市場(chǎng)銷(xiāo)售與管理概述-文庫(kù)吧資料
2025-01-18 14:07本頁(yè)面
【正文】 做好市場(chǎng)的幾個(gè)必須點(diǎn) —— 銷(xiāo)售目標(biāo)與銷(xiāo)售定額33定額的意義l 為公司提供了績(jī)效考核的目標(biāo)l 提供了一種標(biāo)準(zhǔn)（明確工作內(nèi)容的方式）l 提供了一種控制手段l 是調(diào)整指導(dǎo)方向的基礎(chǔ)l 激勵(lì)。 招聘成本 —— 交通費(fèi)、住宿費(fèi)、廣告及招聘人員的工資；216。 在存在人員空缺的條件下，一個(gè)銷(xiāo)售額為 3萬(wàn)元的區(qū)域在第 1月里損失15000元，在以后 3個(gè)月的銷(xiāo)售損失從 20230—22023 元不等，那么在新的銷(xiāo)售人員接替這個(gè)空缺之前，總的銷(xiāo)售額損失大約為 75000元許多銷(xiāo)售經(jīng)理估計(jì)，新銷(xiāo)售人員在其工作的頭 6個(gè)月內(nèi)，他們實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售收入可能只達(dá)到該銷(xiāo)售區(qū)域總體銷(xiāo)售潛力的 50%。l 銷(xiāo)售遺漏的代價(jià)非常慘重：如果有 30名銷(xiāo)售人員，并且總的人數(shù)在整個(gè)年度內(nèi)保持不變： 30x12月 =每年有 360個(gè)可進(jìn)行銷(xiāo)售的月份每年平均需要 4個(gè)月進(jìn)行招聘和培訓(xùn)，并且每年減少 9名銷(xiāo)售人員： 9x4月 =36個(gè)月的銷(xiāo)售遺漏現(xiàn)在每年剩下 324個(gè)可進(jìn)行銷(xiāo)售的月份，或者說(shuō)減少了 3年的銷(xiāo)售時(shí)間。30為銷(xiāo)售區(qū)域 配備銷(xiāo)售人員顧客拜訪(fǎng)計(jì)劃：l 日程安排： 將客戶(hù)分層，有把握、可能、觀(guān)望、沒(méi)希望l 線(xiàn)路安排： 三種基本的路線(xiàn)設(shè)計(jì)方法銷(xiāo)售區(qū)域的 評(píng)估和調(diào)整。l 第四步：初步建立銷(xiāo)售區(qū)域l 第五步：確定每個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)顧客的數(shù)量 （ ELMS體系）： 特大（關(guān)鍵）客戶(hù)、大客戶(hù)、中等客戶(hù)和小客戶(hù)。 26設(shè)計(jì)銷(xiāo)售區(qū)域時(shí)要考慮的因素271：基本控制單位l 省l 各城市l(wèi) 各城區(qū)l 貿(mào)易區(qū)（綜合性貿(mào)易集散地）l 重要客戶(hù)l 上述兩個(gè)或多個(gè)要素的結(jié)合。20銷(xiāo)售預(yù)測(cè)過(guò)程21兩種需求預(yù)測(cè)方法：22常見(jiàn)的具體銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法23銷(xiāo)售預(yù)算l 預(yù)算目的：計(jì)劃、協(xié)調(diào)、控制l 銷(xiāo)售產(chǎn)生的運(yùn)營(yíng)成本：基礎(chǔ)工資： a管理人員； b銷(xiāo)售人員傭金 /提成、年底分紅其他支出： a社會(huì)保險(xiǎn)、 b醫(yī)療費(fèi)用專(zhuān)用獎(jiǎng)金辦公費(fèi)用合理庫(kù)存銷(xiāo)售輔助費(fèi)用交通費(fèi)用招待費(fèi)差旅費(fèi)。l 它是一個(gè)把人、知識(shí)、軟件和硬件組成的問(wèn)題解決技術(shù)融入銷(xiāo)售管理過(guò)程的方式。13銷(xiāo)售組織的結(jié)構(gòu)：前期 — 塔性結(jié)構(gòu)總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)副總銷(xiāo)售人員14銷(xiāo)售組織的結(jié)構(gòu)：職能結(jié)構(gòu)15銷(xiāo)售組織的提升：地域分工16銷(xiāo)售組織的結(jié)構(gòu)：產(chǎn)品分工（盈利性產(chǎn)品、戰(zhàn)略產(chǎn)品、狙擊產(chǎn)品）銷(xiāo)售組織的結(jié)構(gòu)：顧客分工（利潤(rùn)型客戶(hù)、口碑型客戶(hù)、一般客戶(hù)）17針對(duì)重要客戶(hù)建立銷(xiāo)售組織l 設(shè)立單獨(dú)的部門(mén)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)重要客戶(hù)工作l 在現(xiàn)有銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)中選派特定銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)此類(lèi)客戶(hù)的工作l 設(shè)置重要客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理。9
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