【正文】 市場地位與市場份額。這種競爭觀念是一種超越勝負(fù)角逐意義上的一種嶄新競爭觀念，它強(qiáng)調(diào)企業(yè)競爭要把重點(diǎn)放在自身優(yōu)勢上，而不是擊敗競爭對手。 ?此外，過分?jǐn)骋暩偁帉κ值拇嬖冢鶗蛊髽I(yè)忽略競爭對手有時也會像盟友一樣提供有利的戰(zhàn)略機(jī)會。 ?樹立戰(zhàn)略聯(lián)盟的競爭觀 ?戰(zhàn)略聯(lián)盟競爭觀 ? 在傳統(tǒng)的競爭中，企業(yè)強(qiáng)調(diào)以對抗為中心，過分關(guān)注意爭對手的舉動，時時處處考慮與之抗?fàn)幍膶Σ?，這樣就可能使企業(yè)忽略自身戰(zhàn)略目標(biāo)的制定與創(chuàng)造力的發(fā)揮，結(jié)果在長期發(fā)展上反而在競爭對手面前處于被動反應(yīng)的地位。奈格爾提出的。 ? ?戰(zhàn)略聯(lián)盟概念最早是由美國 DEC公司總裁簡 ? 企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的涵義、動因 (1) 企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的涵義 企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟是指由兩個或兩個以上有著對等經(jīng)營實(shí)力的企業(yè)（或特定事業(yè)和職能部門）為達(dá)到共同擁有市場、共同使用資源等戰(zhàn)略目標(biāo)，通過各種契約而結(jié)成的優(yōu)勢相長、風(fēng)險共擔(dān)、要素雙向或多向流動的松散型網(wǎng)絡(luò)組織?？铺乩?教授就曾說過“在正常競爭的范疇內(nèi)，即使是相互競爭的兩家公司也可以通過合作化解前嫌，共同提高雙方的競爭力。 “ 寬化 ”分銷的優(yōu)勢是可以構(gòu)網(wǎng)筑勢，迅速擴(kuò)大市場占有。 ?它包含著： 低成本保證體系 2 、 市場差價體系 3 、 結(jié)算與金融優(yōu)惠體系 ?（三）攝心性廣告 —— 照明彈 ? 1 獨(dú)具風(fēng)味的廣告語 ? 2 標(biāo)新立異的創(chuàng)意 ? 3 強(qiáng)烈的視聽覺沖擊力 ? 4 美感 ? 5 強(qiáng)力度發(fā)布 （ 四）短寬性渠道 —— 大炮 所謂“短寬性渠道”是指分銷渠道的短化和寬化。 （ 游擊型 ） ?理想的補(bǔ)缺基點(diǎn)具有的 5個特點(diǎn) ★有足夠的市場需求量或購買量，從而可以獲利 ★有市場發(fā)展?jié)摿Γ? ★為大的競爭者所不愿經(jīng)營或者是忽視了的； ★企業(yè)具有此方面的特長，或者可以很好地掌握補(bǔ)缺基點(diǎn)所需要的技術(shù)，為顧客提供合格的產(chǎn)品或服務(wù)； ★企業(yè)可以靠建立顧客信譽(yù)保衛(wèi)自己，對抗大企業(yè)攻擊 ?那么，一個企業(yè)如何取得利基呢 ? ?獲取利基的主要策略是 專業(yè)化 ，公司必須在市場、顧客、 產(chǎn)品或渠道等方面實(shí)行專業(yè) 五、市場競爭系統(tǒng)（營銷組合方面） （一） 領(lǐng)先性產(chǎn)品 —— 穿甲彈 技術(shù)功能領(lǐng)先 質(zhì)量領(lǐng)先 高附加值領(lǐng)先 發(fā)展趨勢領(lǐng)先 企業(yè)的產(chǎn)品一旦具有領(lǐng)先性，在市場競爭中，企業(yè)將獲得制高點(diǎn)，從而起到領(lǐng)頭羊的作用。 ?在競爭中最關(guān)鍵的是 應(yīng)該尋找到一個或多個安全的和有利可圖的補(bǔ)缺基點(diǎn) 。 ? （ 四 ） 市場利基者 （ MarketNichers） 的競爭戰(zhàn)略 ?市場利基者一般 占有 10%以下市場份額 ， 是為一個更小的細(xì)分市場或者是為一個細(xì)分市場中存在的空缺提供產(chǎn)品或服務(wù) 。 也就是說，它不是盲目追隨，而是擇優(yōu)跟隨，在跟隨的同時還要發(fā)展自 己的獨(dú)創(chuàng)性，但同時避免直接競爭。 (3)有選擇的跟隨 (Following Selectively)。 ?這指跟隨者在目標(biāo)市場、產(chǎn)品創(chuàng)新、價格水 平和分銷渠道等方面都追隨領(lǐng)導(dǎo)者，但仍與領(lǐng)導(dǎo)者保持若干差異。 這種跟隨者有時好像是挑戰(zhàn)者，但只要它不從根本上危及領(lǐng)導(dǎo)者的地位，就不會發(fā) 生直接沖突。 緊緊追隨 保持一段距離的追隨 有選擇的追隨 (1)緊密跟隨 (Following Closely)。 ?他們可能具備競爭實(shí)力 ， 但在戰(zhàn)略上避免正面挑戰(zhàn) 。 （ 攻擊型 ） ? 