【正文】 月結(jié)政策，大賣場霸氣十足，隨時可找個理由（如節(jié)日、店慶等）要求供應(yīng)商贊助。策略 :（ 1）許多消費者是沖動性消費，因此生動化（陳列、店頭廣宣）是業(yè)務(wù)要點；（ 2）盡可能大、盡可能多、盡可能美觀而且風(fēng)格一致做堆頭、端架、貨架陳列；（ 3）陳列模范店；（ 4）生動化比賽（業(yè)務(wù)員之間、超市之間）。策 略 :（ 1）產(chǎn)品盡可能多、盡可能醒目的明碼標(biāo)價；（ 2）特價促銷；（ 3）加強陳列效果，規(guī)劃傳播策略，提升品牌形象，增加產(chǎn)品附加值，使消費者覺得物有所值；（ 4）合理降低經(jīng)營費用，強化成本優(yōu)勢。的開發(fā)與管理 運作店的關(guān)鍵點 如何回避風(fēng)險：一停，二看，三通過停：不要急于進店，要對欲進店的超市進行調(diào)研，特別對新開店，先要做到了解情況，看其實力和信譽程度如何；看：連鎖加盟店的性質(zhì)，對于利用外資或者品牌開設(shè)的門店，要確認(rèn)管理和資金實力以及雙方的合作協(xié)議和合作期限，是否有 “ 掛羊頭，賣狗肉 ” 的現(xiàn)象；通過：在確認(rèn)門店沒有問題后再進入。? 2假如銷售人員同其上司一起來，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品。（銷售人員不要輕信采購出示的任何證據(jù)。? 2假如銷售人員說他需要花很長時間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。 注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報、插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、節(jié)慶、年慶、國際年慶等等。的開發(fā)與管理? 不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了。盡可能得到更多的折扣，進行快速促銷活動，用差額銷售賺取利潤。1別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信。1毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。應(yīng)花時間同無條件的銷售人員打交道。的開發(fā)與管理1記住銷售人員總會等待著采購提要求。在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。當(dāng)一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批 準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進一步提要求。時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停 止提供折扣。永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售人員乞求，這將為我 們提供一個更好的機會。的開發(fā)與管理做好店的基本條件 足夠的重視是前提 了解的內(nèi)部運營管理特點是關(guān)鍵 要有應(yīng)對管理體系和運營策略是根本的開發(fā)與管理店的談判某廠商談判工具匯總表 合同對比分析表 新年度商品組織表 某類商品競爭店市場調(diào)查表 某廠商 2023年度促銷安排 廠商洽談備忘錄 合同進價議價表 合同談判計劃表 廠商市場資訊調(diào)查表的開發(fā)與管理 某國際性大超市采購談判技巧培訓(xùn)的要點永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。