【正文】 銷售逼單技巧 客戶往往會(huì)在兩個(gè)或多個(gè)戶位，或樓盤中猶豫不決，無法作出最終決定。如果是這樣的預(yù)算，那建議王先生直接買一套別墅，畢竟別墅是居住的最終形態(tài)，同時(shí)也是身份的象征。您想想， 買兩套 1樓洋房，價(jià)格大概在 250萬左右，以后買兩個(gè)車位大概 18萬，再自己裝上一臺(tái)中央空調(diào)加新風(fēng)系統(tǒng)，又需要 13萬左右。如果確實(shí)被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項(xiàng)目了。經(jīng)過置業(yè)顧問的介紹，客戶已經(jīng)對(duì)龍湖 **項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣，但客戶經(jīng)過較長(zhǎng)周期的考慮后，其中一套一樓洋房已被其他客戶定了。對(duì)花園不是很敏感，只要大于 100平米就滿意了。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人 ?? ? 換位思考 以退為進(jìn) ? 綜述 ——做一個(gè)受歡迎的人 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 46 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 背景介紹： 王先生家里三個(gè)人居住，夫人姓李，小孩 18歲，馬上上大學(xué)。 我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎” ，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。 換位思考 —— 以退為進(jìn) 銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。 江先生想了想，點(diǎn)點(diǎn)頭表示認(rèn)可 這時(shí)，置業(yè)顧問 A已經(jīng)看出江先生是比較想買的，如果現(xiàn)在再靠他對(duì)朋友說服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說服他朋友 ?? 眾人在休閑椅上坐下了 ?? 客戶 A（對(duì)這朋友說）：我對(duì)這個(gè)項(xiàng)目了解很久了，以后這個(gè)區(qū)域發(fā)展會(huì)非常好，而且我現(xiàn)在住在龍湖，他們的物管確實(shí)沒話說，非常好，買他們物業(yè)沒有不升值的，之前我 3000多買的龍湖樓盤，現(xiàn)在都漲到 7000了，所以我一想投資房地產(chǎn)，第一個(gè)就到龍湖了。 客戶 C：就是，哎呀，這個(gè)售場(chǎng)太熱了，要不回去再考慮一下嘛！ 侯女士作勢(shì)要走 置業(yè)顧問 A：不好意思，售場(chǎng)空調(diào)開的有點(diǎn)大，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬喚使出來的感覺 ?? ） 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 ——挖掘并制造需求 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 銷售中心案例：接 34P 43 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 客戶 A拿了一份資料就回去了。雖然您已經(jīng)定了其它項(xiàng)目，但既然您來了，我也不妨給您介紹一下 ?? 客戶 ：那好吧，你詳細(xì)給我介紹一下花園洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 ——挖掘并制造需求 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 客戶一開始提出的需求有時(shí)并不是真正的需求。（ 2）您朋友上次給我說，您陪他去買房子的時(shí)候，給他選的位置非常好，他說您特別專業(yè)，非常佩服您 ?? 學(xué)會(huì)贊美 —— 先入為主 ? 學(xué)會(huì)贊美 ? 綜述 ——先入為主 ? 贊美的要點(diǎn) —— ? 真誠(chéng)的贊美 ? 贊美閃光點(diǎn) ? 贊美具體點(diǎn) ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經(jīng)典語句 40 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 贊美中最經(jīng)典的四句話 ................你真不簡(jiǎn)單 ............... ................我很欣賞你 ............... ................我很佩服你 ............... ................你很特別 .................. 學(xué)會(huì)贊美 —— 先入為主 ? 學(xué)會(huì)贊美 ? 綜述 ——先入為主 ? 贊美的要點(diǎn) —— ? 真誠(chéng)的贊美 ? 贊美閃光點(diǎn) ? 贊美具體點(diǎn) ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經(jīng)典語句 41 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 牛不喝水強(qiáng)按頭是沒用的，關(guān)鍵是給它制造喝水的需求 “牛不喝水強(qiáng)按頭”是一句諺語，說的是強(qiáng)迫某人做某事。 38 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 要發(fā)自內(nèi)心的 真誠(chéng)的 去贊美客戶； 贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面 ?? 贊美對(duì)方的 閃光點(diǎn) （任何人身上都有閃光點(diǎn)）； 如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識(shí)、見識(shí)、專業(yè)、職業(yè)等方面進(jìn)行贊美 ?? 贊美客戶某一個(gè)比較 具體的地方 ； 如對(duì)客戶的某一個(gè)決策或提出的某些問題進(jìn)行贊美 ?? 學(xué)會(huì)贊美 —— 先入為主 ? 學(xué)會(huì)贊美 ? 綜述 ——先入為主 ? 贊美的要點(diǎn) —— ? 真誠(chéng)的贊美 ? 贊美閃光點(diǎn) ? 贊美具體點(diǎn) ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經(jīng)典語句 39 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 使用 間接的贊美 （贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）； 如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對(duì)人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力 …… 借 第三者 贊美（他本人聽起來不會(huì)不好意思，他不僅會(huì)感謝你，還會(huì)感謝你假借的那個(gè)人，比你直接說的效果會(huì)更好）。針對(duì)不同類型客戶贊美方式也有所不同 …… 當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。 客戶 A拿了一份資料就回去了。 暖場(chǎng)造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 暖場(chǎng)造氛 ? 