【正文】 確度，提供有意義的信息，令公司獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。在家禽市場(chǎng)，由于固定客戶少，公司依靠銷(xiāo)售人員豐富的知識(shí)進(jìn)行預(yù)測(cè)。公司高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)層在此基礎(chǔ)上比較營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè)和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，結(jié)合不同地區(qū)的情況制定最終預(yù)測(cè)報(bào)告 最佳實(shí)踐：合作地發(fā)展預(yù)測(cè)，利用銷(xiāo)售人員和管理人員的投入成果 編號(hào)： ? 41 發(fā)展銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 最佳實(shí)踐原理 ? 多種預(yù)測(cè)方法能提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確率和可靠性，減少使用單一預(yù)測(cè)技術(shù)可能造成的偏差 ? 實(shí)施系統(tǒng)預(yù)測(cè)；選擇適合產(chǎn)品地位和產(chǎn)品市場(chǎng)的預(yù)測(cè)方法；結(jié)合多種預(yù)測(cè)提高準(zhǔn)確率；分析趨勢(shì)數(shù)據(jù)、季度模式、周期和隨機(jī)波動(dòng)、選擇適合方式；根據(jù)長(zhǎng)期預(yù)測(cè)制定戰(zhàn)略計(jì)劃和資本投資；中期預(yù)測(cè)指導(dǎo)銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)和資源配臵的計(jì)劃；短期預(yù)測(cè)指導(dǎo)生產(chǎn)計(jì)劃，決定庫(kù)存水平和購(gòu)買(mǎi)水平，以及現(xiàn)金流量；使用準(zhǔn)確的反饋系統(tǒng)整合生產(chǎn)量進(jìn)行預(yù)測(cè)；使用間接預(yù)測(cè)方法審核 ；銷(xiāo)售預(yù)測(cè)中使用天氣預(yù)測(cè)方法；考慮新的分銷(xiāo)渠道帶來(lái)的影響 。公司認(rèn)為這種預(yù)測(cè)和報(bào)告體系對(duì)公司的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)能夠提供可靠有效地支持 最佳實(shí)踐：確定銷(xiāo)售和生產(chǎn)預(yù)測(cè)綜合需求量 編號(hào)： ? 39 發(fā)展銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 最佳實(shí)踐原理 ? 指定唯一的預(yù)測(cè)負(fù)責(zé)小組，集中力量和智慧，保證不會(huì)重復(fù)工作 ? 保證預(yù)測(cè)流程定期進(jìn)行，充分配合其他計(jì)劃活動(dòng)，同時(shí)確保預(yù)測(cè)所需的資源供應(yīng)充足 ? 在崗位描述時(shí)預(yù)測(cè)職責(zé) ? 任命權(quán)威的，擁有適合資源、才能的小組負(fù)責(zé)工作 ? 預(yù)測(cè)過(guò)程中包括所有相關(guān)部門(mén)的代表參加工作 最佳實(shí)踐公司 最佳實(shí)踐：任命預(yù)測(cè)負(fù)責(zé)人，提高預(yù)測(cè)能力 編號(hào)： ? 40 發(fā)展銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 最佳實(shí)踐原理 ? 最底層的銷(xiāo)售人員和最高層的領(lǐng)導(dǎo)同時(shí)參與預(yù)測(cè)，能夠充分利用雙方的力量產(chǎn)生一個(gè)更可靠的預(yù)測(cè)結(jié)果 , 保證預(yù)測(cè)符合實(shí)際 ,使銷(xiāo)售力量融入預(yù)測(cè)中 ? 管理層的預(yù)測(cè)基于充分了解行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展前景基礎(chǔ)之上 ? 