【正文】 濱高速 來往市區(qū)及濱海的客群 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)在會展中心及第二大街設(shè)設(shè)兩個外展 給到客戶充足的價值體驗空間，感知項目價值 選址外展場 ?與本案距離較近， 可達(dá)性良好 ，品質(zhì)與項目相搭接； ?相對 獨(dú)立的談判空間 ，具備客戶的首次接待功能； ?后期現(xiàn)場售樓處完工后，可形成 互動 效應(yīng)，現(xiàn)場售樓處作為客戶維系的場所使用 建議外展選址： ?一是在會展中心： 離項目近、人流量大 ?二是在第二大街御景園底商： 可達(dá)性好、昭示性強(qiáng) 外展 2 外展 1 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)找準(zhǔn)客戶、精準(zhǔn)營銷 —— 基于三類場所的目標(biāo)客戶細(xì)分通路網(wǎng)羅 客戶渠道 居住形態(tài) （高端社區(qū) /競品物業(yè)） 消費(fèi)形態(tài) （消費(fèi)場所 /銀行 /車主） 工作形態(tài) （國企 /事業(yè)單位 /開發(fā)區(qū)實力企業(yè)） 開發(fā)區(qū)、老街里等 伴景灣、傲景園邸、御景園、芳林園 … 高檔消費(fèi)場所： 金元寶商廈、友誼商廈、永旺 生活消費(fèi)場所： 樂購、易買得、物美超市 名車 4S店： 空港 4S店 金融街區(qū)： 中國銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、民生銀行等 渤海石油、港務(wù)局、管委會、海關(guān)、一航局、五礦、煤炭商會、航運(yùn)等行業(yè)協(xié)會、山西客戶、注冊企業(yè)法人、濱海電視臺、各大銀行、證券交易事務(wù)所 客 戶 對 位 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)高端社區(qū)派單，重點突出項目精裝大戶、品質(zhì)住宅等優(yōu)勢，吸引高端客戶來訪 派單 直投 短信 電話營銷 團(tuán)購 在項目周邊的泰達(dá)時尚廣場、開發(fā)區(qū)第二、三大街及渤海石油大院、新港片區(qū)、老城區(qū)新村街派單。 本區(qū)域 —— 上北 開發(fā)區(qū) 老城 紫云 核心區(qū) ?北至：泰達(dá)大街、第五大街 ?南起：津沽一線 (津沽聯(lián)絡(luò)線 ) ?西至：河南路、車站北路 ?東至：臨海路、海濱大道、海東路 重新定義區(qū)域價值： 價值點 1緊鄰濱海核心區(qū) 價值點 1時尚廣場板塊 區(qū)域 價值 3 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)全面解讀區(qū)域價值 通過主流媒體傳播，建立區(qū)域高價值感 通過主流媒體：用軟文、論壇等方式全面解析區(qū)域作為時尚廣場板塊的新價值，建立區(qū)域的高價值感 網(wǎng)絡(luò) 如每日新報、今晚報、城市快報、濱海早報等 報紙 電臺 搜房網(wǎng)、新浪地產(chǎn)、焦點網(wǎng)等 天津交通臺、音樂臺等 主流媒體 區(qū)域 價值 3 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)圍擋：用天津港老照片吸引關(guān)注，引起客戶感懷；用高炮放大昭示性，對話開發(fā)區(qū)核心 情感鋪排 ?最吸引人的圍擋： 用天津港的一些老照片作為圍擋內(nèi)容，吸引客戶關(guān)注； ?最具昭示性的圍擋： 利用高圍擋建立區(qū)隔， 同時在西北、東南角設(shè)臵高炮，放大昭示性，對話開發(fā)區(qū)核心。 引導(dǎo)資產(chǎn)重組 塑造保值需求 資產(chǎn)整合購買建議 “ 高端客戶臵業(yè)需求非常規(guī)投資與自住，更多的是資本游戲！” 投資顧問定義： 深度挖掘資產(chǎn)情況 +塑造客戶投資需求 +投資購買建議 世聯(lián)發(fā)現(xiàn)： 產(chǎn)品價值傳遞方式 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)產(chǎn)品體驗 ?