零售企業(yè)銷售員銷售技能培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-01-21 07:14本頁面
【正文】 剛才我聽到你對(duì) X事說是 ， 如果你能夠 …， 并能 … ；如果你有 X的能力 ， 你便解決了你那些 … .問題 ？ ” 方案的愿景 創(chuàng)造原景的驅(qū)動(dòng)器 客戶最重要的需求 = 你有答案的需求 小結(jié)： 需求定義階段工作 PAIN VISION 記錄客戶需求 管理和控制客戶需求 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 第 1階段工作：需求管理 ? 機(jī)智地了解需求 ? 認(rèn)真分析需求 ? 揚(yáng)長避短的“發(fā)展需求” ? 使需求穩(wěn)定下來 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 注意： 需求定義階段工作 重視：關(guān)系到今后的難易 重新審視制定策略：有單嗎？何時(shí)？贏面？ 穩(wěn)步進(jìn)入第 2階段： 第 2階段比第 1階段投入成本大 第 2階段比第 1階段競(jìng)爭更激烈 你的 …. = 對(duì)手的“炮彈” “炒冷飯”周期更長、風(fēng)險(xiǎn)大 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 購買三步曲進(jìn)程中的 心理曲線 Phase I Phase II Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time 第 2 階段工作：方案確認(rèn) 您的 ??. “ VISION ” = 我行的 ? 技術(shù)的 ? 實(shí)施的 ? 經(jīng)濟(jì)的 ? ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 第 2 階段工作：方案確認(rèn) 常用的方法 ? 產(chǎn)品演示 ? 項(xiàng)目建議書 ? 訪問總部 ? 考察客戶 ? ??. ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 關(guān)于 “ FOX / COACH ” ? 必須的角色 ? 對(duì)象 ? 發(fā)展技巧 ? 注意他 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 關(guān)于 “資源” 的調(diào)度 ?合適的時(shí)機(jī)用 “合適的人” ?不同的對(duì)象用不同的人 ?認(rèn)真導(dǎo)演 ?給 “演員”足夠的時(shí)間和素材 ?不要漏角色 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 關(guān) 于 方 案 書 ? 是時(shí)候嗎？ ? 診斷 PAIN ? 期望目標(biāo) ? 競(jìng)爭對(duì)手 ? 方案的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 決定生死的比較表 考慮因素 公司 A 公司 B 公司 C 時(shí)間 ？ 誰做 ？ 怎么辦 ？ 正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn) 第 3 階段工作：關(guān)閉訂單 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 購買三步曲進(jìn)程中的 心理曲線 Phase
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