提供銷(xiāo)售人員工具和信息更好地進(jìn)行預(yù)測(cè) ? 詢問(wèn)銷(xiāo)售人員需要，制定計(jì)劃支持他們的預(yù)測(cè)活動(dòng) ? 通過(guò)財(cái)務(wù)分析確定預(yù)測(cè)的適當(dāng)性；利用銷(xiāo)售投入發(fā)展短期預(yù)測(cè) ? 利用銷(xiāo)售活動(dòng)作為短期預(yù)測(cè)的基礎(chǔ) 最佳實(shí)踐公司 ? 美國(guó)運(yùn)通銀行卡公司 (UPS)的預(yù)測(cè)活動(dòng)中，第一稿預(yù)測(cè)報(bào)告是由營(yíng)銷(xiāo)部根據(jù)以往的銷(xiāo)售量和經(jīng)濟(jì)指標(biāo)起草的。降價(jià)后第一季度公司的銷(xiāo)售量就提升 %，降價(jià)取得了顯著效果 最佳實(shí)踐：修改價(jià)格，適應(yīng)市場(chǎng)變化 編號(hào)： ? 37 發(fā)展廣告宣傳和推銷(xiāo)戰(zhàn)略（電訊業(yè)） 最佳實(shí)踐原理 ? 個(gè)性化宣傳戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)不同細(xì)分類型客戶的需求，使公司的產(chǎn)品在質(zhì)量和客戶信念中處于一個(gè)有優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)者地位。造成客戶對(duì)公司產(chǎn)品質(zhì)量一般價(jià)格卻奇高的印象是市場(chǎng)疲軟的原因之一。 ? 制定能夠比較價(jià)格變化的標(biāo)準(zhǔn) ? 使用不間斷的圖表幫助確定價(jià)格變化的影響 ? 考慮價(jià)格變化是否能提升公司長(zhǎng)期盈利的能力；考慮戰(zhàn)略目標(biāo)是否影響了盈利；必要時(shí)調(diào)整價(jià)格，保持競(jìng)爭(zhēng)力；考慮購(gòu)買(mǎi)者如何能夠發(fā)現(xiàn)價(jià)格變化，以及競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng) ? 根據(jù)產(chǎn)品周期變化調(diào)整價(jià)格。信用卡方式是汽車(chē)行業(yè)第一次引進(jìn)的折扣方式，但它在很大程度上還具有增強(qiáng)品牌效應(yīng)和吸引、穩(wěn)定客戶的附加作用 最佳實(shí)踐：減少成本，改善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略與價(jià)格壓力 編號(hào)： ? 36 發(fā)展定價(jià)戰(zhàn)略 最佳實(shí)踐原理 ? 領(lǐng)先的公司總是保持他們價(jià)格的靈活性，可以適應(yīng)市場(chǎng)的變化多端。持卡人可以在購(gòu)買(mǎi)或租用通用汽車(chē)公司產(chǎn)品時(shí)享受 5%的折扣，最高額為 3500美元。公司領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為沒(méi)有事先的討論，僅由領(lǐng)導(dǎo)委員會(huì)定價(jià)是十分為危險(xiǎn)的，因?yàn)樗麄儾⒉幌瘳F(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員那樣接近客戶 最佳實(shí)踐：堅(jiān)持定價(jià)政策 編號(hào)： ? 34 發(fā)展定價(jià)戰(zhàn)略 最佳實(shí)踐原理 ? 最佳實(shí)踐公司在定價(jià)流程中都定時(shí)記錄最終交易價(jià)格，分析折扣情況和最終結(jié)果。這都給公司比提高價(jià)格減少銷(xiāo)售量的做法帶來(lái)更多的利益 最佳實(shí)踐：讓產(chǎn)品價(jià)值推動(dòng)定價(jià)戰(zhàn)略 編號(hào)： ? 33 發(fā)展定價(jià)戰(zhàn)略 最佳實(shí)踐原理 ? 在高度競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)在，浮動(dòng)價(jià)格較之固定價(jià)格更加適合，但無(wú)論公司定價(jià)策略如何，必須堅(jiān)持公司定價(jià)政策，因?yàn)檫@會(huì)對(duì)公司的收入、利潤(rùn)率、商譽(yù)以及法律立場(chǎng)產(chǎn)生影響 ? 