知識(shí)16產(chǎn)品介紹(已修改)
2025-01-24 01:17 本頁(yè)面
【正文】 知識(shí) 16 介 紹 產(chǎn) 品 一、介紹產(chǎn)品的方法 產(chǎn)品介紹非常重要，推銷(xiāo)人員如何向顧客介紹產(chǎn)品，方法有多種，這里著重介紹 FABE介紹法和解答五個(gè)“ W”。 （一） FABE介紹法 ? FABE模式是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)出來(lái)的。它通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 步驟 以服裝銷(xiāo)售為例說(shuō)明 FABE 客戶(hù)心中的問(wèn)題－－ FABE的理論基礎(chǔ) 客戶(hù)心中的 5個(gè)問(wèn)題 ? 我為什么要聽(tīng)你講 ？ ? 這是什么 ？ ? 那又怎么樣 ？ ? 對(duì)我有什么好處 ？ ? 誰(shuí)這樣說(shuō)的還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò) ？ 客戶(hù)心中的 5個(gè)問(wèn)題 ? ？ ? 銷(xiāo)售人員一開(kāi)始就要吸引住客戶(hù) ? ？ ? 應(yīng)該從產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)方面進(jìn)行解釋 。 ? ？ ? 舉例：方太公司從事廚房事業(yè)已經(jīng) 12年了，“那又怎么樣”方太公司是廚具行業(yè)的第一品牌。“那又怎么樣”方太公司有遍布全國(guó)的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 “那又怎么樣” ？ 客戶(hù)心中的 5個(gè)問(wèn)題 ? ？ ? 人們購(gòu)物是為了滿(mǎn)足自己的需求，不是銷(xiāo)售人員的需求。 （這個(gè)觀念是很重要的） 請(qǐng)不要把我們的個(gè)人主管意思強(qiáng)加給客人。 ? ？ ? 顧客心中的疑慮，對(duì)購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估。應(yīng)該從權(quán)威性的購(gòu)買(mǎi)者、證明方面介紹 ，簡(jiǎn)單說(shuō)，就是強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn) 。 FABE原則 ? 針對(duì)不同顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關(guān)鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點(diǎn) (F)、功能 (A)、好處 (B)和證據(jù)（ E）。 ? 其標(biāo)準(zhǔn)句式是： “因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)） …… ，從而有（功能） …… ，對(duì)您而言（好處） …….. ，你看（證據(jù)） …….. ” 采用此方法時(shí)推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的知識(shí) ? （ 1）了解企業(yè)的歷史 ,使推銷(xiāo)人員便于與顧客交流 ,并在推銷(xiāo)中忠誠(chéng)地代表該企業(yè)、該產(chǎn)品。 ? （ 2）了解產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝和制作方法 ,以便能向顧客介紹產(chǎn)品的性能和質(zhì)量。 ? 一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員應(yīng)該是半個(gè)技術(shù)員。推銷(xiāo)人員產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)是企業(yè)上崗培訓(xùn)的重要內(nèi)容。沒(méi)有掌握產(chǎn)品知識(shí)的推銷(xiāo)人員是不能上崗的。 ? （ 3）熟悉產(chǎn)品所有性能 ,以使用“證據(jù)”來(lái)說(shuō)服顧客。 ? （ 4）熟悉產(chǎn)品的使用方法 ,以便向顧客示范。 ? （ 5）熟悉企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者及其產(chǎn)品 ,以便進(jìn)行比較 ,從而突出自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ? —— 性能、價(jià)格、售后服務(wù)等主要方面的比較。 ? （ 6）熟悉產(chǎn)品的發(fā)貨方式。 ? —— 交貨期：庫(kù)存、發(fā)貨、生產(chǎn)周期；不能簽訂到期不能交貨的合同，否則，要承擔(dān)違約責(zé)任；跟單員跟單制度。 ? 交貨方式：運(yùn)輸方式、運(yùn)輸費(fèi)用由誰(shuí)承擔(dān)。 ? （ 7）熟悉售后服務(wù)的運(yùn)作情況 ,以便讓顧客放心購(gòu)買(mǎi) ,無(wú)后顧之憂(yōu)。 ? —— 如實(shí)講述，不能夸大其詞。 故事：《會(huì)爬樹(shù)的魚(yú)》 ? 一次， 在深圳一家酒店吃飯，朋友客氣要 A先生點(diǎn)菜。 ? A先生接過(guò)菜單問(wèn)身邊的服務(wù)員：“你們這里都有什么魚(yú)，來(lái)?xiàng)l魚(yú)吧？” ? “水里游的魚(yú)！”服務(wù)員回答。 ? A先生以為她給他開(kāi)玩笑，抬頭看看她一臉真誠(chéng)的樣子，知道她是農(nóng)村新來(lái)的，于是裝作嚴(yán) 肅地問(wèn)她：“請(qǐng)問(wèn)你們酒店有會(huì)爬樹(shù)的魚(yú)嗎？” ? “沒(méi)有，我們這里沒(méi)有會(huì)爬樹(shù)的魚(yú)！”她響亮又干脆地回答。 ? “我的天呀，服務(wù)員說(shuō)這里沒(méi)有會(huì)爬樹(shù)的魚(yú)，這魚(yú)我不點(diǎn)了，還是你們點(diǎn)菜吧”。 ? 【點(diǎn)評(píng)】 這個(gè)服務(wù)員沒(méi)有經(jīng)過(guò)崗前培訓(xùn)，桂魚(yú)、皖魚(yú)、鯽魚(yú)、甲魚(yú)都分不清，只知道魚(yú)在水中游，鳥(niǎo)在天上飛，讓客人怎么點(diǎn)菜。 如何更好的運(yùn)用 FABE ? （ 1）從顧客分類(lèi)和顧客心理入手 ? ? 恰當(dāng)使用“一個(gè)中心，兩個(gè)基本法”。 ? ? “一個(gè)中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)。 ? “兩個(gè)基本法”是靈活運(yùn)用觀察法和分析法。 ? （ 2） 3＋ 3＋ 3原則 ? 3個(gè)提問(wèn)（開(kāi)放式與封閉式相結(jié)合） ? “請(qǐng)問(wèn)您購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品主要用來(lái)做什么？” ? “請(qǐng)問(wèn)還有什么具體要求？” ? “請(qǐng)問(wèn)您大體預(yù)算投資多少” ? 3個(gè)注意事項(xiàng) ? ? 把握時(shí)間觀念（時(shí)間成本） ? ? 投其所好（喜好什么） ? ? 給顧客一份意外的驚喜（贈(zèng)品、一次家庭理財(cái)規(guī)劃） ? 3個(gè)擲地有聲的推銷(xiāo)點(diǎn)（應(yīng)在何處挖掘？） ? 質(zhì)量 ? 款式 ? 價(jià)格 ? 售后附加價(jià)值等等 ? 總結(jié)： ? 按照 FABE的銷(xiāo)售技巧：首先，我們應(yīng)該了解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，然后運(yùn)用 FABE的法則針對(duì)顧客的需求，進(jìn)行簡(jiǎn)潔、專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品介紹。 ? 我們先要了解顧客的需求，即在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，顧客關(guān)心的是什么，顧客心中有什么樣的問(wèn)題。 案例：介紹冰箱產(chǎn)品 ? 例如，以冰箱的省電作為賣(mài)點(diǎn)，按照 FABE的銷(xiāo)售技巧可以介紹為： ? （特點(diǎn)）“你好，這款冰箱最大的特點(diǎn)是省電，它每天的用電才 ，也就
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1