深度營銷與客戶關(guān)系管理培訓(xùn)講義-文庫吧資料
2025-01-22 22:25本頁面
【正文】 策，勇于承擔(dān)責(zé)任，臨危不懼，極富人格魅力，專業(yè)，格局高度，心量氣度? 不是您為我做什么，而是我們一起要做一件事，這事兒少了您它就辦不成，少了您它就做不大? 同時(shí)要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移注意力2. 營銷的價(jià)值在于使銷售變得多余? 銷售是心理剩余滿足的過程? 需求挖掘并適當(dāng)滿足的過程? 轉(zhuǎn)移注意力的過程? 呈現(xiàn)競爭優(yōu)勢、強(qiáng)化競爭壁壘的過程? 附加價(jià)值傳遞的過程? 引導(dǎo)客戶思維從理性走向感性的過程? 幫助客戶做出正確購買決策的過程? 想辦法讓客戶把我們和競爭對(duì)手區(qū)分開來的過程? 引導(dǎo)客戶思維由縱向走向橫向的過程銷售與營銷對(duì)比之差異清單銷售 營銷要他買 要他買為自己考慮（我想賣什么） 替他人著想（他想要什么）掙小錢 賺大錢跟在客戶需求后面 走在客戶需求前面被動(dòng)滿足需求 主動(dòng)制造需求事倍功半 事半功倍螞蟻搬家積累 大快朵頤切肉技巧 策略細(xì)節(jié) 格局能力 資源買賣，生意 商業(yè)模式，資本運(yùn)作錦上添花 欲取先予50%關(guān)注客戶 100%關(guān)注客戶不如客戶專業(yè) 比客戶更專業(yè)3. 產(chǎn)品差異化，思維方法與眾不同? 產(chǎn)品差異化的體現(xiàn)：– 滿足他所需，成就你所求– 合理定價(jià)– 附加價(jià)值– 無形產(chǎn)品有形化– 競爭優(yōu)勢壁壘化? 思維方法與眾不同：– 橫向思維：別人這么想，我偏那么想– 逆向思維：終點(diǎn)即是起點(diǎn)，起點(diǎn)則是終點(diǎn)– 瘋狂思維：真正的高手總是不按常規(guī)出牌的那一個(gè)4. 暢銷商品均符合的三個(gè)共性特征1. 不是可買可不買，而是必須得買2. 消費(fèi)者一次使用長期依賴，減少團(tuán)隊(duì)和營銷成本3. 擁有巨大市場，新消費(fèi)者不斷涌現(xiàn)模塊二 吸引客戶，聚焦需求，關(guān)注深度營銷1. 了解客戶：細(xì)分客戶，定位市場2. 優(yōu)化呈現(xiàn)：從細(xì)節(jié)入手吸引客戶3. 錦上添花：為價(jià)值增添附加價(jià)值4. 聚焦需求：滿足他需，成就你求5. 深度營銷：客戶價(jià)值向縱深挖掘1. 了解客戶：細(xì)分客戶，定位市場? 不是所有的客戶都是你的客戶? 專注才能幫你走得更遠(yuǎn)飛得更高? 做市場忌諱平均使力，想得先學(xué)舍? 市場細(xì)分與客戶細(xì)分：– 市場細(xì)分：地域差異– 客戶細(xì)分：隨處可見價(jià)格與價(jià)值差異取向– 細(xì)分案例：傳統(tǒng)媒體，移動(dòng)媒體，網(wǎng)絡(luò)媒體，手機(jī)媒體? 商機(jī)無限，關(guān)鍵在于發(fā)現(xiàn)。有人有自己，有人沒自己有人務(wù)實(shí)，有人務(wù)虛有人活在現(xiàn)實(shí)世界，有人活在虛擬世界有人關(guān)注物質(zhì)，有人注重精神有人崇尚新鮮，有人喜歡保有有人靠能力，有人整合資源有人矢志不渝，有人什么賺錢干什么2. 優(yōu)化呈現(xiàn)：從細(xì)節(jié)入手吸引客戶1.教育消費(fèi)者2.講出差異化3.切中要害和痛處4.引導(dǎo)思維5.定位自己6.財(cái)務(wù)效應(yīng)7.制造或缺和稀有8.呈現(xiàn)價(jià)值9.傳遞附加價(jià)值10.描述使用后狀況11.適應(yīng)人群，對(duì)號(hào)入座12.煽情文字優(yōu)化團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)能力，觸動(dòng)客戶產(chǎn)生共鳴3. 錦上添花：為價(jià)值增添附加價(jià)值? 市面少見、物超所值、便于保存、易于彰顯、紀(jì)念意義? 有形的，無形的? 程序面，個(gè)人面? 生存、生活、生命? 送自己的，送別人的? 送消耗品，送耐用品? 需要服務(wù)的，無需服務(wù)的? 智力的，體力的? 線上的，線下的? 靠能力，借助資源? 競爭優(yōu)勢，競爭壁壘? 顯性直觀的，隱性深遠(yuǎn)的渴望成功的欲望有多強(qiáng)，決定你的行動(dòng)有多執(zhí)著。4. 聚焦需求：滿足他需，成就你求? 核心需求與衛(wèi)星需求：滿足核心需
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