集合不同的職能部門(mén)制定定價(jià)政策 ? 確保定價(jià)政策覆蓋所有的定價(jià)情形 ? 反復(fù)審核定價(jià)政策的合法性 ? 在內(nèi)部交流定價(jià)政策 ? 獎(jiǎng)勵(lì)在價(jià)格績(jī)效上有進(jìn)步的個(gè)人 最佳實(shí)踐公司 ? Shure Brothers, Incorporated公司 是世界著名話筒生產(chǎn)商。增值管理方法可以識(shí)別高需求和低需求的時(shí)段，幫助公司根據(jù)客戶模式定價(jià) 最佳實(shí)踐：確定產(chǎn)品服務(wù)真實(shí)的單項(xiàng)成本 編號(hào)： ? 32 發(fā)展定價(jià)戰(zhàn)略 最佳實(shí)踐原理 ? 有效的定價(jià)體現(xiàn)了產(chǎn)品的整體價(jià)值，當(dāng)公司真實(shí)地了解客戶的購(gòu)買(mǎi)模式、使用習(xí)慣、對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的觀點(diǎn)時(shí)，公司才能提升產(chǎn)品的無(wú)形價(jià)值 ? 確定產(chǎn)品的獨(dú)特性能 ? 選擇能體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售戰(zhàn)略、以及產(chǎn)品目標(biāo)的定價(jià)戰(zhàn)略 ? 使定價(jià)戰(zhàn)略和其他戰(zhàn)略相聯(lián)系 最佳實(shí)踐公司 ? 通用汽車(chē)公司（ General Motor） 在為雪佛蘭 Camaro汽車(chē)定價(jià)時(shí)，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于公司的生產(chǎn)量，公司仍是選擇繼續(xù)保持價(jià)格適應(yīng)更廣的市場(chǎng)，而不是提升價(jià)格。增值管理是一種需求推動(dòng)的定價(jià)方法，包括了成本和其他相關(guān)的影響因素。公司采納了分銷(xiāo)商的建議，取得了比預(yù)期更好的效果 最佳實(shí)踐：定制營(yíng)銷(xiāo)綱要，滿足渠道伙伴的需要 編號(hào)： ? 30 發(fā)展定價(jià)戰(zhàn)略 最佳實(shí)踐原理 ? 客戶們希望在同樣質(zhì)量下獲得最大的價(jià)值，這就要求公司在定價(jià)上改變以往的方法，在決定主要價(jià)格前應(yīng)充分了解客戶的價(jià)值預(yù)期，仔細(xì)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略 ? 通過(guò)價(jià)格反饋調(diào)查、歷史數(shù)據(jù)、管理調(diào)節(jié)價(jià)格，適應(yīng)客戶的喜好和行為模式 ? 調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的以往營(yíng)銷(xiāo)行為，預(yù)測(cè)未來(lái)趨勢(shì) ? 監(jiān)控促使客戶和競(jìng)爭(zhēng)者改變的因素 最佳實(shí)踐公司 ? Urban Outfitters 連鎖制衣公司 用錄像和照片記錄公司客戶在專賣(mài)店或柜臺(tái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的情形。如有需要，他們就會(huì)和渠道伙伴共同工作，尋求滿足潛在客戶需求的方法 最佳實(shí)踐：和渠道伙伴合作，改善他們的業(yè)務(wù) 編號(hào)： ? 29 選擇分銷(xiāo)渠道 最佳實(shí)踐原理 ? 每一個(gè)渠道伙伴都有他們對(duì)支持營(yíng)銷(xiāo)的特殊要求，因此唯一的營(yíng)銷(xiāo)工具并不能適合每一個(gè)渠道伙伴 ? 在了解渠道伙伴的業(yè)務(wù)和銷(xiāo)售目標(biāo)基礎(chǔ)上，為其選擇營(yíng)銷(xiāo)工具 ? 建立渠道伙伴的檔案 ? 在用戶化營(yíng)銷(xiāo)綱要時(shí)將渠道伙伴包括在設(shè)計(jì)內(nèi) ? 給予渠道伙伴營(yíng)銷(xiāo)支持和寬松的貨款回收方式 ? 