【正文】 /月每月 4次 3小時(shí) 80每月 2次 1小時(shí) 520每 3個(gè)月 1次 20分鐘 2,000調(diào)整分配以后9601,0402222,102 提高銷(xiāo)售效率并不是只有大規(guī)模增加銷(xiāo)售人員一條路。 糾錯(cuò) 交通 客戶規(guī)劃產(chǎn)生收入的活動(dòng)如果銷(xiāo)售效率低，肯定是有一些時(shí)間沒(méi)有用在拓展市場(chǎng)和有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)上，如交通堵塞，沒(méi)有預(yù)約好客戶，坐等，部門(mén)間協(xié)調(diào)缺乏，倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)任锪飨到y(tǒng)沒(méi)有配合好。也就是客戶調(diào)查，將其進(jìn)行分類(lèi)，有針對(duì)性地工作。如何提高單個(gè)銷(xiāo)售人員的效率？使其每天的活動(dòng)都要用在產(chǎn)生收入之上，這就需要：每個(gè)業(yè)務(wù)員都要連續(xù)記工作記錄，主要是尋找銷(xiāo)售的規(guī)律，提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的效能。?保險(xiǎn)推銷(xiāo)時(shí)間管理：每天拜訪都要列出計(jì)劃，拜訪誰(shuí)，拜訪次數(shù)、拜訪目的，拜訪方法。?重新設(shè)計(jì)時(shí)間，提高拜訪的規(guī)律性、連續(xù)性。?對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，提高效能是根本、基礎(chǔ)，但速度慢、時(shí)間長(zhǎng)，要持續(xù)不斷。?效能：是在單位時(shí)間內(nèi)高效率工作的基本能力，表現(xiàn)為結(jié)果。?保險(xiǎn)推銷(xiāo)效率管理：每天記錄拜訪情況，將拜訪記錄交給經(jīng)理，然后進(jìn)行分析討論，找出改進(jìn)方法，每一次拜訪都要記錄，每次都總結(jié)，每次都有改進(jìn)，心然帶出一支好的高效率的銷(xiāo)售隊(duì)伍。有時(shí)候銷(xiāo)售的效率低是因銷(xiāo)售人員少，覆蓋率低造成的。改進(jìn)幅度可以通過(guò)客戶類(lèi)型和銷(xiāo)售周期來(lái)預(yù)測(cè)，也可以通過(guò)查看銷(xiāo)售績(jī)效的成功或失敗來(lái)量化? 由效率問(wèn)題著手可能更加有效，因?yàn)樾蕟?wèn)題可以從上至下，直接地處理。?激勵(lì)不夠：改進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)辦法、薪酬體系?客戶拜訪不夠：培訓(xùn)拜訪方法、制定拜訪指標(biāo)并加以考核。?銷(xiāo)售隊(duì)伍過(guò)?。赫衅?、擴(kuò)大人員。 根據(jù)客戶不同的價(jià)值定位類(lèi)型，將現(xiàn)有銷(xiāo)售人員按能力不同配置，并相應(yīng)按價(jià)值定位進(jìn)行有針對(duì)性地培訓(xùn)。 不同的目標(biāo)客戶，有不同的價(jià)值定位，不同價(jià)值定位，銷(xiāo)售人員有不同的角色定位。 根據(jù)現(xiàn)有生產(chǎn)能力投標(biāo)第四步：定義銷(xiāo)售人員的角色任務(wù)對(duì)你的營(yíng)銷(xiāo)地位重要性程度，采取不同的價(jià)值定位23技術(shù)復(fù)雜型客戶一般客戶 要選擇哪些對(duì)公司整體銷(xiāo)售和整體市場(chǎng)有影響的客戶要求，重點(diǎn)滿足。 及時(shí)交貨 與同類(lèi)產(chǎn)品在價(jià)格上保持一致一般客戶目標(biāo)價(jià)格優(yōu)勢(shì)第三步：開(kāi)發(fā)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值定位 – 電子行業(yè)舉例二? 價(jià)值定位包括產(chǎn)品價(jià)格確定、質(zhì)量、交貨時(shí)間、交易方式、售前售后服務(wù)、付款方式。 