【正文】 、業(yè)種規(guī)劃，并把藍(lán)圖交給建筑設(shè)計師進(jìn)行平面、立面布局，賦予有生命和個性的創(chuàng)意設(shè)計，才能形成更成熟、完美的項目開發(fā)設(shè)計方案。 綜上所述，“招攬什么樣的商家進(jìn)店”，實際在很大程度上決定購物中心 “賣什么”、“賣給誰”、“怎么賣”等重要問題?！靶蜗蟮辍睂ξ嗌倌?、突出購物中心商品花色的立體感和前衛(wèi)化很有效果。而在前五年，這個比例僅是 25%。 其五，市場消費的未來發(fā)展趨勢是什么？比如近幾年，歐美國家新建購物中心反映出強(qiáng)化娛樂設(shè)施的趨勢。比如，國際品牌、全國品牌可為購物中心帶來較高聲譽(yù)，但在許多地區(qū)，國際一流品牌不一定更比國內(nèi)二三流品牌更吃香；地方品牌雖不大，可具有獨特性和顧客忠誠度。 其四，購物中心目前都面臨著地方化、民族化、國際化相融合的課題。 其三，項目自身的建筑特點有哪些？建筑條件也是限制某些商戶進(jìn)駐的重要因素。不能見別人上什么，你就上什么。 其二，本項目區(qū)別于其他同行的經(jīng)營特色是什么？ 不同的經(jīng)營特色，有不同的商戶陣列，就有不同的招商藍(lán)圖。 具體地講，要回答好這個問題，應(yīng)當(dāng) 回問 項目本身的 5個基本定位 ： 其一，購物中心的商品和服務(wù)到底“賣給誰”（目標(biāo)消費群體以及商圈范圍）？ 居民社區(qū)型的購物中心，招商藍(lán)圖應(yīng)圍繞本社區(qū)千家萬戶婦孺老少的日常消費服務(wù)來設(shè)計；繁華鬧市型的購物中心，則要考慮更大區(qū)域的中青年上班族的個人和公務(wù)購物、休閑、聚餐、娛樂等需求。這樣創(chuàng)造出來的“作品”，才能最大限度地獲得承租商的認(rèn)同和攀附，從而在根本上解決招商難的問題。而且，招商對購物中心成敗的關(guān)鍵性作用，并不局限于招商這一個時段、一個環(huán)節(jié)，而是貫穿購物中心開發(fā)的整個過程中的每個環(huán)節(jié)、每個方面。 63 基本原則七：統(tǒng)一服務(wù)及信息化管理原則 ? 統(tǒng)一服務(wù)包括商戶結(jié)算、營銷服務(wù)、信息系統(tǒng)支持服務(wù)等各方面 ? 進(jìn)行信息化管理能為廣大商戶提供豐富顧客、市場及經(jīng)營信息 招商的基本原則與案例 /統(tǒng)一服務(wù)及信息化管理原則 統(tǒng)一的商戶結(jié)算 統(tǒng)一的營銷服務(wù) 統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù) 統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù) 統(tǒng)一的賣場布置指導(dǎo)服務(wù) 統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù) 統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù) 統(tǒng)一的服務(wù)內(nèi)容 商業(yè)地產(chǎn)成功招商專題 20230317 ? 