【正文】 ? 擁有知識經(jīng)濟(jì)和技術(shù)是我們一個(gè)非常重要的資源。 —— 經(jīng)濟(jì)學(xué)家：張維迎 ? 與巨大的成績相比，中關(guān)村在我國并不是一個(gè)特別成功的案例，因?yàn)樗目萍紝哟螞]有提高到我們瞻仰的水準(zhǔn)。 市場競爭策略與最佳選擇 ? CKO，首席知識官來建立一個(gè)公司的知識系統(tǒng)。 ? 市場本身就是一種環(huán)境，一種氛圍和一種空間，那么你的策略能不能契合這個(gè)空間是它右邊這一塊，左邊有沒有資源，是另外一塊，合起來是那塊策略。 市場競爭策略與最佳選擇 ? 資源、能力和競爭分析 ? 資源與競爭： 競爭優(yōu)勢 能力，組織慣例 資源 有形的，實(shí)質(zhì)的，財(cái)務(wù)等 無形的， 人員、技術(shù)、聲譽(yù) 市場競爭策略與最佳選擇 ? 每個(gè)企業(yè)都認(rèn)為在他的市場里面有他的競爭優(yōu)勢，其實(shí)他應(yīng)倒過來想，競爭優(yōu)勢建立在哪里，哪里就是你的核心競爭力，核心競爭力反應(yīng)在哪些地方？憑什么反應(yīng)了核心競爭力？那就具備了一些資源。 市場競爭策略與最佳選擇 ? 無做追隨者，學(xué)學(xué)人家的長處，接著馬上做一個(gè)生存者，熬過十年，二十年，接著做領(lǐng)導(dǎo)者，來改變和重新設(shè)計(jì)一個(gè)市場游戲規(guī)則，由我來主導(dǎo)。 ? 機(jī)會有三句話： 這個(gè)機(jī)會大不大，那是規(guī)模大小 這個(gè)機(jī)會能不能抓？那叫可行性。 市場競爭策略與最佳選擇 ? 當(dāng)外國人沖進(jìn)來時(shí)，威脅點(diǎn)出現(xiàn)，我們有很多事情跟我們的敵人戰(zhàn)在一起比較的時(shí)候，就會發(fā)現(xiàn)他們的服務(wù)會不會比我們多走一步？他們的 CIS會不會比我們的更清楚。 ? 你的資源是不是過度的分散，是不是無效的利用，是不是有很明顯的浪費(fèi)，如果是，就是一個(gè)劣勢，會產(chǎn)生另外一個(gè)問題，在這么多的劣勢里面沒有明確點(diǎn)出來，你的戰(zhàn)略是什么，就是根本沒有框架，也沒有目標(biāo)，也沒有戰(zhàn)術(shù)。 市場競爭策略與最佳選擇 ? 一個(gè)人如果采用一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，如果他很愉快，可能會告訴另外一個(gè)人，如果他用的很不愉快，可能會告訴另外二十個(gè)人。 老客戶哪里去了？ 市場競爭策略與最佳選擇 ? 很多客戶增長是這樣的，看似長了，其實(shí)卻損失了很多客戶。 ? 老客戶哪里去了？如何提高客戶滿意度？ 產(chǎn)品差異由顧客決定。 ? 對客戶的投訴務(wù)必重視，同時(shí)反應(yīng)迅速。 市場競爭策略與最佳選擇 ? 滿意是什么都很好，調(diào)查都沒問題。 ? 力求滿意，更重忠誠。相反，一個(gè)人常有災(zāi)難，幸福也就不遠(yuǎn)了。 市場競爭策略與最佳選擇 ? 如客戶的汽車壞了，送到修理廠，就先給一部車用，修完后返還，洗衣機(jī)也可以，手機(jī)，電視機(jī)都可以操作的。 ? 做的比客戶希望的還要多一點(diǎn)點(diǎn)。 市場競爭策略與最佳選擇 ? 現(xiàn)代行銷組合公式： ? 當(dāng)大家都在做客戶服務(wù)的時(shí)候，我們會不會比別人多走一步？就是別人做到什么地步的時(shí)候，比他多一點(diǎn)點(diǎn)。 ? 賣東西要注意兩件事： 我在客人當(dāng)中，心目，地位在哪里在？ 客人想要的買點(diǎn)我能夠把它幻想把它轉(zhuǎn)換成核心價(jià)值，設(shè)計(jì)出我們的賣點(diǎn)嗎？ ? 定位一旦錯(cuò)誤，就全盤皆輸。（花旗銀行） ? 不管你自己如何在象限當(dāng)中設(shè)下你的位置，客戶不是這樣子想的，客戶常常會把你定位出來。 ? 仿冒加改良等于創(chuàng)新 ，把自己產(chǎn)品如何定位搞清楚。 市場競爭策略與最佳選擇 ? 定位不是你對產(chǎn)品做什么，也就是說，你在潛在的消費(fèi)者心中定位你的商品。 ? 中國人二萬一千多家做酒的企業(yè)。 ? 行銷法則中的名詞：領(lǐng)先法則。 ? 把核心利益灌輸?shù)絾T工身上讓每個(gè)人都能說出他的核心利益。 市場競爭策略與最佳選擇 ? 只要是銷售，就要特別注意到什么是你的核心。 ? 