【正文】 入大賣場(chǎng)的基石和鋪墊。CNeuJa 生產(chǎn)經(jīng)銷商供貨的開(kāi)發(fā)與管理 對(duì)的認(rèn)識(shí)與理解店的定義 領(lǐng)先的經(jīng)營(yíng)理念 系統(tǒng)的管理體系 先進(jìn)的水平 高素質(zhì)的管理團(tuán)隊(duì) 對(duì)消費(fèi)者的高度重視的開(kāi)發(fā)與管理店在供應(yīng)鏈上存在的問(wèn)題物流水平物品脫銷供應(yīng)鏈水平必須利用物流與交易伙伴建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并維持和改善彼此的作業(yè)流程以達(dá)到供應(yīng)鏈的及時(shí)、準(zhǔn)確、快速，這樣才是滿足顧客需求的市場(chǎng)贏家。216。216。 廠家產(chǎn)品進(jìn)店的后出現(xiàn)的主要問(wèn)題：無(wú)利潤(rùn)甚至虧損、亂價(jià)格而影響全局、反款慢，賒期長(zhǎng)。的開(kāi)發(fā)與管理內(nèi)部管理有關(guān)規(guī)定 產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)條款及注意事項(xiàng)（ 1）供貨價(jià)格 —— 即去掉進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、贊助費(fèi)、廣告費(fèi) 場(chǎng)管費(fèi)、促銷費(fèi)等所有費(fèi)用后的價(jià)格；（ 2）結(jié)款條件及方式；（ 3）發(fā)票形式（含不含稅）；（ 4）陳列位置與陳列方式（是否可設(shè)專柜或堆頭）；（ 5）導(dǎo)購(gòu)人員的安排與費(fèi)用負(fù)擔(dān)；（ 6）關(guān)于開(kāi)展促銷活動(dòng)的規(guī)定；（ 7）防范競(jìng)品壟斷條款。永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上 級(jí)，這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣。1不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。1在談判中要求不可能的事來(lái)煩擾銷售人員；通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等；確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)；讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置；威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品的陳列位置；你將把促銷人員清場(chǎng)等等，不要給他時(shí)間做決定。采購(gòu)最新的招數(shù)：給你看他與我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的協(xié)議，不要相信這個(gè)協(xié)議，即使它是真的）。的開(kāi)發(fā)與管理特點(diǎn) 3：店管理正規(guī)，倉(cāng)儲(chǔ)、財(cái)務(wù)、店面營(yíng)運(yùn)、產(chǎn)品定價(jià)均為分部門(mén)、分權(quán)執(zhí)行。 的開(kāi)發(fā)與管理特點(diǎn) 6：采購(gòu)者多以女性、主婦、家屬為主。產(chǎn)品與包裝計(jì)劃。包裝及裝飾的設(shè)計(jì)及印刷選材要對(duì)應(yīng)目標(biāo)消費(fèi)群。如果銷售毛利低了，沒(méi)關(guān)系，只要費(fèi)用投入多、返點(diǎn)高、綜合毛利達(dá)到賣場(chǎng)要求，也不影響你成為重要供應(yīng)商。 經(jīng)理必須是一個(gè)資源保障者的開(kāi)發(fā)與管理如何培養(yǎng)優(yōu)秀的經(jīng)理經(jīng)理必須是一個(gè)資源保障者經(jīng)理必須是一個(gè)問(wèn)題解決者 只要有合作進(jìn)行，就不可避免地會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的問(wèn)題：人的問(wèn)題、帳的問(wèn)題、庫(kù)存問(wèn)題、訂單問(wèn)題 ……. 