【正文】 正滿足買方的需求 。 ? 可溝通性：要通過一定的形式與買方溝通 ? 不易模仿：要努力使競爭者難以模仿 ? 可接近性：即買方有能力購買 ? 盈利性：即要能通過差異化獲得利潤 67 第三節(jié) 差異化戰(zhàn)略的組織與實施 一 、 差異化戰(zhàn)略的適用條件與組織要求 二 、 差異化戰(zhàn)略的實施過程 （ 一 ） 準確預(yù)測市場動態(tài)是實施差異化戰(zhàn)略的前提 ? 差異化戰(zhàn)略是以滿足買方的不同需求和追求與競爭對手的差異來獲得競爭優(yōu)勢的 。 66 第三節(jié) 差異化戰(zhàn)略的組織與實施 一 、 差異化戰(zhàn)略的適用條件與組織要求 （ 一 ） 實施差異化戰(zhàn)略較為有效的情況 （ 二 ） 實施差異化戰(zhàn)略必須具備的內(nèi)部條件 （ 三 ） 差異化戰(zhàn)略中可持續(xù)的比較優(yōu)勢 （ 四 ） 實施差異化應(yīng)遵循的原則 ? 重要性：能向顧客讓渡較高價值的利益 ? 明晰性：以突出的方式提供其他企業(yè)沒有的差異化 。 ? 定制生產(chǎn)組織方式就是一種為適應(yīng)市場個性化和多樣化的消費需求的先進的生產(chǎn)組織方式 。 64 第三節(jié) 差異化戰(zhàn)略的組織與實施 一 、 差異化戰(zhàn)略的適用條件與組織要求 （ 一 ） 實施差異化戰(zhàn)略較為有效的情況 （ 二 ） 實施差異化戰(zhàn)略必須具備的內(nèi)部條件 （ 三 ） 差異化戰(zhàn)略中可持續(xù)的比較優(yōu)勢 ? 創(chuàng)新是差異化戰(zhàn)略走向成功的動力 ? 創(chuàng)新在差異化戰(zhàn)略實施過程中具有重要作用 ? 創(chuàng)新是企業(yè)保持差異化持久性的關(guān)鍵和源泉 ? 企業(yè)的創(chuàng)新應(yīng)是多方面的 ? 包括技術(shù)創(chuàng)新管理創(chuàng)新和組織創(chuàng)新等 。 ? 企業(yè)具備吸引高級研究人員的企業(yè)氛圍 。 ? 采用類似差異化途徑的競爭對手很少 ? 技術(shù)變革很快 ， 市場上的競爭主要集中在不斷推出新的產(chǎn)品特性 。 60 第二節(jié) 差異化戰(zhàn)略的價值和風(fēng)險 一 、 差異化戰(zhàn)略的價值 二 、 差異化戰(zhàn)略的風(fēng)險 （ 一 ） 實施差異化戰(zhàn)略的風(fēng)險和不足 ? 可能喪失部分買方 ? 常常與爭取更多市場份額相矛盾 ? 易被競爭對手追隨和模仿 ? 買方所需產(chǎn)品的差異因素下降 ? 管理和協(xié)調(diào)的難度加大 61 第二節(jié) 差異化戰(zhàn)略的價值和風(fēng)險 一 、 差異化戰(zhàn)略的價值 二 、 差異化戰(zhàn)略的風(fēng)險 （ 一 ） 實施差異化戰(zhàn)略的風(fēng)險和不足 （ 二 ） 實施差異化戰(zhàn)略易犯的幾個錯誤認識 ? 沒有價值的差異化 ? 過分的差異化 ? 不重視差異化的成本 ? 過高的溢價 ? 不重視價值信號的傳遞 ? 狹隘的差異化戰(zhàn)略觀 62 第三節(jié) 差異化戰(zhàn)略的組織與實施 一 、 差異化戰(zhàn)略的適用條件與組織要求 （ 一 ） 實施差異化戰(zhàn)略較為有效的情況 ? 一般而言 ， 當出現(xiàn)下列幾種情況時應(yīng)用這一戰(zhàn)略是可行的： ? 可以有很多途徑創(chuàng)造企業(yè)與競爭對手產(chǎn)品之間的差 。 55 第二節(jié) 差異化戰(zhàn)略的價值和風(fēng)險 一 、 差異化戰(zhàn)略的價值 （ 一 ） 實施差異化戰(zhàn)略的目標 （ 二 ） 差異化戰(zhàn)略的價值： ? 1． 為企業(yè)帶來較高溢價 ? 2． 獲得買方品牌忠誠 ? 3． 有效增強與五種作用力相競爭的能力 ? 4． 緩解公司所面臨市場環(huán)境的競爭壓力 ? 5． 適應(yīng)了個性化消費的需要 56 第二節(jié) 差異化戰(zhàn)略的價值和風(fēng)險 一 、 差異化戰(zhàn)略的價值 （ 一 ） 實施差異化戰(zhàn)略的目標 （ 二 ） 差異化戰(zhàn)略的價值 （ 三 ） 核心能力與差異化戰(zhàn)略之不同 1. 核心能力乃某企業(yè)有別于其他企業(yè)之獨特能力 ， 差異化戰(zhàn)略則強調(diào)企業(yè)經(jīng)營的某幾個方面的獨特性； 57 第二節(jié) 差異化戰(zhàn)略的價值和風(fēng)險 一 、 差異化戰(zhàn)略的價值 （ 一 ） 實施差異化戰(zhàn)略的目標 （ 二 ） 差異化戰(zhàn)略的價值 （ 三 ） 核心能力與差異化戰(zhàn)略之不同 1. 核心能力乃某企業(yè)有別于其他企業(yè)之獨特能力 ， 差異化戰(zhàn)略則強調(diào)企業(yè)經(jīng)營的某幾個方面的獨特性； 2. 