【正文】 華城的分層一口價，湖光山色推出 50套的 3500－ 3700的特價房；歐洲城則以 3570的低起價吸引客戶眼球。 客戶接受的價格區(qū)間4 0423131 1 33000左右3000～34003400～36003600～38003800～40004000～42004200～4500未定意向樓層011132231～45～78～1011其它 （未定）根據(jù)目標(biāo) VIP客戶的接受價格區(qū)間調(diào)查，建議將核心均價為調(diào)整 3600元 /平米 28 優(yōu)惠政策 優(yōu)惠項目 優(yōu)惠說明 概率 增加表價 VIP優(yōu)惠 1萬元 /套 其中 16批客戶優(yōu)惠 2－ 3萬 /套 60% 10% 30 30 代金券優(yōu)惠 500張，合計 50萬優(yōu)惠 , 若完全使用則每平米分?jǐn)?9元 (總面積為 ㎡ ) 100% 28 電影節(jié)優(yōu)惠購房權(quán) 總優(yōu)惠額度為 649300元 每平優(yōu)惠 37元 / ㎡ 14套 37 開盤優(yōu)惠 扔飛鏢送面積 3－ 5 ㎡ 60% 96 開盤逼訂折扣 前 60名額外 2個點的折扣 25% 20 付款方式折扣 （常規(guī)折扣） 一次性 96折 按揭 98折 30% 70％ 104 常規(guī)折扣 銷售經(jīng)理 2個點的暗折 凡簽認(rèn)購書 5天之內(nèi)簽合同額外 1個點的折扣； 20％ 80％ 40 團購折扣 5 套以上 額外 2個點 10套以上額外 4個點 由于概率無法判斷 暫時不做表價 備注： 以上優(yōu)惠均以4000的均價計算，套均面積以 100平米計算； 本次定價范圍為二期 143套房 29 賬面均價 ＝成交均價＋綜合優(yōu)惠額 ＝ 3600＋ 385 ＝ 3982元 /㎡ 賬面均價 總體折扣優(yōu)惠＝ 385元 / ㎡ ?VIP優(yōu)惠 （ 100元 /㎡ * 60％ ＋ 300元 /㎡ * 10％） ?代金券優(yōu)惠 （ 50萬247。 銷售指標(biāo) 理想城 湘府華城 歐洲城 湖光山色 和莊 童話里 月進線情況 100－ 120批 80－ 100批 100－ 120批 80－ 100批 120－ 140批 150－ 200批 月上門情況 70－ 80批 60－ 70批 70－ 80批 60－ 70批 80－ 90批 100－ 150批 月銷售套數(shù) 30－ 40套 30－ 50套 20－ 30套 10－ 20套 20－ 30套 未開盤 備注：以上的月度數(shù)據(jù)為近期 3個月的數(shù)據(jù)平均估算（參考了銷售周報的數(shù)據(jù)），月銷售套數(shù)包括了近期開盤的銷售套數(shù)。 在定價時需加大水平價差和垂直價差，針對品質(zhì)較差的單位可做低起價房吸引客戶 22 1. 市場比較法 2. 客戶導(dǎo)向定價法 核心均價 23 核心均價 定價方法 24 項目名稱 主力戶型 表格均價 優(yōu)惠政策 成交均價 起價 總套數(shù) 銷售率 保利花園 82 兩房 120三房 －－ －－ －－ －－ 143 －－ 理想城 86～ 91兩房 123～142三房 4300 、 VIP優(yōu)惠 5千－ 1萬 送代金券 4114 3680 359 8% （二批） 湘府華城 117～ 139三房 143～ 161 四房 1~4層： 3780 5~14層： 4080 14層以上 4180 一次性付款總價減 1萬，三天之內(nèi)簽合同總價再減 1萬；開盤當(dāng)天砸金蛋，可獲 16888～ 18888元優(yōu)惠 3913 3680 300 40% 歐洲城 88～ 92 兩房 123～ 150 