在做戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)的時(shí)候授權(quán)不充分，決策方面不夠迅速，戰(zhàn)略跟戰(zhàn)術(shù)的搭配不夠?qū)嶋H。 ? 忽略人文因素和國家戰(zhàn)略的影響，國家能改變戰(zhàn)略，改變戰(zhàn)術(shù)，甚至于改變政策。 ? 盲點(diǎn)是瞎了一樣的看不見： 可能忽視每一個(gè)不同的地區(qū)或不同的客戶，有不同的需求條件，所以做策略，戰(zhàn)術(shù)的時(shí)候要針對不同的地區(qū)，不同的客戶，跟不同的需求條件去做。 市場競爭策略與最佳選擇 ? IBM由盛而衰的原因有四： 贏在兵力原則，以規(guī)模化起來 對在切入時(shí)機(jī) 輸在主觀自大 錯(cuò)在忽視行銷就忘了顧客在哪里 ? 做戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)要注意到你的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是不是非常的平凡，你應(yīng)做出一些東西是人家想不到的。 ? 戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)需要避免的缺點(diǎn)： 抽象 表面 空泛 虛無 ? 做生意，情報(bào)搜集要一流，要設(shè)立戰(zhàn)情中心。 ? 一貫笥是從頭到尾這個(gè)原則不能違背。 ? 避免戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的抽象，空泛，表面和虛無。 市場競爭策略與最佳選擇 ? 圈地是先把據(jù)點(diǎn)統(tǒng)統(tǒng)拿下。 ? 三星發(fā)展起來的原因： 把自己定位為高科技 真正的發(fā)展高科技 把這種高科技實(shí)用化，商業(yè)化在他的商品上這是他大戰(zhàn)略的框架。 市場競爭策略與最佳選擇 ? 戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別： 戰(zhàn)略是一個(gè)整體架構(gòu)，通常說起來比較宏觀，而戰(zhàn)術(shù)是一種方法手段，講起來比較微觀。 ? 聯(lián)盟前思考： 聯(lián)盟以后會不會增加雙方的競爭優(yōu)勢？ 聯(lián)盟以后會不會真正能降低雙方的成本？ 聯(lián)盟以后是不是真能掌握到市場的渠道？ 聯(lián)盟以后會不會以原來更有利？ 這四點(diǎn)不管在哪一方面，只要是就策略聯(lián)盟。 市場競爭策略與最佳選擇 ? 學(xué)會利用別人的渠道。 ? 所謂利用別人的資源，就是可以利用別人的產(chǎn)品，或利用別人的服務(wù)或資金，渠道，技術(shù)等。 ? 不是無限的資源就要策略聯(lián)盟。 東西是新的，市場也是新的，叫新產(chǎn)品對付新市場，我們叫多樣化，多元化，多角化策略。 東西是現(xiàn)成的，市場是新的，那就是不斷開發(fā)新市場，叫現(xiàn)有產(chǎn)品對付新市場。 市場競爭策略與最佳選擇 ? 采購，設(shè)計(jì)，制造，出貨，人事管理，資詢系統(tǒng)，財(cái)務(wù)管理，行銷，顧客服務(wù)，統(tǒng)統(tǒng)都可以表現(xiàn)出差異化。 ? 你一旦失去了成本領(lǐng)導(dǎo)的地位，你很快就失去了你的優(yōu)勢。 ? 你的產(chǎn)品一旦被競爭者模仿，就失去了競爭力。 ? 一個(gè)產(chǎn)品要拿出去跟別人不同，就是你的主力產(chǎn)品，就要知道競爭優(yōu)勢在哪里。 ? 首先要做一個(gè)一句話就能說清楚的企業(yè)，如果一句話說不清楚，就有點(diǎn)問題，多元化發(fā)展太夸張了。 采購者的競爭。 供應(yīng)商對我們的競爭。 ? 你現(xiàn)在和你現(xiàn)在的競爭者，擺在市場里面是第一種競爭動力。 ? 一個(gè)企業(yè)，每一個(gè)部門個(gè)別改善， 3+3+3=9如果大家合作一起改善 3*3*3=27相乘原理。 市場競爭策略與最佳選擇 ? 沃爾瑪有個(gè)名詞叫連續(xù)裝卸，是一個(gè)原料進(jìn)來還沒落地，就開始上生產(chǎn)線，還不落地就變成半成品，還沒落地就變成成品，就開始完成，就開始包裝，就開始發(fā)送，就開始進(jìn)入物流，就開始上貨架，就到消費(fèi)者手上。 ? 領(lǐng)導(dǎo)者有時(shí)要有些軟性思維，一點(diǎn)藝術(shù)的創(chuàng)意在里面，