【正文】 入大賣場的基石和鋪墊。CNeuJa 生產(chǎn)經(jīng)銷商供貨的開發(fā)與管理 對的認(rèn)識與理解店的定義 領(lǐng)先的經(jīng)營理念 系統(tǒng)的管理體系 先進(jìn)的水平 高素質(zhì)的管理團(tuán)隊 對消費(fèi)者的高度重視的開發(fā)與管理店在供應(yīng)鏈上存在的問題物流水平物品脫銷供應(yīng)鏈水平必須利用物流與交易伙伴建立長期的合作關(guān)系，并維持和改善彼此的作業(yè)流程以達(dá)到供應(yīng)鏈的及時、準(zhǔn)確、快速，這樣才是滿足顧客需求的市場贏家。216。216。 廠家產(chǎn)品進(jìn)店的后出現(xiàn)的主要問題：無利潤甚至虧損、亂價格而影響全局、反款慢，賒期長。的開發(fā)與管理內(nèi)部管理有關(guān)規(guī)定 產(chǎn)品進(jìn)場條款及注意事項（ 1）供貨價格 —— 即去掉進(jìn)場費(fèi)、贊助費(fèi)、廣告費(fèi) 場管費(fèi)、促銷費(fèi)等所有費(fèi)用后的價格；（ 2）結(jié)款條件及方式；（ 3）發(fā)票形式（含不含稅）；（ 4）陳列位置與陳列方式（是否可設(shè)專柜或堆頭）；（ 5）導(dǎo)購人員的安排與費(fèi)用負(fù)擔(dān)；（ 6）關(guān)于開展促銷活動的規(guī)定；（ 7）防范競品壟斷條款。永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上 級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。1不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。1在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員；通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等；確定一個會議時間，但不到場；讓另一個銷售人員代替他的位置；威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品的陳列位置；你將把促銷人員清場等等，不要給他時間做決定。采購最新的招數(shù)：給你看他與我們競爭對手的協(xié)議，不要相信這個協(xié)議，即使它是真的）。的開發(fā)與管理特點(diǎn) 3：店管理正規(guī)，倉儲、財務(wù)、店面營運(yùn)、產(chǎn)品定價均為分部門、分權(quán)執(zhí)行。 的開發(fā)與管理特點(diǎn) 6：采購者多以女性、主婦、家屬為主。產(chǎn)品與包裝計劃。包裝及裝飾的設(shè)計及印刷選材要對應(yīng)目標(biāo)消費(fèi)群。如果銷售毛利低了，沒關(guān)系，只要費(fèi)用投入多、返點(diǎn)高、綜合毛利達(dá)到賣場要求，也不影響你成為重要供應(yīng)商。 經(jīng)理必須是一個資源保障者的開發(fā)與管理如何培養(yǎng)優(yōu)秀的經(jīng)理經(jīng)理必須是一個資源保障者經(jīng)理必須是一個問題解決者 只要有合作進(jìn)行，就不可避免地會出現(xiàn)這樣或那樣的問題：人的問題、帳的問題、庫存問題、訂單問題 ……. 大大小小、形形色色，工作的進(jìn)展就是靠不斷解決問題來實(shí)現(xiàn)的。 經(jīng)理必須是一個資源保障者經(jīng)理必須是一個問題解決者經(jīng)理必須是一個專業(yè)提供者經(jīng)理應(yīng)該是資訊的援助者的開發(fā)與管理如何培養(yǎng)優(yōu)秀的經(jīng)理經(jīng)理必須是一個資源保障者經(jīng)理必須是一個問題解決者經(jīng)理必須是一個專業(yè)提供者經(jīng)理應(yīng)該是資訊的援助者經(jīng)理應(yīng)該是溝通的促進(jìn)者的開發(fā)與管理如何培養(yǎng)優(yōu)秀的經(jīng)理? 