知識16產(chǎn)品介紹(存儲版)
【正文】 注意 ? （ 1）推銷任何產(chǎn)品，都要向顧客作示范 ? 由于推銷品的性質和特點各不同，演示方法和演示地點應有所不同。 ? 推銷人員要熟記和靈活運用有關產(chǎn)品的所有數(shù)據(jù)，并能即時隨手畫出示意圖和圖表。如果購物者需要體驗更多內容，蘋果實體店內員工會在你身邊幾步遠的地方等著你的召喚，然后幫助完成下載，有時甚至還會手把手的指導顧客。人們只知道瑞士手表好，還沒聽說日本手表好。經(jīng)銷商折服了。這樣做有利于形成雙向溝通，發(fā)揮顧客的推銷聯(lián)想，使顧客產(chǎn)生推銷認同，增強洽談的說服力和感染力，提高洽談效率，激發(fā)顧客的購買信心和決策認可程度。在使用時應注意以下幾個問題： ? 根據(jù)推銷洽談的實際需要，收集整理有關的文字、圖片資料。 案例 ? 小李是一家家庭裝飾公司的銷售員，在接待顧客時，小李總是首先詢問顧客對房間裝飾的總體想法，了解各房間尺寸，然后通過電腦軟件將裝飾后的效果顯示在電腦屏幕上讓顧客看。粉絲，豬頭們別怪我，只怪有人太愛編 了。他們大多講的是卡車的特點和優(yōu)點，很少提及如何讓買卡車的農(nóng)民賺到錢，即，產(chǎn)品的利益點。 ? 對于 A先生那位身材嬌小的太太來說，車身顏色漂亮是利益，但加速快、最高時速 200公里簡直成了致命的缺點，用她的話說，踩一腳油門必須再踩一腳剎車，原因是怕追尾。 ? ? 比如： ? A先生的一輛 ，它的優(yōu)點有加速快、超車快、最高時速 200公里、內部空間寬敞等。 產(chǎn)品介紹的三個實戰(zhàn)高招 ? ① 聯(lián)系顧客需求介紹產(chǎn)品利益 ? 利益是優(yōu)點的一部分，即那些客戶感興趣的優(yōu)點?！? ? 后來，吳鎮(zhèn)宇轉發(fā)該微博怒斥張俊以造謠。 ? 堅持洽談的真實原則，演示真實、可靠的文字資料。 文字圖片演示法的要點 ? 文字圖片演示法既準確可靠又方便省力，能生動、形象地向顧客介紹推銷品，傳遞推銷信息。因此，在使用產(chǎn)品演示法時，應鼓勵顧客參與表演操作。而是采用這樣的手法：他把一千多名經(jīng)銷商邀集到一塊，把汽車座椅卸下來，放在地上，爬上三層樓房房頂，向汽車座椅扔雞蛋。那些國際品酒專家尋香而來，品嘗之后，紛紛叫好，茅臺酒一舉成名。在這些打開的設備里面裝載了許多豐富的內容。 ? 在上述案例中，推銷人員用事實證明了推銷品的功能和真實可信，這是語言提示所無法表述的信息。 ? 以推銷品本身作為比較有效的刺激物進行演示，既可演示商品的外觀、結構，又可演示其性能、效果、使用方法、維修保養(yǎng)等。人證的效果最好 。 ? 用 10倍的事實證實一個道理，比用 10倍的道理去論述一件事情更能吸引人。 ? 通過提問、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。 ? 客戶永遠關心產(chǎn)品對自己的利益和好處，而不是產(chǎn)品的特點，所以銷售人員在介紹產(chǎn)品時，要把產(chǎn)品的特點轉化成客戶所能得到的利益，從對方的利益這一角度來介紹你的產(chǎn)品。 二、產(chǎn)品介紹的目標和次序 ? （一）產(chǎn)品介紹的目標 ? （ 1） 顧客通過產(chǎn)品介紹能清楚地了解到什么 ? ? （ 2） 應該創(chuàng)造何種氣氛 ,讓顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生何種感覺 ? ? （ 3） 聽完產(chǎn)品介紹的顧客將做什么 ? （二）產(chǎn)品介紹的優(yōu)先次序 必須知道的信息 最好應知道的信息 可知道也可不知道的信息 三、產(chǎn)品介紹時應注意的問題 ? （一）區(qū)分產(chǎn)品特點和利益 ? 特點：產(chǎn)品本身所固有的特征 ? 利益：顧客從購買的產(chǎn)品中得到的價值 （二）利益是產(chǎn)品介紹的重點 ? 你的產(chǎn)品有 100種性能，如果沒有一種是客戶需求的，那么這個產(chǎn)品對客戶來說就沒有價值。 ? 產(chǎn)品所具備哪些作用 ? （ 1）象征地位的作用：如在銷售高檔產(chǎn)品時可用“這種產(chǎn)品最適合您的身份和地位”等言詞來刺激對方的購買欲。顧客買的不是電影票，而是“娛樂、欣賞、享受、放松、逃避現(xiàn)實、忘記外邊世界 2－ 3小時”。 ? （利益）“您坐上去是不是比較舒服？” —— 舒服是帶給顧客的利益。這款冰箱用了最好的壓縮機、最好的制冷劑、最優(yōu)化的省電設計，所以它的輸入功率小，所以它省電。 ? 我們先要了解顧客的需求，即在介紹產(chǎn)品的時候，顧客關心的是什么，顧客心中有什么樣的問題。 ? A先生接過菜單問身邊的服務員：“你們這里都有什么魚，來條魚吧？” ? “水里游的魚！”服務員回答。 ? （ 5）熟悉企業(yè)競爭者及其產(chǎn)品 ,以便進行比較 ,從而突出自身競爭優(yōu)勢。 FABE原則 ? 針對不同顧客的購買動機，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點 (F)、功能 (A)、好處 (B)和證據(jù)（ E）。它通過四個關鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。“那又怎么樣”方太公司有遍布全國的售后服務網(wǎng)絡。 ? 一個優(yōu)秀的推銷員應該是半個技術員。 ? —— 交貨期：庫存、發(fā)貨、生產(chǎn)周期；不能簽訂到期不能交貨的合同，否則，要承擔違約責任；跟單員跟單制度。 ? 【點評】 這個服務員沒有經(jīng)過崗前
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