北京 一、商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)作主要存在的問題 二、商業(yè)地產(chǎn)招商的 3個特點 三、商業(yè)地產(chǎn)定位 4法 四、商業(yè)地產(chǎn)的招商 7個誤區(qū) 五、商業(yè)地產(chǎn)有效 19種銷售方式 六、商業(yè)地產(chǎn)最具誘惑力 10種付款方式 七、商業(yè)地產(chǎn)招商 6步實操要點 八、商業(yè)地產(chǎn) 7大招商策略 九、滯銷商業(yè) 10大起死回生的解套模式 主要內(nèi)容 一、商業(yè)地產(chǎn)招商主要存在問題 招商難究竟難在哪里？ 招攬什么樣的商家進(jìn)店 ？ 如何定租金才恰當(dāng) ？ 招商租約中的三大痼疾 ？ 如何立約，才能發(fā)揮出合同的激勵功能呢？ 招商難究竟難在哪里？ 招商難，已是業(yè)內(nèi)不爭的事實。如服飾、食品、玩具、飲料、文具等 56 基本原則三：同業(yè)差異異業(yè)互補(bǔ)原則 ? 同業(yè)差異： 招商中不能在一個有限空間內(nèi)盲目招入多家同一類型商家 ? 異業(yè)互補(bǔ)： 在招商中體現(xiàn)互補(bǔ)性原則，滿足顧客消費的選擇權(quán) 57 廣州天河城 ——天貿(mào)南大與吉之島的錯位經(jīng)營 天貿(mào)南大百貨的經(jīng)營定位：以男士服裝為主 吉之島百貨的經(jīng)營定位：以女士用品和超市為主 實施 結(jié)果 同業(yè)差異異業(yè)互補(bǔ)的應(yīng)用 兩大主力店都取得了良好的經(jīng)營業(yè)績 實現(xiàn)了良好的商業(yè)組合 58 基本原則四：多元經(jīng)營方式原則 ? 商業(yè)物業(yè)經(jīng)營方式：自營、聯(lián)營、租賃 ? 采取多種經(jīng)營方式能提高利潤率，同時符合精細(xì)化管理要求 59 59 菲律賓 SM集團(tuán) ——『自營品牌』模式典范 招商的基本原則與案例 /多元經(jīng)營方式原則 SM Super Mall的標(biāo)準(zhǔn)單體商場在 15至 20萬平方米，其中自營的面積超過 60% SM自營店的構(gòu)成 SM supermarket大賣場 SM Homemart家品 SM 服裝 SM Toykingdom玩具大賣場 SM Stationery 文具 SM百貨公司 SM Appliace家電 SM Cineax影城 成本優(yōu)勢 招商優(yōu)勢 推廣優(yōu)勢 建設(shè)優(yōu)勢 收益優(yōu)勢 自營商場的優(yōu)勢體現(xiàn) 60 基本原則五：主力店招商先行原則 ? 主力店是商場的核心，制造人流和形成吸引力的核心原點 ? 先進(jìn)行主力店的招商能使招商工作更富成效 招商的基本原則與案例 /主力店招商先行原則 61 基本原則六：招商期間租金優(yōu)惠原則 ? 新開業(yè)期間采取優(yōu)惠租金，吸引租戶，將商場做旺 ? 商場經(jīng)營成型后根據(jù)運(yùn)營狀態(tài)適當(dāng)穩(wěn)步調(diào)整租金 招商的基本原則與案例 /招商期間租金優(yōu)惠原則 62 正佳廣場租金定價的經(jīng)驗 招商的基本原則與案例 /招商期間租金優(yōu)惠原則 制定高額租金 與商戶發(fā)生矛盾 被動協(xié)商，降低租金 矛盾激化，租戶大規(guī)模撤場 制定較低的合理的租金 與商戶交流溝通化解矛盾 掌握主動，穩(wěn)步提高租金 正佳廣場于 2023年 12月開業(yè)，由于其位于成熟商業(yè)地段，具有先進(jìn)的商業(yè)規(guī)劃，在招商初期租金設(shè)定相對較高，使得商場與小業(yè)主間發(fā)生了諸多糾紛和麻煩。 動漫產(chǎn)業(yè)主要三種類型 核心產(chǎn)品 漫畫、動漫卡通、網(wǎng)游、影視等有知識產(chǎn)權(quán)的原創(chuàng)人物及故事本身的直接播出發(fā)行市場。 