的開發(fā)與管理產(chǎn)品進應(yīng)準(zhǔn)備的資料（ 1）已蓋公章的報價表；（ 2）已通過當(dāng)年年檢，并加蓋公章的企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件；（ 3）已通過當(dāng)年年檢，并加蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件；（ 4）企業(yè)相關(guān)資料：開戶行、開戶賬號、稅號、企業(yè)地址、企 業(yè)法人、電話、聯(lián)系人、傳真、郵編；（ 5）商標(biāo)注冊證；（ 6）特殊行業(yè)必備資料，如食品的食品衛(wèi)生生產(chǎn)許可證等；（ 7）樣品。廠商可 “以子之矛攻子之盾 ”。 216。216。216。216。第二、加強成本管理降低經(jīng)營費用，提高管理水平，提高利潤水平。 第一、提高資金與商品的周轉(zhuǎn)率。 價值工程是大型零售業(yè)連鎖發(fā)展的根本所在。 超級零售業(yè)市場的主要經(jīng)營要素包括：商品的功用、品牌、種類、品種、價格、質(zhì)量、款式、服務(wù)、行銷等。如北京的王府井大街、上海的南京路、廣州的北京路、深圳的東門市場，這其中的很多商場實際上已經(jīng)成為一種媒體而非賣場。 產(chǎn)品進超市不僅是為了銷售，旺點超市具有良好的宣傳216。 廠家進店的好處有：銷售量、形象、促銷活動的開展、攔截競品、可能的利潤。 “店大欺客 “產(chǎn)品進店費用貴、門坎高、要求多。 購物環(huán)境好、商品品種齊全、價格低、質(zhì)量可靠。統(tǒng)一采購配送，統(tǒng)一經(jīng)營管理，統(tǒng)一財務(wù)結(jié)算，統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范，體現(xiàn)了連鎖超市的經(jīng)營優(yōu)勢。 的開發(fā)與管理改善供應(yīng)鏈供銷雙方要確立正確 的利益共同體的價值觀搭建相應(yīng)的物流平臺搭建資訊共享的平臺強化采購能力導(dǎo)入高效能的管理工具選擇合適的配送模式本土企業(yè)如何改善商業(yè)供應(yīng)鏈的開發(fā)與管理店的特點216。C95176。C40176。的開發(fā)與管理先開炮還是先瞄準(zhǔn) —— 娃哈哈在店中優(yōu)勢是如何形成的 有一個關(guān)于炮兵的問題： “ 預(yù)備、瞄準(zhǔn)、開炮 ”與 “ 預(yù)備、開炮、瞄準(zhǔn) ” ，哪一個是打中目標(biāo)的正確方法？ 新產(chǎn)品要為自己找到客戶和市場，惟一可行的方式就是試錯。⑤ 傳統(tǒng)渠道可以形成相對的通路封閉。 賣場的強勢將合作置于不對等的地位。 賣場是廠商價格體系的破壞者。 賣場制約了產(chǎn)品的豐富化和整合化的實現(xiàn)。 賣場削弱了廠商、產(chǎn)品平等競爭的機會。 賣場是創(chuàng)造銷量奇跡的有利平臺。 運作體系的轉(zhuǎn)變的開發(fā)與管理產(chǎn)品上市的渠道選擇 賣場對廠商及產(chǎn)品的重要意義 賣場是樹立廠商和產(chǎn)品形象與知名度的平臺。 專業(yè)管理部門的建設(shè)216。 營銷戰(zhàn)略的思想轉(zhuǎn)變216。不僅如此，超市繁雜的管理制度限制 ,也會讓企業(yè)不知所措。? 20世紀(jì) 90年代中期之后，我國超市的發(fā)展速度已經(jīng)超過世界上任何一個國家， 2023年已有 ，超市銷售總額 4600億元，其中約有 3000億元是食品。購物者花費及光顧頻率的大幅增加同樣影響到便利店， 17%的受訪者稱經(jīng)常光顧便利店，比 2023年增長 5% 。? 2023年：現(xiàn)代通路的總銷售額超過 89億元，比 2023年增長了 24％，約占中國零售總額的 25％左右。的開發(fā)與管理勢不可擋的勢不可擋的中國連鎖大賣場的發(fā)展中國連鎖大賣場的發(fā)展的開發(fā)與管理從數(shù)字看趨勢? 2023年：現(xiàn)代通路在總的通路數(shù)量上只占了不到 5%，但營業(yè)額方面已經(jīng)超過了 40%。