知識(shí)16產(chǎn)品介紹-文庫(kù)吧
2025-01-06 01:17 本頁(yè)面
【正文】 是說(shuō) 3 天才用一度電?！? ? （優(yōu)勢(shì)）“以前的冰箱每天用電都在 1度以上，質(zhì)量差一點(diǎn)可能每天耗電達(dá)到 2度。現(xiàn)在的冰箱耗電設(shè)計(jì)一般是 1度左右。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢(qián)。” ? （利益）“假如 ，一天可以省可以，一個(gè)月省 15元。就相當(dāng)于省你的手機(jī)月租費(fèi)了?！? ? （證據(jù)）“這款冰箱為什么那么省電呢？” ? （利用說(shuō)明書(shū)）“你看它的輸入功率是 70瓦，就相當(dāng)于一個(gè)電燈的功率。這款冰箱用了最好的壓縮機(jī)、最好的制冷劑、最優(yōu)化的省電設(shè)計(jì)，所以它的輸入功率小，所以它省電?！? ? （利用銷(xiāo)售記錄）“這款冰箱銷(xiāo)量非常好，你可以看看我們的銷(xiāo)售記錄。假如合適的話，我就幫你試一臺(tái)機(jī)?！? 案例：介紹沙發(fā) ? “先生，請(qǐng)你先看一下?！? ? （特點(diǎn)）“我們這款沙發(fā)是真皮的?！?—— 真皮是沙發(fā)的屬性，是一個(gè)客觀現(xiàn)實(shí)。 ? （優(yōu)勢(shì)）“先生您坐上試試，它非常柔軟。” —— 柔軟是真皮的某項(xiàng)作用。 ? （利益）“您坐上去是不是比較舒服？” —— 舒服是帶給顧客的利益。 ? （證據(jù)）“今天上午有位先生，就是因?yàn)橄矚g這一點(diǎn)，買(mǎi)了這款沙發(fā)，你看（拿過(guò)銷(xiāo)售記錄），這是銷(xiāo)售的檔案?！?—— 這里是采用的是顧客證據(jù)，證據(jù)對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理有很大的影響。 ? 將這幾句話連起來(lái)，顧客聽(tīng)起來(lái)會(huì)產(chǎn)生順理成章的反應(yīng)。 （二）解答五個(gè)“ W” ? 你為什么來(lái) (Why) ? 這個(gè)問(wèn)題包括： ? （ 1）推銷(xiāo)人員為什么要訪問(wèn)顧客？ ? （ 2）顧客為什么要花時(shí)間聽(tīng)介紹？ ? （ 3）顧客為什么要買(mǎi)推銷(xiāo)品？ ? 這些需要推銷(xiāo)人員在去見(jiàn)顧客之前就應(yīng)該注意。 ? 產(chǎn)品是什么 (What is it) ? 推銷(xiāo)人員在與顧客洽談時(shí)，應(yīng)向顧客說(shuō)明推銷(xiāo)品與顧客之間的利益關(guān)系及重要性，這樣顧客才能愿意去聽(tīng)推銷(xiāo)人員對(duì)產(chǎn)品的介紹。 ? 推銷(xiāo)最大的秘訣就是：推銷(xiāo)員推銷(xiāo)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益，即產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，具體有哪些好處，或能減少哪些麻煩。 ? 衣服：推銷(xiāo)員不是賣(mài)衣服，而是賣(mài)“流行、時(shí)髦、吸引力、風(fēng)度、瀟灑、設(shè)計(jì)”； ? 家具：推銷(xiāo)員不是賣(mài)家具，而是賣(mài)“舒適、整潔、典雅、家庭享樂(lè)”； ? 生產(chǎn)工具：推銷(xiāo)不是賣(mài)工具，而是賣(mài)“產(chǎn)量、效率、質(zhì)量、利潤(rùn)”； ? 汽車(chē)：顧客買(mǎi)的不是汽車(chē)，而是“便利、尊貴、社會(huì)地位”； ? 電影票。顧客買(mǎi)的不是電影票，而是“娛樂(lè)、欣賞、享受、放松、逃避現(xiàn)實(shí)、忘記外邊世界 2－ 3小時(shí)”。 ? 誰(shuí)談的 (Who say so) ? 企業(yè)的名譽(yù)、經(jīng)驗(yàn)、信用等是非常重要的問(wèn)題。推銷(xiāo)人員應(yīng)善于運(yùn)用，不要以為顧客對(duì)推銷(xiāo)人員所屬企業(yè)十分了解而忽視這一環(huán)節(jié)。 ? 誰(shuí)曾這樣做過(guò) (Who did it) ? 