市場競爭分析與策略-文庫吧資料
2025-01-22 04:43本頁面
【正文】 （ 1）正面進攻 ? 案例： 百事在產品、廣告、渠道上向可口可樂發(fā)起挑戰(zhàn)。 市場挑戰(zhàn)者的競爭策略 （ 2）攻擊市場挑戰(zhàn)者或追隨者 ? 案例： 蒙牛對福建市場的攻擊使長富乳業(yè)成為蒙牛和伊利的代加工企業(yè)。 圖 84 假設的市場結構 市場領導者 40% 市場拾遺補闋者 10% 市場追隨者 20% 市場挑戰(zhàn)者 30% 市場領導者的競爭策略 市場領導者 是指某一行業(yè)中擁有最大的市場占有率，在價格變動、新產品開發(fā)、分銷覆蓋面和促銷強度等方面都起主導作用的某一大企業(yè)。 3. 市場跟隨者 (Market Follower)：指在相關產品市場上處于中間狀態(tài)，并力圖保持其市場占有率不至于下降的企業(yè)。 ? 要求企業(yè)具備從事專門化及滿足有限市場目標的特殊技能 集中戰(zhàn)略的適用條件 ? 在特定的目標市場可能會有眾多的競爭者 ? 買主偏好與需要的改變會使目標市場面變窄 實施集中戰(zhàn)略的風險 市場競爭策略 根據企業(yè)的在目標市場上所起的作用，可將企業(yè)競爭性地位劃分為： 1. 市場領導者 (Market Leader)：指在相關產品的市場上占有率最高的企業(yè)。 ? 差異化戰(zhàn)略適用條件 ? 用戶對產品或服務的需求與用途具有多樣性 ? 企業(yè)可能通過多種途徑建立用戶希望的產品或特色服務 ? 行業(yè)中采取差異化戰(zhàn)略的企業(yè)不多 ? 探明顧客需求 ? 明確競爭者 ? 培育可持續(xù)的比較優(yōu)勢 ? 決定具體的差異化 ? 形象的差異化 ? 市場定位的差異化 ? 產品的差異化 ? 渠道的差異化 ? 促銷的差異化 如何實現差異化 ? 可能導致產品功能過剩，售價過高 ? 由于競爭企業(yè)的模仿而導致差異的喪失 ?如果既要拓展市場又要把握住消費者，則應同時實施差異化戰(zhàn)略和質量成本領先戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略的不利面 ? 集中戰(zhàn)略， 也稱為專門化戰(zhàn)略，指企業(yè)通過滿足特定用戶群的特殊需求或者將精力集中于有限區(qū)域市場或產品的特定用途的方式，來為自身創(chuàng)造競爭優(yōu)勢和建立市場地位。 ? 質量成本領先戰(zhàn)略， 也叫質量低成本戰(zhàn)略，是指企業(yè)在不降低產品和服務質量的前提下，通過挖潛革新盡可能降低生產經營成本而贏得競爭優(yōu)勢，獲取行業(yè)領導地位。 (2) 潛在進入者 ?銷售渠道開拓 ?政府行為與政策 ?不受規(guī)模支配的成本劣勢（商業(yè)秘密、產供銷關系、學習與經驗曲線效應等） ? 識別替代品 ? 替代品價格越低、質量越好、用戶轉換成本越低，其所能產生的競爭壓力越強 ? 來自替代品生產者的競爭壓力的強度：考察替代品的銷售增長率、替代品廠家的生產能力與盈利擴張情況 (3) 替代品生產者威脅 ? 供方主要通過提高投入要素價格與降低單位價值質量的能力來影響行業(yè)中現有企業(yè)的盈利能力與產品競爭力。 下列情形將使同業(yè)競爭加劇 ? 潛在進入者 ， 是指有能力進入且想進入某個行業(yè)的組織或個人。 ? 同業(yè)競爭主要表現在 ： 產品、價格、渠道、廣告、售后服務等方面。 （ 4）隨機型競爭者。 （ 2）選擇型競爭者。 （ 3）確定企業(yè)目標的因素有所不同。 識別競爭者的戰(zhàn)略 營銷戰(zhàn)略分析點： ?營銷中期
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