派遣代表到渠道伙伴中 最佳實(shí)踐公司 ? Pass Seymour Legrand 電子設(shè)備制造商定時(shí)召開(kāi)分銷(xiāo)商會(huì)議審核營(yíng)銷(xiāo)綱要。公司每年花費(fèi)上百萬(wàn)美元在與會(huì)計(jì)師、咨詢顧問(wèn)、網(wǎng)上服務(wù)商等的關(guān)系并培訓(xùn)他們。對(duì)美國(guó)境外的國(guó)家，公司提供相應(yīng)語(yǔ)言和貨幣的資料和價(jià)目表 最佳實(shí)踐：使用互聯(lián)網(wǎng)作為銷(xiāo)售和分銷(xiāo)的渠道 編號(hào)： ? 27 選擇分銷(xiāo)渠道 最佳實(shí)踐原理 ? 好的渠道伙伴能夠幫助公司更好地宣傳銷(xiāo)售產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 公司在制定選擇渠道伙伴時(shí)采用高標(biāo)準(zhǔn)，能夠提高公司運(yùn)營(yíng)效果，避免在不合適的伙伴身上浪費(fèi)資源 ? 確定渠道伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 定期審核渠道伙伴保證他們的效率 ? 建立會(huì)計(jì)師、咨詢顧問(wèn)等非傳統(tǒng)的渠道伙伴之間的關(guān)系。公司為客戶設(shè)計(jì)了多種下單的渠道。但是公司繼續(xù)發(fā)展其他渠道，鼓勵(lì)各種渠道互相配合運(yùn)作，讓客戶的選擇范圍最大化 最佳實(shí)踐：追隨客戶發(fā)現(xiàn)分銷(xiāo)渠道的革新 編號(hào)： ? 26 選擇分銷(xiāo)渠道 最佳實(shí)踐原理 ? 互聯(lián)網(wǎng)作為一種潛在的銷(xiāo)售和分銷(xiāo)渠道，其優(yōu)勢(shì)已展現(xiàn)無(wú)遺，客戶希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)更多地了解產(chǎn)品信息進(jìn)行交易，互聯(lián)網(wǎng)已成為公司分銷(xiāo)戰(zhàn)略的一部分。 ? 分析客戶細(xì)分類型 ? 尋求產(chǎn)品、客戶、渠道特征的配合 ? 回應(yīng)客戶對(duì)特定渠道的需求 ? 不斷評(píng)估成本與效果 ? 理智地實(shí)驗(yàn)革新的渠道 ? 整合現(xiàn)存渠道和新渠道 ? 新渠道出現(xiàn)或現(xiàn)有渠道變化時(shí)與渠道伙伴充分交流 最佳實(shí)踐公司 ? 嘉信證券（ Charles Schwab） 發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上交易的渠道能夠很好地配合公司的戰(zhàn)略目標(biāo)：讓客戶自己管理賬戶，降低傭金成本，使用多種選擇方式下單。公司的客戶立刻注意到公司有了很大的改變，由原來(lái)注重內(nèi)部功能，變?yōu)楦⒅爻晒A得客戶 最佳實(shí)踐：系統(tǒng)地監(jiān)控市場(chǎng)細(xì)分 編號(hào)： ? 24 選擇分銷(xiāo)渠道 最佳實(shí)踐原理 ? 分銷(xiāo)戰(zhàn)略必須配合產(chǎn)品和市場(chǎng)的變化，即根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和產(chǎn)品周期階段調(diào)整分銷(xiāo)渠道 ? 建立滿足產(chǎn)品和最終使用者需求的渠道 ? 配合產(chǎn)品戰(zhàn)略發(fā)展分銷(xiāo)渠道 ? 市場(chǎng)成熟后改變分銷(xiāo)戰(zhàn)略 ? 最大化有利的分銷(xiāo)渠道，減少不利渠道與其的沖突 ? 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)因素改變或新業(yè)務(wù)模式出現(xiàn)時(shí)，調(diào)整渠道戰(zhàn)略 最佳實(shí)踐公司 ? 著名的運(yùn)動(dòng)品牌 耐克公司 ，在控制零售商如何陳列商品上十分嚴(yán)格，盡管很多銷(xiāo)售耐克品牌的零售商一開(kāi)始對(duì)此十分不滿，認(rèn)為公司的干涉過(guò)多。