【正文】 軟是真皮的某項(xiàng)作用?！? ? （證據(jù)）“這款冰箱為什么那么省電呢？” ? （利用說明書）“你看它的輸入功率是 70瓦，就相當(dāng)于一個(gè)電燈的功率。 ? （ 2） 3＋ 3＋ 3原則 ? 3個(gè)提問（開放式與封閉式相結(jié)合） ? “請(qǐng)問您購買該產(chǎn)品主要用來做什么？” ? “請(qǐng)問還有什么具體要求？” ? “請(qǐng)問您大體預(yù)算投資多少” ? 3個(gè)注意事項(xiàng) ? ? 把握時(shí)間觀念（時(shí)間成本） ? ? 投其所好（喜好什么） ? ? 給顧客一份意外的驚喜（贈(zèng)品、一次家庭理財(cái)規(guī)劃） ? 3個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)（應(yīng)在何處挖掘？） ? 質(zhì)量 ? 款式 ? 價(jià)格 ? 售后附加價(jià)值等等 ? 總結(jié)： ? 按照 FABE的銷售技巧：首先，我們應(yīng)該了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)，然后運(yùn)用 FABE的法則針對(duì)顧客的需求，進(jìn)行簡(jiǎn)潔、專業(yè)的產(chǎn)品介紹。 故事：《會(huì)爬樹的魚》 ? 一次， 在深圳一家酒店吃飯，朋友客氣要 A先生點(diǎn)菜。 ? （ 4）熟悉產(chǎn)品的使用方法 ,以便向顧客示范。應(yīng)該從權(quán)威性的購買者、證明方面介紹 ，簡(jiǎn)單說，就是強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn) 。 （一） FABE介紹法 ? FABE模式是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié)出來的。 “那又怎么樣” ？ 客戶心中的 5個(gè)問題 ? ？ ? 人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。推銷人員產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)是企業(yè)上崗培訓(xùn)的重要內(nèi)容。 ? 交貨方式：運(yùn)輸方式、運(yùn)輸費(fèi)用由誰承擔(dān)。 如何更好的運(yùn)用 FABE ? （ 1）從顧客分類和顧客心理入手 ? ? 恰當(dāng)使用“一個(gè)中心，兩個(gè)基本法”。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢?！? ? （特點(diǎn)）“我們這款沙發(fā)是真皮的。 （二）解答五個(gè)“ W” ? 你為什么來 (Why) ? 這個(gè)問題包括： ? （ 1）推銷人員為什么要訪問顧客？ ? （ 2）顧客為什么要花時(shí)間聽介紹？ ? （ 3）顧客為什么要買推銷品？ ? 這些需要推銷人員在去見顧客之前就應(yīng)該注意。 ? 顧客得到什么 (What do get) ? 介紹銷售員在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，不僅要介紹產(chǎn)品的功能，更要介紹它對(duì)客戶的好處，即將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為客戶的利益。 ? （ 5）替代其它產(chǎn)品作用：如“那款產(chǎn)品太貴了，如果您買了這款，一樣可以滿足您的要求” ? （ 6）滿足虛榮心的作用：如“為了不讓產(chǎn)品過時(shí)，多花點(diǎn)錢值得”。這樣介紹產(chǎn)品，往往適得其反。 ? 介紹產(chǎn)品時(shí)，不停地、自然地問客戶：“對(duì)不對(duì)？”“您相信嗎？”“很好，您覺得呢？”如果客戶相信了那些優(yōu)點(diǎn)，他是很愿意給予贊同的。 ? 讓專家說話：權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告或?qū)＜业恼摀?jù) 。 ? 秘書不以為然，但也無法直接反駁。 ? 德國西門子公司，每季度為其經(jīng)銷商提供上一季度新顧客的名單，讓經(jīng)銷商用顧客名單去說服顧客。有些體積小、攜帶方便的產(chǎn)品可以進(jìn)行室內(nèi)演示，而有些攜帶困難的產(chǎn)品就需要與顧客當(dāng)面約定，另行安排具體時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示。 ? （ 3）在使用產(chǎn)品中做示范 ? 為了使顧客在了解產(chǎn)品外觀形態(tài)的基礎(chǔ)上更多地了解產(chǎn)品的實(shí)際功能和特點(diǎn)，推銷員需要示范怎樣使用產(chǎn)品，并盡可能地讓顧客親自體驗(yàn)產(chǎn)品。 實(shí)踐證明，示范所產(chǎn)生的效果是任何語言都所不及的。表演完了，人們從地上撿起手表，居然沒有損壞，拿回家用，時(shí)間還很準(zhǔn)。如果推銷人員在演示過程中因操作不熟練，總是出現(xiàn)差錯(cuò)或笨手笨腳，就會(huì)引起顧客對(duì)推銷品質(zhì)量的懷疑，而不相信推銷人員及推銷品。也就是推銷員在未作示范前就要明白這次示范要證明什么，示范結(jié)束后還要檢查示范對(duì)顧客所產(chǎn)生的影響。要根據(jù)洽談的實(shí)際需要，廣泛收集相關(guān)的文字、圖片資料，展示給顧客。 ? 分析提示：通過文字、圖片可以做到動(dòng)靜結(jié)合，圖文并茂，收到良好的推銷效果。 ? 這種方法具有很強(qiáng)的說服力和感染力，是一種非常有效的演示方法，可以使顧客有身臨其境的感覺，例如：某旅行社推出的旅游線路電視介紹短片、產(chǎn)品生產(chǎn)流程片等等。銷售人員只有抓住了這些利益點(diǎn)，才能更好的銷售卡車。更多的情況是了解需求和介紹產(chǎn)品一般情況下是交織進(jìn)行的：如果介紹的信息顧客不感興趣，要馬上了解顧客感興趣的地方。 ? ②對(duì)不同的顧客講不同的利益 ? 利益是針對(duì)特定客戶的，對(duì)特定的客戶可能第一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是利益，但第二個(gè)優(yōu)點(diǎn)就不一定是利益。 ? 羽西、丁家宜、蘭蔻等化妝品生產(chǎn)公司都是通過在推銷過程中使用音響、影視等推銷演示方法來吸引顧客的興趣。 ? 注意：使用這一方法應(yīng)注意：證明資料要真實(shí)可靠，具有權(quán)威性和針對(duì)性。文字、圖片都是視覺信息媒介，兩者關(guān)系十分密切。 ? 在不能或不便直接展示或用語言難以說明的產(chǎn)品的情況下，推銷人員通過向顧客展示推銷品的文字、圖片、圖表、音像等資料，能更加生動(dòng)、形象、真實(shí)可靠地向顧客介紹產(chǎn)品。 ? （ 7）謹(jǐn)慎對(duì)待宣傳印刷品 ? 推銷不僅要把小冊(cè)子送給顧客，還有對(duì)宣傳印刷品上的主要內(nèi)容進(jìn)行必要的解釋。 ? 示范是創(chuàng)造銷售奇跡的好方法。最后一天，仍無