知識16產(chǎn)品介紹(已修改)
2025-01-24 01:17 本頁面
【正文】 知識 16 介 紹 產(chǎn) 品 一、介紹產(chǎn)品的方法 產(chǎn)品介紹非常重要，推銷人員如何向顧客介紹產(chǎn)品，方法有多種，這里著重介紹 FABE介紹法和解答五個“ W”。 （一） FABE介紹法 ? FABE模式是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié)出來的。它通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。 步驟 以服裝銷售為例說明 FABE 客戶心中的問題－－ FABE的理論基礎(chǔ) 客戶心中的 5個問題 ? 我為什么要聽你講 ？ ? 這是什么 ？ ? 那又怎么樣 ？ ? 對我有什么好處 ？ ? 誰這樣說的還有誰買過 ？ 客戶心中的 5個問題 ? ？ ? 銷售人員一開始就要吸引住客戶 ? ？ ? 應(yīng)該從產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)方面進(jìn)行解釋 。 ? ？ ? 舉例：方太公司從事廚房事業(yè)已經(jīng) 12年了，“那又怎么樣”方太公司是廚具行業(yè)的第一品牌。“那又怎么樣”方太公司有遍布全國的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 “那又怎么樣” ？ 客戶心中的 5個問題 ? ？ ? 人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。 （這個觀念是很重要的） 請不要把我們的個人主管意思強(qiáng)加給客人。 ? ？ ? 顧客心中的疑慮，對購買風(fēng)險的評估。應(yīng)該從權(quán)威性的購買者、證明方面介紹 ，簡單說，就是強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn) 。 FABE原則 ? 針對不同顧客的購買動機(jī)，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關(guān)鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點(diǎn) (F)、功能 (A)、好處 (B)和證據(jù)（ E）。 ? 其標(biāo)準(zhǔn)句式是： “因為（特點(diǎn)） …… ，從而有（功能） …… ，對您而言（好處） …….. ，你看（證據(jù)） …….. ” 采用此方法時推銷人員應(yīng)具備的知識 ? （ 1）了解企業(yè)的歷史 ,使推銷人員便于與顧客交流 ,并在推銷中忠誠地代表該企業(yè)、該產(chǎn)品。 ? （ 2）了解產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝和制作方法 ,以便能向顧客介紹產(chǎn)品的性能和質(zhì)量。 ? 一個優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該是半個技術(shù)員。推銷人員產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)是企業(yè)上崗培訓(xùn)的重要內(nèi)容。沒有掌握產(chǎn)品知識的推銷人員是不能上崗的。 ? （ 3）熟悉產(chǎn)品所有性能 ,以使用“證據(jù)”來說服顧客。 ? （ 4）熟悉產(chǎn)品的使用方法 ,以便向顧客示范。 ? （ 5）熟悉企業(yè)競爭者及其產(chǎn)品 ,以便進(jìn)行比較 ,從而突出自身競爭優(yōu)勢。 ? —— 性能、價格、售后服務(wù)等主要方面的比較。 ? （ 6）熟悉產(chǎn)品的發(fā)貨方式。 ? —— 交貨期：庫存、發(fā)貨、生產(chǎn)周期；不能簽訂到期不能交貨的合同，否則，要承擔(dān)違約責(zé)任；跟單員跟單制度。 ? 交貨方式：運(yùn)輸方式、運(yùn)輸費(fèi)用由誰承擔(dān)。 ? （ 7）熟悉售后服務(wù)的運(yùn)作情況 ,以便讓顧客放心購買 ,無后顧之憂。 ? —— 如實講述，不能夸大其詞。 故事：《會爬樹的魚》 ? 一次， 在深圳一家酒店吃飯，朋友客氣要 A先生點(diǎn)菜。 ? A先生接過菜單問身邊的服務(wù)員：“你們這里都有什么魚，來條魚吧？” ? “水里游的魚！”服務(wù)員回答。 ? A先生以為她給他開玩笑，抬頭看看她一臉真誠的樣子，知道她是農(nóng)村新來的，于是裝作嚴(yán) 肅地問她：“請問你們酒店有會爬樹的魚嗎？” ? “沒有，我們這里沒有會爬樹的魚！”她響亮又干脆地回答。 ? “我的天呀，服務(wù)員說這里沒有會爬樹的魚，這魚我不點(diǎn)了，還是你們點(diǎn)菜吧”。 ? 【點(diǎn)評】 這個服務(wù)員沒有經(jīng)過崗前培訓(xùn)，桂魚、皖魚、鯽魚、甲魚都分不清，只知道魚在水中游，鳥在天上飛，讓客人怎么點(diǎn)菜。 如何更好的運(yùn)用 FABE ? （ 1）從顧客分類和顧客心理入手 ? ? 恰當(dāng)使用“一個中心，兩個基本法”。 ? ? “一個中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)。 ? “兩個基本法”是靈活運(yùn)用觀察法和分析法。 ? （ 2） 3＋ 3＋ 3原則 ? 3個提問（開放式與封閉式相結(jié)合） ? “請問您購買該產(chǎn)品主要用來做什么？” ? “請問還有什么具體要求？” ? “請問您大體預(yù)算投資多少” ? 3個注意事項 ? ? 把握時間觀念（時間成本） ? ? 投其所好（喜好什么） ? ? 給顧客一份意外的驚喜（贈品、一次家庭理財規(guī)劃） ? 3個擲地有聲的推銷點(diǎn)（應(yīng)在何處挖掘？） ? 質(zhì)量 ? 款式 ? 價格 ? 售后附加價值等等 ? 總結(jié)： ? 按照 FABE的銷售技巧：首先，我們應(yīng)該了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)，然后運(yùn)用 FABE的法則針對顧客的需求，進(jìn)行簡潔、專業(yè)的產(chǎn)品介紹。 ? 我們先要了解顧客的需求，即在介紹產(chǎn)品的時候，顧客關(guān)心的是什么，顧客心中有什么樣的問題。 案例：介紹冰箱產(chǎn)品 ? 例如，以冰箱的省電作為賣點(diǎn)，按照 FABE的銷售技巧可以介紹為： ? （特點(diǎn)）“你好，這款冰箱最大的特點(diǎn)是省電，它每天的用電才 ，也就
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