大大小小、形形色色，工作的進(jìn)展就是靠不斷解決問(wèn)題來(lái)實(shí)現(xiàn)的。 經(jīng)理必須是一個(gè)資源保障者經(jīng)理必須是一個(gè)問(wèn)題解決者經(jīng)理必須是一個(gè)專業(yè)提供者經(jīng)理應(yīng)該是資訊的援助者的開(kāi)發(fā)與管理如何培養(yǎng)優(yōu)秀的經(jīng)理經(jīng)理必須是一個(gè)資源保障者經(jīng)理必須是一個(gè)問(wèn)題解決者經(jīng)理必須是一個(gè)專業(yè)提供者經(jīng)理應(yīng)該是資訊的援助者經(jīng)理應(yīng)該是溝通的促進(jìn)者的開(kāi)發(fā)與管理如何培養(yǎng)優(yōu)秀的經(jīng)理? 經(jīng)理必須是一個(gè)資源保障者經(jīng)理必須是一個(gè)問(wèn)題解決者經(jīng)理必須是一個(gè)專業(yè)提供者經(jīng)理應(yīng)該是資訊的援助者經(jīng)理應(yīng)該是溝通的促進(jìn)者經(jīng)理應(yīng)該是公司與系統(tǒng)的合作平臺(tái)提升者 的開(kāi)發(fā)與管理 每一年，賣場(chǎng)都會(huì)根據(jù)前一個(gè)銷售年度的業(yè)績(jī)、利潤(rùn)貢獻(xiàn)、配合溝通程度、共同價(jià)值的實(shí)現(xiàn)程度來(lái)設(shè)定廠商排名與等級(jí)，從而確定在新的合作年度中給予不同程度的支持，包括陳列、促銷、結(jié)帳等方面。的開(kāi)發(fā)與管理客情關(guān)系及服務(wù) 客情關(guān)系及服務(wù) —— 是超市工作的主要職責(zé)之一。 樂(lè)意按時(shí)結(jié)款，甚至?xí)闃I(yè)務(wù)員墊付別人的應(yīng)收款；216。 重要的促銷策略和方式174。的開(kāi)發(fā)與管理理貨員工作要求理貨員工作的內(nèi)容理貨員的六項(xiàng)工作程序： 觀察店情； 陳列商品； 及時(shí)補(bǔ)貨； 調(diào)換不合格的產(chǎn)品； 布置現(xiàn)場(chǎng)廣告； 了解同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況。 同業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人溝通，并做記錄。 爭(zhēng)取更多的品種上架或被陳列178。不僅對(duì)端架上的產(chǎn)品作了生動(dòng)化的宣傳，還美化了超市環(huán)境。（ 9）知道促銷過(guò)程中店方聯(lián)系人員是誰(shuí)？怎樣聯(lián)系？出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題店方負(fù)責(zé)人是誰(shuí)？怎樣聯(lián)系？的開(kāi)發(fā)與管理超市促銷活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)（ 1）促銷開(kāi)始當(dāng)天銷售人員要到現(xiàn)場(chǎng)整理陳列和廣宣品及標(biāo)價(jià)，主管人員需巡場(chǎng)跟進(jìn)以備調(diào)整和改善；（ 2）銷售人員需周期性拜訪，確?；顒?dòng)期間的陳列效果；（ 3）促銷小姐應(yīng)嚴(yán)格按培訓(xùn)內(nèi)容積極主動(dòng)地介紹產(chǎn)品和活動(dòng)信息，主動(dòng)理貨，及時(shí)反饋活動(dòng)效果和數(shù)據(jù)；（ 4）銷售人員需注意庫(kù)存的檢查，確保庫(kù)存安全；（ 5）主管人員不定期巡場(chǎng)，檢核活動(dòng)落實(shí)情況；（ 6）每周開(kāi)銷售會(huì)議，統(tǒng)計(jì)銷量和出現(xiàn)的問(wèn)題并及時(shí)互動(dòng)，尋求改進(jìn)措施。　　　