例如公司根據(jù)分析那些客戶的信息后，調(diào)整了 ATM的使用費(fèi)用，提高了最低余額的限定 最佳實(shí)踐：利用客戶信息推動(dòng)戰(zhàn)略性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 編號(hào)： ? 23 確定細(xì)分市場(chǎng) 最佳實(shí)踐原理 ? 任何技術(shù)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)因素和行業(yè)變化都會(huì)不斷地改變客戶的細(xì)分類型，改變客戶需求和購(gòu)買(mǎi)偏好。在數(shù)據(jù)庫(kù)整合后，再次購(gòu)買(mǎi)保時(shí)捷汽車(chē)的客戶在短期內(nèi)就從原來(lái)的 60％達(dá)到 74%。當(dāng)客戶電話接入時(shí)，工作人員可以很快地獲得客戶信息，知道客戶的名字和以往的聯(lián)絡(luò)情況，使服務(wù)更親切更有針對(duì)性 最佳實(shí)踐：獲得客戶和市場(chǎng)前景信息 編號(hào)： ? 21 確定細(xì)分市場(chǎng) 最佳實(shí)踐原理 ? 許多領(lǐng)先的營(yíng)銷(xiāo)專家相信客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)是促使?fàn)I銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到精確、成功的最重要因素 ? 設(shè)計(jì)一個(gè)能夠滿足營(yíng)銷(xiāo)需求的數(shù)據(jù)庫(kù)，整合其他需要的數(shù)據(jù)庫(kù) ? 任命一個(gè)有實(shí)力的隊(duì)伍管理數(shù)據(jù)庫(kù)的使用和發(fā)展 ? 開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)庫(kù)，選擇適合營(yíng)銷(xiāo)需求的硬件和軟件 ? 為數(shù)據(jù)庫(kù)的績(jī)效定制標(biāo)準(zhǔn)，確保客戶或有用的信息被保留下來(lái)；整合客戶的所有信息，建立一個(gè)統(tǒng)一的信息庫(kù)；建立一個(gè)定時(shí)升級(jí)更新的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng) 最佳實(shí)踐公司 ? 保時(shí)捷汽車(chē)公司 將過(guò)去每個(gè)部門(mén)自己管理的客戶信息整合在一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)中，使公司所有的員工能在同一時(shí)間看到相同的客戶信息。通過(guò)這種方便、令人舒適的收集信息渠道，公司發(fā)現(xiàn)在線注冊(cè)的客戶達(dá)到 90%。然后公司根據(jù)客戶行為習(xí)慣，將 5大類客戶繼續(xù)細(xì)分為 21個(gè)類型，以利于為他們提供更明細(xì)更符合客戶需求的信息 最佳實(shí)踐：發(fā)展市場(chǎng)細(xì)分框架 編號(hào)： ? 20 確定細(xì)分市場(chǎng) 最佳實(shí)踐原理 ? 在確定細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，嘗試全面的收集、分析客戶的特點(diǎn)、價(jià)值觀和使用產(chǎn)品的情況，有利于公司構(gòu)建它的市場(chǎng)分割框架 ? 設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)任何機(jī)會(huì)獲得客戶信息 ? 在與每一個(gè)客戶交流中告知其反饋方法 ? 對(duì)客戶進(jìn)行反饋給予鼓勵(lì) ? 確定客戶興趣所在 ? 利用各種資源更有效地與客戶交流 ? 鼓勵(lì)客戶和銷(xiāo)售人員進(jìn)行一對(duì)一的交流 最佳實(shí)踐公司 ? 宏基電腦公司（ Acer） 在客戶安裝電腦后鼓勵(lì)客戶進(jìn)行在線注冊(cè)。因此，迪斯尼公司立刻限制品牌的使用，嚴(yán)格評(píng)估每個(gè)商機(jī)，以此保證公司傳統(tǒng)的有趣，親切形象。公司聘請(qǐng)品牌審計(jì)師審查公司所有產(chǎn)品及第三方在推廣產(chǎn)品時(shí)使用品牌的情況。 ? 制定計(jì)劃，根據(jù)環(huán)境變化不斷修改