第七章推銷(xiāo)洽談的目的,原則,技巧-文庫(kù)吧資料
2025-01-21 10:19本頁(yè)面
【正文】 急于要聽(tīng)的樣子；當(dāng)你說(shuō)話時(shí) ， 你通常應(yīng)該雙眼注視著他；而當(dāng)你聽(tīng)他說(shuō)話時(shí) ， 不要東張西望；甚至在你回答問(wèn)題時(shí) ， 也需要表情自然 ， 雙目始終注視著他 。 ” 結(jié)果那太太竟爽快地答應(yīng)下來(lái) 。 ” 俞小姐想：我的天然食品也是 800元 ， 于是慢慢把話題轉(zhuǎn)入重點(diǎn)：“ 每天都要澆水嗎 ？ ”“ 是的 ， 每天都得細(xì)心養(yǎng)育 。 ” ? 太太馬上話多起來(lái) ， 開(kāi)始有些情緒激動(dòng) 。 ”“ 確實(shí)罕見(jiàn) 。 臨出門(mén)之前 ， 她忽然看到窗臺(tái)上有一盆美麗的盆栽 ， 上面種的是紅色的植物 ， 俞小姐就對(duì)老太太說(shuō)： “ 好漂亮的盆栽啊 ！ 平常似乎很少見(jiàn)到 。 ? 預(yù)先框示法 ? 介紹之前先解除顧客的抗拒 ? 下降式介紹法 ? 逐步介紹 ， 把最吸引顧客的利益點(diǎn)或產(chǎn)品特色放在最前面 ? 互動(dòng)式介紹法 ? 隨時(shí)問(wèn)顧客問(wèn)題 ? 視覺(jué)銷(xiāo)售 ? 讓顧客想象購(gòu)買(mǎi)或使用產(chǎn)品后的情形 ? 假設(shè)成交法 ? 介紹到一定程度 ， “ 我們有三種顏色 ，你喜歡哪種 ” 推銷(xiāo)陳述應(yīng)注意的問(wèn)題 ? 利益是銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn) ? 銷(xiāo)售陳述妙趣橫生 ， 吸引潛在客戶 ? 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷(xiāo)售陳述中來(lái) ? 證明性銷(xiāo)售陳述更有力量 （ 讓事實(shí) 、 專(zhuān)家 、數(shù)字 、 公眾 、 顧客說(shuō)話 ） ? 適當(dāng)做一些記錄 （三）答復(fù)技巧 ? 專(zhuān) ? 推銷(xiāo)員一定要有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和商業(yè)知識(shí) ,在回答客戶問(wèn)題時(shí) ,既要專(zhuān)業(yè)更要通俗 .一定要注意不要為專(zhuān)而專(zhuān) ,一切的回答是為了讓客戶明白 ,留下深刻印象 ,達(dá)到做成生意的目的 . ? 精 ? 回答客戶的問(wèn)題不要太拖拉 ,含糊不清 。 ? 先了解顧客的需求層次 ， 然后詢問(wèn)具體要求 。 這時(shí)你該向他解釋現(xiàn)金價(jià)值這個(gè)名詞的含義 ， 提高他在這方面的認(rèn)識(shí) 。 ” 對(duì)于這個(gè)顧客 ， 若你一味向他推銷(xiāo)現(xiàn)金價(jià)值 ， 你就會(huì)把自己推到河里去一沉到底 。 ? 案例： ? 顧客： “ 這項(xiàng)保險(xiǎn)中有沒(méi)有現(xiàn)金價(jià)值 ？ ”推銷(xiāo)員： “ 您很看重保險(xiǎn)單是否具有現(xiàn)金價(jià)值的問(wèn)題嗎 ？ ” 顧客： “ 絕對(duì)不是 。 5） 刺猬效應(yīng)法 ? 用一個(gè)問(wèn)題來(lái)回答顧客提出的問(wèn)題 。 ” 這時(shí) ， 推銷(xiāo)員應(yīng)不失時(shí)機(jī)地接過(guò)話頭說(shuō)： “ 對(duì)呀 ， 如果您感到使用我們這種產(chǎn)品能節(jié)省貴公司的時(shí)間和金錢(qián) ， 那么還要待多久才能成交呢 ？ ” 這樣 ， 水到渠成 。 4） “ 照話學(xué)話 ” 法 ? 先肯定顧客的見(jiàn)解 ， 然后在顧客見(jiàn)解的基礎(chǔ)上 ， 再用提問(wèn)的方式說(shuō)出自己要說(shuō)的話 。 案例： ? 如一個(gè)推銷(xiāo)員對(duì)一個(gè)多次拒絕見(jiàn)他的顧客遞上一張紙條 ， 上面寫(xiě)道： “ 請(qǐng)您給我十分鐘好嗎 ？ 我想為一個(gè)生意上的問(wèn)題征求您的意見(jiàn) 。 您很想達(dá)到自己的目標(biāo) ， 對(duì)不對(duì) ？ ” …… 這樣讓顧客一直 “ 是 ” 到底 。 2） 連續(xù)肯定法 ? 是指推銷(xiāo)員所提問(wèn)題便于顧客用贊同的口吻來(lái)回答 ， 也就是說(shuō) ， 推銷(xiāo)員讓顧客對(duì)其推銷(xiāo)說(shuō)明中所提出的一系列問(wèn)題 ， 連續(xù)地回答 “ 是 ” ， 然后 ， 等到要求簽訂單時(shí) ，已造成有利的情況 ， 好讓顧客再作一次肯定答復(fù) 。 ” 說(shuō)著 ， 他從提包里掏出一個(gè)高級(jí)食品攪拌器 。 他轉(zhuǎn)過(guò)臉來(lái)和夫人商量 ， 夫人有點(diǎn)窘迫但又好奇地答道： “ 我們家有一個(gè)食品攪拌器 ， 不過(guò)不是特別高級(jí)的 。 ? 案例：推銷(xiāo)食品攪拌器 ? 門(mén)鈴響了 ， 一個(gè)衣冠楚楚的人站在大門(mén)的臺(tái)階上 ， 當(dāng)主人把門(mén)打開(kāi)時(shí) ， 這個(gè)人問(wèn)道：“ 家里有高級(jí)的食品攪拌器嗎 ？ ” 男人怔住了 。 ” ? 推銷(xiāo)人員： “ 那我們先簽個(gè)協(xié)議 ， 行嗎 ？ ” ? 顧客： “ 可以 ” 。 ” ? 推銷(xiāo)人員： “ 如果把產(chǎn)品的最后加工再做得精細(xì)一點(diǎn) ， 那是否有利于提高你們產(chǎn)品的銷(xiāo)量呢 ？ ” ? 顧客： “ 是的 。 ? 推銷(xiāo)人員： “ 過(guò)去我們的建議對(duì)你們有幫助嗎 ？ ” ? 顧客： “ 有幫助 。 ? ：米她媽是誰(shuí) ? 答案：花 ? 原因：花生米 ? ：小白加小白等于什么 ？ ? 答案：等于小白兔 ? 原因：小白 TWO ? ： 3050哪個(gè)數(shù)字比熊的大便厲害 !! ? 答案 :40 ? 原因：事實(shí)勝于雄 (熊
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