地理角度考慮 產(chǎn)品角度考慮 宣傳促銷角度考慮 資源角度考慮 策劃與實(shí)踐上角度考慮 區(qū)域市場(chǎng)拓展?fàn)I銷策略創(chuàng)新決勝終端的六大要素策略、資源、隊(duì)伍、渠道、精細(xì)化、促銷終端營(yíng)銷常用表格（一）終端營(yíng)銷常用表格（二）區(qū)域市場(chǎng)拓展終 端 促 銷 整 合? ? 媒體廣告 戶外廣告 ? 張貼橫幅 店招展示? ? 貨架冰柜 生動(dòng)陳列 ? 零點(diǎn)陳列 優(yōu)惠銷售? ? 捆綁銷售 免費(fèi)贈(zèng)飲 ? 店員推薦 樹(shù)好囗碑? ? 渠道促銷 超市促銷 ? 廣場(chǎng)促銷 活動(dòng)促銷　 ■主持人：李穎生（《銷售與市場(chǎng)》雜志總編輯） ■特邀嘉賓：尚陽(yáng)（娃哈哈集團(tuán)市場(chǎng)總督導(dǎo)） 　　 ■營(yíng)銷高手（共 5位） 　　 ■客座專家：張明輝（武漢 誘導(dǎo)客戶成交的能力178。 第三種人是普通的人，等別人命令下工作的人。七、真善美每當(dāng)你完成了一項(xiàng)工作，馬上應(yīng)該做一番反?。哼@是你能做到的最好的成績(jī)嗎？如何能做得更好？成長(zhǎng)與個(gè)人修煉實(shí)現(xiàn)目標(biāo)必不可少的要素促使你進(jìn)步受到更多關(guān)注帶來(lái)更多機(jī)會(huì)獲得成功目標(biāo)決定工作質(zhì)量決定生活質(zhì)量 對(duì)工作主動(dòng)與否，完全由你自己來(lái)選擇！主動(dòng)勤奮成長(zhǎng)與個(gè)人修煉不只為薪水而工作，薪水自然會(huì)提高 在你擔(dān)心該如何多賺一些錢(qián)之前，試著想想如何把工作做的更好，這樣一來(lái)，你就根本不需要為錢(qián)而擔(dān)憂了。 《尚書(shū) 格局決定命運(yùn)， 命運(yùn)決定未來(lái)。言前定則不怯，事前定則不困，行前定則不疚，道前定則不窮。是故君子誠(chéng)之為貴。天行健，君子以自強(qiáng)不息（乾卦）? 熱忱，使我們的決心更堅(jiān)定；? 熱忱，使我們的意志更堅(jiān)強(qiáng)！? 熱忱，是生活的源泉；? 熱忱，是藝術(shù)的父親；? 熱忱，是偉大的母親；? 熱忱，是一種積極向上的力量，? 它促使我們立刻行動(dòng)、排除萬(wàn)難，直到成功！ 運(yùn)用求偶定律來(lái)追求你的工作目標(biāo)：把工作、學(xué)習(xí)目標(biāo)當(dāng)作情人來(lái)追求 你會(huì)充滿激情、 你會(huì)以苦為樂(lè)、 你會(huì)堅(jiān)持不懈， 你終能得到幸福的青睞。成長(zhǎng)與個(gè)人修煉? 自動(dòng)自發(fā)，就是在沒(méi)有人要求你、強(qiáng)迫你的情況下，卻能自覺(jué)而且出色地做好應(yīng)該做的事情。二、堅(jiān)強(qiáng)的意志 執(zhí)行力178。 5 3表二（ 4）陳列改善情況表： 序號(hào) 改善項(xiàng)目 具體改善內(nèi)容1 陳列位置 由不顯眼位置移至門(mén)口貨架端頭2 陳列高度 由最下一層移至與肩同高的第三層位置3 排面 由四個(gè)排面擴(kuò)至 12個(gè)排面體4 品種比例 無(wú)細(xì)分5 特殊陳列 在門(mén)口放置一精致的小貨架，擺上知名品牌飲料6 其他 在排面中用大紙牌標(biāo)出大字體，每瓶飲料的零售價(jià)格表二（ 5）改善情況表： POP內(nèi)容 放置位 置 規(guī)格大小娃哈哈純凈水純凈、健康、價(jià)格低每瓶 1元 超市門(mén)口 80 120（ cm）表二（ 6）改善后的銷量表： 品牌 購(gòu)買(mǎi)人次 占總量比例娃哈哈 4 22． 2%康師傅 6 33． 3%可口可樂(lè) 2 11． 1%所有飲料 18 100%李穎生：最后，讓我們?cè)俅胃兄x尚先生對(duì)學(xué)員的指導(dǎo)與鼓勵(lì) ! 原文發(fā)表于《銷售與市場(chǎng)》 2023年第八期 導(dǎo)言一營(yíng)銷的概要與精髓二渠道有效管理與創(chuàng)新三KA店的開(kāi)發(fā)與管理四區(qū)域市場(chǎng)拓展五成長(zhǎng)與業(yè)績(jī)的修煉六目 錄銷售主管態(tài)度、能力測(cè)評(píng)指標(biāo) 成長(zhǎng)與個(gè)人修煉178。 