三房 4200 總價減 3萬 3900 3570 301 50% 湖光山色 92 兩房 125～ 143 三房 150～ 173 四房 4500 一次性 94折按揭 95折 走量方式： 50套特價房 3568－ 3680 3600 4000 800 50% 和莊 73～ 95 兩房 4180 總價減一萬六 3900 3880 651 童話里 77~90兩房 90~146三房 4080 1－ 7F 3758 8－ 10 3858 11－ 15 3958 16－ 19 4088 20－ 26 4158 3598 走貨的價格 3598 （前 50名） 未開盤 (開盤 ) 競爭對手多采用較大折扣吸引客戶，但在市場普遍大折扣的影響下，效果逐漸降低 25 理想城 湘府華城 歐洲城 湖光山色 和莊 童話里 保利花園 20% 15% 15% 30% 5% 15% 100% 4114 3913 3900 3600 3800 3598 693 410 565 1170 279 669 3803 備注：計算過程見本方案附件 通過與競爭對手對比得出，本項目的核心均價在 3800元 /㎡ 26 主要競爭對手月均銷售速度無法達成本項目超高的銷售目標(biāo)，具有性價比的價格成為關(guān)鍵，因此建議將均價做適當(dāng)?shù)南抡{(diào)。 客戶接受的價格區(qū)間4 0423131 1 33000左右3000～34003400～36003600～38003800～40004000～42004200～4500未定客戶了解項目的途徑631268812421 12 3報紙路牌廣告家博會派單網(wǎng)絡(luò)路過朋友介紹郴州省府附近 保利品牌承建商展場廣告其他21 客戶需求調(diào)查結(jié)論 針對兩房客戶群體支付能力較弱的特征，可在付款方式上降低購房門檻，做一成首付來吸引客戶，同時樣板房可引入婚房的概念元素 VIP客戶的需求主要集中在三房，對兩房的需求較少，而兩房則是本二期的主力戶型，兩房的年輕客戶群體對項目的交通及生活配套依賴性較強，而此兩點恰恰是本項目的弱點。定價需加大樓層差。需采取多樣促銷策略解決不同客戶的抗性。 客戶意向樓棟7, 14%10, 20%13, 27%19, 39%西一棟西二棟 西三棟 未定意向樓層011132231～45～78～1011其它 （未定）19 49批 VIP客戶當(dāng)中， 58%的客戶選擇三房，選擇兩房的僅 10批，占 20％的比重，選擇四房和兩房的比較接近，分別占 22％的比重 。而西 1＃由于臨路相對較吵?？梢姳卷椖康目蛻魧哟斡幸欢ǖ奈幕瘜哟魏退刭|(zhì)。 ?辦卡情況 VIP客戶中 22％的客戶選擇 4房，而本產(chǎn)品僅 18套，需把園林展示做到位，無需太多的促銷策略； 產(chǎn)品主力戶型分析－四房 C C 15 項目分析總結(jié) —— 得房率和 10層電梯洋房成為項目相對優(yōu)勢 產(chǎn)品優(yōu)勢： ? 高得房率 ,本項目的得房率高達 8788%之間，而競爭對手的得房率集中在 80－ 85％之間； ? 本項目為 10－ 11層低密度的電梯洋房，而其它項目則以高層為主，加上本項目的生態(tài)環(huán)境，具備電梯洋房的品質(zhì)特征； 戶型優(yōu)勢： ? 本項目的戶型區(qū)間為 82平米的兩房和 120平米的三房，區(qū)域內(nèi)同質(zhì)化產(chǎn)品相對較少； ? 本項目二期多數(shù)戶型具備大開間短進深的特征，且均做到了明廚明衛(wèi)。 岳泰 7＃ A＋ B戶型 （ 126㎡） 歐洲城 3＃ K1戶型 三房兩廳 （ 124140 ㎡ ） 三房兩廳分為組合戶型和非組合戶型，其中 124140㎡的三房兩廳為非組合戶型，銷售情況較為樂觀，110128㎡的組合三房兩廳由