【正文】 ISDN、 DDN 和寬帶上網(wǎng)業(yè)務(wù)。上海有一百多條客貨線路，從 上?；疖嚳芍边_(dá)全國各主要城市及香港特區(qū)。航線性遍及國內(nèi)外，覆蓋面廣且密集，是中國最大的港口。 ▼ 地理位置優(yōu)越，交通便利 臨近地鐵二號(hào)線終科站，有多條公交線路直達(dá)，距浦東新機(jī)場(chǎng)和市中心均為10 公里。月；工業(yè)用水 元 /立方米；基本電價(jià) 元 /KW在投入上，現(xiàn)在制作一部低成本小制作的影片不是很難，其花費(fèi)并不比一般廣告投資多，但是這種新穎的形式可能帶來更好的效果。隨著影片的播放，可以更直觀地將作為新產(chǎn)品的“閃電貼”介紹給顧客，形式形象生動(dòng)，將會(huì)起到一個(gè)很好的教育消費(fèi)者的作用。 抓住暑期明顯演唱會(huì)較多的特點(diǎn)，同時(shí)也適時(shí) 做調(diào)整和計(jì)劃進(jìn)行贊助。另外還給予一定獎(jiǎng)金。且花費(fèi)不多。十分有利于打開產(chǎn)品知名度。 ◆ Flash 制作大賽 現(xiàn)在 flash 動(dòng)畫以其生動(dòng)形象時(shí)尚等特點(diǎn)深入人心，而且從產(chǎn)品特點(diǎn)來講，“閃電貼”也適合用這樣的形式來表達(dá)。鑒于相對(duì)報(bào)紙來說制作印刷 成本較高，內(nèi)容形式設(shè)計(jì)一種即可，安排為每期一次。針對(duì)目標(biāo)顧客里的商務(wù)人士以及追求時(shí)尚的年輕人，結(jié)合“閃電貼”的包裝設(shè)計(jì)，比較適合中高檔的時(shí)尚雜志和商務(wù)雜志。 ◆ 雜志 雜志具有可信，有信譽(yù)，印刷效果好等特點(diǎn)，且有效時(shí)間長，可傳閱性強(qiáng)。根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及定位，并且考慮到各頻率的收視率的針對(duì)的觀眾，進(jìn)一步選擇上海電視臺(tái)的生活時(shí)尚頻道和新聞綜合頻道以及財(cái)經(jīng)頻道、東方電視臺(tái)的娛樂頻道和文藝頻道、東方衛(wèi)視進(jìn)進(jìn)投放。此外，周末或者旅游旺季更須加大廣告宣傳力度。 內(nèi)容以生活場(chǎng)景為基礎(chǔ)，再現(xiàn)生活中可能由于手機(jī)突然沒電所造成的尷尬，和損失，期望達(dá)到使觀眾共鳴的效果。最近有資料顯示，電視廣告投放增加，在廣告市場(chǎng)上所占的比例上升到 41%。 ◆ 電視 電視廣告覆蓋的目標(biāo)消費(fèi)者的范圍最廣，傳達(dá)的信息最直接。 推廣活動(dòng)第一年預(yù)計(jì)投入 30 萬元。然后聚集這些報(bào)告參加者于某一特定的一天到某個(gè)地方，每人給一片“閃電貼”，然后讓他們開始發(fā)消息，由于每人都只有一片“閃電貼”，所以用時(shí)差不多，到電用完時(shí)，發(fā)消息發(fā)得最多的人為勝。一般發(fā)消息是比較費(fèi)電的，為了證明產(chǎn)品的電量同時(shí)聚集人氣，可舉行一個(gè)名為“拇指行動(dòng)”的短消息大賽。再加上現(xiàn)在短消息的量越來越大，幾乎人人都在 低頭發(fā)消息，有數(shù)據(jù)說，每時(shí)每刻我們每個(gè)人的頭頂都有幾千條短信在穿梭。如選取合適地點(diǎn)開展名為“拇指行動(dòng)”的活動(dòng)。 預(yù)計(jì)第一年內(nèi)戶外廣告宣傳投入 100 萬元。 針對(duì)我們主要的客戶群體之一 —— 商旅人士，我們的戶外廣告將選取公交車、地鐵上的移動(dòng)電視廣告以及鬧市區(qū)內(nèi) 的燈箱廣告。戶外廣告具有彈性，高度重復(fù)展露，低成本，競(jìng)爭(zhēng)少的特點(diǎn)。