知識16產(chǎn)品介紹-文庫吧在線文庫
【正文】 培訓(xùn)，桂魚、皖魚、鯽魚、甲魚都分不清，只知道魚在水中游，鳥在天上飛，讓客人怎么點(diǎn)菜?，F(xiàn)在的冰箱耗電設(shè)計一般是 1度左右?！? 案例：介紹沙發(fā) ? “先生，請你先看一下。 ? 將這幾句話連起來，顧客聽起來會產(chǎn)生順理成章的反應(yīng)。 ? 誰曾這樣做過 (Who did it) ? 推銷人員可通過列出顧客名單或顧客的介紹信來獲取顧客的信任。 ? （ 4）經(jīng)濟(jì)的作用：如“使用它能節(jié)省您的成本”。 ? 【案例點(diǎn)評】 ? 任何產(chǎn)品的功能都是有限的，導(dǎo)購員不是媒婆子，把產(chǎn)品吹得天花亂墜無所不能，一個產(chǎn)品從上到下從里到外有六十六個優(yōu)點(diǎn)，渾身全是寶，如同賣狗皮膏藥的江湖郎中?！? ? 向客戶介紹產(chǎn)品要注意：把客戶帶入一個點(diǎn)頭說“是”的節(jié)奏中去。 ? 用事實(shí)說話：圖片、模型、 VCD等都是最好的選擇方法 ?！毖酝庵?，你跟著我沾光了。在以后的銷售中，他把長長的顧客名單念出來，以此來說服洽談中的顧客。 ? 例如，有形產(chǎn)品可以進(jìn)行實(shí)際操作表演，無形產(chǎn)品就更應(yīng)該進(jìn)行演示，加強(qiáng)顧客對推銷品的直觀了解，可以借助輔助物品，利用各種形象化手段將無形產(chǎn)品實(shí)體化。這種才能的應(yīng)用，有助于使顧客產(chǎn)生形象概念，給顧客留下栩栩如生的感官印象。 ? （ 4）給示范動作增添戲劇性 ? 推銷人員通過精心準(zhǔn)備，再加上富有戲劇性的示范動作，會使顧客產(chǎn)生一種新奇感，使產(chǎn)品更具吸引力。他們就在報紙上登廣告，說某年某月某日在堪培拉廣場，公司將免費(fèi)贈送手表給市民，方式是從直升飛機(jī)在廣場上向下扔。 ? （ 5）示范要規(guī)范 ? 推銷人員的演示，是向顧客證明推銷品。 ? （ 9）幫顧客從中得出正確結(jié)論 ? 推銷員的每次示范都應(yīng)該有具體的目標(biāo)。在推銷過程中，所演示的文字、圖片資料作為一種推銷工具，應(yīng)該與推銷目的保持一致。由于顧客能夠在房屋未完成裝飾前就看到裝飾后的效果，因此顧客很容易接受小張的建議，往往在與小張的洽談中就簽定了裝飾協(xié)議。也謝謝他我以后 不用那么累了，立此 為證！” （四）影視演示法 ? 影視演示法是指推銷人員通過錄音、錄像、電影、音響等現(xiàn)代影視工具，生動形象地傳遞大量的推銷信息，制造真實(shí)可信的推銷氣氛，充分調(diào)動顧客的情感，增強(qiáng)推銷說服力和感染力的推銷方式。 ? 農(nóng)民中的汽車發(fā)燒友不多，對于農(nóng)用卡車這樣的生產(chǎn)工具類產(chǎn)品，沒有人是買來玩的，都是買來賺錢的。 ? ③介紹產(chǎn)品與了解需求有機(jī)結(jié)合 ? 一般來講，先了解需求，再介紹產(chǎn)品。所以，要量體裁衣，對不同的顧客講不同的利益。例如，所拍攝的化妝系列講座，以及電視直銷、消費(fèi)向?qū)У?，都取得了很好的效果? 吳鎮(zhèn)宇合照被利用 稱不會再和陌生人合影 ? 2023年 3月 19日，詞作家張俊以在微博上曬出與吳鎮(zhèn)宇的合照，并稱二人在商談合作事宜，張俊以還為吳鎮(zhèn)宇贈言：“你的眼睛藏著熱愛、青春和時光，你徹夜無眠的大愛越筑越長。在演示過程中，二者相配合，既有實(shí)物圖片又有實(shí)物說明，既有情景圖片又有情景介紹，圖文并茂，易于顧客接受。比如一些商品工作原理、同居數(shù)據(jù)、價目表等，通過文字、圖片可以做到動靜結(jié)合，圖文并茂，收到良好的推銷效果。 ? （ 8）注意顧客的參與 ? 推銷洽談作為一個雙向溝通過程，推銷人員和顧客都是推銷活動的主體。 案例 ? 我們常常說椅子坐著舒適，怎樣描繪舒適？美國克萊斯勒汽車公司的董事長埃克哈，推銷員出身，當(dāng)年推銷汽車，向汽車經(jīng)銷商展示汽車座椅性能的時候，沒有直接說“坐著如何舒適，如何柔軟”。工作人員把酒瓶往地上一摔，頓時醇香四處飄溢。蘋果店內(nèi)所有電子產(chǎn)品都是功能齊全，而且都充好了電。 案例 ? 人們在車站、碼頭、街口等處常見到一些推銷人員站在顯眼處，從口袋里掏出一瓶臟油水倒在手帕上，頓時把一塊干凈的手帕弄得很臟，但還不罷休，又把手帕扔在地上，用鞋底來回搓、踩，然后賣貨人拾起臟手帕，又掏出另一瓶什么清潔劑倒一點(diǎn)在手帕上搓了幾下，放在一碗清水 (先喝了一口 ,證明無其他物質(zhì) )里洗了洗，取出來又是一塊潔白的手帕。 （一）產(chǎn)品演示法 ? 產(chǎn)品演示法 ，是指推銷人員通過直接演示推銷品來達(dá)到勸說顧客購買推銷品的洽談方法。 ? 例證分為三類：人證、物證、事例。 ? 讓顧客說話：客戶推薦函以及一些實(shí)際使用的實(shí)例等。除了針對銷售對象的需要，展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價值外，你還必須使銷售陳述變得生動有趣，充分調(diào)動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。二是分析客戶的需求。客戶的表白、回答都不一定是正確的，適當(dāng)?shù)臅r候，業(yè)務(wù)員需要實(shí)地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門觀察后再為其定裝修方案。不用或少用“應(yīng)該 … ”、 “可能 … ” 、 “或許 … ”這些話語。 ? 衣服：推銷員不是賣衣服，而是賣“流行、時髦、吸引力、風(fēng)度、瀟灑、設(shè)計”； ? 家具：推銷員不是賣家具，而是賣“舒適、整潔、典雅、家庭享樂”； ? 生產(chǎn)工具：推銷不是賣工具，而是賣“產(chǎn)量、效率、質(zhì)量、利潤”； ? 汽車：顧客買的不是汽車，而是“便利、尊貴、社會地位”； ? 電影票?！?—— 柔
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1