【正文】 并不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。由于他態(tài)度跋扈，立場強硬，方式簡單，拒不考慮對方的面子，激起了飛機制造商的憤怒，對方也拒不相讓。休斯要購買一批飛機，由于款額巨大，對飛機制造商來說是一筆好買賣。 ④ 給對方的讓步算總賬，決不能在對方的溫和派上場后給予較大讓步。（ 3）當對方使用該策略時自己的對策是： ① 認識到對方無論是 “好人 ”“壞人 ”都屬于同一陣線，其目的就是從你手里得到利益，因而應同等對待。由于面前的讓步來之不易，對方會高興地做出相應的讓步。（ 2）其具體做法是：在談判初始階段，先由唱白臉的人出場，提出苛刻條件和要求，并立場堅定，毫不妥協(xié)，讓對手產(chǎn)生極大反感。這是 “吃小虧占大便宜，吃近期虧占遠期便宜 ”的策略。計算機公司盈利不少。由于該公司的報價比其他廠家優(yōu)惠了很多，而老機房尚能繼續(xù)運行，這所高校便與該公司簽訂了協(xié)議。商務談判 畢思勇第三節(jié) 讓步（三）與之遠利，取之近惠策略案例： 某計算機公司參加一所高等院校的新機房招標，因為機房計算機需求數(shù)量巨大，所以投標單位眾多，競爭激烈。日方代表幾經(jīng)盤算，最后，同意了美方代表的建議。而現(xiàn)在，我們還是先來討論這筆交易，有關宣傳費用問題，我們還是希望由你方負擔。美方代表思考一下提出：我們再向貴公司按此價格訂購 1000輛轎車，不過，我們要求明年 6月份交貨。然而，隨著談判的深入，雙方開始出現(xiàn)分歧，尤其是在宣傳費用上爭執(zhí)不下。 商務談判 畢思勇第三節(jié) 讓步案例：美國一經(jīng)銷商欲從日本著名汽車公司購入一批轎車，雙方互派人員就這項業(yè)務進行磋商。同時保證，在這個問題上我方給予其他客戶的條件絕對不會比給你們的更優(yōu)惠，希望對方能夠諒解。8．這是一種一次性的讓步方式。6．這是一種開始時大幅度遞減，但后又出現(xiàn)反彈的讓步方式。4．這是一種小幅度遞減式讓步方式。2．這是一種均衡式讓步方式，又稱為 “色拉米 ”香腸式讓步。順其自然 由于您對結果抱放任的態(tài)度，會對對方懷疑您的誠意，一旦遭到對方抵制，則很容易失敗。讓步本身就是一種策略，它體現(xiàn)了談判人員通過主動滿足對方需要的方式來換取自己需要的滿足的實質。讓步是為了避免談判出現(xiàn)僵局，達成協(xié)議。第三節(jié) 讓步一、讓步及讓步的基本原則（一）讓步小組典型發(fā)言思路是否清晰，對討論的問題分析是否到位。對 銷售人員的主要答復進行 小組討論 。 客戶分別給不同的銷售人員打電話詢價，銷售人員報價之后客戶的答案都是 “太貴了 ”，看銷售人員的反應，并做好記錄。活動步驟 教師將準備好的銷售公司和產(chǎn)品信息材料發(fā)給學生。活動要求 教師事先準備好銷售公司和產(chǎn)品的信息材料。商務談判 畢思勇課堂活動 —— 答復方式活動目標 通過本活動讓學生了解討價還價心理，掌握討價還價的技巧。簽訂合同之前，還要再一次確認。第二 ,買方要根據(jù)實際需要確定訂貨單 ,不要被賣方在價格上的誘惑所迷惑 ,買下一些不該買的商品而占用資金。買方也會為了達成協(xié)議 ,過于遷就對方。第二 ,由于合同訂的倉促 ,很多重要問題都被忽視。其原因主要有以下三點 :第一 ,在上述情況下 ,買方在簽署合同時 ,往往沒有對包括價格在內(nèi)的各項合同條款進行仔細認真的研究 ,實際上只是在賣方事先準備好的標準格式合同上簽字 ,很少能做大的修改 ﹑ 補充。可見，該策略的實質是能給買方保值。使用的條件是：第一，商品價格看漲，要求對方現(xiàn)在簽訂合同，三個月或半年以后交貨仍按現(xiàn)在的價格結算。中國海洋大學第二節(jié) 討價還價4．價格誘惑策略（ 1）價格誘惑 ,就是賣方利用市場商品價格看漲的有利時機，把買方的注意力吸引到價格上來，以給對方優(yōu)惠價誘使對方與己方迅速簽訂購買協(xié)議，從而取得有利的談判成果的策略。第四，在合同沒有簽訂好以前 ,要求對方做出某種保證 ,以防反悔。第三，用反抬價來回擊。（ 2）應對措施第一，若看出對方的詭計，應揭穿對方的把戲 ,直接指出，爭取主動。