核心能力是融入企業(yè)內(nèi)質(zhì)中的能力 ， 差異化戰(zhàn)略則是企業(yè)集中優(yōu)勢資源于某一方面以區(qū)別競爭對手； 58 第二節(jié) 差異化戰(zhàn)略的價值和風(fēng)險 一 、 差異化戰(zhàn)略的價值 （ 一 ） 實施差異化戰(zhàn)略的目標 （ 二 ） 差異化戰(zhàn)略的價值 （ 三 ） 核心能力與差異化戰(zhàn)略之不同 1. 核心能力乃某企業(yè)有別于其他企業(yè)之獨特能力 ， 差異化戰(zhàn)略則強調(diào)企業(yè)經(jīng)營的某幾個方面的獨特性； 2. 核心能力是融入企業(yè)內(nèi)質(zhì)中的能力 ， 差異化戰(zhàn)略則是企業(yè)集中優(yōu)勢資源于某一方面以區(qū)別競爭對手； 3. 核心能力是企業(yè)長期競爭優(yōu)勢的源泉 ， 差異化戰(zhàn)略則只能使企業(yè)獲得短期競爭優(yōu)勢； 59 第二節(jié) 差異化戰(zhàn)略的價值和風(fēng)險 一 、 差異化戰(zhàn)略的價值 （ 一 ） 實施差異化戰(zhàn)略的目標 （ 二 ） 差異化戰(zhàn)略的價值 （ 三 ） 核心能力與差異化戰(zhàn)略之不同 1. 核心能力乃某企業(yè)有別于其他企業(yè)之獨特能力 ， 差異化戰(zhàn)略則強調(diào)企業(yè)經(jīng)營的某幾個方面的獨特性； 2. 核心能力是融入企業(yè)內(nèi)質(zhì)中的能力 ， 差異化戰(zhàn)略則是企業(yè)集中優(yōu)勢資源于某一方面以區(qū)別競爭對手； 3. 核心能力是企業(yè)長期競爭優(yōu)勢的源泉 ， 差異化戰(zhàn)略則只能使企業(yè)獲得短期競爭優(yōu)勢； 4. 一般差異化戰(zhàn)略是企業(yè)在產(chǎn)品 、 營銷 、 服務(wù)等方面有別于競爭對手 。 53 第一節(jié) 差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢和建立 一 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略概述 二 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢 三 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略的建立 （ 一 ） 差異化與價值鏈 （ 二 ） 形成差異化的驅(qū)動因素 （ 三 ） 差異化與買方價值 ? 買方價值 ? 理解買方的感知價值 ? 識別買方購買標準 ? 買方的購買標準可以分為兩種類型： ? 信號標準：產(chǎn)生于價值信號的購買標準， 或者說是買方推測或判斷企業(yè)的實際價值所使用的方法 。 51 第一節(jié) 差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢和建立 一 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略概述 二 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢 三 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略的建立 （ 一 ） 差異化與價值鏈 （ 二 ） 形成差異化的驅(qū)動因素 （ 三 ） 差異化與買方價值 ? 買方價值 ? 理解買方的感知價值 ? 買方價值觀的樹立來源于企業(yè)提供的一系列價值信號 。 49 第一節(jié) 差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢和建立 一 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略概述 二 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢 三 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略的建立 （ 一 ） 差異化與價值鏈 （ 二 ） 形成差異化的驅(qū)動因素 （ 三 ） 差異化與買方價值 ? 買方價值 ? 買方成本： ? 買方成本是一個買方在獲得某一產(chǎn)品時所費的時間 、 精力以及所支付的貨幣 。 ? 3． 其他形成差異化獨特性的驅(qū)動因素 。 48 第一節(jié) 差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢和建立 一 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略概述 二 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢 三 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略的建立 （ 一 ） 差異化與價值鏈 （ 二 ） 形成差異化的驅(qū)動因素 ? 企業(yè)價值活動獨特性的主要驅(qū)動因素： ? 1． 企業(yè)定位或經(jīng)營的各種目標 。 ? 2． 上下游聯(lián)系 （ Linkage） 。 