電話銷售的流程的話術(shù)-文庫(kù)吧資料
2025-01-24 20:08本頁(yè)面
【正文】 上。最重要的是在異議處理完后或者在客戶不說(shuō)話的時(shí)候一定要促成，促成也是讓客戶說(shuō)心理話的一個(gè)辦法。我現(xiàn)在就幫您做個(gè)登記，再你投保的同時(shí)即可獲得免費(fèi)非事故 道路救援！ ? 總結(jié)：在異議處理中要多給客戶具體說(shuō)明，要盡可能的把服務(wù)說(shuō)具體說(shuō)詳細(xì)，讓客戶有深刻的印象。因?yàn)檫@是 “ 全國(guó)有效，無(wú)限次數(shù) ” 的。您想，光這服務(wù)一項(xiàng)，人保今年到現(xiàn)在，已為客戶提供了 7萬(wàn)多次救援服務(wù)，光這一項(xiàng)就為客戶節(jié)省 2023多萬(wàn)的費(fèi)用。而只要您保單開(kāi)始生效，人保就免費(fèi)為您提供 100公里內(nèi)免費(fèi)的拖車 在內(nèi)的 7項(xiàng)增值 服務(wù)。車子拋錨、沒(méi)電等這也是我們的增值服務(wù)。大家一定希望有同一種話術(shù)來(lái)應(yīng)對(duì)客戶的各種異議，下面給大家分享一下：溝通上更容易，客戶更容易接受的話術(shù)流程！ 銷售六步驟 ? 漫畫天地 ? 制造痛苦 ? 給個(gè)幸福 ? 舉個(gè)案例 ? 算個(gè)價(jià)值 ? 趕快行動(dòng) 漫畫天地 ? T:想請(qǐng)教您一下，您開(kāi)車幾年了？ ? （駕齡長(zhǎng)）您有自己修過(guò)車嗎？ /（駕齡短）您有自己換過(guò)輪胎嗎？ ? （駕齡長(zhǎng)）奧，那自己換肯定挺麻煩的吧！ /（駕齡短）是啊，現(xiàn)在一般都是找修理廠來(lái)弄。 400百多萬(wàn)車主的選擇，讓客戶感覺(jué)這么多人選，應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題而從眾，利用客戶的從眾心理 。 要考慮 思路：如果客戶不愿意告訴你他考慮什么，可以主動(dòng)把客戶要考慮的問(wèn)題先自己提出然后自己回答，利用排除發(fā)去判斷客戶最總的考慮內(nèi)容是什么，需要注意的是要在異議處理的過(guò)程中記住客戶之前說(shuō)過(guò)的話，如果客戶說(shuō)的考慮內(nèi)容前后矛盾可以用客戶的話去應(yīng)對(duì)，因?yàn)榭蛻舨粫?huì)否定自己說(shuō)過(guò)的話，而且在說(shuō)服務(wù)的時(shí)候要有針對(duì)性，要拿客戶在意的或者用的著的服務(wù)去說(shuō)，在說(shuō)服務(wù)的時(shí)候一定要把單個(gè)的服務(wù)說(shuō)的具體細(xì)致，要有層次，務(wù)必要讓客戶記住或者有深刻的印象，最重要的是每解決一個(gè)問(wèn)題一定要跟上促成，促成也是可以逼客戶說(shuō)出真正問(wèn)題的方法。 人情保 思路：一般人情保的客戶對(duì)保險(xiǎn)的意識(shí)不是很強(qiáng)，總覺(jué)得保險(xiǎn)在哪里買都一樣，感覺(jué)認(rèn)識(shí)人就好辦，把保險(xiǎn)當(dāng)一種人情去送。（劃整為零）您現(xiàn)在的保費(fèi)只有 2800元。相信先生 /小姐您一定同意，我們買保險(xiǎn)最后看重的就是萬(wàn)一發(fā)生意外，能不能得到賠償，賠的好不好，賠的快不快，如果后續(xù)的服務(wù)有保障，多花一點(diǎn)錢都值得，對(duì)嗎？（稍微停頓 3秒） (服務(wù)推薦）人保是世界 500強(qiáng)，信譽(yù)有保障，除了給您提供完整的保障和優(yōu)質(zhì)的后續(xù)服務(wù)以外，還有很多增值服務(wù)提供給您 —— 比如我們的全國(guó)通賠服務(wù)。如果比較的是小公司，不要回避保費(fèi)貴，直接承認(rèn)保費(fèi)貴，但是要告訴客戶貴在哪里，再?gòu)膬r(jià)轉(zhuǎn)到服務(wù)理賠上，突出理賠、定損、 4S店的優(yōu)勢(shì)，還有就是可以利用條款的差異讓客戶懷疑之前報(bào)價(jià)的保險(xiǎn)公司 ? 舉例： (YES)了解，了解。 對(duì)于劃痕： T：現(xiàn)在很多人，心理不平衡，看到別人的車在那停著就用鑰匙去劃到別人的車，這種事情是很多的，我很多客戶都出現(xiàn)過(guò)這樣的事情，所以劃痕是很重要的。您說(shuō)要是東西沒(méi)丟，玻璃壞了，不是還要自己花錢嗎。司機(jī)我們肯定要保，座位保每座保一萬(wàn)，一共才 80幾塊錢，真的是很便宜。 對(duì)于盜搶： T：您看，就算我們的車開(kāi)了好多年了，但是我們畢竟是十幾萬(wàn)買的啊，您看 600塊保一年車的安全多劃算啊，平均下來(lái)一天就一塊多錢。而且現(xiàn)在修車多貴啊，我們有合作的 4S店修車不用自己花錢，還不用跑后續(xù)理賠手續(xù)，您說(shuō)買保險(xiǎn)就是為了保萬(wàn)一，要是真的出險(xiǎn)了不就是想找個(gè)好的方便的地方解決處理嗎？人保就可以省去您的后顧之憂。那先生 /小姐，那如果咱親戚朋友有車，您也可以把這優(yōu)惠帶給他們啊，您看您這邊有他們的聯(lián)系方式嗎？我和他們聯(lián)系一下（或者您記下我們的聯(lián)系方式，如果您和您的朋友有需要，您可以隨時(shí)聯(lián)系我們） 報(bào)價(jià)的流程 推薦險(xiǎn)種組合：車損，三者，盜搶，司乘及不計(jì)，還有常用的附加險(xiǎn)。 *先生 /小姐，您好，我是前兩天跟您聯(lián)系做過(guò)續(xù)保提醒的人保車險(xiǎn)的小 *啊，您應(yīng)該還記得吧 ，您看已經(jīng)一周了，上周我給您設(shè)計(jì)的方案包括（復(fù)述險(xiǎn)種和保額）一共算下來(lái)***錢，咱家車險(xiǎn)今年肯定是要辦的，既然去年您都選擇了人保，那今年應(yīng)該也同樣享受擁有人保的保障和服務(wù)，對(duì)吧！特別是咱們?nèi)吮Ｓ滞瞥?...我們的服務(wù)年年都在創(chuàng)新，升級(jí)，像 ***服務(wù)，試過(guò)的客戶就知道，滿意度肯定是百分百的，要是險(xiǎn)種不變了，咱們就為您把保單做好，您看看去年登記的地址 ***是否要改呢？ ? 之前拒訪客戶開(kāi)場(chǎng)白： T:先生 /小姐 ,您好啊，我這是上次和您聯(lián)系過(guò)的人保的
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