【正文】 及報告上反映出他每個月都能按計劃拜訪醫(yī)師，頻率及次數(shù)也很正確，但最近發(fā)生了一件事，在陳力的報告中記錄：上個月二十三日（周四）下午 15： 30~16： 00拜訪了 XX醫(yī)院的李醫(yī)生；而地區(qū)經(jīng)理曾預定拜訪李醫(yī)師，但李醫(yī)師已經(jīng)出差，要到下星期一才會回來，結果證實，陳力的拜訪記錄是假造的，張經(jīng)理認為：陳力以前報表和報告是不是都是假造的，而這正是他不能完成銷售目標的原因。89銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 案例 5 代表王紅并未完成預定拜訪的醫(yī)師人數(shù)，也未按計劃的頻率拜訪他們；張經(jīng)理進行調查，結果發(fā)現(xiàn)：王紅，對其拜訪過的醫(yī)師品質不甚滿意，而是將其主要精力，安排在品質好、潛力大的醫(yī)師上；經(jīng)她仔細挑選，并加以分類，從目前情況，增加銷售量的可能性已大大提高。根據(jù)這項原則，應該僅分析重大的偏差情況，以避免花時間分析不重要的變化；n 案例 3，銷售經(jīng)理必須 避免只做機械式的銷售和目標業(yè)績比較，應發(fā)掘出發(fā)生顯著偏差的原因；87 案例 4 李新、劉曉兩名業(yè)務聯(lián)系代表在上一個銷售周期均未達到銷售目標； 從李新的情況而言，他負責的一家醫(yī)院原藥房主任因病去世，新上任的主任還未到崗，目前暫時由一名副主任和業(yè)務副院長負責，并且這種狀況已經(jīng)持續(xù)兩個月了； 從劉曉的情況而言，他未能按計劃拜訪轄區(qū)內(nèi)的所有醫(yī)院的重要醫(yī)師，也未執(zhí)行設定好的推廣策略，并且對自己推銷的產(chǎn)品了解的也不夠充分。81銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n 問題討論： 當你發(fā)現(xiàn)區(qū)域的銷售與目標、計劃發(fā)生偏差時，你會采取什么樣的方法和措施？n 進度差：n 超進度時：82銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n 銷售跟進工作必須定期與全體團隊成員（就跟進中的一般事項而言）和個別代表（個人的個別問題）進行銷售跟進會議或面談；即使一切順力，也要定期進行，否則，地區(qū)經(jīng)理必將失去對團隊的控制和管理，而銷售跟進工作也將無效。你認為張經(jīng)理在沒有得到準確銷售數(shù)字時，做法是否得當？ 72銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n 案例分析：n 在進行銷售跟進中，必須平衡迅速、經(jīng)濟、準確三者的關系和要求，有時候，要犧牲一些精確性，以求得跟進工作的迅速和經(jīng)濟性；n 銷售一線的目標及功能已發(fā)生改變，必須考慮團隊的銷售生產(chǎn)力和績效n 更重要的原因是：代表的銷售費用是有限的，費用應與業(yè)績成正比73銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n 強調目標達成的銷售跟進與監(jiān)控給區(qū)域經(jīng)理的啟示n 根據(jù)銷售目標完成情況時刻提醒代表的責任n 既要達到銷售目標，也要給代表一定的活動空間和自由n 強調銷售訓練，使代表在銷售中有更好的主動性和獨立性n 更加強調激勵，使代表自愿工作而非機器人一樣聽從命令n 銷售跟進強調成果，并不意味著忽視代表的工作方法和品質74銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n 銷售跟進的范疇n 銷售業(yè)績、銷售目標n 工作方法及品質n 實際銷售費用與預算n 工作計劃與工作進度75銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n 衡量銷售成果及銷售目標達成的標準n 產(chǎn)品的銷售量、銷售額及回款n 市場占有率n 銷售費用n 銷售通路的情況n 團隊生產(chǎn)力n 公司形象n 客戶關系76銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n 工作方法及品質n 醫(yī)院的分類及醫(yī)生的選擇、分類n 有效客戶人數(shù)n 拜訪的頻率n 拜訪質量n 拜訪的費用n 銷售技巧n 產(chǎn)品知識n 工作方法及品質n 促銷手段n 文獻及樣品的運用n 醫(yī)院推廣n 銷售服務的提供（對醫(yī)院、經(jīng)銷商）n 清點庫存n 銷售報表的質量n 競爭廠家及其產(chǎn)品情況報告，等等77銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n 銷售跟進中目標、計劃的比較n 設定銷售目標是用來衡量銷售成果的n 銷售目標與已達成的銷售額的比較n 預計費用與實際發(fā)生費用的比較n 銷售計劃是用來評估銷售工作完成情況的基礎n 目標醫(yī)院、目標醫(yī)生與代表資料卡實際情況比較n 預期拜訪頻率與報告中拜訪頻率的比較 n 報告中的頻率和實際查核出的頻率對比n 拜訪品質（訓練中或計劃中）與協(xié)同拜訪中觀察到的比較 n 等等78銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n 銷售跟進中評估業(yè)務代表的依據(jù)n 銷售統(tǒng)計報告n 銷售量業(yè)績配額的比較 n 費用與預算的比較n 業(yè)務代表的報告n 訪問過的醫(yī)生n 推廣的產(chǎn)品n 送去的樣品n 區(qū)域經(jīng)理的隨訪觀察n 協(xié)同拜訪n 開會及訓練時79銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n 在銷售跟進中區(qū)域經(jīng)理應及時向代表反饋n 讓代表知道自己表現(xiàn)的優(yōu)劣所在n 讓代表自己尋求改善自己的不足之處n 讓代表自己習慣于銷售中的自我跟進和自我管理代表養(yǎng)成自我跟進和自我管理，更有利于目標的實現(xiàn)；采用這種工作方法，將使代表感受到銷售跟進是為了提高銷售業(yè)績，可以幫助他們增強責任感，發(fā)揮自己的主動性，達成目標。