綜述 ——利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 ? 人物對(duì)話 P3 35 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 置業(yè)顧問 B上場(chǎng)，走到置業(yè)顧問 A身邊 置業(yè)顧問 B： 31樓六號(hào)房剛剛定了，不要推薦了 置業(yè)顧問 A點(diǎn)頭 置業(yè)顧問 A：如果投資的話，我給您推薦這個(gè)戶型，這是我們最近才推出的特價(jià)房，才 34萬，非常劃算，很適合投資。請(qǐng)問您是打算投資呢還是自己住呢？ 客戶 A：打算投資，我在歇臺(tái)子有套自建房，馬上就拆遷了，有點(diǎn)錢，想賣套房子投資，不是都說現(xiàn)在是時(shí)候抄底了嗎，我也這么覺得。 例如： （ 1）利用現(xiàn)場(chǎng)已有的客戶，不論有意向、無意向、業(yè)主 ?? 都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器！ （ 2）銷售團(tuán)隊(duì)自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞 **房源已售出，或 **客戶會(huì)在 **時(shí)間來簽合同 ?? （ 3）銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面來說，肯定我們的是最好的啊 ?? 接下來置業(yè)顧問很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。 31 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 背景介紹 此故事發(fā)生在 08年中下旬龍湖 *項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)，那時(shí)的市場(chǎng)相當(dāng)慘淡，客戶反復(fù)無常，基本上客戶回去后再來定房的幾率少之又少，在銷售經(jīng)理“永遠(yuǎn)不要相信明天”原則的帶領(lǐng)下，銷售中心同僚使出渾身解數(shù)，堅(jiān)持今天的客戶今天切！在銷售的過程中突破一個(gè)又一個(gè)難題，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的銷售！ 時(shí)間： 08年中下旬下午三點(diǎn)鐘 場(chǎng)景： 08下半年，情景慘淡，但銷售中心氣氛還不錯(cuò)，居然還有三組客戶 這時(shí)，有客戶提著旁邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的袋子，看起來實(shí)力一般，今天路過來看看 …… 春森實(shí)戰(zhàn)案例 ? 望聞問切 ? 綜述 ——初步判斷客戶意向的秘訣 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 背景介紹 ? 人物對(duì)話 P1 望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 32 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 置業(yè)顧問 ：你好！歡迎參觀龍湖 **項(xiàng)目 客戶 ：你好！我過來了解一下 置業(yè)顧問 ：先生是第一次過來嗎？看你的袋子是剛看過旁邊 XX的樓盤吧？ （置業(yè)顧問通過觀察，試探性詢問客戶） 客戶 ：呵呵，對(duì)啊，昨天定了那邊的，還沒簽合同呢！今天逛著玩，順便過來看看你們的項(xiàng)目。 人們只關(guān)心對(duì)他有好處或?qū)λ型{的信息 ，所以如果你問的問題他覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會(huì)開始注意， 有問題才能引導(dǎo)客戶思考，思考了就會(huì)有行動(dòng)，有行動(dòng)才會(huì)有結(jié)果 。 聞 —— 通過簡(jiǎn)單的交流了解到客戶的初步意向 問 —— 設(shè)定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對(duì)其購(gòu)買力的進(jìn)一步判斷。 客戶 A： 13883883888，江 **。 置業(yè)顧問 A，置業(yè)顧問 B ? 禮儀之邦 ? 目的 ——為了不流失每一組到訪客戶 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ——人物背景 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ——人物對(duì)話 禮儀之邦 29 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 客戶 A：請(qǐng)問 ?? 置業(yè)顧問 A：啊，您好，請(qǐng)問有什么可以幫您？ 客戶 A：我想看看你們的房子。 客戶 B、 C夫婦 ： 吳先生為重慶商會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，侯女士家為會(huì)計(jì)世家，家庭收入較好，資金充裕。目前手上有 10萬現(xiàn)金，剩余資金套在股票里面。 從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時(shí)的聚焦點(diǎn)應(yīng)是沙盤，一般不會(huì)東張西望，有時(shí)還會(huì)與身邊的人竊竊私語或討論幾句 …… 27 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 禮儀之邦 為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無暇 “照顧” 到每一組客戶時(shí)，你也能留下聯(lián)系方式進(jìn)行后續(xù)跟蹤 …… 簡(jiǎn)單的方法化解初次見面的陌生感 自我介紹，交換名片 —— 最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與電話?？蛻粼诮?jīng)過這樣一個(gè)過程后會(huì)非?；艔垼话阍诘谌瓮扑]后（只要位置相差不大）都會(huì)快速做出決定 ?? 首次來訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈 2二次回訪有意向，但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 激將法 23 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 附錄： 銷售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例解析 第三部分、 實(shí)戰(zhàn)分析 —— 銷售技巧之十四招 24 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 人物掃描 十四招??！ 銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 禮儀之邦 望聞問切 暖場(chǎng)造氛 學(xué)會(huì)贊美 引蛇出洞 換位思考 聲東擊西 一石二鳥 以假亂真 1巧借東風(fēng) 1對(duì)號(hào)入座 1苦肉計(jì) 1臨門一腳 25 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 人物掃描 —— 抓住準(zhǔn)客戶的重要利器 也許這時(shí)客戶很多 …… 在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤的，也有 有購(gòu)房實(shí)力 的 …… 此時(shí)的你應(yīng)該快速過濾進(jìn)入售場(chǎng)的客戶，準(zhǔn)確抓住你想進(jìn)攻的對(duì)象！ ? 人物掃