1 2 3 4 ５在產(chǎn)品上從點(diǎn)、線、面角度考慮核心產(chǎn)品或潛力產(chǎn)品的深入挖掘研發(fā)將一品做大，同時(shí)填充產(chǎn)品線的不足形成系列產(chǎn)品，從點(diǎn)到線、從線成面逐步形成在某產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)。的開(kāi)發(fā)與管理促銷方案制定要點(diǎn)（ 1）選擇合適的賣場(chǎng)（店方有合作意愿）；（ 2）制定有誘因的促銷政策（可先做小范圍測(cè)試）；（ 3）促銷產(chǎn)品項(xiàng)和廣宣品、禮品應(yīng)與該店的目標(biāo)消費(fèi)群風(fēng)格一致（促銷的促銷價(jià)和原價(jià)必同時(shí)標(biāo)出以示區(qū)別）；（ 4）根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求；（ 5）各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成日期表和責(zé)任人；（ 6）規(guī)定業(yè)務(wù)代表回訪頻率，理貨員、促銷員職責(zé)，維護(hù)活動(dòng)效果；（ 7）每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊(cè)、有專項(xiàng)檢核督辦獎(jiǎng)罰規(guī)定。 這個(gè)案例的陳列既給人整體形象生動(dòng)、活潑、顯而易見(jiàn)的感覺(jué)，又有非常暢銷的動(dòng)感，不少地方商品顯然已被拿過(guò)，與那種死板的滿陳列相比更顯其動(dòng)感和活性！陳列動(dòng)感原則的開(kāi)發(fā)與管理通過(guò)人物畫(huà)面和燈光設(shè)計(jì)、布置，使呆板的鞋柜變得生動(dòng)、活潑。（ 1分鐘）178。 整理貨架（ 10分鐘）；178。 主動(dòng)性、全面性174。 最終，樂(lè)意與業(yè)務(wù)員合作。 樂(lè)意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持突出位置和維護(hù)產(chǎn)品的清潔；216。主打商品的庫(kù)存控制。 經(jīng)理必須是一個(gè)資源保障者經(jīng)理必須是一個(gè)問(wèn)題解決者經(jīng)理必須是一個(gè)專業(yè)提供者的開(kāi)發(fā)與管理 從賣場(chǎng)的角度來(lái)講，需要的資訊包括各類銷售數(shù)據(jù)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)者形勢(shì)等，以便調(diào)整工作重點(diǎn)與步驟，做不同時(shí)期的戰(zhàn)略部署和戰(zhàn)術(shù)安排。 的開(kāi)發(fā)與管理 如何培養(yǎng)優(yōu)秀的經(jīng)理如何培養(yǎng)優(yōu)秀的經(jīng)理 這里指的資源是廣義的，包括促銷活動(dòng)、費(fèi)用支持、這里指的資源是廣義的，包括促銷活動(dòng)、費(fèi)用支持、形象包裝、廣告投入、新品等，凡是有利于賣場(chǎng)形象與銷形象包裝、廣告投入、新品等，凡是有利于賣場(chǎng)形象與銷售業(yè)績(jī)的都被視為資源。在任何時(shí)候，賣場(chǎng)都會(huì)歡迎最好的商品和最有實(shí)力的供應(yīng)商，因?yàn)樽詈玫纳唐酚凶畲蟮牧?、最大化的銷售利潤(rùn)，而最有實(shí)力的供應(yīng)商都掌握著最好的商品。 邊際產(chǎn)品要與核心產(chǎn)品有機(jī)結(jié)合，要最恰當(dāng)體現(xiàn)核心產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來(lái)的價(jià)值利益。促銷主題與促銷費(fèi)用控制。 的開(kāi)發(fā)與管理特點(diǎn) 4：店多有相對(duì)較大的庫(kù)存面積，存貨品種多、數(shù)量大，容易混亂，超市送貨接貨的時(shí)效性很強(qiáng)，入庫(kù)手續(xù)較正規(guī)、較復(fù)雜。