項(xiàng)目十一促成交易及交車服務(wù)-文庫吧資料
2025-01-26 04:35本頁面
【正文】 制作 在成交階段，還要注意成交方面的風(fēng)險(xiǎn)，避免在成交 以后再起爭議。 保證成交法是銷售人員通過向顧客提供售后保證而促成交易的一種方法。 試用成交法是銷售人員把作為實(shí)體的產(chǎn)品留給顧客試用一段時(shí)間以促成 交易的方法。 3)應(yīng)主動(dòng)當(dāng)好顧客的購買參謀，幫助顧客做出正確的成交選擇。 銷售人員在應(yīng)用選擇成交法時(shí)要注意以下問題： 1)必須針對顧客的購買動(dòng)機(jī)和購買意向，把顧客的購買選擇限制在有效 的范圍之內(nèi)。 3）顧客已有意購買，只是拖延時(shí)間，不愿先開口。 1）洽談中顧客未提出異議。 請求成交法是銷售人員直接要求顧客購買產(chǎn)品的一種成交技術(shù)。 總結(jié)利益成交法是銷售人員在成交階段，對顧客匯總闡述其銷售產(chǎn)品的 優(yōu)點(diǎn)，激發(fā)顧客的購買興趣，促使交易實(shí)現(xiàn)的一種方法。一 對比平衡成交法也稱 T形法，即運(yùn)用對比平衡方式來促使顧客做出購買 決策。從眾 心理必然導(dǎo)致趨同的從眾行為。 2023/2/9 25 劉桂光 車志 制作 假定成交法是銷售人員假定顧客已經(jīng)做出購買決策，只需對某一 具體問題做出答復(fù)，從而促使顧客成交的方法。 成交技巧與方法是指在最后成交過程中，銷售人員抓 住適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，啟發(fā)顧客做出購買決定、促成顧客購 買的推銷技術(shù)和技巧。 解釋完之后，再征求顧客的意見，詢問顧客是否完全了解產(chǎn)品的說 明，是否需要補(bǔ)允。這時(shí)提 出的誘導(dǎo)性建議是成交的一種最好的方法。如果最后還是失 敗，也要繼續(xù)做顧客跟蹤的工作，以創(chuàng)造新的商機(jī) 2023/2/9 23 劉桂光 車志 制作 、輕松時(shí)、銷售人員適時(shí)提出成交要求，成 交的幾率會(huì)很大。 ，則機(jī)會(huì)稍縱即逝， 會(huì)變成沒有機(jī)會(huì)或是再需要更辛苦的努力重新制造機(jī) 會(huì)，也會(huì)造成顧客的疑慮和不滿。 2023/2/9 22 劉桂光 車志 制作 任務(wù) 促成交易流程 簽約成交環(huán)節(jié) 的所有內(nèi)容，讓顧客有充分的時(shí)間自己來思考和核準(zhǔn) 方案的可行性。 、介紹和回答了顧客提 出的疑問之后，就要抓住時(shí)機(jī)，這時(shí)提出的誘導(dǎo)性建議 是成交的一種最好的方法。 通常來說，顧客決定購買的表情信號，有如下幾種類型： 1）面部表情突然變得輕松起來，緊皺的雙眉舒展開； 2)露出驚喜的神色，說道：“真的很便宜哦 !” 3)露出微笑或欣賞的神情； 4)雙眉上揚(yáng)，眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)加快； 5)態(tài)度更加友好。 行為信號是指顧客在舉止行為上所表露出來的購買意圖。 2023/2/9 20 劉桂光 車志 制作 推銷成交信號是顧客通過語言、行為、感情表露出來 的購買意圖信息。 。 客，一般不會(huì)在自己還不完全了解產(chǎn)品的時(shí)候就接受銷售 人員的銷售建議，這也是決定能否進(jìn)人成交階段的基礎(chǔ)。 心，這樣做的結(jié)果并不能促成同顧客的最后交易，反而容易嚇走 顧客。因此，銷售人員應(yīng)積 極主動(dòng)，告訴顧客現(xiàn)在就是購買的最好時(shí)機(jī)。 2023/2/9 18 劉桂光 車志 制作 會(huì)成見，銷售人員本身的思想認(rèn)識水平也會(huì)導(dǎo)致不同程度的自卑 感?？謶质『? 怕被拒絕的銷售人員終將一事無成。 ：無論多么優(yōu)秀的銷售人員都不能保 證每次的銷售都會(huì)成交。 2）戰(zhàn)敗案例分析 女銷售員的異議處理點(diǎn)評 3）作業(yè)布置及預(yù)習(xí)內(nèi)容的提示。 2）忽視法 忽視法對于顧客的一些不影響成交的反對意見，銷售人員 最好不要反駁，銷售人員只要面帶微笑地同意其意見就夠 了。 在沒有考慮好如何答復(fù)顧客的反對意見時(shí)，銷售人員 不妨先用委婉的語氣，把對方的反對意見重復(fù)一遍， 或用自己的話重復(fù)一遍，這樣可以削弱對方的氣勢， 有時(shí)轉(zhuǎn)換一種說法會(huì)使問題容易回答得多。 轉(zhuǎn)化處理法是利用顧客的反對意見本身來處理異議的 方法。 顯的借口、膚淺的見解、明知故問的發(fā)難、順便提及 的問題，或與購買決定無關(guān)時(shí)，可以不予以回答。 在顧客提出之前答復(fù)選擇這種時(shí)機(jī)包括兩種情況 . 事實(shí)上，對于顧客提出的異議，銷售人員都應(yīng)該立即 答復(fù)，但從策略和有利于解決問題的角度考慮，有些 異議立即回答并不見得會(huì)取得好的結(jié)果，可以暫時(shí)一 放。對顧客提 出的意見要表示感謝，態(tài)度要誠懇，表現(xiàn)出贊同顧客觀 點(diǎn)，充分理解顧客的感受 3）澄清和確定顧客異議 4）解答顧客異議 5）努力完成銷售 2023/2/9 12 劉桂光 車志 制作 優(yōu)秀的銷售人員對顧客的異議不僅能給予一個(gè)比較圓 滿的答復(fù)，而且能選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行答復(fù)。 2）對顧客異議表示理解在對一個(gè)異議做出反應(yīng)之前，應(yīng) 保證完全理解顧客。 第二、不可打斷顧客，因?yàn)檫@樣會(huì)激怒她。 1）傾聽顧客異議這是收集信息的一種過程，這些信息非常有助于解決問題。這是很困難 的，不付出足夠的努力是不可能實(shí)現(xiàn)的，而不斷接受 挑戰(zhàn)，正是銷售人員應(yīng)具備
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