第二節(jié) 商場物業(yè)服務(wù) ? ? 、信函的收發(fā)； ? ； ? ； ? ； ? 。協(xié)調(diào)好社會關(guān)系，與政府及其他組織機(jī)構(gòu)保持聯(lián)絡(luò)，參與社會公益活動如捐助失學(xué)兒童等，會給業(yè) 戶帶來潛在的商業(yè)機(jī)會。 ? ? 商場經(jīng)營管理服務(wù)的一項重要任務(wù)，就是要設(shè)法把顧客吸引進(jìn)來，把承租人留住，因此要策劃和組織各項商業(yè)推廣宣傳話動，如綜合表演、納涼晚會、模特表演、開畫廊、攝影展、書法展、郵票展、科技展、商品使用演示等。比如：當(dāng)年營業(yè)收入在預(yù)算計劃指標(biāo)之內(nèi)，按 5％計取浮動租金；年營業(yè)收入超過預(yù)算計劃指標(biāo)在 100萬元以內(nèi)部分，按 6％計??；超過部分在 101— 200萬元部分按 8％計取。 （ 2）租金的組成要素：租金的組成包括商場固定投資的折舊、保險、貸款資金利息、投資回報率、水電能耗費、商場管理酬金、商場利潤、物業(yè)管理費及大中修整改更新基金等累加分?jǐn)偟矫科椒矫?，也有租金中不包含大中修整改更新基金要素的? ? （ 2）協(xié)議租金出租的注意事項： ? ①在和業(yè)主簽訂租賃協(xié)議之前亦應(yīng)了解承租人的資格、經(jīng)營管理經(jīng)驗、資信狀況，以及目前所經(jīng)營店鋪的數(shù)目、業(yè)績情況及所經(jīng)營品種是否符合行業(yè)的規(guī)定； ? ②承強(qiáng)人的經(jīng)營性質(zhì)，經(jīng)營范圍，所經(jīng)營的商品檔次和質(zhì)量，是否有能力進(jìn)行大規(guī)模的商業(yè)推廣活動．從而使商場的業(yè)務(wù)前景有較大的發(fā)展等。 綠蘿 散尾葵 心葉藤 富貴竹籠 虎皮蘭 金邊也門鐵 金邊也門鐵 ? ? ? 商場出租往往采取兩種出租方式，一是租金投標(biāo)，二是協(xié)議租金，這兩種方式各有利弊。 ，要盡量選擇不易被摩擦碰撞損傷的植物花卉，也不要選擇堅硬扎人和花粉多的植物 ? 適宜植物： ：綠蘿、散尾葵、國王椰子、棕竹、夏威夷椰子、心葉藤、富貴竹籠、橡皮樹等等，適宜商場的花卉出租服務(wù)。 ，凈化空氣。 ，但是整體上擺放空間充足。 ，人流量很大，環(huán)境混雜。 ? （ 1）花卉擺放前要有設(shè)計圖，造型變更要有小樣圖，與商場總體設(shè)計風(fēng)格相協(xié)調(diào)； ? （ 2）花卉上掛“名稱牌”，簡介花卉學(xué)名、俗稱、習(xí)性，宣傳養(yǎng)花的常識，爭取業(yè)主和顧客的配合，共同來做“護(hù)花使者”，同時又陶冶情操，增加商場的文化氛圍； ? （ 3）花卉搬運(yùn)時，注意保護(hù)花卉株形不受損傷，不散落盆泥，注意場地整潔； ? （ 4）商場內(nèi)擺放的花卉要經(jīng)常檢查，及時修剪、清除黃葉，枯萎的花卉立即更換；由于各點擺放位置的光照度不一，花卉就要定期相互調(diào)劑、更換位置； ? （ 5）保持花卉正常生長與葉面清潔，每星期擦凈葉面灰塵并淋水一次。 ? （ 2）在商場的營業(yè)時間內(nèi)，保潔工不能使用長柄拖把，更不能使用濕拖把拖地，以免造成顧客滑倒傷害事故； ? （ 3）在雨雪天，商場進(jìn)門處應(yīng)勤保潔并放置地毯或防滑提示牌； ? （ 4）提醒業(yè)主在規(guī)定的時間內(nèi)把鋪內(nèi)產(chǎn)生的垃圾袋裝送至指定的