質(zhì)量第一 價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出 1015%技術(shù)復(fù)雜型客戶目標(biāo)價(jià)格優(yōu)勢(shì)第三步：開(kāi)發(fā)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值定位 – 電子行業(yè)舉例一 什么產(chǎn)品或服務(wù)？第二步：制定清晰的目標(biāo)– 尋找提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)提高現(xiàn)有客戶的使用率 新增客戶現(xiàn)有客戶17第二步：制定清晰的目標(biāo) – 量化提高業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)確定銷(xiāo)售潛力差距提高現(xiàn)有產(chǎn)品的使用率交叉銷(xiāo)售其他產(chǎn)品提高價(jià)格 /改善產(chǎn)品組合排除不贏利的客戶和低價(jià)值服務(wù)核心產(chǎn)業(yè)的新客戶非相關(guān)產(chǎn)業(yè)的新客戶新客戶現(xiàn)有客戶潛在業(yè)務(wù)現(xiàn)有客戶現(xiàn)有業(yè)務(wù)新客戶銷(xiāo)售?在對(duì)現(xiàn)有客戶、現(xiàn)有市場(chǎng)詳細(xì)分析和了解的基礎(chǔ)上，制定非常具有挑戰(zhàn)性的計(jì)劃?制定新客戶拓展計(jì)劃數(shù)量指標(biāo)18取得的成果擱置 計(jì)劃出擊伺機(jī)而動(dòng)第二步：制定清晰的目標(biāo) – 對(duì)機(jī)會(huì)進(jìn)行優(yōu)先排序大小成功的可能性大小? 對(duì)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)機(jī)會(huì)進(jìn)行優(yōu)先排序，是為了選擇采取行動(dòng)的時(shí)序，最有效地配置銷(xiāo)售資源增加現(xiàn)有產(chǎn)品的份額排除不贏利客戶交叉銷(xiāo)售其他產(chǎn)品價(jià)格上漲 新客戶馬上行動(dòng)19客戶類(lèi)型 利潤(rùn)貢獻(xiàn) 普及率技術(shù)復(fù)雜型客戶服務(wù)響應(yīng)型客戶一般客戶30%20%50%100% 第二步：制定清晰的目標(biāo)實(shí)例：電子行業(yè)%%現(xiàn)有份額%%%515%目標(biāo)整體市場(chǎng)細(xì)分20領(lǐng)先市場(chǎng)支付較高的價(jià)格 什么類(lèi)型？– 規(guī)模類(lèi)型– 業(yè)務(wù)類(lèi)型– 態(tài)度 /使用 提高價(jià)格或改善產(chǎn)品組合？ 提高現(xiàn)有客戶的使用率？ 達(dá)到規(guī)格 較短的交貨時(shí)間 按客戶需要定制? 目前銷(xiāo)售員素質(zhì)、技能、銷(xiāo)售模式，針對(duì)目標(biāo)客戶群有哪些差距？如何消除這種差距？整體市場(chǎng)細(xì)分客戶類(lèi)型細(xì)分 利潤(rùn)貢獻(xiàn)細(xì)分 關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素細(xì)分302050100％技術(shù)復(fù)雜型客戶服務(wù)響應(yīng)型客戶一般客戶包括經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)、定價(jià)、售前及售后服務(wù)、廣告宣傳、促銷(xiāo)方式、多少網(wǎng)點(diǎn)、配多少銷(xiāo)售人員、拜訪時(shí)間、頻率?！　?kù)存政策（量的大小，時(shí)間的長(zhǎng)短，品種的多少。明確了營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)對(duì)象，使?fàn)I銷(xiāo)更有針對(duì)性和效率。）? 地域優(yōu)勢(shì)建立者（客戶在區(qū)域范圍內(nèi)的帶動(dòng)作用很強(qiáng)大）? 根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境和客戶優(yōu)先、產(chǎn)品優(yōu)先、營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)優(yōu)先程度來(lái)確定資源　 配置順序。? 