經(jīng)理必須是一個資源保障者經(jīng)理必須是一個問題解決者經(jīng)理必須是一個專業(yè)提供者經(jīng)理應(yīng)該是資訊的援助者經(jīng)理應(yīng)該是溝通的促進(jìn)者經(jīng)理應(yīng)該是公司與系統(tǒng)的合作平臺提升者 的開發(fā)與管理 每一年，賣場都會根據(jù)前一個銷售年度的業(yè)績、利潤貢獻(xiàn)、配合溝通程度、共同價值的實(shí)現(xiàn)程度來設(shè)定廠商排名與等級，從而確定在新的合作年度中給予不同程度的支持，包括陳列、促銷、結(jié)帳等方面。的開發(fā)與管理客情關(guān)系及服務(wù) 客情關(guān)系及服務(wù) —— 是超市工作的主要職責(zé)之一。 樂意按時結(jié)款，甚至?xí)闃I(yè)務(wù)員墊付別人的應(yīng)收款；216。 重要的促銷策略和方式174。的開發(fā)與管理理貨員工作要求理貨員工作的內(nèi)容理貨員的六項工作程序： 觀察店情； 陳列商品； 及時補(bǔ)貨； 調(diào)換不合格的產(chǎn)品； 布置現(xiàn)場廣告； 了解同類產(chǎn)品的競爭狀況。 同業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人溝通，并做記錄。 爭取更多的品種上架或被陳列178。不僅對端架上的產(chǎn)品作了生動化的宣傳，還美化了超市環(huán)境。（ 9）知道促銷過程中店方聯(lián)系人員是誰？怎樣聯(lián)系？出現(xiàn)嚴(yán)重問題店方負(fù)責(zé)人是誰？怎樣聯(lián)系？的開發(fā)與管理超市促銷活動執(zhí)行要點(diǎn)（ 1）促銷開始當(dāng)天銷售人員要到現(xiàn)場整理陳列和廣宣品及標(biāo)價，主管人員需巡場跟進(jìn)以備調(diào)整和改善；（ 2）銷售人員需周期性拜訪，確?；顒悠陂g的陳列效果；（ 3）促銷小姐應(yīng)嚴(yán)格按培訓(xùn)內(nèi)容積極主動地介紹產(chǎn)品和活動信息，主動理貨，及時反饋活動效果和數(shù)據(jù)；（ 4）銷售人員需注意庫存的檢查，確保庫存安全；（ 5）主管人員不定期巡場，檢核活動落實(shí)情況；（ 6）每周開銷售會議，統(tǒng)計銷量和出現(xiàn)的問題并及時互動，尋求改進(jìn)措施?！　　〉乩斫嵌瓤紤] 產(chǎn)品角度考慮 宣傳促銷角度考慮 資源角度考慮 策劃與實(shí)踐上角度考慮 區(qū)域市場拓展?fàn)I銷策略創(chuàng)新決勝終端的六大要素策略、資源、隊伍、渠道、精細(xì)化、促銷終端營銷常用表格（一）終端營銷常用表格（二）區(qū)域市場拓展終 端 促 銷 整 合? ? 媒體廣告 戶外廣告 ? 張貼橫幅 店招展示? ? 貨架冰柜 生動陳列 ? 零點(diǎn)陳列 優(yōu)惠銷售? ? 捆綁銷售 免費(fèi)贈飲 ? 店員推薦 樹好囗碑? ? 渠道促銷 超市促銷 ? 廣場促銷 活動促銷　 ■主持人：李穎生（《銷售與市場》雜志總編輯） ■特邀嘉賓：尚陽（娃哈哈集團(tuán)市場總督導(dǎo)） 　　 ■營銷高手（共 5位） 　　 ■客座專家：張明輝（武漢 誘導(dǎo)客戶成交的能力178。 第三種人是普通的人，等別人命令下工作的人。七、真善美每當(dāng)你完成了一項工作，馬上應(yīng)該做一番反?。哼@是你能做到的最好的成績嗎？如何能做得更好？成長與個人修煉實(shí)現(xiàn)目標(biāo)必不可少的要素促使你進(jìn)步受到更多關(guān)注帶來更多機(jī)會獲得成功目標(biāo)決定工作質(zhì)量決定生活質(zhì)量 對工作主動與否，完全由你自己來選擇！主動勤奮成長與個人修煉不只為薪水而工作，薪水自然會提高 在你擔(dān)心該如何多賺一些錢之前，試著想想如何把工作做的更好，這樣一來，你就根本不需要為錢而擔(dān)憂了。 《尚書 格局決定命運(yùn)， 命運(yùn)決定未來。言前定則不怯，事前定則不困，行前定則不疚，道前定則不窮。是故君子誠之為貴。天行健，君子以自強(qiáng)不息（乾卦）? 熱忱，使我們的決心更堅定；? 熱忱，使我們的意志更堅強(qiáng)！? 熱忱，是生活的源泉；? 熱忱，是藝術(shù)的父親；? 熱忱，是偉大的母親；? 熱忱，是一種積極向上的力量，? 