【正文】 開盤后 推廣內(nèi)容 樹立項(xiàng)目形象 項(xiàng)目賣點(diǎn) 推廣目的 提升項(xiàng)目檔次 刺激客戶需求 推廣效果 客戶記憶不強(qiáng) 客戶記憶較強(qiáng) 推廣費(fèi)用 高 較高 本項(xiàng)目發(fā)售迫在眉急，再次重新主打項(xiàng)目形象，不能快速解決問題，并且也會將銷售期拉長， 建議近階段形象與賣點(diǎn)同時出街，利用賣點(diǎn)詮釋形象。 價格策略原則 ?理性入市，最大限度消化積累客戶，搶占市場份額，形成熱銷局面； ?隨工程進(jìn)度和現(xiàn)場展示條件的改善，深入挖掘項(xiàng)目價值，追求價值最大化。 北區(qū) 房型 建筑面積 套內(nèi)面積 特點(diǎn) 套數(shù) 占比 １房２廳１衛(wèi) 入戶花園 內(nèi)庭院 70 25% ２房２廳１衛(wèi) 超大內(nèi)庭院 42 20% 超大內(nèi)庭院 14 ３房２廳１衛(wèi) 入戶花園 大陽臺 42 50% ３房２廳２衛(wèi) 入戶花園 42 入戶花園 28 入戶花園 28 ４房２廳２衛(wèi) 入戶花園 內(nèi)庭院 14 5% 合計： 280 100% 46 產(chǎn)品分布 南區(qū) 棟號 房號 房型 建面 套數(shù) 占比 特點(diǎn) ７棟 (318樓住宅 ) １號 ２房２廳１衛(wèi) 16 20% 超大內(nèi)庭院 ２號 １房２廳１衛(wèi) 16 20% 入戶花園 /內(nèi)庭院 ３號 ４房２廳２衛(wèi) 16 20% 入戶花園 /內(nèi)庭院 ４號 ３房２廳１衛(wèi) 16 20% 入戶花園 /大陽臺 ５號 ３房２廳２衛(wèi) 16 20% 入戶花園 小計 80 100% 8棟 (318樓住宅 ) １號 ２房２廳１衛(wèi) 16 20% 超大內(nèi)庭院 ２號 １房２廳１衛(wèi) 16 20% 入戶花園 /內(nèi)庭院 ３號 3房２廳２衛(wèi) 16 20% 入戶花園 ４號 ３房２廳１衛(wèi) 16 20% 入戶花園 /大陽臺 ５號 ３房２廳２衛(wèi) 16 20% 入戶花園 小計 80 100% 合計 160 7棟 8棟 南區(qū) 8棟除 3號不同外，其他戶型配比與套數(shù)相同 戶型配比：南區(qū) 47 棟號 房號 房型 建面 套數(shù) 占比 特點(diǎn) １棟 (316樓住宅 ) １號 ３房２廳１衛(wèi) 14 20% 入戶花園 /大陽臺 ２號 ３房２廳２衛(wèi) 14 20% 入戶花園 ３號 ２房２廳１衛(wèi) 14 20% 超大內(nèi)庭院 ４號 １房２廳１衛(wèi) 14 20% 入戶花園 /內(nèi)庭院 ５號 ３房２廳１衛(wèi) 14 20% 入戶花園 小計 70 100% ２棟 (316樓住宅 ) １號 ３房２廳１衛(wèi) 14 20% 入戶花園 /大陽臺 ２號 ３房２廳２衛(wèi) 14 20% 入戶花園 ３號 １房２廳１衛(wèi) 14 20% 入戶花園 /內(nèi)庭院 ４號 １房２廳１衛(wèi) 14 20% 入戶花園 /內(nèi)庭院 ５號 2房２廳１衛(wèi) 14 20% 超大內(nèi)庭院 小計 70 100% 7棟 (316樓住宅 ) 1號 3房２廳２衛(wèi) 14 20% 入戶花園 2號 １房２廳１衛(wèi) 14 20% 入戶花園 /內(nèi)庭院 3號 ２房２廳１衛(wèi) 14 20% 超大內(nèi)庭院 4號 ３房２廳２衛(wèi) 14 20% 入戶花園 5號 ３房２廳２衛(wèi) 14 20% 入戶花園 小計 70 100% 8棟 (316樓住宅 ) 1號 ４房２廳２衛(wèi) 14 20% 入戶花園 /內(nèi)庭院 2號 １房２廳１衛(wèi) 14 20% 入戶花園 /內(nèi)庭院 3號 ２房２廳１衛(wèi) 14 20% 超大內(nèi)庭院 4號 ３房２廳２衛(wèi) 14 20% 入戶花園 5號 ３房２廳１衛(wèi) 14 20% 入戶花園 /大陽臺 小計 70 100% 合計 280 7棟 8棟 1棟 2棟 除 8棟 1號房為 4房外，各棟房型基本相同，面積區(qū)間也基本相似： 1房： 26% 2房： 20% 3房： 50% 4房： 4% 戶型配比：北區(qū) 48 推售策略 推售單位 產(chǎn)品搭配 棟 號 第一批 第二批 北區(qū)： 1棟 /7棟 北區(qū)： 2棟 /8棟 3房２廳２衛(wèi) １房２廳１衛(wèi) ２房２廳１衛(wèi) 140套 3房２廳２衛(wèi) １房２廳１衛(wèi) ２房２廳１衛(wèi) 4房２廳２衛(wèi) 140套 說明： ? 