活動目的： 感受合生高端物 業(yè)的打造實力 ?活動對象： 住宅產(chǎn)品的深度 意向客戶 邀請住宅的意向客戶體驗北京霄云路 8號 讓客戶感知合生對于高端物業(yè)的產(chǎn)品打造能力 產(chǎn)品力 價值 1 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)分享最具品質(zhì)的精裝大戶價值，讓客戶感受未來生活的舒適性、品質(zhì)感與身份感 產(chǎn)品展示 樣板間 的打造： 高檔材質(zhì)的物料部品 ，體現(xiàn) 精裝的品質(zhì)與價值 ； 挑空空間的處理、寬敞的客廳、舒適奢華的主臥 ，盡顯 大戶人家的舒適生活 用料的考究、部品的精致體現(xiàn)精裝的品質(zhì)感； 挑空空間、大開間大尺度的客廳、奢華的主臥套盡顯舒適感、身份感； 產(chǎn)品力 價值 1 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)將品牌核心記憶點串聯(lián)成故事體系 實力雄厚、布局全國 +高端物業(yè)締造專家 品牌記憶點 品牌價值訴求： 實力雄厚 布局全國 高端物業(yè)締造專家 品牌 價值 2 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)合生 布局全國、專業(yè)打造高端地產(chǎn)！ 帝景灣，合生布局濱海的首席高端力作！ ?活動 —— 發(fā)布會 ?訴求點 —— 專業(yè)的高端地產(chǎn)打造商 ?借勢發(fā)布會，向意向客戶傳遞合生布局全國著力打造高端物業(yè)的公司愿景，感知品牌的實力， 讓客戶形成合生是專業(yè)的高端地產(chǎn)打造商的品牌印象 。 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)資產(chǎn)顧問式銷售 為客戶分析所購固定資產(chǎn)的潛力與市場價值，保留高貨值，整合低潛力資產(chǎn)！ 城市核心地段比較，打消客戶常規(guī)住宅的購臵心態(tài)，固定資產(chǎn)投資和藝術(shù)藏品的理念分享！ 利用客戶在城市核心多套投資的案例，引導(dǎo)客戶組合投資。 【 帝景灣 】 以奢侈品營造態(tài)度去鑄就經(jīng)典 …… 扣題 一個生動形象與客戶有話題的銷售說辭設(shè)題， 類似還有很多 …… 產(chǎn)品故事 產(chǎn)品故事 產(chǎn)品力 價值 1 本報告是嚴(yán)格保密的。 ?個性化定制： 預(yù)訂方案，加上能夠創(chuàng)造個性化車內(nèi)裝潢（如酒柜或女士化裝室）的能工巧匠，把個性化這個主題發(fā)揮得更加淋漓盡致。 項目品質(zhì)及稀缺產(chǎn)品是驅(qū)動 是客戶購買的主要因素 新政反應(yīng) 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)客戶改善需求仍然存在 堅守、外部進(jìn)入客戶首選開發(fā)區(qū) 剛需剛改類需求支撐市場 低總價剛需類產(chǎn)品市場追捧 新政下仍有成交 稀缺、品質(zhì)是客戶主驅(qū)動力 客戶為價值及品質(zhì)物業(yè)買單 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)03〃 項目定位 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)看區(qū)域：開發(fā)區(qū)外擴(kuò)， 成熟時尚廣場板塊 ， 中高端改善氛圍 看市場：開發(fā)區(qū)中高端改善產(chǎn)品稀缺 低貨值剛需產(chǎn)品需求旺盛 ,供應(yīng)稀缺 看客戶：地域情結(jié)，品質(zhì)追隨，愿意為價值買單 核心價值提煉， 開發(fā)區(qū) 時尚廣場 稀缺 高品質(zhì)物業(yè) 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)品鑒華貴都市生活的大戶人家 濱海首席華宅 整體定位 :舒適產(chǎn)品定調(diào) 