市場攻關(guān)與商務(wù)談判技巧-文庫吧資料
2025-01-24 23:04本頁面
【正文】 ? 出現(xiàn)獨(dú)立的第三方評委 ? 不同角色的人希望意志得到體現(xiàn) ? “ 盟友 ” 希望你從形式上完美的勝出 錯誤應(yīng)對 ? 漠視顧客方案評審組織工作中的困難 ? 輕視建議書的制作 ? 沒有體現(xiàn)建議書背后的勞動付出 ? 側(cè)重企業(yè)受益而不是顧客受益 工作重點(diǎn) ? 不同角色針對性的 方案呈現(xiàn)與產(chǎn)品推介 ? 競爭資訊偵察 ? 書面的答辯材料準(zhǔn)備 ? 準(zhǔn)備好 “ 點(diǎn)評要點(diǎn) ” 給關(guān)鍵人表態(tài) 技能修煉 ?方案呈現(xiàn)與產(chǎn)品推介 方案呈現(xiàn) ? 承接前期對客戶需求了解 ? 概括對客戶的總體價值與差異 ? 分別呈現(xiàn)符合客戶需求的 USP ? 對已呈現(xiàn)的利益進(jìn)行匯總 ? 銷售熱鈕 ? 最佳價值塑造方式 方案呈現(xiàn) ? 推介公式 經(jīng)典案例分享 第五階段 訂單贏取 ?客戶特征 ?錯誤應(yīng)對 ?工作重點(diǎn) ?技能修煉 客戶特征 ?希望給所有關(guān)鍵人一個交待 ?維護(hù)最后的尊嚴(yán) 錯誤應(yīng)對 ?心太軟 ?急于辯解 ?表現(xiàn)過于放松 工作重點(diǎn) ? 準(zhǔn)備談判資料 ? 關(guān)注整體方案的價值 ? 贏得決策人的承諾 ? 研究異議的對策 技能修煉 ?異議 解除 ?談判 技巧 ?鎖定 ?取得承諾 ?問：為什么？ ?類型識別與有效解決 異議解除 ? 誤解 ? 確認(rèn)誤解的原因 ? 以輕松的方式認(rèn)同客戶的誤解 ? 證實(shí) ? 異議類型 異議解除 ? 懷疑 ? 認(rèn)同客戶 ? 必要時探詢并確認(rèn)疑慮 ? 提供證明材料 （ 詢問客戶希望的證據(jù)） ? 拉近與客戶的關(guān)系，取得進(jìn)一步的信任 ? 異議類型 異議解除 ? 缺點(diǎn) ? 承認(rèn)任何產(chǎn)品或服務(wù)都不可能完美無缺 ? 澄清我們產(chǎn)品或服務(wù)的價值，引發(fā)客戶全局考慮 ? 異議類型 異議解除 ? 常見市場攻關(guān)異議解除技巧與經(jīng)典話術(shù) 異議解除 經(jīng)典促成技巧分享 第六階段 實(shí)施跟進(jìn) ?客戶特征 ?錯誤應(yīng)對 ?工作重點(diǎn) ?技能修煉 客戶特征 ? 對承諾的兌現(xiàn)充滿期待 ? 客戶開始把銷售代表真正當(dāng)作合作伙伴 ? 對銷售代表非常熱情 ? 反對者捕風(fēng)捉影 錯誤應(yīng)對 ? 太快享受銷售的成果 ? 感覺銷售工作已經(jīng)結(jié)束 ? 工作由被動轉(zhuǎn)為主動 工作重點(diǎn) ? 撰寫感謝信 ? 擬訂項(xiàng)目啟動通知書 ? 拜訪競爭代言人 ? 拜訪高級別的非關(guān)鍵人物 ? 上門做工作轉(zhuǎn)交 項(xiàng)目成果檔案建設(shè) ? 結(jié)構(gòu)完整 售前、中、后、再銷售 ? 資料詳實(shí) 文字、表格、圖片、信函、會議紀(jì)要 ? 客戶對競標(biāo)成功的評價 ? 客戶對項(xiàng)目成果的評價 ? 競爭對手檔案 ? 分門別類 總有相似個案 ? 失敗客戶檔案 商務(wù)談判技巧 當(dāng)你開車和別人在小巷里狹路相逢，你不退，對方也不退，請問你該怎么做才能讓對方倒車而你不倒車？ 談判是 ? 一種往復(fù)的溝通以達(dá)成協(xié)議 你掙錢不會比當(dāng)個談判高手 在談判桌上掙得更快！ 談判練習(xí) 中國式商務(wù)談判的盲點(diǎn) ? 不重視 ? 談的對象搞錯 ? 用談判推動銷售 ? 只關(guān)注表面的問題 ? 強(qiáng)調(diào)要求與說服 ? 跟著感覺走 ? …… 走上談判桌三個條件 ? 有問題 ? 對方可以解決問題 ? 對方也許是最佳的選擇 什么影響談判的結(jié)果 ? 懲罰對方的能力 ? 承受懲罰的能力 懲罰 ? 法理 ? 時間 ? 信息 ? 人脈 法理 什么影響談判的結(jié)果 ? 報酬 ? 耍賴 ? 情緒與認(rèn)知 什么影響談判的結(jié)果 ? 資源 VS 方略 資源要積累 方略要學(xué)習(xí) 什么影響談判的結(jié)果 ? 談判的兩個目標(biāo) ? 談判的兩個關(guān)鍵點(diǎn) 談判模式 階段 重點(diǎn) 準(zhǔn)備 導(dǎo)入 探詢 討價還價 收場 計劃 “ 人 ” 的問題 利益，解決方案 選擇方案 達(dá)成協(xié)議 ? 談判之前盤點(diǎn)自我； ? 確定“贏”、“和”、“輸”、“破裂”的標(biāo)準(zhǔn)；
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