【正文】 期是完全符合國(guó)家規(guī)定的，您大可放心使用 話術(shù) 3：保修期雖然是一年，但是在這之后如果發(fā)生了故障，我們?nèi)匀惶峁┙K身上門服務(wù)，只是收取了一點(diǎn)點(diǎn)零件費(fèi)用而已，在合同上會(huì)有詳細(xì)說(shuō)明的 話術(shù) 4：其實(shí)保修期定多長(zhǎng)都可以，關(guān)鍵是您要支付額外的費(fèi)用，就像投保一樣。您之前提到過(guò)要是價(jià)錢合適的基礎(chǔ)上找到最佳的選擇方案，而這款產(chǎn)品正好符合您的要求。 話術(shù) 3：是不是去年的技術(shù)無(wú)所謂，重要的是它能不能夠滿足您的需求，只要適合您并且價(jià)格合適，就是最適合您的產(chǎn)品，您說(shuō)呢？ 話術(shù) 4：就像手機(jī)一樣， N73可以說(shuō)是五年以前的老產(chǎn)品了，但是現(xiàn)在仍然賣得很好，因?yàn)樗南到y(tǒng)穩(wěn)定，外觀設(shè)計(jì)也足夠經(jīng)典，更加重要的是價(jià)格實(shí)惠。 這是去年的技術(shù)吧 話術(shù) 1：您真厲害，連這個(gè)都知道！這款產(chǎn)品的確是去年研發(fā)的，同時(shí)也是去年賣的最好的一款，之所以今天我們還將它作為推廣的主力產(chǎn)品，主要是因?yàn)閺男詢r(jià)比角度來(lái)考慮，對(duì)顧客是最劃算的。由于剛開(kāi)始做，所以您聽(tīng)到的機(jī)會(huì)不多。不過(guò)既然他們的產(chǎn)品都是由我們生產(chǎn)的，您說(shuō)哪家公司的質(zhì)量更可靠，價(jià)格更優(yōu)惠呢？ 話術(shù) 5：嗯，是的，我們公司總部在南方，我們的產(chǎn)品也是南方一個(gè)非常知名的品牌。 話術(shù) 4：我們公司以前是做代工的，像您看到的某某知名企業(yè)，某某大公司等，它們的產(chǎn)品以前都是由我們負(fù)責(zé)代工的。那么現(xiàn)在我給您大致介紹一下，其實(shí)我們公司早在 ?? 話術(shù) 3：每個(gè)公司的運(yùn)行模式和企業(yè)文化都不同，有的公司喜歡做宣傳，所以大家聽(tīng)到的機(jī)會(huì)多一點(diǎn)。 怎么沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)牌子 話術(shù) 1：不會(huì)吧，您真的沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)嗎？像某某知名企業(yè)，某某大型上市公司，某某管理協(xié)會(huì)用的都是我們的系統(tǒng)。 話術(shù) 3：我們公司和蘋(píng)果一樣，產(chǎn)品都是由自己設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，加工的部分則交給代工廠負(fù)責(zé)完成，不過(guò)您完全可以放心，因?yàn)槲覀冇袊?yán)格的監(jiān)督管理體系，要不然怎么能夠連續(xù)三年做到行業(yè)第一呢？ 話術(shù) 4：是的，具體代工廠是深圳的鴻海，據(jù)我所知，像戴爾、蘋(píng)果、聯(lián)想這些品牌也是由鴻海負(fù)責(zé)代為加工的，而您現(xiàn)在看到的這款就是和那些品牌從一個(gè)工廠、一條生產(chǎn)線下來(lái)的，不過(guò)價(jià)格方面卻比它們低 30%以上。 話術(shù) 2：貼牌？那是山寨小廠才做的事。 