預(yù)計(jì)第一年共派送“閃電貼” 60 萬片。另外我們將開展主題營銷活動(dòng)， 選擇大型百貨商店或者人群密集的廣場(chǎng)設(shè)點(diǎn)搭如。 促銷策略 短期的促銷策略 考慮到初期資金不足，所以我們?cè)陂_始的一至三年導(dǎo)入期內(nèi)的促銷方式將避開昂貴的電視、報(bào)紙等宣傳方式，而通過更加有針對(duì)性的宣傳方式進(jìn)行促銷。 （ 3） 四處出擊，尋找所有可能的便利銷售形式。 （ 2） 和包括機(jī)場(chǎng)、旅游景點(diǎn)、外貿(mào)商店等商旅比較密集的地方開展點(diǎn)對(duì)占式銷售。一般，三星以上的賓館里每個(gè)房間都有一本房間服務(wù)的目錄，并且附有針線包待應(yīng)急用品，可以和賓館聯(lián)系在房間服務(wù)里加上“閃電站 ”，與賓館建立起長期合作關(guān)系。 自有銷售隊(duì)伍 另外，為了謀求長期發(fā)展以及達(dá)到更好的銷售效果，將建立及培養(yǎng)自己的銷售隊(duì)伍。 在上海，可以看到現(xiàn)在大賣場(chǎng)的，連鎖超市，便利店等非常多，分布也遍布上海各人角落，大賣場(chǎng)如家樂福、易買昨、易初蓮花、農(nóng)工商等；便利店如好得、可的、羅森等，他們基本上覆蓋全市，以平民化大眾價(jià)格這宗旨，是最有力的銷售渠道，且 24 小時(shí)的便利店的供貨十分符合本產(chǎn)品應(yīng)急、方便的定位。 （ 1） 與手機(jī)分銷售聯(lián)系，訂立買賣合用協(xié)議 在銷售手機(jī)的同時(shí)推廣本產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)慕o予廣告補(bǔ)貼等。 傳統(tǒng) 渠道 “閃電貼”主要理念就是方便、應(yīng)急，所以選擇合適的銷售點(diǎn)很重要，一定要讓需要的顧客能夠及時(shí)買到。后期則可以利用他們的手機(jī)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行“閃電貼”的銷售。我們可以嘗試和這些廠商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系，選取其中的一家或多家，在出售手機(jī)的同時(shí)，贈(zèng)送一片“閃電貼”，以提高產(chǎn)品名度。 表 “閃電貼”定價(jià)清單 規(guī)格 成本 零售定價(jià) 批發(fā)定價(jià) 生產(chǎn)成本 銷售成本（包括給分銷商 20%的折扣以及推廣費(fèi)用等） 100% 80% 單片裝 元 元 5 元 4 元 10 片裝 10 元 15 元 40 元 32 元 分銷策略 注：虛線部分為可能的戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴，需進(jìn)一步洽談 圖 分銷網(wǎng)絡(luò)及最終銷售點(diǎn)示意圖 戰(zhàn)略聯(lián)盟 除了圖中一些常規(guī)渠道（實(shí)線表示）以外，針對(duì)目前國內(nèi)手機(jī) 運(yùn)營的特點(diǎn)，制定了一套預(yù)期的戰(zhàn)略聯(lián)盟的計(jì)劃，如圖中下方虛線所示。而且顧客可接受價(jià)格的平均范圍是 ~ 元人民幣。 基于市場(chǎng)的定價(jià)策略 因?yàn)槭亲鳛?first mover 進(jìn)入市場(chǎng)，傳統(tǒng)電池板競(jìng)爭(zhēng)者在先期對(duì)“閃電貼”基本不構(gòu)成威脅，因?yàn)楫a(chǎn)品是基于傳統(tǒng)電池板在某些方面的缺陷推出來。另外，由于要新建銷售渠道打開市場(chǎng)，前期在這方面有很多要投入。 ■ 定價(jià)依據(jù) 兼顧成本的定價(jià)策略 采取中高檔定位的撇脂定價(jià)，旨在獲得較為豐厚的利潤，在短期內(nèi)收回投資成本，使資金回籠相對(duì)及時(shí)，有利于進(jìn)行更好的研發(fā)和投資。成本方面還要考慮到初期進(jìn)入市場(chǎng)，首先要做的就是新建銷售渠道，培訓(xùn)、激勵(lì)銷售人員等，這方面的成本不低。同時(shí)，作為一種高科技產(chǎn)品，較高的 定價(jià)也有助于在顧客心目中樹立高品質(zhì)的形象以及品牌效應(yīng)。 根據(jù)對(duì)手機(jī)行業(yè)的分析以及公司理念，制定以下短、中、長期三種銷售目標(biāo)，更長遠(yuǎn)的還可以涉足海外市場(chǎng)，比如比較鄰近的東南亞市場(chǎng)。 銷售方式上，前期考慮多種促銷活動(dòng)，目的是使消費(fèi)者更快的了解“閃電貼”的性能及其使用方法等。主要還是考慮到消費(fèi)者的便利，其巨大的客流量和眾多的網(wǎng) 點(diǎn)都將極大的滿足“閃電貼”消費(fèi)者的基本需求。歐洲和北美市場(chǎng)比較相似，購買力高，手機(jī)普及率高，市場(chǎng)巨大，但存在貿(mào)易上的壁壘，而且市場(chǎng)打入成本也較高。其中東南亞由于華人眾多，和中國經(jīng)貿(mào)往來發(fā)達(dá)，文化上比較相近，是比較理想的目標(biāo)市場(chǎng)。具體戰(zhàn)略采用在中國站穩(wěn)腳跟以后試探性地進(jìn)入文化相近的國家和市場(chǎng)，然后瞄準(zhǔn)國際發(fā)達(dá)國家市場(chǎng)，最后是其他發(fā)展中國家市場(chǎng)。因此，目前選用出口和戰(zhàn)略聯(lián)盟相結(jié)合的形式。 進(jìn)入方式 可選擇的方式有出口（ export） ,直接投資國外建廠（ FDI）， Local Manufacturing （ OEM， ODM） ， 戰(zhàn)略聯(lián)盟（ Strategic Alliance）等。另外公司能夠接觸到更大的市場(chǎng)和國外最新的技術(shù)動(dòng)態(tài)，利于研發(fā)和技術(shù)升級(jí)。 ⊙ 市場(chǎng)動(dòng)因 該產(chǎn)品屬于快速消費(fèi)品 的范疇，而且手機(jī)電池市場(chǎng)的全球差異性不是很大，具有全球市場(chǎng)的特征，可以在其他國家和地區(qū)較快得將產(chǎn)品概念進(jìn)行推廣。 國際市場(chǎng)總體戰(zhàn)略 國際化動(dòng)因 ⊙ 成本動(dòng)因 由于“閃電站屬于工業(yè)制造品，存在明顯的規(guī)模效應(yīng)（見第一章），有步驟的地進(jìn)入國際市場(chǎng)，可以擴(kuò)大銷量，享受規(guī)模效應(yīng)的收益，利于進(jìn)一步發(fā)展。 橫向延伸： 依靠對(duì)超薄噴墨打印電池技術(shù)的研究，進(jìn)入超薄電池領(lǐng)域，進(jìn)行 微行械，微電子領(lǐng)域使用的超薄電池的生產(chǎn)。 第一年： ? 產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象 ? 進(jìn)入上海以及周邊的五個(gè)大城市（南京、杭州、蘇州、溫州、寧波） ? 在這些城市打開并初步占領(lǐng)一次性手機(jī) 電池市場(chǎng) ? 累計(jì)銷量 37 萬片，銷售收入約為 180 萬元 ? 進(jìn)行噴超薄鋰鈷氧可充式電池的研究工作 第二年： ? 擴(kuò)大產(chǎn)品在消費(fèi)者中的影響 ? 市場(chǎng)逐漸向全國其他大中城市擴(kuò)張 ? 累計(jì)銷量 45 萬片，銷售收入約為 200 萬元 第三年： ? 提升品牌形象，增加無形資產(chǎn) ? 增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模 ? 