216。216。的開發(fā)與管理什么是現(xiàn)代通路？216。 （ 2）在技術(shù)進步日新月異的今天 , “ 半人馬 ” 消費者也在改變，他們選擇一些可以改進自己生活方式、更貼近自己需求的技術(shù)，同時放棄對他們沒用的。這種消費者并不是二者之一，而是它們綜合的產(chǎn)物。他們把人類從古至今的需求和行為與新興的網(wǎng)絡(luò)行為結(jié)合在一起，就像古希臘神話中的半人馬（身體上半身是人，下半身是馬），用新科技武裝的四肢飛快地奔跑，而胸膛里跳動的卻是同樣古老而不可預(yù)測的人類的心臟。 渠道的有效管理與創(chuàng)新方法五、職能分解組合創(chuàng)新法方法六、產(chǎn)品分解組合創(chuàng)新法渠道的有效管理與創(chuàng)新方法七、廠家借經(jīng)銷商 “殼 ”，實行“托管 ”經(jīng)營渠道的有效管理與創(chuàng)新方法八、通過渠道進行產(chǎn)品創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新 導(dǎo)言一營銷的概要與精髓二 渠道有效管理與創(chuàng)新三區(qū)域市場拓展五成長與業(yè)績的修煉六目 錄 KA的開發(fā)與管理四社會發(fā)展與消費習(xí)慣的變化 一個都市主婦的周末生活的開發(fā)與管理半人馬時代的到來? 今天，我們已經(jīng)進入了 “ 半人馬 ” 時代。把一批商改造成倉儲商216。 渠道創(chuàng)新的八種方法 渠道的有效管理與創(chuàng)新方法一、拓寬通路，創(chuàng)新渠道 案例 1：把菜場當(dāng)成賣場做 案例 傳統(tǒng)物流加上高科技手段 —— 如虎添翼的渠道創(chuàng)新 渠道的有效管理與創(chuàng)新 方法二、縮短通路，創(chuàng)新渠道案例１：跨越終端直做社區(qū) 案例２：直復(fù)營銷：基爾店 案例 3： 戴爾計算機網(wǎng)絡(luò)直銷 案例 4：亞馬遜電子商務(wù)書店渠道的有效管理與創(chuàng)新方法三、逆向渠道創(chuàng)新 —— 到有市場的地方建渠道 案例 1：在修車攤賣飲料 案例 2：江南水鄉(xiāng)或山村案例 3：玉蘭花的啟示案例 4：西湖邊的蚊香渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新玉蘭花的啟示 到有市場的地方建渠道渠道的有效管理與創(chuàng)新 西湖邊的蚊香西湖邊的蚊香案例１：巧借綠色通道案例２：桂林山水渠道的有效管理與創(chuàng)新方法四、增加通路，創(chuàng)新渠道郵郵 政政渠道的有效管理與創(chuàng)新桂林山水桂林山水渠道的有效管理與創(chuàng)新216。2其他渠道 指各種商品展 銷 會、食品博 覽 會、集 貿(mào) 市 場 、各種促 銷 活 動 等其他 銷 售 飲 料的形式和 場 所。2第三方面消費 渠道即批 發(fā) 商、批 發(fā) 市 場 、批 發(fā) 中心、商品交易所等以批 發(fā)為 主要 業(yè)務(wù) 形式的 飲 料 銷 售渠道。旅游景點渠道即 設(shè) 立在旅游景點（如公園、自然景 觀 、人文景觀 、城市景 觀 、 歷 史景 觀 及各種文化 場館等）向旅游和參 觀 者提供服 務(wù) 的食品 飲 料售賣 點。1交通窗口渠道即機 場 、火 車 站、 碼頭 、汽 車 站等 場 所的小 賣部以及火 車 、 飛 機、 輪 船上提供 飲 料服 務(wù) 的場 所。1運 動 健身渠道即 設(shè) 立在運 動 健身 場 所的出售 飲 料、食品、煙酒的柜臺，主要向健身人員 提供 產(chǎn) 品和服 務(wù) ；或指 設(shè) 立在 競賽場館 中的食品 飲 料柜臺，主要向 觀 眾提供 產(chǎn) 品和服 務(wù) 。