美容院營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典訓(xùn)導(dǎo)-文庫(kù)吧資料
2025-01-24 20:51本頁(yè)面
【正文】 便交易不成也要感謝顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣并為她下一次的到來(lái)做鋪墊， ? 生意不成人情在。 （ 7）建立一套詳細(xì)的顧客檔案 ? 通常顧客 是不會(huì)記得哪天購(gòu)買(mǎi)了什么樣的產(chǎn)品的，在每一次的成交過(guò)程中務(wù)必作好記錄（產(chǎn)品名稱，購(gòu)買(mǎi)日期，同時(shí)推薦但沒(méi)有成交的產(chǎn)品），以便顧客下次來(lái)時(shí)便于推銷(xiāo)。（明碼標(biāo)價(jià)，價(jià)不虛設(shè)）和你做事的誠(chéng)懇態(tài)度。 （ 5）幫顧客作購(gòu)買(mǎi)的決定 ? 要點(diǎn)：做完實(shí)驗(yàn)后，如果顧客在猶豫，你可幫顧客作購(gòu)買(mǎi)的決定，如果顧客不反對(duì)，也就成交。 （ 4）現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品操作示范 ? 要點(diǎn)：顧客是無(wú)辜又無(wú)知的，對(duì)于產(chǎn)品的成分，功能，療效，正確的使用方法，使用的注意事項(xiàng)，需要透過(guò)你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，現(xiàn)場(chǎng)做產(chǎn)品的展示及操作，并鼓勵(lì)顧客下購(gòu)買(mǎi)的決定?！蹦憔鸵f(shuō)我們的產(chǎn)品和它有什么不同 的地方，有什么優(yōu)點(diǎn)超越了 /////！ 3肯定自己 ? 態(tài)度誠(chéng)懇，親切，友善，不要象一般推銷(xiāo)員一樣給顧客造成壓迫感，肯定自己，給一個(gè)專(zhuān)業(yè)的建議，讓顧客感覺(jué)到你是一位專(zhuān)家，具有權(quán)威性。為了 得到更多的有關(guān)顧客的資料，問(wèn)問(wèn)題你就 不能問(wèn)是非題（既封閉式的問(wèn)題，顧客只回答“是”或（不是））而應(yīng)該 用問(wèn)答題（既開(kāi)放式的） ? 范例：“你現(xiàn)在用什么牌子的產(chǎn)品？使用情況怎么樣？你覺(jué)得效果好嗎 ？你多久做一次皮膚深層保養(yǎng)？通常到什么 地方做？你覺(jué)得滿意嗎？” ? 通過(guò)這些詢問(wèn)你可以了解顧客的消費(fèi)觀念，接下來(lái)你可以根據(jù)顧客的消費(fèi)觀念，推薦產(chǎn)品。 （三）成交技巧（范例） ? 1 以肯定而帶點(diǎn)恭維的語(yǔ)氣做開(kāi)場(chǎng)白 ? 不要問(wèn) “我能為你效勞嗎？” 或 “你要買(mǎi)一些東西嗎？” 這樣的開(kāi)始，你以下的服務(wù)和銷(xiāo)售就很難進(jìn)行了！ ? 范例：“今天我想給你介紹一些美容護(hù)膚品，你的皮膚還不錯(cuò)，必須好好的加以維持，我建議你。 （五）要克服的個(gè)性特征 ? 只說(shuō)不聽(tīng) ? 只說(shuō)不干過(guò)于爭(zhēng)論 ? 驕傲浮躁 ? 斤斤計(jì)較 ? 不求上進(jìn) ? 懶惰散漫 ? 刁難苛刻 第二部分 銷(xiāo)售技能訓(xùn)練 ?掌握技能 并 不斷的運(yùn)用 你 離 成功 就 不 遠(yuǎn) 了 （一）你要“賣(mài)什么”？？ ? 生顧客 —— 賣(mài) 禮貌 ? 老顧客 —— 賣(mài) 熱情 ? 急顧客 —— 賣(mài) 時(shí)間 ? 精顧客 —— 賣(mài) 耐心與專(zhuān)業(yè)知識(shí) ? 時(shí)髦顧客 —— 賣(mài) 時(shí)尚與驚奇 ? 有錢(qián)顧客 —— 賣(mài) 檔次和品位 ? 沒(méi)錢(qián)顧客 —— 賣(mài) 實(shí)用 ? 舉棋不定的顧客 —— 賣(mài)隨眾心理 （二）談話主題的選擇與技巧 ? 銷(xiāo)售人員盡量了解顧客的心理，在此基礎(chǔ)上選擇較合適的談話主題。 ? 4 溝通能力
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