按客戶類(lèi)別進(jìn)行不同的價(jià)值定位和不同的價(jià)值交付B、 關(guān)鍵客戶篩選和生成流程獲取信息識(shí)別篩選量化指標(biāo)優(yōu)化調(diào)整生成關(guān)鍵客戶11客戶的利潤(rùn)貢獻(xiàn)通過(guò)提高毛利率通過(guò)提高單位毛利率提高銷(xiāo)售價(jià)格提高所有銷(xiāo)售產(chǎn)品標(biāo)價(jià)提高交付客戶價(jià)值提高產(chǎn)品質(zhì)量、增加功能幫助客戶降低成本庫(kù)存成本人工成本機(jī)會(huì)成本減少抵利因素改變付款條件減少公共廣告減少直接銷(xiāo)售成本改進(jìn)物流改進(jìn)管理改進(jìn)銷(xiāo)售加快資金周轉(zhuǎn)通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)量擴(kuò)大改進(jìn)產(chǎn)品的組合增加品種高毛利率產(chǎn)品的替代 捆綁式銷(xiāo)售（如微軟的操作系統(tǒng)、 IBM解決方案）新的使用功能現(xiàn)有品種的升級(jí)與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏流程圖示12C、 自上而下的資源分配　　經(jīng)過(guò)客戶細(xì)分和篩選后，要從上到下、從大到小分配經(jīng)營(yíng)資源。? 可以明確客戶需求目標(biāo)。10關(guān)鍵客戶管理的三個(gè)關(guān)鍵因素A、 戰(zhàn)略性關(guān)鍵客戶細(xì)分? 對(duì)客戶群進(jìn)行排序。對(duì)于特定大客戶則配以財(cái)務(wù)顧問(wèn)，對(duì)資金運(yùn)作組合提出細(xì)致、全面的咨詢(xún)意見(jiàn)，在金融品種上也給予全面的支持?！　〉湫偷目蛻艚M合關(guān)鍵客戶　4重要客戶16一般客戶　80關(guān)鍵客戶64重要客戶16一般客戶20關(guān)鍵客戶10重要客戶30一般客戶　60關(guān)鍵客戶4重要客戶16一般客戶80關(guān)鍵客戶70重要客戶20一般客戶10關(guān)鍵客戶43重要客戶31一般客戶10客戶數(shù) 銷(xiāo)售額 /利潤(rùn) 銷(xiāo)售人時(shí)改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)組合關(guān)鍵客戶不變、營(yíng)銷(xiāo)人時(shí)組合變化增加的銷(xiāo)售額利潤(rùn)減少銷(xiāo)售人時(shí) 1/34%的客戶形成 64％的利潤(rùn)9關(guān)鍵客戶的價(jià)值創(chuàng)造來(lái)源于將價(jià)值交付體系根據(jù)其特定的或獨(dú)特的需求量身定做?！　《牵禾岣呖蛻魸M意度　　客戶流失率與客戶滿意度成正相關(guān)關(guān)系　　極不滿意客戶　　流失率 80％?！　〈_定關(guān)鍵客戶可提高營(yíng)銷(xiāo)資源配置效率。如戴爾的訂單生產(chǎn)和直銷(xiāo)模式對(duì)家電和某些機(jī)械產(chǎn)品都有啟示。如麥肯錫公司注重世界 500強(qiáng)客戶，這些著名客戶使麥肯錫品牌、知名度大大提高，市場(chǎng)開(kāi)拓成本和時(shí)間大大降低?！　〈笮统校缥譅柆?、家樂(lè)福、西爾斯等，與供應(yīng)商聯(lián)合開(kāi)發(fā)一些知名品牌。貝利公司通過(guò)電子網(wǎng)絡(luò)向供應(yīng)商發(fā)出 6個(gè)月后的材料需求量，以便供應(yīng)商根據(jù)貝利公司的需求增加存貨?！　∥譅柆?shù)淖畲髢?yōu)勢(shì)之一就是能保證供應(yīng)商將商品運(yùn)往其連鎖商店所擁有的高效率，這種效率是來(lái)自沃爾瑪各連銷(xiāo)商店銷(xiāo)售信息，它不僅流向沃爾瑪總部，也流向供應(yīng)商，供應(yīng)商能夠及時(shí)地將沃爾瑪售出的商品及時(shí)補(bǔ)貨。5? 客戶關(guān)系已突破簡(jiǎn)單的買(mǎi)和賣(mài)之間的交易關(guān)系，客戶和供應(yīng)商納入經(jīng)營(yíng)流程而成為各自供應(yīng)鏈中的一個(gè)