供應(yīng)商管理培訓(xùn)課程-文庫吧資料
2025-01-25 01:57本頁面
【正文】 客戶，雙方有著良好的合作記錄。孰料無經(jīng)驗(yàn)的高韓竟把該守口如瓶的 “ 絕密 ” ，亦即談判截止期限乃登機(jī)前的９月２４日，漫不經(jīng)心地和盤托給對手。山田接過仔細(xì)一看，班機(jī)是９月２５日下午３時(shí)，看完又鄭重其事地遞給片岡，仿佛把這件尊貴客人交辦的事宜，必須一絲不茍地完成似的。 ” “ 謝謝您的關(guān)心。 大轎車?yán)^續(xù)前行，雙方隨便地閑聊。 ” 高韓很有把握地說。 “ 這個(gè)，我不會(huì)，我想談判時(shí)可以用英語。 “ 是的，在日本，我們談判時(shí)都用日語。 ９月１０日下午，高韓帶著一大堆分析日本人心理的書和株式會(huì)社的情況簡報(bào)飛抵大阪機(jī)場。 高韓是臺(tái)灣人，留美獲法學(xué)學(xué)位后曾在紐約一定律師事務(wù)所短期供職，取得律師資格后受雇于電腦公司，因年紀(jì)輕、腦子活、辦事認(rèn)真而受總經(jīng)理器重。 第三節(jié) 采購談判 1．避免爭論策略 2．拋磚引玉策略 3．留有余地策略 4．避實(shí)就虛策略 5．保持沉默策略 6．忍氣吞聲策略 7．多聽少講策略 8．情感溝通策略 9．先苦后甜策略 10．最后期限策略 （二）采購談判的策略 決不輕易讓步 第三節(jié) 采購談判 三、談判過程 （一）開始階段 （二）相互驗(yàn)證階段 （三）提出建議階段 （四）討價(jià)還價(jià)階段 （五）達(dá)成協(xié)議階段 第三節(jié) 采購談判 （一）傾聽的藝術(shù) （二）察言觀色藝術(shù) （三）表演藝術(shù) （四）入題技巧 （五）闡述藝術(shù) （六）提問技巧 （七）答復(fù)技巧 （八）說服技巧 四、談判技巧 解釋手勢 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 解釋手勢 案例： “ 溫馨的陷阱 ” ９０年代，大阪電器株式會(huì)社和美國家用電腦公司根據(jù)雙方高層人士達(dá)成的合作意向，派員洽談一項(xiàng)微機(jī)軟件的專利購銷合同。 老板：天， 23沒有毛病吧？ 顧客：好吧，成交 第三節(jié) 采購談判 一、采購談判前的準(zhǔn)備 1. 分析對手的地位 2. 明確自己的目標(biāo) 3．確定方案 4. 分析對手的方案 5. 確定和組織問題 6. 計(jì)劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) 7. 選擇談判團(tuán)隊(duì) 8. 定出談判的議程 第三節(jié) 采購談判 二、制定采購談判的目標(biāo)和策略 （一）采購談判目標(biāo)的制定 1．談判目標(biāo)是指通過談判能夠得到的量化的結(jié)果。 顧客：什么？ 25就是二百五的意思，你瞧不起我？ 老板：沒有沒有，就 24吧。 老板：有那么嚴(yán)重？ 顧客：難道你認(rèn)為欺騙行為不嚴(yán)重嗎？再發(fā)展下去，可就是詐騙，就是犯罪！ 老板：媽呀，好夸張啊。只是你的行為讓我氣憤。這條褲子只值 20元，可你 …… 老板：嘿嘿 …… 做生意嗎，你要知道我每天的門面房租金上百呢，不賺錢我吃什么？ 一個(gè)女孩買褲的殺價(jià)過程 顧客：光天化日、朗朗乾坤，你心太黑！ 老板：嘿嘿， 30元行不？我的 meimei ，讓我賺點(diǎn)。這是沒有上稅前的價(jià)錢，繳稅后每條成本價(jià)是 40元。 顧客： …… 老板：好吧，我給你看我的進(jìn)貨單 …… 你瞧，進(jìn)貨日期是上個(gè)禮拜，進(jìn)貨單位是廣州某某服裝廠，這怎么能是舊褲子呢？ 顧客：哦，對不起我誤會(huì)了，不過 …… 天啊，進(jìn)貨價(jià)： 20元每件。 老板：什么？你侮辱我人沒有關(guān)系，請你不要侮辱我的褲子。 老板：不，不是，這是磨沙顏色，故意弄成這個(gè)樣子的，這叫流行。 老板：快些。 老板：好吧，痛快些， 70元。相信我，我沒有要求了?？赡愕拇_過分，一會(huì)要坐車，一會(huì)又要吃早飯。如果再不吃飯的話，我會(huì)昏倒在你面前。 老板：你??！天啊，你太過分了，你在?；ㄕ?。 老板：雖然我看不出來你的真誠，但我認(rèn)賠了，算你 80元好了。 老板：你騙人！ 一個(gè)女孩買褲的殺價(jià)過程 顧客，我從十八歲以后再也沒有騙過人，相信我。 顧客：我不會(huì)給你 90元的，我還要留 10元的車費(fèi)。 顧客：沒的添，我很想給你 120元，可無能為力。 老板：那你口袋里有多少錢啊？ 顧客： 90元。 老板：你真有陽光，快買吧。 顧客： …… 一個(gè)女孩買褲的殺價(jià)過程 老板：你不會(huì)還嫌貴吧，我最多只掙你幾塊錢。 顧客：這也叫優(yōu)惠??？ 老板：呵呵，好吧就 140元，這回可以了吧。 1．供應(yīng)商審核的層次 —— 產(chǎn)品層次的審核、生產(chǎn)工藝過程層次的審核、企業(yè)層次的審核 2．供應(yīng)商的現(xiàn)場評審 第二節(jié) 評估與選擇供應(yīng)商 三、供應(yīng)商的選擇方法 （一）直觀判斷法 —— 主觀性較強(qiáng)。 1．發(fā)展戰(zhàn)略兼容 2．企業(yè)文化兼容性 3．信息平臺(tái)兼容 第二節(jié) 評估與選擇供應(yīng)商 （四）供應(yīng)商的信譽(yù) 誠信是企業(yè)的經(jīng)營之本，得到眾多企業(yè)的關(guān)注。 第一節(jié) 供應(yīng)商細(xì)分 低 低 高 高 發(fā)展 核心 維持 盤剝 業(yè)務(wù)價(jià)值 吸引力水平 圖 51 供應(yīng)商感知模型 （二）不同象限的含義 第一節(jié) 供應(yīng)商細(xì)分 三、供應(yīng)商分類模塊 （一）重要性矩陣 根據(jù)采購業(yè)務(wù)對于采購企業(yè)的重要性和對于供應(yīng)商的重要性，可以將供應(yīng)商分為四種類型，即 商業(yè)型供應(yīng)商、重點(diǎn)商業(yè)型供應(yīng)商、優(yōu)先型供應(yīng)商、伙伴型供應(yīng)商 。這一價(jià)值由企業(yè)的采購額在供應(yīng)商的總銷售額中所占的比例反映出來。 （二）供應(yīng)商區(qū)分的標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù) 80/20法則，你能給出標(biāo)準(zhǔn)嗎 ? 第一節(jié) 供應(yīng)商細(xì)分 二、與供應(yīng)商的合作深度 （一）供應(yīng)商感知模型 與供應(yīng)商的合作深度取決于 采購企業(yè)所采購的產(chǎn)品對于雙方的重要性
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