【正文】 為了暫時的利益，不可避免地會做出一些出格的舉動，擾亂市場的正常秩序。 企業(yè)是逐利的，但是企業(yè)從事市場經(jīng)營必須遵循法律法規(guī)和起碼的道德底線，真心希望電信企業(yè) “ 站著把錢掙了 ” 。省公司壓市公司、市公司壓縣公司、縣公司壓基層員工，壓力層層傳遞，逐漸加碼的考核指標(biāo) “ 壓 ” 得大家透不過氣來。 如果 G3也算 3G，國美就是美國 電信天翼暗諷 G3手機(jī) 2G卡 “親，土?。∵€用 2G爬?。?” “同學(xué)，都 3G時代了，你還在 “你的地盤 ”瞎折騰 ” 用動感地帶拒絕做鳥人 站著把錢掙了 “ 現(xiàn)象在基層，根子在上層！ ” 電信企業(yè)競爭亂象，正是不科學(xué)的 KPI指標(biāo)導(dǎo)致的惡果。 這些 “雷人 ”標(biāo)語背后的不正當(dāng)競爭行為看似是小事，如任其發(fā)展，勢必會影響一個行業(yè)的整體道德水準(zhǔn)和競爭環(huán)境。 一般廣告語可以向人們展示本產(chǎn)品的優(yōu)勢，電信行業(yè)自然可以從資費(fèi)、服務(wù)、優(yōu)惠措施等方面贏得觀眾的信賴。有的標(biāo)語抬高自己，有的抹黑對手，彰顯招搖、給力。當(dāng)然除了抬高自己外，其中也不乏給對手抹黑的段子。 回顧 2023 2023年運(yùn)營商之間互相使絆子的做法收斂很多。隨著基礎(chǔ)電話業(yè)務(wù)的持續(xù)下滑，目前三大電信企業(yè)都面臨著業(yè)務(wù)收入增幅下降、利潤遞減的困境。 由于看到大學(xué)生群體這個豐厚的現(xiàn)實(shí)市場和巨大的潛在市場，近幾年三大電信運(yùn)營商無不使出渾身解數(shù)，在每年 9月份新生入學(xué)之時進(jìn)行 “ 血拼 ” ，上演了一出出劍拔弩張、火藥味十足的鬧劇。通過服務(wù)質(zhì)量的提高（改善服務(wù)設(shè)施、服務(wù)自助、體驗(yàn)化的終端、親情化服務(wù)等）來提升滿意度，通過情感聯(lián)系（加強(qiáng)歸屬感）和利益聯(lián)系（積分計(jì)劃、預(yù)存話費(fèi)優(yōu)惠計(jì)劃等）來增強(qiáng)客戶的忠誠。開展諸如 “ 短消息發(fā)送大賽 ” 、 “ 彩信發(fā)送大賽 ” 、 “ 移動百寶箱設(shè)計(jì)大賽 ” 、 “ MZONE應(yīng)用大賽 ” 等活動，吸引年輕用戶參加，以引導(dǎo)時尚潮流。如采取營銷策略聯(lián)盟，聯(lián)系社會上與移動用戶的生活息息相關(guān)的商店或休閑消費(fèi)場所，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，開展聯(lián)盟互動活動，在聯(lián)盟店中均可享受到優(yōu)質(zhì)、低價（打折）的便利（ MZONE與麥當(dāng)勞、 VIP卡與一些高檔消費(fèi)和娛樂休閑場所等）；成立和開展用戶俱樂部活動，定期在用戶中開展各種有益活動。 同時根據(jù)不同目標(biāo)客戶的特定展開相應(yīng)的針對性傳播，如校園營銷計(jì)劃，主要是通過一些校園內(nèi)的相關(guān)活動或舉辦相應(yīng)的全國大型賽事，如街舞大賽、彩信暗語大賽等等； VIP卡計(jì)劃，針對商務(wù)人士的活動特點(diǎn)，與一些高爾夫俱樂部、機(jī)場、高檔休閑場所等聯(lián)合促銷；事件營銷，通過贊助 2023年奧運(yùn)會、與世界杯、央視等合作來提升品牌的影響力、認(rèn)知度和美譽(yù)度等等。 渠道策略 在廣告策略上，中國移動實(shí)施整合營銷傳播， 強(qiáng)調(diào) “ 溝通從心開始 ” ，強(qiáng)化自身“ 移動通信專家 ” 的定位。然而，每增加一個渠道也就是意味著一個新的接觸點(diǎn)、溝通點(diǎn)的產(chǎn)生，任何一個點(diǎn)的溝通不到位，都會影響到中國移動的服務(wù)形象。 在社會渠道的管理上，中國移動根據(jù)不同的屬性采取不同的形式，并進(jìn)一步精耕市場，統(tǒng)一企業(yè) CI形象，以差異化的地區(qū)性產(chǎn)品來刺激最終市場，進(jìn)而啟動渠道的積極性。 渠道策略 在渠道策略方面，中國移動廣泛依靠營業(yè)廳自辦、社會渠道代辦或合辦、客戶經(jīng)理 “ 一對一 ” 三種模式發(fā)展新用戶和維系老用戶。 