【正文】 培訓，桂魚、皖魚、鯽魚、甲魚都分不清，只知道魚在水中游，鳥在天上飛，讓客人怎么點菜?，F(xiàn)在的冰箱耗電設計一般是 1度左右?！? 案例：介紹沙發(fā) ? “先生，請你先看一下。 ? 將這幾句話連起來，顧客聽起來會產生順理成章的反應。 ? 誰曾這樣做過 (Who did it) ? 推銷人員可通過列出顧客名單或顧客的介紹信來獲取顧客的信任。 ? （ 4）經(jīng)濟的作用：如“使用它能節(jié)省您的成本”。 ? 【案例點評】 ? 任何產品的功能都是有限的，導購員不是媒婆子，把產品吹得天花亂墜無所不能，一個產品從上到下從里到外有六十六個優(yōu)點，渾身全是寶，如同賣狗皮膏藥的江湖郎中?！? ? 向客戶介紹產品要注意：把客戶帶入一個點頭說“是”的節(jié)奏中去。 ? 用事實說話：圖片、模型、 VCD等都是最好的選擇方法 。”言外之意，你跟著我沾光了。在以后的銷售中，他把長長的顧客名單念出來，以此來說服洽談中的顧客。 ? 例如，有形產品可以進行實際操作表演，無形產品就更應該進行演示，加強顧客對推銷品的直觀了解，可以借助輔助物品，利用各種形象化手段將無形產品實體化。這種才能的應用，有助于使顧客產生形象概念，給顧客留下栩栩如生的感官印象。 ? （ 4）給示范動作增添戲劇性 ? 推銷人員通過精心準備，再加上富有戲劇性的示范動作，會使顧客產生一種新奇感，使產品更具吸引力。他們就在報紙上登廣告，說某年某月某日在堪培拉廣場，公司將免費贈送手表給市民，方式是從直升飛機在廣場上向下扔。 ? （ 5）示范要規(guī)范 ? 推銷人員的演示，是向顧客證明推銷品。 ? （ 9）幫顧客從中得出正確結論 ? 推銷員的每次示范都應該有具體的目標。在推銷過程中，所演示的文字、圖片資料作為一種推銷工具，應該與推銷目的保持一致。由于顧客能夠在房屋未完成裝飾前就看到裝飾后的效果，因此顧客很容易接受小張的建議，往往在與小張的洽談中就簽定了裝飾協(xié)議。也謝謝他我以后 不用那么累了，立此 為證！” （四）影視演示法 ? 影視演示法是指推銷人員通過錄音、錄像、電影、音響等現(xiàn)代影視工具，生動形象地傳遞大量的推銷信息，制造真實可信的推銷氣氛，充分調動顧客的情感，增強推銷說服力和感染力的推銷方式。 ? 農民中的汽車發(fā)燒友不多，對于農用卡車這樣的生產工具類產品，沒有人是買來玩的，都是買來賺錢的。 ? ③介紹產品與了解需求有機結合 ? 一般來講，先了解需求，再介紹產品。所以，要量體裁衣，對不同的顧客講不同的利益。例如，所拍攝的化妝系列講座，以及電視直銷、消費向導等，都取得了很好的效果。 吳鎮(zhèn)宇合照被利用 稱不會再和陌生人合影 ? 2023年 3月 19日，詞作家張俊以在微博上曬出與吳鎮(zhèn)宇的合照，并稱二人在商談合作事宜，張俊以還為吳鎮(zhèn)宇贈言：“你的眼睛藏著熱愛、青春和時光，你徹夜無眠的大愛越筑越長。在演示過程中，二者相配合，既有實物圖片又有實物說明，既有情景圖片又有情景介紹，圖文并茂，易于顧客接受。比如一些商品工作原理、同居數(shù)據(jù)、價目表等，通過文字、圖片可以做到動靜結合，圖文并茂，收到良好的推銷效果。 ? （ 8）注意顧客的參與 ? 推銷洽談作為一個雙向溝通過程，推銷人員和顧客都是推銷活動的主體。 案例 ? 我們常常說椅子坐著舒適，怎樣描繪舒適？美國克萊斯勒汽車公司的董事長?？斯其N員出身，當年推銷汽車，向汽車經(jīng)銷商展示汽車座椅性能的時候，沒有直接說“坐著如何舒適，如何柔軟”。工作人員把酒瓶往地上一摔，頓時醇香四處飄溢。蘋果店內所有電子產品都是功能齊全，而且都充好了電。 案例 ? 人們在車站、碼頭、街口等處常見到一些推銷人員站在顯眼處，從口袋里掏出一瓶臟油水倒在手帕上，頓時把一塊干凈的手帕弄得很臟，但還不罷休，又把手帕扔在地上，用鞋底來回搓、踩，然后賣貨人拾起臟手帕，又掏出另一瓶什么清潔劑倒一點在手帕上搓了幾下，放在一碗清水 (先喝了一口 ,證明無其他物質 )里洗了洗，取出來又是一塊潔白的手帕。 （一）產品演示法 ? 產品演示法 ，是指推銷人員通過直接演示推銷品來達到勸說顧客購買推銷品的洽談方法。 ? 例證分為三類：人證、物證、事例。 ? 讓顧客說話：客戶推薦函以及一些實際使用的實例等。除了針對銷售對象的需要，展示你的產品所具有的優(yōu)越性和價值外，你還必須使銷售陳述變得生動有趣，充分調動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。二是分析客戶的需求?？蛻舻谋戆?、回答都不一定是正確的，適當?shù)臅r候，業(yè)務員需要實地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門觀察后再為其定裝修方案。不用或少用“應該 … ”、 “可能 … ” 、 “或許 … ”這些話語。 ? 衣服：推銷員不是賣衣服，而是賣“流行、時髦、吸引力、風度、瀟灑、設計”； ? 家具：推銷員不是賣家具，而是賣“舒適、整潔、典雅、家庭享樂”； ? 生產工具：推銷不是賣工具，而是賣“產量、效率、質量、利潤”； ? 汽車：顧客買的不是汽車，而是“便利、尊貴、社會地位”； ? 電影票?！?—— 柔