【正文】 比如：卡車買來能否找到長期合作的貨運公司，卡車壞了后期維修是否方便，舊車如何處理賺錢（除了舊車報廢可以享受政府幾千元補貼之外），手頭缺錢能否得到低息的銀行按揭等等，總之，要多講買車之后能否賺到錢這個利益點。 （三）證明演示法 ? 證明演示法是指推銷人員通過演示有關證明資料勸說顧客購買推銷品的方法。 （二）文字、圖片演示法 ? 文字圖片演示法是指推銷人員通過展示有關推銷品的文字、圖片資料來勸說顧客購買的洽談方法。這樣，日本西鐵城手表就在澳大利亞打開了市場。 蘋果實體店：如何打造能帶給顧客良好體驗的商店？ ? 每一家蘋果實體店內(nèi)都有數(shù)百個電子設備產(chǎn)品，但是只要顧客走進店內(nèi)，總是能很方便的定位到自己所需要的那款設備。 ? 要點：推銷人員不可編造虛假的例證來蒙騙顧客；用數(shù)字說話。 ? 讓數(shù)字說話：產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計資料及與競爭者的比較資料 。 ? 介紹產(chǎn)品時一定要讓客戶聽起來舒服，又能滿足客戶的需求。在轉(zhuǎn)化的過程中，銷售人員要有創(chuàng)意性并要以客戶的眼光來看待產(chǎn)品?！?—— 真皮是沙發(fā)的屬性，是一個客觀現(xiàn)實。 ? ? “一個中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)。沒有掌握產(chǎn)品知識的推銷人員是不能上崗的。知識 16 介 紹 產(chǎn) 品 一、介紹產(chǎn)品的方法 產(chǎn)品介紹非常重要，推銷人員如何向顧客介紹產(chǎn)品，方法有多種，這里著重介紹 FABE介紹法和解答五個“ W”。 ? （ 3）熟悉產(chǎn)品所有性能 ,以使用“證據(jù)”來說服顧客。 ? “兩個基本法”是靈活運用觀察法和分析法。 ? （優(yōu)勢）“先生您坐上試試，它非常柔軟。 ? 注意： 在回答時，多用“它對您的好處是 …. ”、 “當您使用它的時候 ….. ” 、 “有了它，您可以 ….. ”這些話語。 ? 為了實現(xiàn)這一目標，銷售員要做好兩方面的工作：一是分析產(chǎn)品的特點。 ? 讓公眾說話：來自媒體特別是權威報刊、雜志的相關產(chǎn)品報道 。 四、精彩的演示 ? 演示，就是推銷人員通過一定方法，將產(chǎn)品優(yōu)點、利益等展示給顧客，以促成交易的行為。 ? 舉個例子，你可以很快找到最新的 iPad Mini在哪里，然后去看看這款產(chǎn)品，并親自體驗測試一下產(chǎn)品功能。 ? 示范是創(chuàng)造銷售奇跡的好方法。 ? 在不能或不便直接展示或用語言難以說明的產(chǎn)品的情況下，推銷人員通過向顧客展示推銷品的文字、圖片、圖表、音像等資料，能更加生動、形象、真實可靠地向顧客介紹產(chǎn)品。 ? 注意：使用這一方法應注意：證明資料要真實可靠，具有權威性和針對性。 ? ②對不同的顧客講不同的利益 ? 利益是針對特定客戶的，對特定的客戶可能第一個優(yōu)點是利益，但第二個優(yōu)點就不一定是利益。銷售人員只有抓住了這些利益點，才能更好的銷售卡車。 ? 分析提示：通過文字、圖片可以做到動靜結合，圖文并茂，收到良好的推銷效果。也就是推銷員在未作示范前就要明白這次示范要證明什么，示范結束后還要檢查示范對顧客所產(chǎn)生的影響。表演完了，人們從地上撿起手表，居然沒有損壞，拿回家用，時間還很準。 ? （ 3）在使用產(chǎn)品中做示范 ? 為了使顧客在了解產(chǎn)品外觀形態(tài)的基礎上更多地了解產(chǎn)品的實際功能和特點，推銷員需要示范怎樣使用產(chǎn)品，并盡可能地讓顧客親自體驗產(chǎn)品。 ? 德國西門子公司，每季度為其經(jīng)銷商提供上一季度新顧客的名單，讓經(jīng)銷商用顧客名單去說服顧客。 ? 讓專家說話：權威機構的檢測報告或?qū)＜业恼摀?jù) 。這樣介紹產(chǎn)品，往往適得其反。 ? 顧客得到什么 (What do get) ? 介紹銷售員在介紹產(chǎn)品的時候，不僅要介紹產(chǎn)品的功能，更要介紹它對客戶的好處，即將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為客戶的利益?！? ? （特點）“我們這款沙發(fā)是真皮的。 如何更好的運用 FABE ? （ 1）從顧客分類和顧客心理入手 ? ? 恰當使用“一個中心，兩個基本法”。推銷人員產(chǎn)品知識的學習是企業(yè)上崗培訓的重要內(nèi)容。 （一） FABE介紹法 ? FABE模式是由美國奧克拉荷大學企業(yè)管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的。 ? （ 4）熟悉產(chǎn)品的使用方法 ,以便向顧客示范。 ? （ 2） 3＋ 3＋ 3原則 ? 3個提問（開放式與封閉式相結合） ? “請問您購買該產(chǎn)品主要用來做什么？” ? “請問還有什么具體要求？” ? “請問您大體預算投資多少” ? 3個注意事項 ? ? 把握時間觀念（時間成本） ? ? 投其所好（喜好什么） ? ? 給顧客一份意外的驚喜（贈品、一次家庭理財規(guī)劃） ? 3個擲地有聲的推銷點（應在何處挖掘？） ? 質(zhì)量 ? 款式 ? 價格 ? 售后附加價值等等 ? 總結： ? 按照 FABE的銷售技巧：首先，我們應該了解產(chǎn)品的賣點，然后運用 FABE的法則針對顧客的需求，進行簡潔、專業(yè)的產(chǎn)品介紹。” —— 柔軟是真皮的某項作用。不用或少用“應該 … ”、 “可能 … ” 、