豪宅客戶特征及營銷思考-文庫吧資料
2025-01-20 23:03本頁面
【正文】 Top產(chǎn)品系列的營銷思考 關(guān)于萬科 Top產(chǎn)品系列的價值定位 關(guān)于萬科 Top產(chǎn)品系列的價值塑造 關(guān)于萬科 Top產(chǎn)品系列的價值營銷 45 萬科現(xiàn)狀為綜合品牌形象、產(chǎn)品線較長 TOP GOLDEN CITY TOWN 通過 TOP產(chǎn)品系列的打造可以有效提高品牌綜合價值，并使其在低、中、高產(chǎn)品鏈中達到品牌價值的有序傳遞。 客戶對別墅產(chǎn)品車位需求統(tǒng)計 40 您希望在會所能夠享受那些配套服務(wù)？ 22%20%21%17%15%5%泳池超市健身兒童活動室咖啡廳(茶餐廳)其它? 為會所功能定位提供參考，基本上客戶都會核選。 客戶對別墅社區(qū)的沙灘、棕櫚樹的熱帶風(fēng)情景觀偏好統(tǒng)計 36 一棟總面積 350650平方米的別墅，您認為庭院的面積多大合適？ ? 客戶對建筑面積：庭院面積 =1： 1以上較為認可 客戶對別墅產(chǎn)品的庭院面積偏好統(tǒng)計 5%19%31%45%200250300300400400以上單位：平方米 37 如果選擇帶庭院的別墅，是否需要庭院精裝修？ 20%33%47%需要菜單式不需要? 大部分對庭院精裝感興趣，部分客戶希望自主安排。 服務(wù)內(nèi)容： 2023至今 營銷策劃、銷售代理全程 32 對別墅社區(qū)的容積率偏好 對別墅社區(qū)的坡地景觀偏好 對別墅社區(qū)的沙灘、棕櫚樹的熱帶風(fēng)情景觀偏好 對別墅產(chǎn)品的庭院面積偏好 對別墅產(chǎn)品的庭院精裝修偏好 對別墅產(chǎn)品的私人娛樂空間設(shè)計偏好 對別墅產(chǎn)品室內(nèi)車位需求 對別墅社區(qū)會所功能需求 購房渠道 雜志媒體客戶閱讀習(xí)慣 北京棕櫚灘客戶的產(chǎn)品價值取向分析 33 中央別墅區(qū)住宅的容積率一般在 ,如果容積率降低到 ,您認為是否是體現(xiàn)品質(zhì)的提升 ? 49%48%3%很大提升提升無所謂? 別墅購買客群有很強的容積率敏感度 客戶對別墅社區(qū)的容積率偏好統(tǒng)計 34 您居住的別墅小區(qū)內(nèi) ,您是否喜歡規(guī)劃一些小型的起伏變化的坡地景觀 ? 30%58%12% 0%非常喜歡喜歡無所謂不喜歡? 近 90%的客戶比較認同或追捧坡地景觀。 ?行業(yè)特征 從事金融、 IT及國際貿(mào)易行業(yè)，以私企業(yè)主、集團公司董事長、總經(jīng)理等公司高級管理人士為主 ?生活方式 多為本科以上，學(xué)歷普遍較高；半數(shù)以上客戶有過海外生活、學(xué)習(xí)的經(jīng)歷；普遍擁有 2輛以上私家車；生活比較優(yōu)雅； ?購買心理 二次以上購買別墅經(jīng)歷的客戶較多；擁有較強的投資意識。從眾心理較前，不計較價格，但又喜歡“小便宜”（如：小禮品） ?傳播特點 同區(qū)域內(nèi)東北高端客戶之間聯(lián)系緊密，通過圈層互動，能達到有效傳播。 占有、炫耀比別人更多更優(yōu)越的資源。 D 25 從北京星河灣看北方豪宅客戶的總體分類 知本型產(chǎn)業(yè)高端人群 資源型產(chǎn)業(yè)高端人群 26 ?分布地區(qū) 多數(shù)分布在沈陽、大連、長春等廣大東北地區(qū)。 ? 其中雖有客戶基本不看廣告的原因，但主要因素可能因為廣告過多強調(diào)產(chǎn)品，致使客戶對產(chǎn)品普遍了解而缺乏對生活感受的聯(lián)想和認識。這也說明本項目在提升北京地產(chǎn)界口碑的問題上尚有很大空間。 B 23 ? 關(guān)于客戶的認知和來源渠道。偉業(yè)認為，這與其他眾多到訪星河灣而未購買的客戶心態(tài)類似，即：猶豫。 A 22 ? 客戶的交際圈實際上已經(jīng)達成了較高的認同，同時產(chǎn)生了購買。 客戶在購房中對服務(wù)的看法 21 ? 從客戶選擇項目的主要原因的統(tǒng)計中我們不難看出，絕大多數(shù)客戶是因為項目的各方面產(chǎn)品優(yōu)勢選擇了星河灣，呈現(xiàn)出明顯的一邊倒局面，這也再次證實了項目的產(chǎn)品足夠好，并且深入人心。 ? 客戶對本案銷售中的服務(wù)總體滿意。 ? 客戶了解本案途徑朋友介紹為最重要的一部分，占總數(shù)的 61%，其中還有 7%房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士推薦，業(yè)內(nèi)人士的口碑效應(yīng)需要進一步挖掘。 客戶對星河灣未來走勢看法 18 39%12%14%2%33%認同認同并購買不認同不了解未回答? 統(tǒng)計客戶中， 33%未回答，認同占 39%，不認同占 14%，認同并購買占 12%，不了解占 2%； ? 在客戶的交際圈中，認同和認同并購買本案的共占總數(shù) 50%； ? 說明與客戶身份相同人群對本項目的認同度很高，印證了高端項目口碑及圈層營銷的重要。 與競爭項目相比，客戶眼中星河灣的劣勢統(tǒng)計 17 43%7%50%前景好前景不確定未回答? 統(tǒng)計客戶中， 50%未回答，前景看好的占 43%，前景不確定占 7%。 ? 其中有 3%的客戶選擇本案是因為廣州星河灣的品牌效應(yīng)，說明本項目在客戶心目中具備一定的品牌基礎(chǔ)。 ? 客戶在選擇星河灣時主要看中園林景觀，精裝修和物業(yè)配套。 ? 未來客戶活動可以選擇高端品牌聯(lián)動，將有效促進產(chǎn)品銷售，及品牌樹立。 C 本項目客戶精神需求 馬斯洛需求層次理論 13 ? 星河灣的客戶對于品牌的態(tài)度十分明朗 —— 習(xí)慣使用并有個人喜好，這一點十分符合本項目人群的生活特征。 ? 四季星河會在宣傳中僅僅提到了名字，這對那些有俱樂部需要的客戶沖擊力不大。 B 12 ? 調(diào)查顯示，客戶擁有俱樂部會員身份的為數(shù)不多，處于初級階段；而該層次客戶目前所處于需要體現(xiàn)身份感、歸屬感和優(yōu)越感的階段，建立和強調(diào)俱樂部價值是四季星河會的核心方向。 ? 高端活動包括：高爾夫、爬山、騎馬、滑雪，客戶閑暇時間富裕，有較高的品味，同時注重運動的娛樂性。 A 11 ? 問卷對本項目客戶的愛好調(diào)查主要體現(xiàn)在運動愛好上。 打動該類人群并使其
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1