知識16產(chǎn)品介紹(編輯修改稿)
2025-02-03 01:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 聽完產(chǎn)品介紹的顧客將做什么 ? （二）產(chǎn)品介紹的優(yōu)先次序 必須知道的信息 最好應知道的信息 可知道也可不知道的信息 三、產(chǎn)品介紹時應注意的問題 ? （一）區(qū)分產(chǎn)品特點和利益 ? 特點：產(chǎn)品本身所固有的特征 ? 利益：顧客從購買的產(chǎn)品中得到的價值 （二）利益是產(chǎn)品介紹的重點 ? 你的產(chǎn)品有 100種性能，如果沒有一種是客戶需求的，那么這個產(chǎn)品對客戶來說就沒有價值。要想把“瓜”賣給客戶，那么你不應該只是在夸“瓜”如何好，而是應該讓客戶明白他確實需要你的“瓜”。 故事《包醫(yī)百病的狗皮膏藥》 ? 舊社會，賣狗皮膏藥者口若懸河：不管是你的左臂痛來右臂癢，腰酸腿麻頭發(fā)脹，只要你吃了俺的幾把藥，什么五勞七傷、筋骨疼痛、四肢麻木、半身不遂、膨脹噎嗝、吐血流紅、對口搭背、無名腫毒 ……. 一貼見好，兩貼去病，三貼除根。 ? 【案例點評】 ? 任何產(chǎn)品的功能都是有限的，導購員不是媒婆子，把產(chǎn)品吹得天花亂墜無所不能，一個產(chǎn)品從上到下從里到外有六十六個優(yōu)點，渾身全是寶，如同賣狗皮膏藥的江湖郎中。這樣介紹產(chǎn)品，往往適得其反。 ? 介紹產(chǎn)品時一定要讓客戶聽起來舒服，又能滿足客戶的需求。 ? 為了實現(xiàn)這一目標，銷售員要做好兩方面的工作：一是分析產(chǎn)品的特點。二是分析客戶的需求。 ? 客戶永遠關心產(chǎn)品對自己的利益和好處，而不是產(chǎn)品的特點，所以銷售人員在介紹產(chǎn)品時，要把產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)化成客戶所能得到的利益，從對方的利益這一角度來介紹你的產(chǎn)品。 ? 銷售展示的三個簡單步驟：介紹產(chǎn)品功能，介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，最后介紹客戶的利益。 ? 有一個固定模式：“由于這項 —— 你就能夠 ——也就是說 —— ” ? 舉例來說，當你在描述一款新式手機的時候，你可以說：“由于這種手機帶有目前市場上最高像素的攝像裝置（產(chǎn)品優(yōu)勢），你可以隨時隨地拍到最清晰的畫面（產(chǎn)品的功能），也就是說，你可以保留或給朋友傳送最漂亮最逼真的照片（客戶利益）?！? ? 向客戶介紹產(chǎn)品要注意：把客戶帶入一個點頭說“是”的節(jié)奏中去。 ? 介紹產(chǎn)品時，不停地、自然地問客戶：“對不對？”“您相信嗎？”“很好，您覺得呢？”如果客戶相信了那些優(yōu)點，他是很愿意給予贊同的。 ? 我們得到的這種贊同越多，客戶與我們之間取得的一致性就越高，而且愿意購買的可能性就越大。 （三）銷售陳述妙趣橫生 ,吸引潛在客戶 ? 產(chǎn)品陳述需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動的原則。除了針對銷售對象的需要，展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價值外，你還必須使銷售陳述變得生動有趣，充分調(diào)動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。 ? 通過提問、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。 事實上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽效果更好。 （四）證明性銷售陳述更有力量 ? 可借助第三方來證實你的產(chǎn)品優(yōu)勢和利益。 ? 用事實說話：圖片、模型、 VCD等都是最好的選擇方法 。 ? 讓專家說話：權(quán)威機構(gòu)的檢測報告或?qū)＜业恼摀?jù) 。 ? 讓數(shù)字說話：產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計資料及與競爭者的比較資料 。 ? 讓公眾說話：來自媒體特別是權(quán)威報刊、雜志的相關產(chǎn)品報道 。 ? 讓顧客說話：客戶推薦函以及一些實際使用的實例等。 ? 用 10倍的事實證實一個道理，比用 10倍的道理去論述一件事情更能吸引人。生動的例子能產(chǎn)生很強的說服力。 ? 一次，拿破侖對他的秘書說：“你可以流芳百世。”言外之意，你跟著我沾光了。 ? 秘書不以為然，但也無法直接反駁。拿破侖的秘書，當然也是聰明人，靈機一動，笑著說；“將軍，您能告訴我，亞歷山大的秘書叫什么名字嗎？” ? 拿破侖無言以對。 ? 這個例子告訴我們，實例的威力是巨大無比的。 ? 例證分為三類：人證、物證、事例。人證的效果最好 。 ? 人證： 美國一個推銷員做了 27年的銷售。每做成一筆生意后，他都把顧客的姓名留下來。在以后的銷售中，他把長長的顧客名單念出來，以此來說服洽談中的顧客。 ? 德國西門子公司，每季度為其經(jīng)銷商提供上一季度新顧客的名單，讓經(jīng)銷商用顧客名單去說服顧客。 ? 要點：推銷人員不可編造虛假的例證來蒙騙顧客；用數(shù)字說話。 四、精彩的演示 ? 演示，就是推銷人員通過一定方法，將產(chǎn)品優(yōu)點、利益等展示給顧客，以促成交易的行為。 （一）產(chǎn)品演示法 ? 產(chǎn)品演示法 ，是指推銷人員通過直接演示推銷品來達到勸說顧客購買推銷品的洽談方法。 ? 以推銷品本身作為比較有效的刺激物進行演示，既可演示商品的外觀、結(jié)構(gòu)，又可演示其性能、效果、使用方法、維修保養(yǎng)等。這樣可以使顧客對產(chǎn)品有直觀的了解，產(chǎn)生強烈的印象。 產(chǎn)品演示的目標 案例 推銷人員作示范時要注意 ? （ 1）推銷任何產(chǎn)品，都要向顧客作示范 ? 由于推
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1