1中小學(xué)校渠道指 設(shè) 立在小學(xué)、中學(xué)、 職業(yè) 高中以及私立中、小學(xué)校等非住宿制學(xué)校內(nèi)的小 賣 部，主要向在校學(xué)生提供 課 余 時 的 飲 料和食品服 務(wù) （有些學(xué)校提供 課 余 時 的 飲 料和食品服 務(wù) ，有些學(xué)校提供學(xué)生上午加餐、午餐服 務(wù) ，同 時 提供 飲 料）。1部 隊軍營 渠道即由 軍隊 后勤部供 應(yīng) ，以解決官兵日常生活、 訓(xùn)練 及 軍隊請 客、 節(jié) 假日 聯(lián)歡 之需，一般 還 附 設(shè) 小 賣 部， 經(jīng)營 食品， 飲 料、日常生活用品等，主要向部 隊 官兵及其家屬 銷 售。工 礦 企事 業(yè) 渠道 即工 礦 企事 業(yè)單 位 為 解決 職 工工作中 飲 料、工休 時 的防暑降溫以及 節(jié)假日 飲 料 發(fā) 放等 問題 ，采用公款 訂貨 的方式向 職 工提供 飲 料?？觳颓?快餐店往往價格 較 低，客流量大，用餐 時間較 短， 銷 量 較 大。 購 物及服 務(wù) 渠道 即以 經(jīng)營 非 飲 料 類 商品 為 主的各 類專業(yè) 及服 務(wù) 行 業(yè) ， 經(jīng) 常 須帶經(jīng)營飲 料。百 貨 商店渠道 即以 經(jīng)營 多種日用工 業(yè) 品 為 主的 綜 合性零售商店。食 雜 店渠道通常 設(shè) 在居民區(qū)內(nèi)，利用民居或 臨時 性建筑和售 貨 亭來 經(jīng)營 食品、 飲料、煙酒、 調(diào) 味品等生活必 須 品，如便利店、便民店、煙 雜 店、小 賣 部等。平價商 場 渠道經(jīng)營 方式與超 級 市 場 基本相同，但區(qū) 別 在于 經(jīng)營規(guī) 模 較 大，而毛利更低。渠道的有效管理與創(chuàng)新綁住二批和終端的十大法寶? 法則一：協(xié)議支持? 法則二：會議、信息支持? 法則三：情感支持? 法則四：價格支持? 法則五：人員支持? 法則六：促銷活動支持? 法則七：終端陳列支持? 法則八：廣告、宣傳支持? 法則九：協(xié)議加盟或?qū)９裰С? 法則十：利潤支持、買斷經(jīng)營渠道的有效管理與創(chuàng)新可口可樂的 22種渠道渠 道 說 明 傳統(tǒng) 食品零售渠道 如食品店、食品商 場 、副食品商 場 、菜市 場 等。渠道的有效管理與創(chuàng)新合理的正常庫存控制 公式：合理的正常庫存控制數(shù)＝日銷量平均數(shù) （定單間隔天數(shù)＋運輸途中天數(shù)）＋日最低安全庫存量。 專家力通過專家力量加強中間商的認(rèn)同感和信心。 強制力通過對考核標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行給予中間商以強制執(zhí)行的壓力和或停止某些資源或中止關(guān)系的威脅。 終端零售商毛利率＞分銷商毛利率＞核心經(jīng)銷商毛利率＞品牌制造商毛利率的價差體系設(shè)計原則216。 有序的利益分配原則216。復(fù)合型模式（四）復(fù)合型模式（三） 復(fù)合型模式（二） 圖解：復(fù)合型模式（一） z3z1營銷渠道的盈利概念圖 分銷渠道設(shè)計的四個步驟 組織特性 產(chǎn)品特性 消費者特性渠道中現(xiàn)有之成員競爭者特性 環(huán)境變化渠道的有效管理與創(chuàng)新圖：窄渠道系統(tǒng) C C P M C C生產(chǎn)者 消費者 中間商二級渠道(M– R C)三級渠道() 制造商制造商制造商制造商消費者消費者消費者消費者零售商零售商零售商經(jīng)銷商批發(fā)商批發(fā)商渠道的有效管理與創(chuàng)新產(chǎn)品對分銷渠道長度設(shè)計的影響表限制因素 長渠道（多層）短渠道（一層）產(chǎn)品因素 商品重量商品易腐性商品時尚性商品價值商品規(guī)格商品技術(shù)度商品生命周期商品消費時間輕不易弱低規(guī)格化低技術(shù)化舊產(chǎn)品短時間內(nèi)消費中等中等中等中等適中中等中等中等重