44 第一節(jié) 差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢和建立 一 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略概述 二 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢 三 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略的建立 （ 一 ） 差異化與價值鏈 45 價值鏈中形成差異化具有代表性來源 出色的人員培訓(xùn) 穩(wěn)定的工作人員政策、 工作時間程序的質(zhì)量 、 吸引最優(yōu)秀員工及管理人員的方案 高級管理層對于增強企業(yè)形象設(shè)施的支持， 出色的管理信息系統(tǒng) 對優(yōu)秀銷售人員的激勵政策 、 補充更有資歷的銷售和服務(wù)人員 服務(wù)技術(shù)人員的廣泛培訓(xùn) 出色的原材料管理和分類技術(shù) 、 專有的質(zhì)量保證設(shè)備 獨特的產(chǎn)品特征 、 快速的模型引進 、 獨特的生產(chǎn)工藝及機器自動化檢測程序 獨特的車輛調(diào)度軟件 、 特種車輛或容器 應(yīng)用工程支持出色的中介研究 、 合適模型的最快引進 先進的服務(wù) 進貨最可靠的運輸 高質(zhì)量的零部件或原材料 位置最佳的倉庫 、 使損失最小的供貨運輸 最理想的中介設(shè)置 、 產(chǎn)品形象和定位 高質(zhì)量的備件 使損失最小化的投入管理 、輔助生產(chǎn)過程的及時性 規(guī)范的嚴格一致 、 有吸引力的產(chǎn)品外觀 、對具體變化的反映 、低次品率 、 生產(chǎn)時間短 快速及時交貨、 精確和適應(yīng)的訂單處理 、使損失最小的搬運 高水平和高質(zhì)量的廣告 、高覆蓋率和高質(zhì)量的銷售隊伍 、 與銷售渠道或買方的私人關(guān)系 、 對渠道或買方的廣泛信用支持 快速安裝 、 高質(zhì)量服務(wù) 、 完備的備用件 、 存貨 、廣泛的服務(wù) 、 廣泛的買方培訓(xùn) 46 第一節(jié) 差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢和建立 一 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略概述 二 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢 三 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略的建立 （ 一 ） 差異化與價值鏈 （ 二 ） 形成差異化的驅(qū)動因素 ? 企業(yè)價值活動獨特性的主要驅(qū)動因素： ? 1． 企業(yè)定位或經(jīng)營的各種目標 。 ? 增加了競爭的手段 。 43 第一節(jié) 差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢和建立 一 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略概述 二 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢 ? 差異化戰(zhàn)略的實施可以使企業(yè)之間展開良性的非價格競爭， 它為各個企業(yè)的發(fā)展以及產(chǎn)業(yè)進步提供了更廣闊的空間。 ? 波特還引入了價值鏈的方法對企業(yè)競爭優(yōu)勢的建立進行了分析 。 38 第三節(jié) 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的組織與實施 一 、 成本領(lǐng)先企業(yè)的組織特征 二 、 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的實施條件 三 、 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略實施的措施 （ 一 ） 規(guī)模經(jīng)濟 （ 二 ） 充分利用生產(chǎn)能力 （ 三 ） 產(chǎn)品的再設(shè)計 （ 四 ） 降低輸入成本 ? 造成成本差異的原因有以下幾方面： ? 由于地域原因造成輸入成本上的差異 ? 擁有低成本的供應(yīng)來源 ? 討價還價能力上的差異 ? 穩(wěn)定與供應(yīng)商的關(guān)系 39 第三節(jié) 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的組織與實施 一 、 成本領(lǐng)先企業(yè)的組織特征 二 、 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的實施條件 三 、 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略實施的措施 （ 一 ） 規(guī)模經(jīng)濟 （ 二 ） 充分利用生產(chǎn)能力 （ 三 ） 產(chǎn)品的再設(shè)計 （ 四 ） 降低輸入成本 （ 五 ） 采