【正文】 理。傻瓜相機(jī)在公司的大力推銷宣傳下，得到了廣大顧客的喜愛，贏得了廣泛的市場(chǎng)?！边@位總裁回到公司后，將這一信息告訴了公司的設(shè)計(jì)師們。 33 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) 小故事 5 日本一知名家用電器公司的總裁有一次在公園里游玩的時(shí)候，遇到兩位年輕人在拍照。 32 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) 2) 樹立滿足顧客需要的推銷意識(shí) 在推銷活動(dòng)中，了解顧客需要，幫助顧客解決問題，及時(shí)傳遞銷售商品和服務(wù)的信息，滿足顧客需要，是推銷工作的任務(wù)。小李穿著這套衣服干了一個(gè)星期，沒賣出一件商品，他覺得連顧客都知道衣服不是他的，一點(diǎn)都不自信。為了在顧客面前留下一個(gè)良好的印象，小李向他的同學(xué)借了一套名牌西服。既然推銷員是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的火車頭，就要真誠對(duì)待顧客，成為顧客信賴的朋友，在具體工作中做好以下幾個(gè)方面的工作： 30 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) 1) 展示良好的推銷形象 整潔的儀表，彬彬有禮的態(tài)度，親切隨和的談吐，豐富的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)，這些推銷員必備的素質(zhì)，都將在推銷活動(dòng)中給顧客留下深刻的印象。如果把企業(yè)比作是一列火車的話，那么，這列火車行駛速度的快慢，將取決于推銷員的敬業(yè)程度和綜合素質(zhì)。 推銷的基本要素 29 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) 推銷人員 推銷人員是指主動(dòng)向顧客銷售商品、促進(jìn)和擴(kuò)大銷售的主體，包括各類推銷員。推銷活動(dòng)就是要通過推銷員運(yùn)用自己具備的推銷知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技巧，來說服顧客接受商品購買的過程。 28 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) 任何企業(yè)的推銷活動(dòng)都離不開推銷人員、推銷品和顧客，它們構(gòu)成了推銷活動(dòng)的三個(gè)基本要素。一天，詹姆斯去聽一位成功學(xué)大師的講座，在私下溝通過程中，詹姆斯急切地?cái)D到大師面前問道：“大師，我既年輕又帥氣，也知道努力，可為什么沒有成功呢？”大師微笑著看著他，說：“因?yàn)槟氵€不認(rèn)識(shí)你自己！”“什么意思？”一句話把詹姆斯說得更糊涂了。 (4)推銷是走向成功的較好途徑之一 有人說：“你想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)嗎？去做推銷工作吧！你想獲得成功嗎？去做推銷工作吧！”要做好最具挑戰(zhàn)性的推銷工作，推銷員要具備良好的身體素質(zhì)，性格開朗外向，態(tài)度真誠耐心，對(duì)商品和服務(wù)知識(shí)熟悉，掌握一定的促進(jìn)成交的技巧，在推銷失敗后，要有抗挫能力和積極向上的精神等。 (2)推銷工作是鍛煉人的意志的職業(yè)之一 作為一名推銷員要有一種百折不撓、堅(jiān)持到底的精神，不畏懼失敗，直到最后一刻，也不放棄努力。因此，福爾曼說：“成功的公司比失敗的公司重視市場(chǎng)，他們隨著市場(chǎng)的要求，加以改良，創(chuàng)新產(chǎn)品，邀請(qǐng)使用者共同參與新產(chǎn)品的開發(fā)。 24 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) 小故事 2 美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家福爾曼認(rèn)為企業(yè)最重要的成功因素是相同的，即“成功的公司比較了解顧客的要求”。而這些技術(shù)的運(yùn)用恰是推銷員將新技術(shù)、新產(chǎn)品推廣到市場(chǎng)的結(jié)果。社會(huì)的發(fā)展進(jìn)步，使層出不窮、日新月異的科學(xué)技術(shù)運(yùn)用到我們的生活中，帶給人們方便和幸福。 22 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) (4) 促進(jìn)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展 許多先進(jìn)的發(fā)明創(chuàng)造，正是通過推銷活動(dòng)才使人們接受和享用的。 21 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) (2) 引導(dǎo)消費(fèi) 推銷員在工作中向顧客介紹產(chǎn)品的性能、服務(wù)、產(chǎn)品技術(shù)的使用及產(chǎn)品占有率的同時(shí)也向顧客介紹了消費(fèi)知識(shí)、價(jià)值觀念；顧客在接受產(chǎn)品的同時(shí)，也接受了推銷員的價(jià)值觀念、技術(shù)知識(shí)、產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)等信息，起到了引導(dǎo)顧客購買、引導(dǎo)顧客消費(fèi)的作用。 (1) 推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和進(jìn)步 在社會(huì)生產(chǎn)的生產(chǎn)、分配、流通和消費(fèi) 4個(gè)環(huán)節(jié)中，所有生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，都必須經(jīng)歷流通過程才能完成消費(fèi)過程。為了更好地促進(jìn)汽車銷售，公司還開辦了汽車學(xué)校，教會(huì)更多的人開車，為兒童修建了汽車游戲場(chǎng)，從小培養(yǎng)他們學(xué)駕駛的本領(lǐng)。 19 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) 小故事 1 日本豐田汽車誕生以后，為了開辟國內(nèi)市場(chǎng)，公司制訂了一套十分周全的計(jì)劃：先從解決城市的汽車與道路的矛盾入手，成立了“豐田交通環(huán)境保護(hù)委員會(huì)”；在東京車站和品川車站首次修建了“人行道天橋”；投資 3億日元在東京設(shè)立了 120處電子計(jì)算機(jī)交通信號(hào)系統(tǒng)。推銷員在為顧客提供售前服務(wù)時(shí)，應(yīng)該注意向顧客提供企業(yè)產(chǎn)品信息咨詢，產(chǎn)品性能，使用功能培訓(xùn)等。 18 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) 4) 銷售產(chǎn)品提供服務(wù) 在推銷活動(dòng)中，推銷人員應(yīng)具備“銷售的不一定是商品，而是服務(wù)”的意識(shí)。 推銷的功能與作用 17 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) 2) 介紹產(chǎn)品 顧客是否愿意購買商品，跟推銷員能否詳細(xì)介紹商品的性能、功能、使用情況有關(guān)，還同生產(chǎn)該產(chǎn)品的企業(yè)信譽(yù)、品牌聲譽(yù)、市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力有著密不可分的關(guān)系。如果以這樣的提問開始工作的推銷人員，他們不是被人拒絕，就是無顯著的推銷業(yè)績(jī)。 16 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) 推銷的功能 推銷到底做什么？ 推銷員要向顧客推銷什么？有人會(huì)說：“我是推銷化妝品的，請(qǐng)多多關(guān)照。 6) 互利性 互利互惠是現(xiàn)代推銷活動(dòng)的一個(gè)重要原則。推銷員要避免將說服作為最終推銷目的，讓顧客產(chǎn)生強(qiáng)買強(qiáng)賣的印象。 4) 說服性 在推銷活動(dòng)中，說服顧客購買產(chǎn)品和接受服務(wù)是推銷活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)。 14