推銷(xiāo)人員可通過(guò)列出顧客名單或顧客的介紹信來(lái)獲取顧客的信任。 ? 顧客得到什么 (What do get) ? 介紹銷(xiāo)售員在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，不僅要介紹產(chǎn)品的功能，更要介紹它對(duì)客戶的好處，即將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為客戶的利益。在轉(zhuǎn)化的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要有創(chuàng)意性并要以客戶的眼光來(lái)看待產(chǎn)品。 ? 注意： 在回答時(shí)，多用“它對(duì)您的好處是 …. ”、 “當(dāng)您使用它的時(shí)候 ….. ” 、 “有了它，您可以 ….. ”這些話語(yǔ)。不用或少用“應(yīng)該 … ”、 “可能 … ” 、 “或許 … ”這些話語(yǔ)。 ? 產(chǎn)品所具備哪些作用 ? （ 1）象征地位的作用：如在銷(xiāo)售高檔產(chǎn)品時(shí)可用“這種產(chǎn)品最適合您的身份和地位”等言詞來(lái)刺激對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)欲。 ? （ 2）享受的作用：如“它可以聽(tīng)音樂(lè)、看影碟、玩游戲、上網(wǎng)、學(xué)習(xí)等”。 ? （ 3）提高效率的作用：如“擁有它可以減少您的時(shí)間和精力，可把節(jié)省的時(shí)間用來(lái)做其它的工作”。 ? （ 4）經(jīng)濟(jì)的作用：如“使用它能節(jié)省您的成本”。 ? （ 5）替代其它產(chǎn)品作用：如“那款產(chǎn)品太貴了，如果您買(mǎi)了這款，一樣可以滿足您的要求” ? （ 6）滿足虛榮心的作用：如“為了不讓產(chǎn)品過(guò)時(shí)，多花點(diǎn)錢(qián)值得”。 ? 一個(gè)好的推銷(xiāo)員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問(wèn)、切”來(lái)向用戶和消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品。 ? 望： 觀察客戶，一眼識(shí)別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等； ? 聞： 聽(tīng)客戶的敘述，必須給客戶表白的時(shí)間，耐心的聽(tīng)，高質(zhì)量的聽(tīng)，客戶沒(méi)有耐心為你多講幾遍，重要的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào)，有些時(shí)候客戶甚至?xí)匀徊蛔匀坏碾[藏他的真實(shí)需求，這就更需要聞的藝術(shù)； ? 問(wèn)： 客戶只知道他目前需要購(gòu)買(mǎi)東西解決問(wèn)題，卻不知買(mǎi)什么與怎樣做，這就需推銷(xiāo)員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色，為他提供全面、準(zhǔn)確、最適合的策劃方案，如何做好這個(gè)策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的； ? 切： 實(shí)際考察客戶的狀況，從真實(shí)中了解?？蛻舻谋戆?、回答都不一定是正確的，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，業(yè)務(wù)員需要實(shí)地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門(mén)觀察后再為其定裝修方案。 二、產(chǎn)品介紹的目標(biāo)和次序 ? （一）產(chǎn)品介紹的目標(biāo) ? （ 1） 顧客通過(guò)產(chǎn)品介紹能清楚地了解到什么 ? ? （ 2） 應(yīng)該創(chuàng)造何種氣氛 ,讓顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生何種感覺(jué) ? ? （ 3）
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