年銷量達(dá)到 135 萬片，銷售收入達(dá)到 600 萬元 ? 拓展新市場(chǎng)，主定位全國各主要城市，東部地區(qū)基本覆蓋到中小城市 中期（ 4— 6 年） ? 一次性超薄電池產(chǎn)品基本成熟，重點(diǎn)完善電池型號(hào) ? 進(jìn)一步完善和健全一次性手機(jī)電池的生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡(luò)；市場(chǎng)逐步向全國其他中 小城市和鄉(xiāng)村發(fā)展，保持每年開拓一定數(shù)量的新市場(chǎng) ? 生產(chǎn)噴墨超薄鋰鈷氧可充式手機(jī)電池，產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，利用一次性電池建立的品牌和銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣 ? 一次性手機(jī)電池市場(chǎng)占有率達(dá)到 40%60%，占據(jù)主導(dǎo)地位；同時(shí)可充式手機(jī)電池市場(chǎng)占有率達(dá)互到 4%6% 長期（ 7— 10 年） 利用公司超薄手機(jī)電池的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開發(fā)手機(jī)電池領(lǐng)域以及超薄電池領(lǐng)域的相關(guān)產(chǎn)品，拓展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為手機(jī)電池以及超薄電池領(lǐng)域的領(lǐng)先者。 用我們的技術(shù)，經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)高質(zhì)效地為客戶提 供滿足的產(chǎn)品，不斷滿足用戶需求，持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)，創(chuàng)造良好的商業(yè)和社會(huì)價(jià)值；為股東提供穩(wěn)定增長的利潤；為員工提供發(fā)展的平臺(tái)與空間。 公司宗旨 旭初 以 Tech application（應(yīng)用科技）作為企業(yè)宗旨，公司力圖將新的科技成果實(shí)用化，以方便生活，造福社會(huì)。 公司秉承“推陳出新，精益求精”的精神，堅(jiān)持以先進(jìn)的科技配合優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，有滿足客戶的需求的同時(shí)不斷的完善自己。公司總部設(shè)在張江高科技園區(qū)。 公司概述 上海 旭初 科技股份公司是一家機(jī)關(guān)報(bào)銳的科技發(fā)展公司。 在分析了競(jìng)爭(zhēng)力以后，總結(jié) 如下 ： 我們認(rèn)為“閃電站”和其他競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的最顯著特點(diǎn)是其便利（因?yàn)槠渲荒苁褂靡淮危詥蝺r(jià)雖低，但實(shí)際單次成本卻不低；而傳統(tǒng)電池等可重復(fù)使用多次，單價(jià)雖高，但單位使用成本較低）。從這個(gè)意義上說，短期內(nèi)“閃電貼”的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯而易見。另外可能在潛在競(jìng)爭(zhēng)者是一些新型的充電器（如太陽能充電器，手 搖充電器等），但由于技術(shù)上還不成熟，市場(chǎng)上還沒有大批量的產(chǎn)品生產(chǎn)，對(duì)“ 閃電貼”無法構(gòu)成直接的威脅。 ● 顧客 由于產(chǎn)品 在目前市場(chǎng)上沒有其他的替代品，所以顧客的選擇空間不大，并且由于初期主要的銷售對(duì)象定位為經(jīng)常在外需要應(yīng)對(duì)緊急情況的商務(wù)人士和旅游愛好者以及往來商旅，而這類人群對(duì)價(jià)格的敏感度不大，并且對(duì)產(chǎn)品需求量較大，這就決定了顧客對(duì)產(chǎn)品的總需求量在而討價(jià)還價(jià)的能力較低，所以 旭初 相對(duì)顧客臨時(shí)充電器 潛在競(jìng)爭(zhēng)者 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者 供應(yīng)商 原材料廠商 未來的新技術(shù) 替代品 顧客 傳統(tǒng)電池，充電器 有較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ● 供應(yīng)商 “閃電貼”原料主要有正極或負(fù)極納米活性物質(zhì)與分散劑、聚合物粘結(jié)劑、表面活性劑、溶劑、穩(wěn)定劑和無機(jī)添加劑。但是由于一方面“閃電貼”是作為傳統(tǒng)手機(jī)電池的補(bǔ)充出現(xiàn) 的，不會(huì)與傳統(tǒng)手機(jī)電池發(fā)生直接的銷售沖突，從而避免了在一開始就面臨強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊；另一方面，由于“閃電貼”在技術(shù)上處于領(lǐng)先的地位，有攜帶方便，價(jià)格低廉，隨處可得，性價(jià)比高等特點(diǎn)，所以有著較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此外，前期安排多種促銷活動(dòng)，使消費(fèi)者更快的了解“閃電貼”的性能及其使用方法等，詳見第 5 部分。誰不想外出的背包越輕越好呢？ 銷售策略 主要采取零售的方式，前期通過便利店和書報(bào)亭兩大銷售網(wǎng)點(diǎn)接近最終消費(fèi)者。 使用便捷 在短期的外出中，“閃電 貼”的電量完全可以來替代笨重的充電器，這也將很好的滿足消費(fèi)者的潛在需求。這都使得大量使用手機(jī)的群體有著強(qiáng)烈的愿望去購買具有臨時(shí)應(yīng)急性能的“閃電貼”。 ▲ 潛在顧客 “閃電貼”的高性價(jià)比可能吸引普通電池用戶選擇其作為備用。相比上一種細(xì)分，這一類可能容量更大。此刻即可使用“閃電貼”：輕快便捷，即貼即用?；谇捌诘氖袌?chǎng)調(diào)研（附錄一），對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)分析如下： ▲ 出差、旅游人士 對(duì)他們而言，手機(jī)已不可或缺，但電量一直是個(gè)問題。一旦研發(fā)成功，投入生產(chǎn)， 則可徹底替代目前的大部分二次電池。通谷來說，它是多片“閃電貼”的疊加，其厚度大小不受限制，可以根據(jù)電器的具體尺寸進(jìn)行改變，主要應(yīng)用于較大功率、耗能較多的電器，如手提攝像機(jī)、手提電腦、電動(dòng)車等等。當(dāng)“閃電貼”打開市場(chǎng)之后，我們可以繼續(xù)進(jìn)行品牌延伸，把同類型的產(chǎn)品 —— “閃電系列”推廣到其他市場(chǎng)，如計(jì)算器，照相機(jī)，手表，電子詞典，掌上電腦等等。 未來產(chǎn)品與服務(wù)規(guī)劃 如前所述，本公司持有的超薄電池技術(shù)預(yù)示著一場(chǎng)新的電池革命，因此，“閃電貼”扮演了一個(gè)突破口的角色，一旦為市場(chǎng)所認(rèn)可，為消費(fèi)者所信任，本公司將進(jìn)一步推出其他的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目，豐富本公司的產(chǎn)品組合，為公司股東帶