流量疊加包 移動在聯(lián)通、電信等其他公司收取高額套餐外流量費(fèi)的情況下，毅然推出了“流量疊加包”這個子套餐，從上海至全國頓時火熱。 （ 4）在品牌形象塑造上：“動感地帶”大膽選擇了特立獨(dú)行的周杰倫作為形象代言人，利用周杰倫在年輕一代的影響力，推動“動感地帶”大膽“動感地帶”時尚品牌形象的提升。 動感地帶 （ 1）從品牌名稱上看：“動感地帶”突破了傳統(tǒng)品牌名稱的正式，以奇特彰顯，易傳播，易記憶，富有沖擊力； （ 2）從品牌內(nèi)容上看：賦予了動感地帶“時尚、好玩、探索”的品牌個性，采用全新短信包月形式，提供多種時尚，好玩的定制服務(wù)，符合新一代年輕人的消費(fèi)需求。 奇特的品牌會吸引目標(biāo)群體的眼球，青年人都比較喜歡新鮮的事物，一個新奇而耐用的品牌會很快被廣大客戶群體接受。如其 “ 動感地帶 ” ，主要是引領(lǐng)青春時尚潮流。 同時在產(chǎn)品上創(chuàng)新，如推出移動夢網(wǎng)，搭建與終端用戶溝通的平臺；利用短信和彩鈴為集團(tuán)客戶定制廣告等等，通過對產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新去驅(qū)動市場，滿足并引導(dǎo)顧客需求。 從核心產(chǎn)品（產(chǎn)品自身的 “ 質(zhì)量 ” ）進(jìn)行分析，在網(wǎng)絡(luò)覆蓋和通話質(zhì)量方面，移動擁有比聯(lián)通和小靈通更優(yōu)的通話質(zhì)量和網(wǎng)絡(luò)覆蓋面； 從有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品角度看，移動在終端的服務(wù)表現(xiàn)上更具競爭力，將無形服務(wù)有形化，讓顧客自助，提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)滿意度。如可以以不同的方式繳費(fèi)（充值卡、自動轉(zhuǎn)帳、銀行、網(wǎng)上、終端營業(yè)廳等等）；鼓勵預(yù)存話費(fèi)（如多存送話費(fèi)、為了提高顧客的忠誠度，預(yù)存明年話費(fèi)在今年給予一定的獎勵）等等。并且對同一類型的客戶又根據(jù)特征和需求量大小的不同進(jìn)一步細(xì)分，如多種包月方式、輕松聽、疊加套餐等等。 定價策略 在價格策略上 ， 一方面中國移動采取鮮明的 “ 價格歧視 ” 戰(zhàn)略，即針對不同話費(fèi)支出的客戶制定差異性的資費(fèi)調(diào)整政策。 中國移動旗下的全球通、神州行兩大子品牌目標(biāo)群體粗放，大小通吃，但是對于學(xué)生群體和新一代年輕人沒有專屬的套餐不利于品牌的發(fā)展。探究這種發(fā)展的基礎(chǔ)，我們不難發(fā)現(xiàn)其目標(biāo)市場選擇的精明之處。力爭建成高效、先進(jìn)、靈活、安全、可靠的數(shù)字化運(yùn)營環(huán)境，成為學(xué)校理念創(chuàng)新、管理機(jī)制創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新的重要體現(xiàn)；建成權(quán)威可信的數(shù)據(jù)中心和豐富多樣的資源中心，構(gòu)建靈活規(guī)范的業(yè)務(wù)應(yīng)用服務(wù)體系，產(chǎn)生統(tǒng)一開放的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)及管理工具，形成快速服務(wù)與響應(yīng)機(jī)制，具有為科學(xué)研究提供支撐的大型公共計(jì)算平臺和數(shù)字化服務(wù)體系；各校區(qū)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化統(tǒng)一管理，學(xué)校教學(xué)、科研、管理、服務(wù)、醫(yī)療、娛樂等全面信息化，辦學(xué)效率和效益顯著提高，成為國內(nèi)先進(jìn)、西部一流的數(shù)字化校園。 校園信息化 我們以某校的校園信息化建設(shè)為例，說明校園信息化的主要建設(shè)內(nèi)容。其實(shí)，校園路演的主要目的是讓大學(xué)生近距離的接觸商品。當(dāng)然，必要的聚集人氣的主持人和現(xiàn)場活動還是不可少的，如果正是旺季，高校里有眾多的路演在同時進(jìn)行，或者是同類產(chǎn)品的展銷，那可能需要用更多的手段來吸引眼球，但是最實(shí)際的手段仍然是最有效的，比如降價、送禮品等等。