知識16產(chǎn)品介紹-文庫吧資料
2025-01-20 01:17本頁面
【正文】 門子公司，每季度為其經(jīng)銷商提供上一季度新顧客的名單，讓經(jīng)銷商用顧客名單去說服顧客。每做成一筆生意后，他都把顧客的姓名留下來。人證的效果最好 。 ? 這個例子告訴我們，實例的威力是巨大無比的。 ? 秘書不以為然，但也無法直接反駁。 ? 一次，拿破侖對他的秘書說：“你可以流芳百世。 ? 用 10倍的事實證實一個道理，比用 10倍的道理去論述一件事情更能吸引人。 ? 讓公眾說話：來自媒體特別是權(quán)威報刊、雜志的相關(guān)產(chǎn)品報道 。 ? 讓專家說話：權(quán)威機構(gòu)的檢測報告或?qū)＜业恼摀?jù) 。 （四）證明性銷售陳述更有力量 ? 可借助第三方來證實你的產(chǎn)品優(yōu)勢和利益。 ? 通過提問、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。 （三）銷售陳述妙趣橫生 ,吸引潛在客戶 ? 產(chǎn)品陳述需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動的原則。 ? 介紹產(chǎn)品時，不停地、自然地問客戶：“對不對？”“您相信嗎？”“很好，您覺得呢？”如果客戶相信了那些優(yōu)點，他是很愿意給予贊同的。 ? 有一個固定模式：“由于這項 —— 你就能夠 ——也就是說 —— ” ? 舉例來說，當你在描述一款新式手機的時候，你可以說：“由于這種手機帶有目前市場上最高像素的攝像裝置（產(chǎn)品優(yōu)勢），你可以隨時隨地拍到最清晰的畫面（產(chǎn)品的功能），也就是說，你可以保留或給朋友傳送最漂亮最逼真的照片（客戶利益）。 ? 客戶永遠關(guān)心產(chǎn)品對自己的利益和好處，而不是產(chǎn)品的特點，所以銷售人員在介紹產(chǎn)品時，要把產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)化成客戶所能得到的利益，從對方的利益這一角度來介紹你的產(chǎn)品。 ? 為了實現(xiàn)這一目標，銷售員要做好兩方面的工作：一是分析產(chǎn)品的特點。這樣介紹產(chǎn)品，往往適得其反。 故事《包醫(yī)百病的狗皮膏藥》 ? 舊社會，賣狗皮膏藥者口若懸河：不管是你的左臂痛來右臂癢，腰酸腿麻頭發(fā)脹，只要你吃了俺的幾把藥，什么五勞七傷、筋骨疼痛、四肢麻木、半身不遂、膨脹噎嗝、吐血流紅、對口搭背、無名腫毒 ……. 一貼見好，兩貼去病，三貼除根。 二、產(chǎn)品介紹的目標和次序 ? （一）產(chǎn)品介紹的目標 ? （ 1） 顧客通過產(chǎn)品介紹能清楚地了解到什么 ? ? （ 2） 應該創(chuàng)造何種氣氛 ,讓顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生何種感覺 ? ? （ 3） 聽完產(chǎn)品介紹的顧客將做什么 ? （二）產(chǎn)品介紹的優(yōu)先次序 必須知道的信息 最好應知道的信息 可知道也可不知道的信息 三、產(chǎn)品介紹時應注意的問題 ? （一）區(qū)分產(chǎn)品特點和利益 ? 特點：產(chǎn)品本身所固有的特征 ? 利益：顧客從購買的產(chǎn)品中得到的價值 （二）利益是產(chǎn)品介紹的重點 ? 你的產(chǎn)品有 100種性能，如果沒有一種是客戶需求的，那么這個產(chǎn)品對客戶來說就沒有價值。 ? 望： 觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等； ? 聞： 聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時間，耐心的聽，高質(zhì)量的聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，重要的地方反復強調(diào)，有些時候客戶甚至會自然不自然的隱藏他的真實需求，這就更需要聞的藝術(shù)； ? 問： 客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，這就需推銷員擔當策劃師的角色，為他提供全面、準確、最適合的策劃方案，如何做好這個策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的； ? 切： 實際考察客戶的狀況，從真實中了解。 ? （ 5）替代其它產(chǎn)品作用：如“那款產(chǎn)品太貴了，如果您買了這款，一樣可以滿足您的要求” ? （ 6）滿足虛榮心的作用：如“為了不讓產(chǎn)品過時，多花點錢值得”。 ? （ 3）提高效率的作用：如“擁有它可以減少您的時間和精力，可把節(jié)省的時間用來做其它的工作”。 ? 產(chǎn)品所具備哪些作用 ? （ 1）象征地位的作用：如在銷售高檔產(chǎn)品時可用“這種產(chǎn)品最適合您的身份和地位”等言詞來刺激對方的購買欲。 ? 注意： 在回答時，多用“它對您的好處是 …. ”、 “當您使用它的時候 ….. ” 、 “有了它，您可以 ….. ”這些話語。 ? 顧客得到什么 (What do get) ? 介紹銷售員在介紹產(chǎn)品的時候，不僅要介紹產(chǎn)品的功能，更要介紹它對客戶的好處，即將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為客戶的利益。推銷人員應善于運用，不要以為顧客對推銷人員所屬企業(yè)十分了解而忽視這一環(huán)節(jié)。顧客買的不是電影票，而是“娛樂、欣賞、享受、放松、逃避現(xiàn)實、忘記外邊世界 2－ 3小時”。 ? 推銷最大的秘訣就是：推銷員推銷的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品給顧客帶來的利益，即產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，具體有哪些好處，或能減少哪些麻煩。 （二）解答五個“ W” ? 你為什么來 (Why) ? 這個問題包括： ? （ 1）推銷人員為什么要訪問顧客？ ? （ 2）顧客為什么要花時間聽介紹？ ? （ 3）顧客為什么要買推銷品？ ? 這些需要推銷人員在去見顧客之前就應該注意。” —— 這里是采用的是顧客證據(jù)，證據(jù)對顧客的購買心理有很大的影響。 ? （利益）“您坐上去是不是比較舒服？” ——
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