【正文】 ? 團隊士氣 ? 業(yè)務技能 銷售戰(zhàn)略 ? 渠道戰(zhàn)略 ? 資源優(yōu)化 Linien 25 如何建立一支強大的銷售隊伍 … 招聘 培訓與發(fā)展 … 激勵 強大的 戰(zhàn)斗力 Linien 26 團隊需要激昂的士氣 士氣 激勵 責任清晰 銷售隊伍 領導表率 持續(xù)培訓 尊重人 認可個 人貢獻 職業(yè)發(fā) 展機會 薪酬待遇 Linien 27 通過全面培訓計劃發(fā)展團隊的能力 課堂訓練 ? 基礎銷售訓練 ? 銷售經(jīng)理訓練 ? 產(chǎn)品知識訓練 ? 市場知識訓練 ? 技巧訓練 在職訓練 ? 個人發(fā)展計劃 ? 月度個人回顧 ? 工作課 ? 工作總結(jié) Linien 28 經(jīng)銷商網(wǎng)絡建設 ? 經(jīng)銷商能力 ? 經(jīng)銷商合作 銷售運作流程 ? 銷售流程 ? 支持流程 銷售隊伍建設 ? 團隊士氣 ? 業(yè)務技能 銷售戰(zhàn)略 ? 渠道戰(zhàn)略 ? 資源優(yōu)化 Linien 29 如何建立高效的銷售運作流程 … 銷售內(nèi)部流程 支持流程 ? 經(jīng)銷商建立流程 ? 銷售計劃與執(zhí)行 ? 客戶拜訪 ? 客戶補貨 ? 應收帳管理 ? 促銷流程 ? 銷售與生產(chǎn)計劃 ? 訂單處理流程 ? 人員招聘流程 ? 財務流程 簡化 ,標準化并具靈活性的運作流程 30 零售覆蓋 Linien 31 覆蓋網(wǎng)絡的建立與銷售覆蓋執(zhí)行 網(wǎng)點滲透 誰是你的客戶 ,多少 ,在哪里 ,現(xiàn)在如何 覆蓋模式 賣什么 ,如何賣 ,什么頻率去接觸客戶 覆蓋計劃 每天銷售員的具體工作計劃 ,在哪個區(qū)域 ,拜訪哪些客戶 覆蓋執(zhí)行 有效買進 32 工作課 (1) 零售覆蓋執(zhí)行 33 午餐時間 34 客戶滲透 Linien 35 客戶滲透與客戶信息管理 ? 客戶滲透在銷售過程中的重要性 ? 客戶滲透需要獲取的客戶信息 ? 客戶滲透的主要方法 ? 客戶信息管理的方法 Linien 36 客戶滲透是為了真正理解你的客戶 全面地、深入地理解客戶的需求、愿望與現(xiàn)狀 ?正確的對象 ?正確的概念 ?正確的方法 Linien 37 客戶滲透需要獲取的信息 組織結(jié)構(gòu) 競爭信息 客戶文化 業(yè)務計劃 業(yè)務數(shù)據(jù) 個人背景 客戶信息 Linien 38 客戶的組織結(jié)構(gòu) ? 客戶的組織結(jié)構(gòu)圖 ? 相應崗位的角色與職責 ? 業(yè)務決策流程 Linien 39 客戶的業(yè)務計劃 ? 客戶的業(yè)務目標 ? 客戶的業(yè)務策略 ? 具體的實施措施與行動計劃 Linien 40 客戶的業(yè)務數(shù)據(jù) ? 客戶的業(yè)務現(xiàn)狀 ? 客戶的歷史數(shù)據(jù) ? 基于數(shù)據(jù)的業(yè)務分析 Linien 41 工作 對象的個人背景 ? 深入了解個人的背景信息 – 經(jīng)歷、家庭、關系、個性 ? 關注個人的需求 – 于公于私的雙贏 ? 建立良好的個人關系 Linien 42 客戶的文化現(xiàn)實 ? 客戶的企業(yè)文化 ? 客戶內(nèi)部的政治關系、利益關系 ? 敏感問題與基于文化現(xiàn)實的限制條件 Linien 43 競爭對手的信息 ? 競爭對手的產(chǎn)品與銷售的方法 (在此客戶處 ) ? 客戶使用競爭對手的產(chǎn)品的現(xiàn)狀 ? 客戶如何比較我們與競爭對手的產(chǎn)品與服務 Linien 44 從內(nèi)部與 外部兩種途徑獲取信息 從客戶內(nèi)部 從客戶外部 ? 據(jù)客戶信息歷史記錄 ? 與客戶面對面的溝通 ? 根據(jù)客戶提供的材料 ? 據(jù)公共媒體信息 ? 據(jù)其他供應商 ? 據(jù)其他第三方 客戶信息 Linien 45 系統(tǒng)的客戶信息維護 客戶 滲透需要的技巧 ? 溝通技巧 ? 處理人際關系技巧 ? 