合生 ● 帝景灣 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)系出名門 欣欣之城 新大戶人家 精益求精 桃之夭夭，灼灼其華 腹有詩書氣自華 產(chǎn)品及精裝設(shè)計內(nèi)外兼修，考究的 Artdeco立面，舒適實用的空間序列，為家者而為 以霄云路 8號豪宅之歷練，締造都市品質(zhì)生活新標(biāo)桿 優(yōu)雅從容， 華而不奢，貴而不腐 涌動跳躍著的城市氣息撲面而來 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)客戶定位 開發(fā)區(qū)屬性、產(chǎn)品品質(zhì)及舒適尺度 是客戶購買的主要因素 項目面臨的潛在客戶群體 客戶類型 職業(yè)構(gòu)成 年齡層 次 人群量 置業(yè)行為 關(guān)注因素 品質(zhì)面積改善 +地段堅守 區(qū)政府、港務(wù)局、渤海石油的老員工、完成財富積累的私企業(yè)主等 40~60歲 多 堅守開發(fā)區(qū)、選擇適合的面積尺度及產(chǎn)品品質(zhì) 地段 產(chǎn)品品質(zhì) 總價控制 外圍進(jìn)入地段改善 與開發(fā)區(qū)有業(yè)務(wù)關(guān)系的塘沽人；外埠進(jìn)入開發(fā)區(qū)工作的中高管 30~50歲 中 向往開發(fā)區(qū)生活；環(huán)境及品質(zhì)改善或高端首置 總價控制 產(chǎn)品品質(zhì) 剛性需求 塘沽、開發(fā)區(qū)普通工作者，外來工作人員 25~35歲 多 對總價有一定控制 看中社區(qū)環(huán)境、資源 總價因素 、品質(zhì) 居住式公寓客戶 LOFT客戶 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)客戶精神描摹 情結(jié)的 … .他們 … 他們或者是在開發(fā)區(qū)奮斗多年的，或者是在周邊生活多年的人，他們換房不愿離開開發(fā)區(qū)，因為這里記錄著他們的足跡，有 他們的同事，他們的圈子，他們的事業(yè)，以及青春年華為之奮斗的一切 … 品質(zhì)的 … .他們 … 他們看過很多項目 ， 他們是 “ 品質(zhì) ” 的忠實信徒 、 狂熱的追隨者 ， 生活中出現(xiàn)的一切都要求完美； 他們一直在等待 ，達(dá)不到他們的標(biāo)準(zhǔn)寧愿放棄選擇 … 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)難點 ① 居住式公寓及 LOFT產(chǎn)品兩類產(chǎn)品線，一個營銷體系，在營銷費(fèi)用受限的情況下如何操作？ ②大戶型產(chǎn)品超越市場平臺 2023元 /㎡ ，開盤缺乏展示，如何實現(xiàn)高價值？ ③大勢不穩(wěn)，如何保證 LOFT產(chǎn)品客戶量，完成目標(biāo)？ 濱海首席華宅 理想 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)【 整盤策略 】 【 營銷策略構(gòu)建 】 —— 純粹大戶定義整盤形象，價值標(biāo)桿 【 做價值傳遞 】 1 2 3 —— 極致產(chǎn)品價值、嫁接品牌價值、重塑區(qū)域價值、溯源精神價值 【 做業(yè)績 】 —— 精準(zhǔn)對位目標(biāo)客群，渠道策略整合 世 聯(lián) 地 產(chǎn)W O R L D U N I O N P R O P E R T I E S世 聯(lián) 地 產(chǎn)① 整盤策略 Step1:拆解任務(wù)，高層、公寓對實現(xiàn)目標(biāo)作用不同 —— 大戶型產(chǎn)品穩(wěn)健去化，實現(xiàn)價值； —— LOFT公寓產(chǎn)品作為低總價剛需產(chǎn)品，持續(xù)快銷 項目 主力戶型 年消化量（萬㎡） 月均消化量（萬㎡） 成交均價（元 /㎡ ） 萬通華府 2居： 126平， 169平，3居 217平、 251平，4居 269平 華納豪園 160、 180兩室 弘澤制造 195210三室、四室 萬通新城國際 三室 160、 137 四室 31