知識16產(chǎn)品介紹-文庫吧
2025-12-23 01:17 本頁面
【正文】 是說 3 天才用一度電?！? ? （優(yōu)勢）“以前的冰箱每天用電都在 1度以上，質量差一點可能每天耗電達到 2度。現(xiàn)在的冰箱耗電設計一般是 1度左右。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢?！? ? （利益）“假如 ，一天可以省可以，一個月省 15元。就相當于省你的手機月租費了。” ? （證據(jù)）“這款冰箱為什么那么省電呢？” ? （利用說明書）“你看它的輸入功率是 70瓦，就相當于一個電燈的功率。這款冰箱用了最好的壓縮機、最好的制冷劑、最優(yōu)化的省電設計，所以它的輸入功率小，所以它省電。” ? （利用銷售記錄）“這款冰箱銷量非常好，你可以看看我們的銷售記錄。假如合適的話，我就幫你試一臺機?！? 案例：介紹沙發(fā) ? “先生，請你先看一下?！? ? （特點）“我們這款沙發(fā)是真皮的。” —— 真皮是沙發(fā)的屬性，是一個客觀現(xiàn)實。 ? （優(yōu)勢）“先生您坐上試試，它非常柔軟?！?—— 柔軟是真皮的某項作用。 ? （利益）“您坐上去是不是比較舒服？” —— 舒服是帶給顧客的利益。 ? （證據(jù)）“今天上午有位先生，就是因為喜歡這一點，買了這款沙發(fā)，你看（拿過銷售記錄），這是銷售的檔案?！?—— 這里是采用的是顧客證據(jù)，證據(jù)對顧客的購買心理有很大的影響。 ? 將這幾句話連起來，顧客聽起來會產(chǎn)生順理成章的反應。 （二）解答五個“ W” ? 你為什么來 (Why) ? 這個問題包括： ? （ 1）推銷人員為什么要訪問顧客？ ? （ 2）顧客為什么要花時間聽介紹？ ? （ 3）顧客為什么要買推銷品？ ? 這些需要推銷人員在去見顧客之前就應該注意。 ? 產(chǎn)品是什么 (What is it) ? 推銷人員在與顧客洽談時，應向顧客說明推銷品與顧客之間的利益關系及重要性，這樣顧客才能愿意去聽推銷人員對產(chǎn)品的介紹。 ? 推銷最大的秘訣就是：推銷員推銷的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品給顧客帶來的利益，即產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，具體有哪些好處，或能減少哪些麻煩。 ? 衣服：推銷員不是賣衣服，而是賣“流行、時髦、吸引力、風度、瀟灑、設計”； ? 家具：推銷員不是賣家具，而是賣“舒適、整潔、典雅、家庭享樂”； ? 生產(chǎn)工具：推銷不是賣工具，而是賣“產(chǎn)量、效率、質量、利潤”； ? 汽車：顧客買的不是汽車，而是“便利、尊貴、社會地位”； ? 電影票。顧客買的不是電影票，而是“娛樂、欣賞、享受、放松、逃避現(xiàn)實、忘記外邊世界 2－ 3小時”。 ? 誰談的 (Who say so) ? 企業(yè)的名譽、經(jīng)驗、信用等是非常重要的問題。推銷人員應善于運用，不要以為顧客對推銷人員所屬企業(yè)十分了解而忽視這一環(huán)節(jié)。 ? 誰曾這樣做過 (Who did it) ? 推銷人員可通過列出顧客名單或顧客的介紹信來獲取顧客的信任。 ? 顧客得到什么 (What do get) ? 介紹銷售員在介紹產(chǎn)品的時候，不僅要介紹產(chǎn)品的功能，更要介紹它對客戶的好處，即將產(chǎn)品功能轉化為客戶的利益。在轉化的過程中，銷售人員要有創(chuàng)意性并要以客戶的眼光來看待產(chǎn)品。 ? 注意： 在回答時，多用“它對您的好處是 …. ”、 “當您使用它的時候 ….. ” 、 “有了它，您可以 ….. ”這些話語。不用或少用“應該 … ”、 “可能 … ” 、 “或許 … ”這些話語。 ? 產(chǎn)品所具備哪些作用 ? （ 1）象征地位的作用：如在銷售高檔產(chǎn)品時可用“這種產(chǎn)品最適合您的身份和地位”等言詞來刺激對方的購買欲。 ? （ 2）享受的作用：如“它可以聽音樂、看影碟、玩游戲、上網(wǎng)、學習等”。 ? （ 3）提高效率的作用：如“擁有它可以減少您的時間和精力，可把節(jié)省的時間用來做其它的工作”。 ? （ 4）經(jīng)濟的作用：如“使用它能節(jié)省您的成本”。 ? （ 5）替代其它產(chǎn)品作用：如“那款產(chǎn)品太貴了，如果您買了這款，一樣可以滿足您的要求” ? （ 6）滿足虛榮心的作用：如“為了不讓產(chǎn)品過時，多花點錢值得”。 ? 一個好的推銷員應該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問、切”來向用戶和消費者推銷產(chǎn)品。 ? 望： 觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質、需求、喜好等； ? 聞： 聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時間，耐心的聽，高質量的聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，重要的地方反復強調，有些時候客戶甚至會自然不自然的隱藏他的真實需求，這就更需要聞的藝術； ? 問： 客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，這就需推銷員擔當策劃師的角色，為他提供全面、準確、最適合的策劃方案，如何做好這個策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的； ? 切： 實際考察客戶的狀況，從真實中了解?？蛻舻谋戆住⒒卮鸲疾灰欢ㄊ钦_的，適當?shù)臅r候，業(yè)務員需要實地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門觀察后再為其定裝修方案。 二、產(chǎn)品介紹的目標和次序 ? （一）產(chǎn)品介紹的目標 ? （ 1） 顧客通過產(chǎn)品介紹能清楚地了解到什么 ? ? （ 2） 應該創(chuàng)造何種氣氛 ,讓顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生何種感覺 ? ? （ 3）
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