對生意的直覺 Linien 46 計算機信息系統(tǒng)支持 建立客戶信息管理系統(tǒng) ,不斷完善 客戶信息檔案管理 ? 客戶基本信息記錄 ? 客戶業(yè)務計劃與跟蹤 ? 客戶溝通 (拜訪 )記錄 Linien 47 客戶滲透與客戶信息管理總結(jié) ? 客戶為導向 ? 尊重長期客戶價值 ? 達到“內(nèi)部人”對客戶的理解 48 工作課 (2) 客戶滲透 Linien 49 經(jīng)銷商網(wǎng)絡建設 ? 經(jīng)銷商能力 ? 經(jīng)銷商合作 銷售運作流程 ? 銷售流程 ? 支持流程 銷售隊伍建設 ? 團隊士氣 ? 業(yè)務技能 銷售戰(zhàn)略 ? 渠道戰(zhàn)略 ? 資源優(yōu)化 Linien 50 建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡 發(fā)展經(jīng)銷商業(yè)務 經(jīng)銷商運作管理 經(jīng)銷商網(wǎng)絡發(fā)展與管理總述 … Linien 51 經(jīng)銷商網(wǎng)絡計劃 潛在經(jīng)銷商尋找 潛在經(jīng)銷商評估 簽署經(jīng)銷商協(xié)議 建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡 Linien 52 發(fā)展經(jīng)銷商業(yè)務 業(yè)務發(fā)展支持 組織發(fā)展支持 業(yè)務流程優(yōu)化 Linien 53 財務 人力資源 IT 核心流程 支持流程 客戶 銷售運作 客戶服務流程 業(yè)務戰(zhàn)略 經(jīng)銷商運作模式 … Linien 54 協(xié)同業(yè)務戰(zhàn)略 創(chuàng)造銷售需求 優(yōu)化產(chǎn)品供應 經(jīng)銷商運作管理 Linien 55 與經(jīng)銷商協(xié)同業(yè)務戰(zhàn)略以取得最優(yōu)合作 ? 業(yè)務計劃流程 ? 管理決策制定流程 經(jīng)銷商業(yè)務流程 ? 經(jīng)銷商經(jīng)理 經(jīng)銷商功能 部門 ? 協(xié)作業(yè)務流程 ? 每月業(yè)務回顧 實現(xiàn)的途徑 優(yōu)化與分銷商的合作 Linien 56 導入 導出 協(xié)作業(yè)務計劃 ?協(xié)同業(yè)務目標 ?協(xié)同業(yè)務策略 ?經(jīng)銷商投資 ?公司支持 ?... 協(xié)作業(yè)務計劃與回顧 … Linien 57 ? 銷售目標 ? 利潤 目標 ? 其他主要業(yè)務衡量指標 , 如 : 品類領導份額 與經(jīng)銷商協(xié)同業(yè)務目標 Linien 58 協(xié)同業(yè)務戰(zhàn)略和方法 ? 渠道戰(zhàn)略 ? 客戶網(wǎng)絡的拓展與鞏固 ? 業(yè)務的關鍵與重點 ? 價格策略 Linien 59 經(jīng)銷商需要投資的內(nèi)容 … ? 人力 ,組織能力上的投資 ? 營運資金的投資 ? 運作的升級 (如設備 , 硬件 ) ? 合作的需求 Linien 60 公司的投入 … ? 產(chǎn)品供應支持 ? 促銷支持 ? 市場投入的支持 ? 經(jīng)銷商運作基金的支持 ? 培訓與發(fā)展的支持 ? 管理改進的顧問與支持 Linien 61 資源 時間 誰負責 行動 最后 ,需要共同確定具體的行動步驟 … 任務 1 任務 2 任務 3 經(jīng)銷商每日運作的具體指導 Linien 62 導出 ? 更新業(yè)務計劃 ? 確認下個月的行動步驟 ? 解決問題的方法與對策 導入 ? 每月業(yè)務實際進展 ? 存在的問題 經(jīng)銷商業(yè)務回顧 … 協(xié)同業(yè)務計劃 Linien 63 創(chuàng)造需求以最大限度獲得訂單 … ? 銷售覆蓋執(zhí)行 ? 促銷執(zhí)行 ? 新產(chǎn)品推出 經(jīng)銷商業(yè)務流程 ? 經(jīng)銷商經(jīng)理 ? 銷售隊伍 經(jīng)銷商功能部門 ? 銷售隊伍管理