對于路演活動，很多的專業(yè)的廣告公司同仁是這方面的行家里手，在現(xiàn)場布置、促銷方案、現(xiàn)場互動等方面應(yīng)該還會比我們專業(yè)得多，在這里大致上提一些跟學(xué)校有關(guān)的一些需要注意的地方： 場地的選擇 場地的選擇沒什么特別需要注意的地方，每個學(xué)校都會有人流最多、最合適做路演的場地，但通常配套的設(shè)施甚至包括電源接入等都是不完備的，在一些學(xué)校過于商業(yè)化的宣傳和布展是受到限制的，因此在考慮路演的規(guī)模和形式上需要綜合這些特殊的因素；同時在高校場地的審批過程還不是很正規(guī)，甚至?xí)信R時征用場地的情況，一到兩周左右的審批提前量比較合適，最好留下備用場地。對于一些貼近大學(xué)生的產(chǎn)品來說，在校大學(xué)校園做路演比在電腦城、商城搞路演的優(yōu)勢大多了，曾經(jīng)聽過有人戲言：在搞路演，就是豐富民工和閑人的業(yè)余生活，而在校園里做路演，吸引來的是實(shí)實(shí)在在對產(chǎn)品有興趣的學(xué)生消費(fèi)者。基本上是一個道理，就不多說了。 我們在跟客戶談這個問題的時候，很多客戶對我們提出的海報(bào)的數(shù)量有疑問，實(shí)際上這是因?yàn)樽蛱熘形缳N的海報(bào)，可能晚上就會被蓋掉或者撕掉，很少有能持續(xù)到第二天的，然而海報(bào)又確實(shí)是一個醒目的宣傳形式。效果的差別不言自明。 學(xué)校的海報(bào)欄基本上是誰都能貼，所以也就隨時會被覆蓋。 DM派發(fā)、 POP張貼、其他禮品及贈品的發(fā)放 在這個方面，南京的一家眼鏡機(jī)構(gòu)曾經(jīng)給我們上了一課，當(dāng)時我們在校園 DM周刊上曾經(jīng)和對方公司的老總有過關(guān)于 DM派發(fā)的討論，他除了談了一些關(guān)于執(zhí)行的個人意見，更是當(dāng)面拿出了南京每所高校的寢室分布情況和學(xué)生分布情況登記表，并提供了一份服務(wù)于他們的學(xué)生名單和 DM發(fā)放的規(guī)則，已經(jīng)確保了他們在高校里派發(fā)工作的質(zhì)量，給我們留下了很深刻的印象。 第二個細(xì)節(jié)是派發(fā)的數(shù)量和形式的選擇。 DM的派發(fā)具體到執(zhí)行上，我們的收效大小，取決于執(zhí)行工作的細(xì)節(jié)和質(zhì)量。有針對性的開發(fā)校園廣告資源，對于發(fā)展校園文化、為師生合理有效地提供服務(wù)都是很大的幫助，同時也有利于廣告業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。其次，我們從宣傳、業(yè)務(wù)喜好、價格等方面總結(jié)出受眾求知欲望，運(yùn)營商應(yīng)該特別注意并有針對性的進(jìn)行歸納和表達(dá)。 開學(xué)，假期，學(xué)期中 校園營銷，可以在校園中設(shè)立促銷展臺或舉辦活動，吸引同學(xué)參與。 策略核心 —— 建立為消費(fèi)者提供方便的溝通模式。 游戲營銷 游戲?qū)τ?90后有著無窮的魔力，將產(chǎn)品、品牌融入到游戲之中，或者根據(jù)產(chǎn)品特性為其設(shè)置開發(fā)專門的小游戲，這樣的游戲營銷自然也魅力無限。 90后 個性 依賴互聯(lián)網(wǎng) 手機(jī)上網(wǎng)超 PC 、人人網(wǎng) 網(wǎng)購 早熟 張揚(yáng) 時尚潮流 喜新厭舊 消費(fèi)者 80、 90購物者對購物信息的吸收、對于產(chǎn)品信任的獲取，對于產(chǎn)品的最終選擇與其他年代的購物者有了很大的不同，這促使企業(yè)必須有針對性地創(chuàng)新品牌 ——賦予品牌更多的 80、 90內(nèi)涵與個性；改善產(chǎn)品的信息傳播渠道 ——覆蓋他們的生活軌跡，加強(qiáng)與某些意見領(lǐng)袖的信息溝通；改善終端的店內(nèi)要素 ——更動感、時尚、娛樂； 改善購物者體驗(yàn)過程 ——增加娛樂、便利性。只有敏銳地洞察 90后的消費(fèi)心理特點(diǎn)，才能找到真正的商機(jī)，營銷決策才能正確，營銷策略才可能會有效。 校園營銷概述 90后大學(xué)校園營銷分析 中國移動校園營銷分析 2023年校園營