【正文】 少 買方市場(chǎng) ， 競(jìng)爭(zhēng)激烈 產(chǎn) 品 產(chǎn)品類別少 ， 生命周期長(zhǎng) ，低技術(shù)含量 產(chǎn)品類別多 ， 生命周期短 ， 技術(shù)含量高 生 產(chǎn) 滿負(fù)荷大批量生產(chǎn) ， 柔性小 ，提前期長(zhǎng) ， 自制件為主 滿負(fù)荷小批量生產(chǎn) ， 柔性大 ， 提前期短 ， 外購件較多 服務(wù)水平 高服務(wù)水平 ， 高庫存 ， 運(yùn)輸慢 ， 物流流程緩慢 高服務(wù)水平 ， 少庫存 ， 運(yùn)輸快 ， 物流流程快捷 信息技術(shù) 人工數(shù)據(jù)處理 ， 有紙張消耗 電子數(shù)據(jù)處理 ， 無紙化工廠 企業(yè)戰(zhàn)略 面向生產(chǎn) 面向市場(chǎng) 表 44 傳統(tǒng)生產(chǎn)物流管理與現(xiàn)代生產(chǎn)物流管理比較 生產(chǎn)物流計(jì)劃管理 生產(chǎn)物流計(jì)劃是指為保證生產(chǎn)順利進(jìn)行而編制的生產(chǎn)物流供應(yīng)計(jì)劃，是企業(yè)計(jì)劃期內(nèi)生產(chǎn)物流供應(yīng)活動(dòng)的行動(dòng)綱領(lǐng)。 通過生產(chǎn)物流管理工作 ， 能夠按照企業(yè)生產(chǎn) 、 銷售和科研的需要 ， 制訂生產(chǎn)物料供應(yīng)的目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)方案 ， 指導(dǎo)整個(gè)生產(chǎn)物流活動(dòng)；能夠協(xié)調(diào)各方面的關(guān)系 ， 正確處理生產(chǎn)物料供需矛盾 ， 保證生產(chǎn)順利進(jìn)行；能夠降低企業(yè)產(chǎn)品成本 ，使企業(yè)取得更多的經(jīng)濟(jì)效益 。 分銷渠道屬于終端模式的中國家電企業(yè)主要有海爾等 ， 對(duì)于創(chuàng)新模式 （ 或稱直銷模式 ） 某些家電企業(yè)正在嘗試之中 。 生 產(chǎn)廠家 ︵ 家電企業(yè) ︶ 消費(fèi)者 創(chuàng)新模式或直銷模式 終端模式 零售商 批發(fā)模式（或大戶模式） 零售商 一級(jí)批發(fā)商 次級(jí)批發(fā)商 代理模式 零售商 代理商 批發(fā)商 零售商 代理商 批發(fā)商 零售商 批發(fā)商 混合模式 圖 44 中國家電企業(yè)的分銷渠道的結(jié)構(gòu)模式 家電企業(yè)分銷渠道的模式可劃分為三大類：傳統(tǒng)的分銷模式 、 終端模式和創(chuàng)新模式 。 （ 1） 從功能管理向過程管理的轉(zhuǎn)變 （ 2） 從利潤管理向贏利性管理轉(zhuǎn)變 （ 3） 從產(chǎn)品管理向顧客管理轉(zhuǎn)變 （ 4） 從交易管理向關(guān)系管理轉(zhuǎn)變 （ 5） 從庫存管理向信息管理轉(zhuǎn)變 2. 企業(yè)實(shí)施銷售物流管理的原則和步驟 （ 1） 企業(yè)實(shí)施銷售物流管理應(yīng)遵循以下 7項(xiàng)原則： ① 根據(jù)客戶所需的服務(wù)特性來劃分客戶群； ② 根據(jù)客戶需求和企業(yè)可獲利情況 ， 設(shè)計(jì)企業(yè)的物流網(wǎng)絡(luò)； ③ 傾聽市場(chǎng)的需求信息 ， 以及時(shí)發(fā)現(xiàn)需求變化的早期警報(bào) ， 并據(jù)此安排和調(diào)整計(jì)劃； ④“ 延遲 ” 策略； ⑤ 與渠道成員建立雙贏的合作策略； ⑥ 在整個(gè)分銷渠道領(lǐng)域構(gòu)筑高效的信息平臺(tái)； ⑦ 建立整個(gè)銷售物流的績(jī)效考核準(zhǔn)則 ， 銷售物流管理的最終驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)是客戶的滿意程度 。 