豪宅客戶訪談-文庫吧資料
2025-01-20 23:03本頁面
【正文】 人員需要認真聆聽，從客戶的話語中，意會出答案，避免重復提問。 在訪談過程中，盡量不要打斷客戶的話題，給予充分尊重，順勢插入問題。 對于豪宅客戶，他們有自己熟悉的知識范圍，當訪談者打開話題，客戶就會滔滔不絕。 訪談技巧 1 如何現(xiàn)場邀約客戶接受訪談 21 本文件嚴格保密。 我們因鄭重承諾而有信譽： ? 豪宅客戶注重個人隱私，我們在向客戶提出訪談要求時要申明：訪談內容，我們?yōu)槟鷩栏癖Ｃ堋? 開場白很重要：“好的開始是成功的一半” ? 策劃訪談時，首問題：“您對我們的銷售服務有什么意見？對樓盤本身呢？” 豪宅客戶多為 3次以上置業(yè)者，通常對置業(yè)都很挑剔，對于“樓盤的意見”他們會有很多話題。 ? 拍攝客戶正面照片時，請銷售代表幫助提出合影要求更順暢 。 ? 訪談之初，銷售代表對客戶、策劃人員有親和力的介紹， 對于客戶的交接、順利訪談很有作用，豪宅客戶尤為如此。 來簽約的客戶都是成交業(yè)主，訪談對象質量有保障。 我們希望通過訪談從客戶身上獲取信息，但豪宅客戶往往時間寶貴、來去匆匆，我們如何捕捉到他們的時間？ 抓住一切機會對目標客戶進行訪談： 我比較多利用香蜜山客戶來售樓處簽約等候的時間對客戶訪談。 訪談籌備 4 18 本文件嚴格保密。 ? 為保證對每個被訪對象都能順利訪談，訪談人員最好是男女搭配，以應對不同性別的客戶。 ? 訪談人員訪談前經過細致培訓， 尤其對于豪宅客戶要體現(xiàn)出專業(yè)性，才能保證在訪談過程與客戶平等交流。 —— 示卡文字的大小、排列便于閱讀，在選項排序上無特別的引導性； —— 示卡及其插冊整潔，圖片清晰。 示卡 2 世聯(lián)號項目調查 Q2：您對哪個報紙廣告印象較深？ 示卡 1 世聯(lián)號項目調查 Q1：您對哪個戶外廣告印象較深？ 香蜜山案例借鑒 訪談問卷設計 示卡配合，使訪談內容更加生動形象 示卡配合問卷使用， 讓消費者更理解調查問題，我們可以更充分、準確地了解消費者的想法。 香蜜山案例借鑒 簡化問題，使問題更加直觀、形象，易于客戶填寫 。 ? 有足夠的問卷空間來記錄信息，更尊重客戶，更專業(yè)。 ? 可拋開不重要細節(jié)，或僅側面了解。 香蜜山客戶訪談問卷 在可能的價格范圍內，您認為買房最重要的是哪些方面（請選前 3位排序） A、發(fā)展商之信譽 B、社區(qū)規(guī)模 C、位置 D、規(guī)劃 E、建筑外觀 F、城市生活配套 G、生活氣息 H、物業(yè)管理 I、戶型 J、教育條件 K、公共交通配套 L、交通路網 M、升值潛力 N、朝向 O、工程質量 P、小區(qū)自身配套 Q、智能化設施 R、環(huán)境 /綠化 S、景觀 T、安靜 其他 最滿意的三點（按順序排列）： 1）、 2）、 3）、 結合項目資源，增加開放式問題探求客戶精神層面追求。 訪談問卷設計 14 本文件嚴格保密。 香蜜山客戶訪談問卷 金地后續(xù)將有新的產品供應，不知道您或者您的朋友是否有興趣。 問卷結構符合訪談邏輯順序與情感，如背景資料放在最后。 13 本文件嚴格保密。所以，需要以開放式問卷為主。 城市山谷案例借鑒 問題及答案 目的 ？目前居住是大平面、復式還是別墅？為什么想換別墅呢？ 目前居住狀態(tài) 從目前居住情況引導處換房原因。 6－ 8題設為開放式題，了解客戶的想法及建議。 中信高爾夫別墅區(qū)案例借鑒 訪談問卷設計 11 本文件嚴格保密。 描述客戶穿著品味、談吐語氣等等；客戶語錄務必記錄客戶原話，了解客戶真實的需求。 成交周期、決策需要帶誰陪同、對買樓花如何看待、對戶型要求的嚴格程度、愿不愿意參加活動、購房后最關心的問題等等。 客戶購買需求分析 客戶置業(yè)購買渠道來源 客戶置業(yè)購買行為的過程需求 客戶基礎背景及生活習慣調查 客戶描述、客戶語錄 價格、付款方式、月供范圍、喜愛片區(qū)、社區(qū)規(guī)模需求、環(huán)境景觀需求、風格需求、建筑類型及戶型需求、戶型面積、朝向風水、配套需求、購房最看重的因素等等。 項目名稱 客戶背景資料 客戶置業(yè)信息渠道來源 客戶購買行為 誠意客戶購房需求 成交客戶滿意度 中信高爾夫 城市山谷 金地香蜜山 訪談問卷 3 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 訪談目標不同，需了解內容不同，問卷內容設置不同。 ? 在預約客戶的說法上，為了讓客戶感到尊貴，我們采用：我們的模型今天剛到位，現(xiàn)只邀請誠意客戶。 訪談現(xiàn)場，同時舉辦活動，營造環(huán)境留住客戶。 訪談方案 城市山
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