多產(chǎn)品組合，擴(kuò)大客戶層面； ? 借萬科之勢（公交車、到訪客戶等）爭奪客戶資源，在客戶引導(dǎo)線上南區(qū)相對較近； ? 北區(qū)較南區(qū)產(chǎn)品量大，并且每棟產(chǎn)品類似，分批發(fā)售，皆利于項(xiàng)目中后期乃至項(xiàng)目整體階段銷售。偉豪都市印記 主要消化產(chǎn)品： 7689兩房 101三房 主要剩余產(chǎn)品： 122123三房 43 競爭項(xiàng)目潛在供應(yīng)情況 房型 面積 套數(shù) 占比 2*2 32 21% 32 21% 4*2 16 11% 64 42% 復(fù)式 2 1% 6 4% 小計 152 中頤海倫堡 主要消化產(chǎn)品： 95125三房 125149三房 主要剩余產(chǎn)品： 126133兩房 143309復(fù)式 〃 萬科金域華庭 主要消化產(chǎn)品： 86平米兩房 主要剩余產(chǎn)品： 126140三房 房型 面積 套數(shù) 占比 銷售量 銷售率 2*2 86 118 39% 83 70% 3*2 126140 160 52% 50 31% 4*2 165 28 9% 10 36% 小計 306 143 47% 42 競爭項(xiàng)目銷售情況 房型 面積 套數(shù) 占比 銷售套數(shù) 銷售率 2*2 102 50% 64 63% 68 27% 49 72% 3*2 50 25% 23 46% 68 27% 45 66% 68 27% 29 43% 4*2 51 25% 22 43% 51 20% 23 45% 54 99% 4 7% 5 1% 0 0% 小計 517 259 36% 尋找價值信息（ FAB分析） 36 本項(xiàng)目核心競爭力 37 報告思路 統(tǒng)一認(rèn)識 明確方向 行動步驟 宏觀市場 項(xiàng)目簡介 競爭分析 客戶分析 推售策略 價格策略 營銷執(zhí)行 核心競爭力 策略形成 38 策略形成 優(yōu)勢 （ S） ： ?擁有江北中央高尚生活居住區(qū) ?具有產(chǎn)品優(yōu)勢 ?景觀資源豐富 劣勢 （ W） ： ?無品牌優(yōu)勢 ?入市較晚 ?項(xiàng)目停滯，市場有存有一定影響 機(jī)會 （ O） ： ?片區(qū)將是中高端置業(yè)的熱點(diǎn) ?競爭項(xiàng)目入市時間長 威脅 （ T） ： ?中高端客戶分流 ?價格競爭 利用機(jī)會 /克服劣勢 發(fā)揮優(yōu)勢 /搶占機(jī)會 轉(zhuǎn)換劣勢 /規(guī)避威脅 發(fā)揮優(yōu)勢 /轉(zhuǎn)化威脅 強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目區(qū)位發(fā)展優(yōu)勢 ， 利用經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品引導(dǎo)客戶購房 ， 打造項(xiàng)目成為高尚生活居住住宅形象 。 A (Advantages） 相對于別人的優(yōu)勢 我好在哪里 本項(xiàng)目 １ .戶型設(shè)計優(yōu)勢； ２ .總價控制。 多元產(chǎn)品組合，創(chuàng)新產(chǎn)品，在市場上尚屬空白，內(nèi)部園林景觀營造出高品質(zhì)住宅。