話術(shù) 4：太好了，我們現(xiàn)在就來(lái)比較一下 話術(shù) 5：比較是應(yīng)該的，不過(guò)這里有個(gè)時(shí)間成本，您會(huì)為此花費(fèi)一些時(shí)間，而這段時(shí)間之內(nèi)，您可能又會(huì)遭受一些損失 ?? 第四章 客戶對(duì)產(chǎn)品或公司有顧慮怎么辦 聽(tīng)說(shuō)你們是貼牌做的 話術(shù) 1：呵呵，看來(lái)您真的對(duì)這個(gè)行業(yè)很了解，市面上很多公司確實(shí)是找其他公司貼牌做的，只是掛了一個(gè)自己的商標(biāo)而已。 話術(shù) 5：就是因?yàn)槟悻F(xiàn)在有供應(yīng)商，我才來(lái)找你！這樣你可以有更好的選擇，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)及服務(wù)進(jìn)行比較，才可以更好的幫助你工作做到理好，你覺(jué)得呢？ 某某部門不同意 話術(shù) 1：太大膽了，居然連經(jīng)理您的方案他們也敢反對(duì)，對(duì)了，他們反對(duì)的原因是什么呢？ 話術(shù) 2：那是自然，用的是他們的預(yù)算，收益的卻是您的部門，換成是我也會(huì)不同意的，不過(guò)為了我們自己的利益著想，還是要想個(gè)辦法才行 ? 話術(shù) 3：可以了解一下某某在這個(gè)方案里面承擔(dān)著什么角色嗎？ 話術(shù) 4：不經(jīng)過(guò)他們部門的審批，我們走另外的申報(bào)程序可不可行？ 話術(shù) 5：他們不同意，您有什么看法？ 話術(shù) 6：不如這樣您看好不好，我們讓某某部門也參與進(jìn)來(lái)，這樣的話，雖然看似您的收益讓他們分走了一部分，但是總比沒(méi)有的好，再說(shuō)大家一個(gè)公司，也不必要分彼此，您說(shuō)呢？ 我還要比較比較 話術(shù) 1:俗話說(shuō)“貨比三家不上當(dāng)”，所以您說(shuō)要比較比較也很正常，可以知道您是和哪家公司做比較嗎？ 話術(shù) 2：我最喜歡和其他公司的產(chǎn)品做比較了，你想比較什么，是價(jià)格、服務(wù)、外觀還是質(zhì)量？ 話術(shù) 3：我也和您一樣，在最后作決定之前也喜歡比較比較。 話術(shù) 7：在我的客戶中，有 90%的客戶一開(kāi)始都會(huì)表示自己沒(méi)有錢，但是當(dāng)他們了解到通過(guò)這款產(chǎn)品可以幫助他們做到什么之后，錢方面的問(wèn)題就不存在了，所以現(xiàn)在讓我給您解釋一下 已經(jīng)有供應(yīng)商了 話術(shù) 1：這很正常，不過(guò)讓我奇怪的是，既然您已經(jīng)有供應(yīng)商了，這個(gè)問(wèn)題為什么還會(huì)存在呢？ 話術(shù) 2：是嗎？那太好了，我可以知道您的合作伙伴是哪家公司嗎？因?yàn)槟褂玫漠a(chǎn)品基本是由代理商負(fù)責(zé)的，既然我和他們都是做代理的，比他們價(jià)格低一點(diǎn)就是我能幫您做到的。 我要和某某商量一下 話術(shù) 1：這點(diǎn)小事情，您自己做主就可以了 話術(shù) 2：一個(gè)大男人，不會(huì)這點(diǎn)兒小事都不能做主吧？ 話術(shù) 3：我知道您非常尊重您太太，所以才要和她商量，不過(guò)既然這份保單是送給她的禮物，作為您證明一家之主的責(zé)任感，我覺(jué)得還是保持神秘感比較好 話術(shù) 4：那太好了，這件事情是應(yīng)該征求您太太的意見(jiàn)，不如這樣吧，我先給您太太介紹一下大致情況，這樣也方便你們之間的交流，您看怎么樣？ 