n 盡量去了解你的代表的想法、感覺、期望和問題 53區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能n 激發(fā)業(yè)務代表主動合作之精神n 培養(yǎng)團隊精神及良好的人際關系n 必要時引導、影響代表改變行為習慣n 以身作則n 幫助代表解決問題，最重要的是協(xié)助他們自助n 及時給予獎勵n 關切下屬的權益n 必要時給予處罰54區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能n 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理責任n 執(zhí)行銷售策略充分領悟公司既定的銷售計劃與行銷策略務必讓每一個業(yè)務代表了解、遵守和執(zhí)行銷售計劃中的每一個 環(huán)節(jié)n 調查所管轄區(qū)域的市場狀況區(qū)域內(nèi)競爭對手情況、醫(yī)院情況、經(jīng)銷商的情況（策略、行銷計劃、市場研發(fā)、經(jīng)銷商的資訊）n 根據(jù)銷售潛力，設定及修正銷售責任區(qū)影響銷售潛力的因素地理區(qū)域、經(jīng)濟條件，人口、醫(yī)院、醫(yī)師的數(shù)目和分類55區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能n 醫(yī)師的選擇和分類協(xié)助代表將醫(yī)師分類，努力集中精力在最有潛力醫(yī)生協(xié)助代表依醫(yī)生的潛力和行銷計劃決定每位醫(yī)師的拜訪頻率n 規(guī)劃每一個代表的工作，使他的銷售力發(fā)揮和時間利用達到上限n 與經(jīng)銷商建立良好的關系56區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能目標設定工作計劃糾正措施 地區(qū)管理 組 織目標達成結果評估 執(zhí) 行銷售跟進57醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問題差異n 醫(yī)藥經(jīng)理所面臨的問題n 區(qū)域的業(yè)務發(fā)展狀況與資源分配n 如何更有效率的控制銷售費用n 如何改善業(yè)務人員的銷售力和成本效益n 你所面臨的主要問題還有哪些？58醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問題差異n 代表所面臨的主要問題n 拜訪醫(yī)師的時間越來越少，拜訪拒絕越來越多n 產(chǎn)品沒有競爭優(yōu)勢，無差異化的品質n 缺乏適當?shù)挠柧氃斐蓸I(yè)務員沒有足夠的信心n 不良的溝通技巧造成的問題n 缺乏支持和不良的管理，醫(yī)藥代表很容易沮喪而缺乏斗志代表所面臨的問題正是區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常須面對的挑戰(zhàn)59醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問題差異n 業(yè)務代表成功有賴于n 產(chǎn)品知識的嫻熟和良好的銷售技巧n 對醫(yī)院的分類管理和對醫(yī)生的分類n 執(zhí)行區(qū)域的銷售推廣計劃n 與醫(yī)生之間的關系n 區(qū)域的良好管理60醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問題差異n 區(qū)域經(jīng)理的成功有賴于n 對他所轄區(qū)域團隊的指導與激勵n 對每日、每周、每一階段工作的規(guī)劃n 協(xié)助業(yè)務代表設計并達成銷售目標n 為銷售團隊安排持續(xù)有效的訓練n 在問題嚴重惡化之前找出問題癥結所在61優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理的必備條件區(qū)域經(jīng)理的三個基本要求：團隊領袖管理知識統(tǒng)御能力管理技能62優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理的必備條件n 個人品質n 自信n 積極主動n 堅毅果斷n 忠誠n 責任心n 正直客觀n 關懷下屬n 以身作則n 有野心n …………n 管理知識n 區(qū)域的組織結構n 業(yè)務代表的專業(yè)性特質n 個人特質n 產(chǎn)品的市場狀況n 競爭狀況n 醫(yī)學知識n 銷售技巧n 行銷技巧n 管理技巧n ……….63優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理的必備條件n 管理技能n 區(qū)域管理 :目標、計劃、跟進、評估、決策等n 業(yè)務管理：市場調研、客戶管理、區(qū)域劃分等n 人員管理：遴選代表、訓練代表、指導、評估、 激勵64銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控65銷售跟進的目的： 讓銷售工作依計劃有效執(zhí)行，最終達成預期的目標。適用于：價格彈性高，抵制競爭品n 成本定價法：成本加利潤，簡便，不確定因素多n 競爭定價法：多用，簡便n 價格維持：市場分額大，競爭影響小時n 降價：防衛(wèi)生措施n 提價：通貨膨脹等多項原因14醫(yī)院經(jīng)營性質及方式 n 學科風向轉變的影響n 治療概念和標準的改變n 出現(xiàn)有突破性進展析藥物n 國內(nèi)外藥政部門對藥品管理采取重大干預措施n 循證方式開始流行n 國內(nèi)外出現(xiàn)重大不良反應或事件n Guideline of Drug Treatment or clinical pathways 的影響15醫(yī)院經(jīng)營 性質及方式n 醫(yī)療服務體系改革n 實施區(qū)域衛(wèi)生規(guī)劃，發(fā)展社區(qū)綜合服務 ‘小病在社區(qū)，大病進醫(yī)院 ’n 醫(yī)院補償機制改革n 財政補助 n 原則：養(yǎng)人不養(yǎng)事 ——養(yǎng)事不養(yǎng)人 n 方法：補供方為