【正文】 比如：卡車買來能否找到長(zhǎng)期合作的貨運(yùn)公司，卡車壞了后期維修是否方便，舊車如何處理賺錢（除了舊車報(bào)廢可以享受政府幾千元補(bǔ)貼之外），手頭缺錢能否得到低息的銀行按揭等等，總之，要多講買車之后能否賺到錢這個(gè)利益點(diǎn)。 （三）證明演示法 ? 證明演示法是指推銷人員通過演示有關(guān)證明資料勸說顧客購(gòu)買推銷品的方法。 （二）文字、圖片演示法 ? 文字圖片演示法是指推銷人員通過展示有關(guān)推銷品的文字、圖片資料來勸說顧客購(gòu)買的洽談方法。這樣，日本西鐵城手表就在澳大利亞打開了市場(chǎng)。 蘋果實(shí)體店：如何打造能帶給顧客良好體驗(yàn)的商店？ ? 每一家蘋果實(shí)體店內(nèi)都有數(shù)百個(gè)電子設(shè)備產(chǎn)品，但是只要顧客走進(jìn)店內(nèi)，總是能很方便的定位到自己所需要的那款設(shè)備。 ? 要點(diǎn)：推銷人員不可編造虛假的例證來蒙騙顧客；用數(shù)字說話。 ? 讓數(shù)字說話：產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計(jì)資料及與競(jìng)爭(zhēng)者的比較資料 。 ? 介紹產(chǎn)品時(shí)一定要讓客戶聽起來舒服，又能滿足客戶的需求。在轉(zhuǎn)化的過程中，銷售人員要有創(chuàng)意性并要以客戶的眼光來看待產(chǎn)品。” —— 真皮是沙發(fā)的屬性，是一個(gè)客觀現(xiàn)實(shí)。 ? ? “一個(gè)中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)。沒有掌握產(chǎn)品知識(shí)的推銷人員是不能上崗的。知識(shí) 16 介 紹 產(chǎn) 品 一、介紹產(chǎn)品的方法 產(chǎn)品介紹非常重要，推銷人員如何向顧客介紹產(chǎn)品，方法有多種，這里著重介紹 FABE介紹法和解答五個(gè)“ W”。 ? （ 3）熟悉產(chǎn)品所有性能 ,以使用“證據(jù)”來說服顧客。 ? “兩個(gè)基本法”是靈活運(yùn)用觀察法和分析法。 ? （優(yōu)勢(shì)）“先生您坐上試試，它非常柔軟。 ? 注意： 在回答時(shí)，多用“它對(duì)您的好處是 …. ”、 “當(dāng)您使用它的時(shí)候 ….. ” 、 “有了它，您可以 ….. ”這些話語(yǔ)。 ? 為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，銷售員要做好兩方面的工作：一是分析產(chǎn)品的特點(diǎn)。 ? 讓公眾說話：來自媒體特別是權(quán)威報(bào)刊、雜志的相關(guān)產(chǎn)品報(bào)道 。 四、精彩的演示 ? 演示，就是推銷人員通過一定方法，將產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、利益等展示給顧客，以促成交易的行為。 ? 舉個(gè)例子，你可以很快找到最新的 iPad Mini在哪里，然后去看看這款產(chǎn)品，并親自體驗(yàn)測(cè)試一下產(chǎn)品功能。 ? 示范是創(chuàng)造銷售奇跡的好方法。 ? 在不能或不便直接展示或用語(yǔ)言難以說明的產(chǎn)品的情況下，推銷人員通過向顧客展示推銷品的文字、圖片、圖表、音像等資料，能更加生動(dòng)、形象、真實(shí)可靠地向顧客介紹產(chǎn)品。 ? 注意：使用這一方法應(yīng)注意：證明資料要真實(shí)可靠，具有權(quán)威性和針對(duì)性。 ? ②對(duì)不同的顧客講不同的利益 ? 利益是針對(duì)特定客戶的，對(duì)特定的客戶可能第一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是利益，但第二個(gè)優(yōu)點(diǎn)就不一定是利益。銷售人員只有抓住了這些利益點(diǎn)，才能更好的銷售卡車。 ? 分析提示：通過文字、圖片可以做到動(dòng)靜結(jié)合，圖文并茂，收到良好的推銷效果。也就是推銷員在未作示范前就要明白這次示范要證明什么，示范結(jié)束后還要檢查示范對(duì)顧客所產(chǎn)生的影響。表演完了，人們從地上撿起手表，居然沒有損壞，拿回家用，時(shí)間還很準(zhǔn)。 ? （ 3）在使用產(chǎn)品中做示范 ? 為了使顧客在了解產(chǎn)品外觀形態(tài)的基礎(chǔ)上更多地了解產(chǎn)品的實(shí)際功能和特點(diǎn)，推銷員需要示范怎樣使用產(chǎn)品，并盡可能地讓顧客親自體驗(yàn)產(chǎn)品。 ? 德國(guó)西門子公司，每季度為其經(jīng)銷商提供上一季度新顧客的名單，讓經(jīng)銷商用顧客名單去說服顧客。 ? 讓專家說話：權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告或?qū)＜业恼摀?jù) 。這樣介紹產(chǎn)品，往往適得其反。 ? 顧客得到什么 (What do get) ? 介紹銷售員在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，不僅要介紹產(chǎn)品的功能，更要介紹它對(duì)客戶的好處，即將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為客戶的利益?！? ? （特點(diǎn)）“我們這款沙發(fā)是真皮的。 如何更好的運(yùn)用 FABE ? （ 1）從顧客分類和顧客心理入手 ? ? 恰當(dāng)使用“一個(gè)中心，兩個(gè)基本法”。推銷人員產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)是企業(yè)上崗培訓(xùn)的重要內(nèi)容。 （一） FABE介紹法 ? FABE模式是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)出來的。 ? （ 4）熟悉產(chǎn)品的使用方法 ,以便向顧客示范。 ? （ 2） 3＋ 3＋ 3原則 ? 3個(gè)提問（開放式與封閉式相結(jié)合） ? “請(qǐng)問您購(gòu)買該產(chǎn)品主要用來做什么？” ? “請(qǐng)問還有什么具體要求？” ? “請(qǐng)問您大體預(yù)算投資多少” ? 3個(gè)注意事項(xiàng) ? ? 把握時(shí)間觀念（時(shí)間成本） ? ? 投其所好（喜好什么） ? ? 給顧客一份意外的驚喜（贈(zèng)品、一次家庭理財(cái)規(guī)劃） ? 3個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)（應(yīng)在何處挖掘？） ? 質(zhì)量 ? 款式 ? 價(jià)格 ? 售后附加價(jià)值等等 ? 總結(jié)： ? 按照 FABE的銷售技巧：首先，我們應(yīng)該了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)，然后運(yùn)用 FABE的法則針對(duì)顧客的需求，進(jìn)行簡(jiǎn)潔、專業(yè)的產(chǎn)品介紹?！?—— 柔軟是真皮的某項(xiàng)作用。不用或少用“應(yīng)該 … ”、 “可能 … ” 、