它促使我們立刻行動、排除萬難，直到成功！ 運(yùn)用求偶定律來追求你的工作目標(biāo)：把工作、學(xué)習(xí)目標(biāo)當(dāng)作情人來追求 你會充滿激情、 你會以苦為樂、 你會堅持不懈， 你終能得到幸福的青睞。成長與個人修煉? 自動自發(fā)，就是在沒有人要求你、強(qiáng)迫你的情況下，卻能自覺而且出色地做好應(yīng)該做的事情。二、堅強(qiáng)的意志 執(zhí)行力178。 5 3表二（ 4）陳列改善情況表： 序號 改善項目 具體改善內(nèi)容1 陳列位置 由不顯眼位置移至門口貨架端頭2 陳列高度 由最下一層移至與肩同高的第三層位置3 排面 由四個排面擴(kuò)至 12個排面體4 品種比例 無細(xì)分5 特殊陳列 在門口放置一精致的小貨架，擺上知名品牌飲料6 其他 在排面中用大紙牌標(biāo)出大字體，每瓶飲料的零售價格表二（ 5）改善情況表： POP內(nèi)容 放置位 置 規(guī)格大小娃哈哈純凈水純凈、健康、價格低每瓶 1元 超市門口 80 120（ cm）表二（ 6）改善后的銷量表： 品牌 購買人次 占總量比例娃哈哈 4 22． 2%康師傅 6 33． 3%可口可樂 2 11． 1%所有飲料 18 100%李穎生：最后，讓我們再次感謝尚先生對學(xué)員的指導(dǎo)與鼓勵 ! 原文發(fā)表于《銷售與市場》 2023年第八期 導(dǎo)言一營銷的概要與精髓二渠道有效管理與創(chuàng)新三KA店的開發(fā)與管理四區(qū)域市場拓展五成長與業(yè)績的修煉六目 錄銷售主管態(tài)度、能力測評指標(biāo) 成長與個人修煉178。 1 2 3 4 ５在產(chǎn)品上從點(diǎn)、線、面角度考慮核心產(chǎn)品或潛力產(chǎn)品的深入挖掘研發(fā)將一品做大，同時填充產(chǎn)品線的不足形成系列產(chǎn)品，從點(diǎn)到線、從線成面逐步形成在某產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的優(yōu)勢。的開發(fā)與管理促銷方案制定要點(diǎn)（ 1）選擇合適的賣場（店方有合作意愿）；（ 2）制定有誘因的促銷政策（可先做小范圍測試）；（ 3）促銷產(chǎn)品項和廣宣品、禮品應(yīng)與該店的目標(biāo)消費(fèi)群風(fēng)格一致（促銷的促銷價和原價必同時標(biāo)出以示區(qū)別）；（ 4）根據(jù)活動規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲備數(shù)量及物料需求；（ 5）各項人員、物料準(zhǔn)備工作有完成日期表和責(zé)任人；（ 6）規(guī)定業(yè)務(wù)代表回訪頻率，理貨員、促銷員職責(zé)，維護(hù)活動效果；（ 7）每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊、有專項檢核督辦獎罰規(guī)定。 這個案例的陳列既給人整體形象生動、活潑、顯而易見的感覺，又有非常暢銷的動感，不少地方商品顯然已被拿過，與那種死板的滿陳列相比更顯其動感和活性！陳列動感原則的開發(fā)與管理通過人物畫面和燈光設(shè)計、布置，使呆板的鞋柜變得生動、活潑。（ 1分鐘）178。 整理貨架（ 10分鐘）；178。 主動性、全面性174。 最終，樂意與業(yè)務(wù)員合作。 樂意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持突出位置和維護(hù)產(chǎn)品的清潔；216。主打商品的庫存控制。 經(jīng)理必須是一個資源保障者經(jīng)理必須是一個問題解決者經(jīng)理必須是一個專業(yè)提供者的開發(fā)與管理 從賣場的角度來講，需要的資訊包括各類銷售數(shù)據(jù)、行業(yè)動態(tài)、競爭者形勢等，以便調(diào)整工作重點(diǎn)與步驟，做不同時期的戰(zhàn)略部署和戰(zhàn)術(shù)安排。 