對(duì)企業(yè)分銷渠道中的物流 、 信息流進(jìn)行高效協(xié)調(diào)和集成是銷售物流管理成功的關(guān)鍵 。 第三 ， 由于生產(chǎn)故障或遞送延遲 ， 綜合計(jì)劃會(huì)經(jīng)常受系統(tǒng)故障或頻繁改動(dòng)的影響 ， 尤其是補(bǔ)貨運(yùn)輸周期和賣主遞送可靠性等方面的不確定因素可能會(huì)使 DRP系統(tǒng)實(shí)際應(yīng)用中有一定的局限性 。 第二 ， DRP系統(tǒng)要求配送設(shè)施之間的運(yùn)輸具有固定而又可靠的完成周期 。 首先 ， DRP系統(tǒng)需要每一個(gè)配送中心精確的 、 經(jīng)過協(xié)調(diào)的預(yù)測(cè)數(shù) 。 在物流方面 的優(yōu)點(diǎn)集中體現(xiàn)在： ① 由于實(shí)行了協(xié)調(diào)裝運(yùn) ， 降低了配送中心的運(yùn)輸費(fèi)用； ② DRP能準(zhǔn)確確定何時(shí)需何種產(chǎn)品 ， 降低了存貨水平和倉庫空間需求； ③ DRP減少了延遲供貨現(xiàn)象 ， 降低了顧客的運(yùn)輸成本； ④ 改善了物流與制造之間的存貨可視性和協(xié)調(diào)性； ⑤ DRP能有效地模擬存貨和運(yùn)輸需求，提高了企業(yè)的預(yù)算能力。 顧 客 配送中心 配送中心 配送中心 配送中心 配送中心 配送中心 地區(qū)倉庫 地區(qū)倉庫 工廠倉庫 分銷需求計(jì)劃 DRP 物料需求計(jì)劃 MRP 最終組裝（制造） 裝配 B 零件 C 裝配 C 裝配 B 零件 A 零件 B 零件 C 零件 D 零件 E 原材料 圖 43 綜合的 DRP/MRP系統(tǒng)功能模型圖 2. DRP的優(yōu)點(diǎn)與局限性 （ 1） DRP的優(yōu)點(diǎn) DRP系統(tǒng)為管理部門提供了一系列的好處 ， 主要表現(xiàn)在營銷和物流方面 。 1. 綜合的 DRP/MRP系統(tǒng) 實(shí)際運(yùn)用中 ， 通常將 DRP與 MRP結(jié)合起來 ，形成 DRP/MRP聯(lián)合系統(tǒng) ， 從而綜合了原材料 、在制品和產(chǎn)成品的計(jì)劃安排 ， 總體協(xié)調(diào)存貨水平 ， 計(jì)劃存貨運(yùn)輸 。 但兩者之間存在一個(gè)根本的差異： MRP通常在一種相關(guān)需求的情況下運(yùn)作的 ， 由企業(yè)制定和控制的生產(chǎn)計(jì)劃所確定；而 DRP是在一種獨(dú)立的環(huán)境下運(yùn)作的 ， 由不確定的顧客需求直接確定存貨需求 。 在制造企業(yè)分銷渠道上 ， DRP的應(yīng)用范圍相當(dāng)廣泛 ， 對(duì)企業(yè)而言 ， DRP即可用于規(guī)劃原材料的進(jìn)貨補(bǔ)貨安排 ， 也可用于企業(yè)產(chǎn)成品的分銷計(jì)劃 。 （ 2） 渠道設(shè)計(jì)的步驟 實(shí)際設(shè)計(jì)過程中 ， 一般分如下步驟進(jìn)行： ① 建立渠道目標(biāo) ② 形成渠道戰(zhàn)略 ③ 確定渠道結(jié)構(gòu)的備選方案 ④ 評(píng)估渠道結(jié)構(gòu)的各備選方案 ⑤ 選擇渠道結(jié)構(gòu) ⑥ 確定各渠道成員的候選組織或機(jī)構(gòu) ⑦ 評(píng)估并選擇渠道成員 ⑧ 測(cè)量評(píng)定渠道績(jī)效 ⑨ 如果渠道目標(biāo)未能實(shí)現(xiàn) ， 或是出現(xiàn)了有創(chuàng)意的新渠道設(shè)計(jì)方案時(shí) ， 重新評(píng)估渠道備選方案 ， 并重復(fù) 4— 8步 。 ③ 客戶服務(wù)目標(biāo)。 （ 1）影響渠道結(jié)構(gòu)的因素 在具體設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)時(shí) ， 管理者必須考慮以下因素： ① 市場(chǎng)覆蓋率目標(biāo)。 3. 分銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ? 如圖 42所示，制造企業(yè)典型分銷渠道一般是從制造商起，經(jīng)過批發(fā)商，最后到零售商。 首先，合作行為可以減少風(fēng)險(xiǎn)，提高渠道的效率。 所謂關(guān)系是指成員之間的聯(lián)系方式和地位 。 （ 3）分銷渠道為買賣雙方搜索市場(chǎng)資源提供了便利。 產(chǎn)品由分銷渠道擴(kuò)散到客戶手中 ， 具有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)： （ 1）分銷渠道減少了市場(chǎng)中交易的次數(shù)?！边@里的“營銷”是一個(gè)廣義概念，包括買賣、運(yùn)輸、存儲(chǔ)、分類、分擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、提供市場(chǎng)信息等；任何一個(gè)提供上述一種或多種交易功能的組織單元都是分銷渠道中的一員。分銷渠道是決定客戶服務(wù)質(zhì)量的一個(gè)最重要的企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，優(yōu)越的渠道結(jié)構(gòu)能夠帶來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 （ P112） （ P112113） 企業(yè)采購物流管理經(jīng)驗(yàn) 銷售物流與分銷渠道概述 當(dāng)生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間存在大量“交換”需求時(shí)，社會(huì)中就產(chǎn)生了“分銷渠道”。 即多從生產(chǎn)廠采購 ， 少從流通領(lǐng)域采購；多從大企業(yè)采購 ， 少從小企業(yè)采購；多從近處采購 ， 少從遠(yuǎn)處采購 。 （ 3）供應(yīng)商分類管理策略 湖北省原鄂城鋼廠 （ 已與武鋼合并 ） 財(cái)務(wù)管理非常出色 ， 在對(duì)采購資金管理中發(fā)現(xiàn)了許多問題 ， 也發(fā)現(xiàn)了許多有意義的現(xiàn)象 。 辦公用品采購量占企業(yè)采購總量的比重雖然不大 ， 資金也不多 ， 但是公司運(yùn)營成本的重要組成部分 ， 影響著公司的利潤 。 對(duì)于設(shè)備類物品而言 ， 購買次數(shù)不多 ， 但一次性投資大 ， 影響企業(yè)長(zhǎng)期生產(chǎn) 。 由于采購內(nèi)容的不同 ， 供應(yīng)商就有不同的種類 ， 對(duì)各個(gè)供應(yīng)商要相應(yīng)采取不同的策略 。在這種關(guān)系中，要求每個(gè)企業(yè)在充分了解供應(yīng)鏈