話術(shù) 5：您可以直接告訴我，是不是有什么地方您還有些不放心， 有的話直說(shuō)就可以了 話術(shù) 6：是的，一場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)的最終實(shí)施本來(lái)就是需要多個(gè)部門參與，我可以了解一下您公司這邊的流程是怎么走的嗎？看看我有沒(méi)有什么地方可以提供一些幫助。 話術(shù) 5：您說(shuō)還要考慮一下，這就說(shuō)明剛才所提到的問(wèn)題，的確對(duì)您的工作產(chǎn)生了實(shí)際的影響。不過(guò)我想了解一下，是什么原因讓您心存顧慮呢？ 話術(shù) 3：李老師，是不是哪些地方我們做得不夠好，所以您還要考慮一下？ 話術(shù) 4：張先生，我理解您的想法，因?yàn)槲易约鹤魅魏螞Q定之前也喜歡多番考慮。 話術(shù) 3：您這邊提出的要求有一條兼容性好，我們的確無(wú)法給出滿意的答復(fù)，原因是這樣的，你用的 ，市面上沒(méi)有一家公司可以做到所有的軟件運(yùn)行的穩(wěn)定性放在第一位？ 話術(shù) 4：不符是正常的，因?yàn)榫唧w的地方我們需要做修訂，對(duì)了，您認(rèn)為什么地方還需要做調(diào)整？ 話術(shù) 5：您提出的要求我非常理解，因?yàn)檎驹谀慕嵌仁钦?，不過(guò)您可以從另外的角度考慮一下，如果您對(duì)圖像處理的要求過(guò)高的話，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了您實(shí)際運(yùn)用需求，電源以及內(nèi)存的配套要求就會(huì)大大提升，這樣會(huì)使報(bào)價(jià)也上浮了很多。 話術(shù) 5：是的，我是賣耗材的，反正您這邊耗材總是要用的，我保證可以幫你們公司節(jié)省 40%的耗材費(fèi)用，可以幫我轉(zhuǎn)到負(fù)責(zé)人那里嗎？ 話術(shù) 6：是的，我這次打電話過(guò)來(lái)主要是想和貴公司談一個(gè)合作項(xiàng)目，像您這邊主要從事電子商務(wù)推廣，那么肯定需要更多的采購(gòu)商名錄，而我正好可以幫助到你們，不知道是哪位負(fù)責(zé)這件事情呢？ 第三章 發(fā)掘客戶需求時(shí)遇到問(wèn)題如何應(yīng)對(duì) 我對(duì)現(xiàn)狀比較滿意 話術(shù) 1：我相信在某某經(jīng)理您的領(lǐng)導(dǎo)之下，部門的業(yè)績(jī)一定是出類拔萃的，當(dāng)然如果可以的話，我只是希望再幫您提升一點(diǎn)點(diǎn) 話術(shù) 2：那太好了，對(duì)了，某某經(jīng)理，如果可能的話，您希望自己的部門還可以做到什么更好的表現(xiàn)呢？ 話術(shù) 3：如果是非常滿意的話，您覺(jué)得還有什么地方需要稍微改善一點(diǎn)點(diǎn)呢？ 話術(shù) 4：您說(shuō)的滿意，指的是業(yè)績(jī)方面，還是團(tuán)隊(duì)士氣方面，或者是領(lǐng)導(dǎo)的評(píng)價(jià)方面，或者是所有方面？ 話術(shù) 5：我知道您在公司的表現(xiàn)非常優(yōu)秀，有句俗語(yǔ)叫做“沒(méi)有最好只有更好”，您下一個(gè)挑戰(zhàn)目標(biāo)是什么？ 話術(shù) 6：只有六個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，每個(gè)月卻能成交 20萬(wàn)元的保單，確實(shí)非常了不起！