的開發(fā)與管理 如何培養(yǎng)優(yōu)秀的經(jīng)理如何培養(yǎng)優(yōu)秀的經(jīng)理 這里指的資源是廣義的，包括促銷活動、費(fèi)用支持、這里指的資源是廣義的，包括促銷活動、費(fèi)用支持、形象包裝、廣告投入、新品等，凡是有利于賣場形象與銷形象包裝、廣告投入、新品等，凡是有利于賣場形象與銷售業(yè)績的都被視為資源。在任何時候，賣場都會歡迎最好的商品和最有實(shí)力的供應(yīng)商，因?yàn)樽詈玫纳唐酚凶畲蟮牧?、最大化的銷售利潤，而最有實(shí)力的供應(yīng)商都掌握著最好的商品。 邊際產(chǎn)品要與核心產(chǎn)品有機(jī)結(jié)合，要最恰當(dāng)體現(xiàn)核心產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來的價值利益。促銷主題與促銷費(fèi)用控制。 的開發(fā)與管理特點(diǎn) 4：店多有相對較大的庫存面積，存貨品種多、數(shù)量大，容易混亂，超市送貨接貨的時效性很強(qiáng)，入庫手續(xù)較正規(guī)、較復(fù)雜。的開發(fā)與管理店的經(jīng)營特點(diǎn)及對應(yīng)策略店經(jīng)營特點(diǎn)及對應(yīng)策略特點(diǎn) 1：價格是渠道的敏感話題，消費(fèi)者來這里期望能低價購物，店之間的競爭焦點(diǎn)也是價格。? 2不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。1別忘記你在最后一輪談判中會獲得 80%的條件。記?。寒?dāng)一個銷售人員來要求某事時，他肯定會準(zhǔn)備一些條件給予的。要把銷售人員作為我們的頭號敵人。 回避風(fēng)險。充分了解市場，對市場進(jìn)行科學(xué)的細(xì)分，使商品能準(zhǔn)確定位、有效地組合，采取系列行銷手段提高營業(yè)額。 作用。216。 的開發(fā)與管理對現(xiàn)代通路的策略和組織上的應(yīng)對與支持 管理部 研究 拓展策略 產(chǎn)品組合 貿(mào)易條件設(shè)計與談判 配送模式設(shè)計 門店管理的開發(fā)與管理合作的三種模式 直供經(jīng)銷商混合型PERSIL30176。254。 產(chǎn)品管理體系的轉(zhuǎn)變216。的開發(fā)與管理? 隨著現(xiàn)代都生活節(jié)奏的加快，越來越多的消費(fèi)者傾向于選擇集中購物的消費(fèi)方式，進(jìn)行這種消費(fèi)方式的理想或是必須的場所，就是超市以及大賣場。從廣義上說，集成現(xiàn)代科技（以網(wǎng)絡(luò)通路為代表）的各種通路都屬于現(xiàn)代通路。這種消費(fèi)者的行為混合了傳統(tǒng)的和數(shù)字化的、理性的和感性的、虛擬的和現(xiàn)實(shí)的因素。渠道的有效管理與創(chuàng)新1. 拓寬通路，創(chuàng)新渠道；2. 縮短通路，創(chuàng)新渠道；3. 逆向渠道創(chuàng)新 —— 到有市場的地方建渠道；4. 增加通路，創(chuàng)新渠道；5. 職能分解組合創(chuàng)新法；6. 產(chǎn)品分解組合創(chuàng)新法；7. 廠家借經(jīng)銷商 “殼 ”，實(shí)行 “托管 ”經(jīng)營；8. 通過渠道進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。渠道的有效管理與創(chuàng)新1 娛樂場 所渠道指 設(shè) 立在 娛樂場 所內(nèi)（如 電 影院、音 樂廳 、歌舞 廳 、游 樂場 等）的食品 飲 料柜臺，主要向娛樂 人士提供 飲 料服 務(wù) 。渠道的有效管理與創(chuàng)新街道 攤販 渠道即沒有固定房屋、在街道 邊臨時 占地 設(shè)攤 、 設(shè)備 相 對簡 陋、出售食品和煙酒的 攤 點(diǎn)，主要面向行人提供 產(chǎn) 品和服 務(wù) ，以即 飲為 主要消費(fèi) 方式。平價商 場 通 過 大客流量、高 銷 售 額 來 獲 得利 潤 ，因此在 飲 料經(jīng)營 中往往采用鼓勵整箱 購買 、價格更低的策略。 法律力通過有效合同的明文規(guī)定，通過法律加強(qiáng)對中間商的行動約束力。（ p， a， d） 2 C M C C CP M C C