的開(kāi)發(fā)與管理店的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)及對(duì)應(yīng)策略店經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)及對(duì)應(yīng)策略特點(diǎn) 1：價(jià)格是渠道的敏感話題，消費(fèi)者來(lái)這里期望能低價(jià)購(gòu)物，店之間的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)也是價(jià)格。? 2不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。1別忘記你在最后一輪談判中會(huì)獲得 80%的條件。記?。寒?dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。要把銷售人員作為我們的頭號(hào)敵人。 回避風(fēng)險(xiǎn)。充分了解市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的細(xì)分，使商品能準(zhǔn)確定位、有效地組合，采取系列行銷手段提高營(yíng)業(yè)額。 作用。216。 的開(kāi)發(fā)與管理對(duì)現(xiàn)代通路的策略和組織上的應(yīng)對(duì)與支持 管理部 研究 拓展策略 產(chǎn)品組合 貿(mào)易條件設(shè)計(jì)與談判 配送模式設(shè)計(jì) 門(mén)店管理的開(kāi)發(fā)與管理合作的三種模式 直供經(jīng)銷商混合型PERSIL30176。254。 產(chǎn)品管理體系的轉(zhuǎn)變216。的開(kāi)發(fā)與管理? 隨著現(xiàn)代都生活節(jié)奏的加快，越來(lái)越多的消費(fèi)者傾向于選擇集中購(gòu)物的消費(fèi)方式，進(jìn)行這種消費(fèi)方式的理想或是必須的場(chǎng)所，就是超市以及大賣場(chǎng)。從廣義上說(shuō)，集成現(xiàn)代科技（以網(wǎng)絡(luò)通路為代表）的各種通路都屬于現(xiàn)代通路。這種消費(fèi)者的行為混合了傳統(tǒng)的和數(shù)字化的、理性的和感性的、虛擬的和現(xiàn)實(shí)的因素。渠道的有效管理與創(chuàng)新1. 拓寬通路，創(chuàng)新渠道；2. 縮短通路，創(chuàng)新渠道；3. 逆向渠道創(chuàng)新 —— 到有市場(chǎng)的地方建渠道；4. 增加通路，創(chuàng)新渠道；5. 職能分解組合創(chuàng)新法；6. 產(chǎn)品分解組合創(chuàng)新法；7. 廠家借經(jīng)銷商 “殼 ”，實(shí)行 “托管 ”經(jīng)營(yíng)；8. 通過(guò)渠道進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。渠道的有效管理與創(chuàng)新1 娛樂(lè)場(chǎng) 所渠道指 設(shè) 立在 娛樂(lè)場(chǎng) 所內(nèi)（如 電 影院、音 樂(lè)廳 、歌舞 廳 、游 樂(lè)場(chǎng) 等）的食品 飲 料柜臺(tái)，主要向娛樂(lè) 人士提供 飲 料服 務(wù) 。渠道的有效管理與創(chuàng)新街道 攤販 渠道即沒(méi)有固定房屋、在街道 邊臨時(shí) 占地 設(shè)攤 、 設(shè)備 相 對(duì)簡(jiǎn) 陋、出售食品和煙酒的 攤 點(diǎn)，主要面向行人提供 產(chǎn) 品和服 務(wù) ，以即 飲為 主要消費(fèi) 方式。平價(jià)商 場(chǎng) 通 過(guò) 大客流量、高 銷 售 額 來(lái) 獲 得利 潤(rùn) ，因此在 飲 料經(jīng)營(yíng) 中往往采用鼓勵(lì)整箱 購(gòu)買(mǎi) 、價(jià)格更低的策略。 法律力通過(guò)有效合同的明文規(guī)定，通過(guò)法律加強(qiáng)對(duì)中間商的行動(dòng)約束力。（ p， a， d） 2 C M C C CP M C C