市場攻關與商務談判綜述-文庫吧資料
2025-01-24 23:13本頁面
【正文】 了談判的責任? 只要提出合理的解釋就可過關? 少有個人的激情，因為與個人利益無關? 公司傾向使用 “不讓船搖動的人 ”，而不是有創(chuàng)意的人去談判? 公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！? 一旦開始用專業(yè)人員，你的對手只有跟進一途導入 —“ 人 ”的問題導入 —“ 人 ”的問題167?？蛻魝€性類型分析內(nèi)向性格 外向性格人際導向工作導向和平型 活潑型力量型完美型性格測試：你是哪種性格？問卷調(diào)查導入 —“ 人 ”的問題167。 互補配套才有好戲。 不談民主；167。如何準備談判決定自己要什么167。167。 確定 “贏 ”、 “和 ”、 “輸 ”、 “破裂 ”的標準；167。 常見市場攻關異議解除技巧與經(jīng)典話術異議解除經(jīng)典促成技巧分享第六階段 實施跟進n 客戶特征n 錯誤應對n 工作重點n 技能修煉客戶特征n 對承諾的兌現(xiàn)充滿期待n 客戶開始把銷售代表真正當作合作伙伴n 對銷售代表非常熱情n 反對者捕風捉影錯誤應對n 太快享受銷售的成果n 感覺銷售工作已經(jīng)結束n 工作由被動轉為主動工作重點n 撰寫感謝信n 擬訂項目啟動通知書n 拜訪競爭代言人n 拜訪高級別的非關鍵人物n 上門做工作轉交項目成果檔案建設n 結構完整 售前、中、后、再銷售n 資料詳實 文字、表格、圖片、信函、會議紀要n 客戶對競標成功的評價n 客戶對項目成果的評價n 競爭對手檔案n 分門別類 總有相似個案n 失敗客戶檔案商務談判技巧 當你開車和別人在小巷里狹路相逢，你不退，對方也不退，請問你該怎么做才能讓對方倒車而你不倒車？談判是 ?一種往復的溝通以達成協(xié)議 你掙錢不會比當個談判高手在談判桌上掙得更快！談判練習中國式商務談判的盲點? 不重視? 談的對象搞錯? 用談判推動銷售? 只關注表面的問題? 強調(diào)要求與說服? 跟著感覺走? ……走上談判桌三個條件? 有問題? 對方可以解決問題? 對方也許是最佳的選擇什么影響談判的結果? 懲罰對方的能力? 承受懲罰的能力懲罰懲罰? 法理? 時間? 信息? 人脈 法理什么影響談判的結果? 報酬? 耍賴? 情緒與認知 什么影響談判的結果? 資源 VS 方略資源要積累方略要學習什么影響談判的結果? 談判的兩個目標? 談判的兩個關鍵點談判模式階段 重點準備導入探詢討價還價收場計劃“人 ”的問題利益，解決方案選擇方案達成協(xié)議167。 澄清我們產(chǎn)品或服務的價值，引發(fā)客戶全局考慮167。 異議類型異議解除v 缺點167。 提供證明材料 （ 詢問客戶希望的證據(jù)）167。 認同客戶167。 證實167。 確認誤解的原因167。 問：為什么？167。 鎖定167。異議 解除167。 是：加強 — 產(chǎn)品呈現(xiàn)（價值塑造）216。溝通策略n 與半明確型客戶溝通216。? 建議：使用這些問題讓買方告訴你，你提供的對策的利益所 在目的：導向接受。? 目的：客戶自己認清需求。? 目的：開發(fā)客戶的需求探究性問題? 定義：問問買方的難點、困難或不滿的結果和影響? 例子：那個難題對你的產(chǎn)量有什么影響？會導致成本增加嗎？? 影響：是銷售中最有效的問題，出色的銷售人員問許多暗示性問題。 解決性問題背景性問題? 定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實? 例子：你們月生產(chǎn)量有多少？? 影響：對成功的銷售有消極的影響，而大部分人問的這個方面的 問題比自己意識到的要多? 建議：通過事先做好準備工作，去除不必要的背景問題? 定義：問問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿? 例子：是否操作比較困難？? 影響：比背景問題更加有效。 探究性問題216。 不明確型特別分享溝通策略n 與不明確型客戶溝通 216。 完全明確型216。 停留在 顯性需求 層面167。 通過展示優(yōu)點來吸引客戶保持對話的機會工作
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