最后雙方以原先的報價 800元 /噸成交，耐火材料廠巧妙的運用了 “抬價 ”策略，以抬價防止了對方殺價，從而保住了己方利益，實現(xiàn)了本方談判目標。元 /噸。鋼鐵廠的談判人員估計 700750案例： 某鋼鐵廠采購耐火磚，某耐火材料廠向其報價 800談判的結果，由于庫恩的一再挑剔，營業(yè)員將冰箱的價格一降再降，終于使庫恩先生以最低的價格買回了那臺冰箱。 ”庫恩先生又接著說： “我知道 …… 但這個制冰器對我根本沒有用，卻要我付錢，這太不合算了，價格不能便宜點嗎？ ”　庫恩又從商品設計上進行挑剔。 ”庫恩聽到后說： “哎呀，這個不好，我兒子有慢性咽炎，醫(yī)生說絕對不能吃冰，絕對不行。 ”這是庫恩先生從商品的顏色上進行挑剔。其他顏色同我家廚房的顏色都不協(xié)調。商務談判 畢思勇中國海洋大學第二節(jié) 討價還價庫恩先生又問營業(yè)員： “你們店里這一型號的冰箱一共有幾種顏色？可以看看樣品嗎？ ”營業(yè)員馬上為他拿來了樣品本。你看這兒，這一點小瑕疵好像是個小劃痕。營業(yè)員問明庫恩的要求規(guī)格，告訴他這種冰箱每臺售價為四百八十九點五美元。第三，開出一攬子解決問題的辦法讓對方選擇。第二，開誠布公的說明自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點。（ 2）應對措施第一，冷靜和耐心地聽取對方的意見，盡可能掌握對方的真實意圖。第三，分析對方提問的真正意圖和目的 ,對答復對方提問的各類條件要認真比較分析，使其為實現(xiàn)自己的談判目標服務。（ 3）應對措施如果對方使用投石問路策略，我方應采取以下措施：第一，向對方提出反問題，或提出與對方問題不相干的問題，或直截了當?shù)叵驅Ψ皆儐査灰椎恼鎸嵭枰捌淦谕慕灰讞l件。在談判中，一個問題的提出要把問題的解決引導到交易能否做成這一方向上去，并給與足夠的時間使對方盡可能詳盡的正面回答。（ 2）采用投石問路策略時，應注意的問題：第一，提問題要恰當，力求避免包含著某種錯誤或有敵意的問題。（二）、還價的方式1． 根據(jù)價格評論 討價要適可而止。商務談判 畢思勇第二節(jié) 討價還價討價前不能說出自己對價格的具體看法。經(jīng)過針對性討價以后，含水分大的項目已降下來，這時只能從總體上要求對方改善價格。第二階段，討價進入具體內(nèi)容，這時的討價方法是針對性討價，即在對方報價的基礎上，找出明顯不合理、含水分大的項目，針對這些明顯不合理的部分要求把水分擠出去以改善報價。（一）討價方式討價一般分為三個階段，不同的階段采取不同的討價方式。氧氣機廠的談判代表李力列出的價格是 650元，其底價為 350元。你可以這樣告訴對方： “你的出價，我不能接受，我得請示領導。否則，自然會激起對方產(chǎn)生兩種想法。（這個花瓶可能有瑕疵，可能有我不知道的缺陷。） 對第一次報價表示了同意，結果任何人心里都會產(chǎn)生這樣兩個反應： 做得更好。 ”商務談判 畢思勇第一節(jié) 報價直到有一天畢先生拿到博物館找人鑒定了一下，才知道我當時的判斷是正確的，這個花瓶確實是民國的東西，現(xiàn)在值一二千元。不匆忙接受第一次出價的最好策略是用上級領導做掩護。）一個談判高手會很小心，以免落入急于接受的陷阱。（下次我能！我會想： “第二次再到這里，我得出價更低才行。畢先生為什么會不安呢？就因為那個營業(yè)員不懂得商務談判。 ”盡管以比預計低的價格買到了花瓶，畢先生卻一直忐忑不安，老是擔心這個花瓶是不是有什么問題？是不是還價太高了？ 200元是不是就能買下？回到家，畢先生就把它塞在角落里，也沒有擺到博古架上?；ㄆ可蠜]有貼價格標簽，畢先生問小姑娘（營業(yè)員）： “這個花瓶多少錢？ ”營業(yè)員愣了一下，說： “老板說這個花瓶很貴，要 1000元。老板不在，只有一個很年輕的小姑娘在店里。 第一節(jié) 報價案例：買花瓶畢先生非常喜歡陶瓷的花瓶，當然時間越久越好。第一節(jié) 報價報價起點策略報價時機策略報價表達策略報價差別策略報價對比策略報價分割策略商務談判 畢思勇五、報價策略v如果己方的談判實力強于對方，或與對方實力相當，先報價較為有利；如果己方談判實力明顯弱于對手，特別是缺乏談判經(jīng)驗的情況下，以后