其余為多次 第一次置業(yè)占 50%，第二次置業(yè)占 20%，多次占30% 一次、二次置業(yè)相當(dāng) 客戶職業(yè) 普通白領(lǐng)、個體工商戶 為主 公司職員、普通白領(lǐng)為主， 有部分個體戶 公務(wù)員、企業(yè)主、白領(lǐng)等 公務(wù)員、工商戶、醫(yī)生、 教師、律師、白領(lǐng)等 客戶主要年齡階段 30歲以下占 35% 3140歲占 36% 40歲以上占 29% 30歲以下占 42% 3140歲占 31% 40歲以上占 27% 30歲以下占 15% 3140歲占 55% 40歲以上 30% 30歲以下占 22% 3140歲占 38% 41歲以上占 40% 客戶主要家庭結(jié)構(gòu) 25人 23人 24人 35人 31 項(xiàng)目名稱 天一名居 偉豪都市印記 中頤海倫堡 萬科金域華庭 客戶對樓盤價格的看法 偏高 價格合適，性價比較高 價格合適，性價比較高 價格偏高 對本項(xiàng)目的主要喜好點(diǎn) 地段好，配套齊全，生活便利 項(xiàng)目周邊的景觀較好，戶型贈送面積較大、門前公園 園林好，戶型贈送，采光 戶型方正、采光及景觀面好、布局合理、戶戶朝南 對本項(xiàng)目的主要關(guān)注點(diǎn) 地段、價格、贈送面積、戶型朝向 地段、價格、贈送面積、 戶型朝向 價格、地段、戶型 地段、戶型、價格 主力需求戶型 7984 ㎡二房銷售最好 7680 ㎡兩房銷售最好 101 ㎡三房銷售次之 80120兩房和 95125三房銷售最好 86 ㎡兩房銷售最 好 付款方式 按揭 80% 一次性 20% 按揭 90% 一次性 10% 85%按揭 15%一次性 按揭 70% 一次性 30% 客戶對社區(qū)的看法 較密、品質(zhì)感不強(qiáng) 規(guī)模小、無小區(qū)居住氛圍、價格合理、擔(dān)心市政公園不建 園林景觀較好、性價比較能接受 社區(qū)生活氛圍好、品質(zhì)感強(qiáng)、位置較偏，價格高 周邊競爭項(xiàng)目客戶分析 樓盤物業(yè)顧問深度訪談 32 周邊競爭項(xiàng)目客戶小結(jié) ?客戶來源區(qū)域較泛，輻射整個惠城區(qū)域： 外延客戶帶動，推廣軸線拉長 ?客戶對江北置業(yè)的態(tài)度由排斥轉(zhuǎn)變?yōu)檎J(rèn)同， 接受度較高 ； ?90㎡以下戶型自住型客戶年齡主要在 30歲以下，戶型越大則購買客戶年齡相對越高； ?家庭人口構(gòu)成：買一房客戶 12人，買兩房客戶 23人，買三房客戶 35人，產(chǎn)品面積與客戶群匹配； ?江北地段、便利交通、高起點(diǎn)齊全配套、未來前景 是很多客戶選擇購買的原因之一； ?從項(xiàng)目銷售情況看，中小戶型銷售較好， 開始出現(xiàn)供應(yīng)斷層，本項(xiàng)目為片區(qū)補(bǔ)充性產(chǎn)品。 本項(xiàng)目：注重現(xiàn)場展示，價格節(jié)奏把控 29 報告思路 統(tǒng)一認(rèn)識 明確方向 行動步驟 宏觀市場 項(xiàng)目簡介 競爭分析 客戶分析 推售策略 價格策略 營銷執(zhí)行 核心競爭力 30 周邊競爭項(xiàng)目客戶分析 樓盤物業(yè)顧問深度訪談 項(xiàng)目名稱 天一名居 偉豪都市印記 中頤海倫堡 萬科金域華庭 開盤時間 戶型 7984㎡二房占 33% 91142 ㎡三房占 36% 131148 ㎡四房占 31% 7691 ㎡二房占 50% 101125 ㎡三房占 50% 80133 ㎡二房占 48% ㎡三房占 48% 143309㎡三房占 4% 86 ㎡二房占 39% 126140 ㎡三房占 52% 165 ㎡四房占 9% 實(shí)收均價（元 /㎡） 4000 3650 3800 4200 客戶主要來源地 江北 42%，下角 14%，其他片區(qū)共 44% 江北 45%，下角 18%，小金口 10%，其他 27% 江北 20%，南壇下埔 15%，河南岸麥地 10%，小金口30%，其他 15% 江北 28%，下角 14%，麥地河南岸 23%，龍豐上排占 13%，其余共22% 客戶置業(yè)目的 自住為主 自住為住 自住為主 自住為主 購房次數(shù)特征 一次置業(yè)占 50%，二次置業(yè)各占 40%，多次置業(yè) 10% 第一次置業(yè)占 65%。 ?其中根據(jù)銷售進(jìn)度不同，將競爭對手分為兩類： 一級競爭對手：萬科金域華庭 /中頤海輪堡