對(duì)了，某某經(jīng)理，下一個(gè)月您團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)是什么？ 話術(shù) 7：如果安裝基于安卓系統(tǒng)的程序，那么是否可能出現(xiàn)之前不存在的兼容問(wèn)題呢？ 這只是個(gè)小問(wèn)題而已 話術(shù) 1：嗯，看起來(lái)是這樣，不過(guò)任何事情都有意外，假如因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題造成系統(tǒng)死機(jī)，使得重要數(shù)據(jù)無(wú)法保存呢？ 話術(shù) 2：耗電高一點(diǎn)兒確實(shí)看起來(lái)不是大問(wèn)題，不過(guò)一天多耗費(fèi) 10元電費(fèi)，一年就浪費(fèi) 3650元， 10年就白白浪費(fèi)了 36500元 話術(shù) 3：有獲得認(rèn)證，實(shí)際上都是可以在市面上銷售的，不過(guò)如果監(jiān)管部門突然進(jìn)行檢查，可能一張罰單就造成數(shù)萬(wàn)的損失，您說(shuō)呢？ 話術(shù) 4：這雖然是個(gè)小問(wèn)題，但是萬(wàn)一出現(xiàn)的話，卻有可能使對(duì)財(cái)出現(xiàn)差錯(cuò)，到時(shí)候問(wèn)題就大了，因?yàn)檎f(shuō)不定就能出現(xiàn)幾十萬(wàn)的差錯(cuò) 話術(shù) 5：如果突然有加急訂單出現(xiàn)，您這邊系統(tǒng)可能要超負(fù)荷，到時(shí)候如何處理？ 話術(shù) 6：?jiǎn)栴}雖小，卻有可能影響到您的年終績(jī)效考核，進(jìn)而影響您的年終獎(jiǎng)發(fā)放，您說(shuō)呢？ 話術(shù) 7：千里之堤潰于蟻穴，這個(gè)問(wèn)題的確不起眼，不過(guò)您考慮過(guò)沒(méi)有，一旦它造成短路之后，會(huì)對(duì)整個(gè)系統(tǒng)有什么樣的破壞嗎？ 話術(shù) 8：前臺(tái)要花時(shí)間上樓給大家發(fā)傳真其實(shí)也沒(méi)有什么，只不過(guò)這會(huì)讓前臺(tái)有一段時(shí)間不在工作崗位上，而我們公司前臺(tái)是需要處理部門銷售接待工作的，萬(wàn)一當(dāng)她不在的時(shí)候少聽(tīng)了一個(gè)電話，而沒(méi)聽(tīng)這個(gè)電話說(shuō)不定就給公司帶來(lái)幾十萬(wàn)的損失。我找他是想請(qǐng)他吃飯的。算了，小姐，你別玩我了，快點(diǎn)轉(zhuǎn)過(guò)去吧。 話術(shù) 4：呵呵，我知道你開(kāi)我玩笑的，小姐，直接轉(zhuǎn)過(guò)去就可以了，我是他朋友。對(duì)了，他手機(jī)號(hào)碼是多少？ 話術(shù) 5：有個(gè)合作項(xiàng)目需要他馬上確認(rèn)，否則的話我們雙方都會(huì)有很大損失，所以麻煩你把他電話告訴一下。 話術(shù) 4：如果有一種方法可以立刻幫助您從文山文海中解脫出來(lái)，我可以花一分鐘的時(shí)間向您做個(gè)介紹嗎？ 話術(shù) 5：我們的時(shí)間都是用來(lái)提升自己的生活品質(zhì)，現(xiàn)在您只需要用一分鐘的時(shí)間，就可以了解無(wú)須額外花費(fèi)，就能大幅度提升自己生活品質(zhì)的方法。 話術(shù) 4：今天打電話給您沒(méi)有別的意思，只是到了中秋節(jié)，打個(gè)電話祝您中秋節(jié)快樂(lè)，順便送一份我們公司的新資料給您。 話術(shù) 3：是我們約好的，您可能貴人