成功銷售與過程管理(汽車)-文庫吧資料
2025-03-12 03:51本頁面
【正文】 程 ? 行業(yè)展望 ? 目標(biāo)與監(jiān)控 ? 銷售顧問的成功定義 ? 市場的形成與開拓 ? 展廳接待三大殺手锏 ? 客戶資源管理與客戶邀約 ? 留電的技巧 ? 如何提高展廳成交率 留電技巧 前提 ? 取得客戶信賴（三分鐘認(rèn)同） ? 微笑（展廳的幽靈） ? 語氣（沒有欺騙性） ? 理由（有信心、站得住腳） ? 話術(shù)組織（統(tǒng)一留電話術(shù)） 留電技巧 信息管理 ? 及時準(zhǔn)確（前臺） ? 接待意識（顧問） ? 貴賓待遇（客戶） ? 監(jiān)督機(jī)制（經(jīng)理） ? 完善信息（前臺） 顧客 留電技巧 貴賓登記卡 展示中心貴賓資料卡 □來電 □來店 日期： 年 月 日 首次到店： Y / N NO： 客戶姓名： 電 話： 地 址： 客戶等級： 目前使用的車型及年限： 資訊來源： □ 路過 □ DM/報紙 □ 朋友介紹 □ 電視廣告 □ 互聯(lián)網(wǎng) □ 車展 意向車型： 銷售顧問： 留電話術(shù) 參考 ? 您好，您留下的信息我們將錄入到廠家的客戶信息管理系統(tǒng)，作為貴賓，您將得到我們 XX品牌為您提供的優(yōu)質(zhì)貴賓服務(wù)。 ？ 三大殺手锏 總結(jié) ? 取得客戶的信任，是建卡的前提，也是開展下一步展廳接待步驟的關(guān)鍵 ? 試乘試駕是客戶了解車輛性能，增進(jìn)與銷售人員親密“接觸”的私密空間 ? 抗拒的處理，是公司給顧客的承諾和保證，解決了顧客的后顧之憂 課程 ? 行業(yè)展望 ? 目標(biāo)與監(jiān)控 ? 銷售顧問的成功定義 ? 市場的形成與開拓 ? 展廳接待三大殺手锏 ? 客戶資源管理與客戶邀約 ? 留電的技巧 ? 如何提高展廳成交率 客戶資源管理與客戶邀約 ? 目的與管控 監(jiān)督 跟進(jìn) 績效 活動邀約 分級回訪 二次到店 客戶分級回訪 ? 對每天接待客戶進(jìn)行分級 ? 每月對客戶進(jìn)行級別轉(zhuǎn)換 ? 每天落實(shí)銷售人員回訪量 ? 了解銷售人員回訪并確認(rèn) ? 員工必須對公司客戶負(fù)責(zé) ? 清楚明白卻不等于執(zhí)行力 促銷活動客戶邀約 ? 公司花錢 ? 員工請客 ? 邀約目標(biāo) ? 首次跟進(jìn) ? 二次跟進(jìn) ? 考核機(jī)制 結(jié)果 活動客戶跟進(jìn) 活動潛客聯(lián)系 促銷活動關(guān)注 客戶二次到店與邀約 X月客流 車型 客流數(shù) 單一車型為例 邀約成功率 到店類型與客流 成交率 成交 800 160 50% 預(yù)約二次到店60 65% 39輛 240 400 自然二次到店 60 20% 12輛 關(guān)于二次邀約 ? 如果按 50%預(yù)約成功率計(jì)算（銷售顧問 14人）每天至少有 7組以上的二次到店客戶，根據(jù)成熟市場成交率 65%計(jì)算，那么每天可以成交 45輛車； ? 65%成交率的基本前提：銷售經(jīng)理或主管有精力和能力去對待二次到店客； ? 65%和 20%的巨大差別顯然要求銷售經(jīng)理或主管必須把預(yù)約當(dāng)成每天非常重要的首要工作。 三大殺手锏 1歡迎客戶 ? 記?。? “顧客不相信你，你講的全都是 —— 廢話 ” 笑 展廳幽靈 三大殺手锏 2試乘試駕 ? 前期準(zhǔn)備工作 清潔 油料 試駕車鑰匙 試駕路線 試駕合同 試駕記錄本 訂車合同 三大殺手锏 2試乘試駕 ? 進(jìn)入私密空間親密“接觸”的階段 ? 不打擾客戶試駕 ? 關(guān)于客戶提到的問題先做記錄 ? 找一個較寬、陰涼處進(jìn)行交流 ? 盡量提到客戶所關(guān)注的要點(diǎn) ? 回到終點(diǎn)后不急于下車 ? 總結(jié)駕乘體驗(yàn) ? 空間壓力創(chuàng)造成交機(jī)會 三大殺手锏 3抗拒處理 ? 解決抗拒，就簽單（下訂） ? 銷售人員必須了解公司的
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