如何建立分銷渠道培訓課件-文庫吧資料
2025-01-24 11:37本頁面
【正文】 7:17 PM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。名詞解釋q 渠道長度q 渠道寬度q 分銷（鋪貨）廣度q 分銷（鋪貨）深度通路的價值 ——渠道的五項功效q 疏通生產(chǎn)者與終端用戶（ enduser)之間的阻礙q 提高交易效率，降低交易成本q 發(fā)揮協(xié)同作用，資源共享q 規(guī)避市場風險q 企業(yè)的無形資產(chǎn)如何建立分銷渠道確認通路需求 ——倒推法消費者分析 找出目標終端 確認分銷需要消費者分析q 什么樣的消費者購買我們的產(chǎn)品？q 他們收入多少？聚居區(qū)在哪里？q 他們在哪里購買產(chǎn)品？q 什么因素影響他們的購買決定？（路程、終端信譽、價格水平）總體市場地域分析q CDI（ 品類發(fā)展指數(shù)） ——某一市場特定品類銷售占全國銷售額的比例 /某一市場的人口數(shù)占全國人口總數(shù)的比例q BDI（ 品牌發(fā)展指數(shù)） ——公司在某一市場銷售額占全國銷售額的比例 /公司在某一市場的人口數(shù)占全國人口總數(shù)的比例q CDI高的市場，表示該品類銷售良好極有潛力q 同類產(chǎn)品銷售強勁（ CDI高），公司銷售弱（BDI低），表示尚有成長的空間目標終端分析q 目標終端分級q 他們各自從哪里進貨潛在批發(fā)商群確定分銷模式制造商 總代理 總經(jīng)銷 二級批發(fā)商終端消費者分銷通路五種典型分銷模式制造商 —消費者制造商 —零售商 —消費者制造商 —批發(fā)商 —零售商 —消費者制造商 —代理商 —零售商 —消費者制造商 —代理商 —批發(fā)商 —零售商 —消費者三種主要通路模式的比較總經(jīng)銷制 ——廠商選擇一個總經(jīng)銷商，由他分銷給區(qū)域內(nèi)的二批商q 鋪貨速度先快后慢，或根本很慢 q 鋪貨廣度難以控制，無法預料q 如果是新合作者，通常對我們產(chǎn)品的關注 不夠 q 鋪貨深度通常不佳，且很快下滑 q 賬款風險集中q 廠商受批發(fā)通路牽制大 三種主要通路模式比較總經(jīng)銷制q 市場信息反饋速度慢 q 占據(jù)一部分通路利潤 q 難劃區(qū)管理、控制價格 q 管理成本低 q 分銷費用低三種主要通路模式比較區(qū)域管理批發(fā)商制 ——廠商與終端中間只有一層批發(fā)商q 鋪貨速度快q 鋪貨廣度按廠商要求q 鋪貨深，廠商可嚴格控制q 賬款風險分散q 廠商受批發(fā)通路牽制少三種主要通路模式比較區(qū)域管理批發(fā)商制q 市場信息
研究報告相關推薦
鄂ICP備17016276號-1