市場挑戰(zhàn)者 往往可以采取主要兩種競爭戰(zhàn)略： ? 一是向市場領(lǐng)先者發(fā)起 進(jìn)攻 ， 奪取更多的市場份額； ? 二是 固守 已有的市場地位 ， 使自己成為不容易受到其它競爭者攻擊的對象 。 如美國汽車行業(yè)的通用公司、電腦行業(yè)的IBM、軟飲料行業(yè)的可口可樂公司以及 只有驚濤駭浪才能造就偉大的船長 ? 擴(kuò)大市場總規(guī)模戰(zhàn)略 尋找新用戶 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新用途 新市場 市場滲透 地理擴(kuò)展 保持和擴(kuò)大市場份額戰(zhàn)略 產(chǎn)品創(chuàng)新 質(zhì)量領(lǐng)先 多品牌 大量廣告 強(qiáng)力促銷 （二） 市場挑戰(zhàn)者 （ MarketChallenger）的競爭戰(zhàn)略 ? 市場挑戰(zhàn)者 是市場占有率位居市場領(lǐng)先者之后而在其它的競爭對手之上的企業(yè) 。 作為市場領(lǐng)先者的競爭戰(zhàn)略在多數(shù)情況下，其經(jīng)營行為都是 為了捍衛(wèi)自己的霸主地位 。 ?因此，企業(yè)必須考慮自己的優(yōu)勢和劣勢，根據(jù)經(jīng)營能力選 四、不同競爭地位的市場主體的競爭戰(zhàn)略 （ 一 ） 市場領(lǐng)先者 （ MarketLeader） 的競爭戰(zhàn)略 ?市場領(lǐng)先者 是在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的營銷者，占有最大市場份額，約 占有 40%以上市場份額， 一般是該行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。 ? (3)由于社會政治、經(jīng)濟(jì)、法律、文化等環(huán)境的變化，技術(shù)的突破和創(chuàng)新等多方面原因引起 替代品出現(xiàn)或消費(fèi)者偏好 發(fā)生變化，導(dǎo)致市場結(jié)構(gòu)性變化，此時集中戰(zhàn)略的優(yōu)勢也將隨之消失。 ? (1)以廣泛市場為目標(biāo)的競爭對手，很可能將該目標(biāo)細(xì)分市場納入其競爭范圍，甚至已經(jīng)在 該目標(biāo)細(xì)分市場中競爭，它可能成為該細(xì)分市場潛在進(jìn)入者 ，構(gòu)成對企業(yè)的威脅。 這種戰(zhàn)略尤其適用于中小企 業(yè)，即小企業(yè)可以以小補(bǔ)大，以專補(bǔ)缺，以精取勝，在小市場做成大生意，成為“小型巨人 ”。 但企業(yè)通過較好滿足特定對象的需要實(shí)現(xiàn)了 局部差異化 ，或者是為這一對象服務(wù)時實(shí)現(xiàn)了 局部低成本 ,或者二者兼得。企業(yè)要維持競爭優(yōu)勢，就必須通過新產(chǎn)品開發(fā)等途徑尋求產(chǎn)品差異化，以 開始新一 重點(diǎn)集中戰(zhàn)略 是指企業(yè)將經(jīng)營重點(diǎn)集中在某些特定的市場或產(chǎn)品上，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以取得比競爭對手更高的效率和效益。 ?一般來講，為了競爭及生 存的需要，企業(yè)往往以產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略打頭 ，使整個市場的需求動向發(fā)生變化，隨后其他企 業(yè)紛紛效仿跟進(jìn)，使差異化產(chǎn)品逐漸喪失了差異化優(yōu)勢， ?最后變?yōu)?標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 ，此時企業(yè)只有 采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略， 努力降低成本，使產(chǎn)品產(chǎn)量達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，提高市場占有率來獲得利潤 。 ?但一般來說 ，不能同時采用這兩種戰(zhàn)略，因為這兩種戰(zhàn)略有著不同的管理方式和開發(fā)重點(diǎn)，有著不同的 企業(yè)經(jīng)營結(jié)構(gòu)，反映了不同的市場觀念。 ?如經(jīng)營卷煙業(yè) 的 菲利浦 ?文章分析了美國鋼鐵、橡膠、重型卡車、建筑機(jī)械、汽車、大型家用電 器、啤酒、卷煙等八個行業(yè)的實(shí)際情況，對這些行業(yè)的 64家大型企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略進(jìn)行了分析 對比，結(jié)果表明： ?許多成功的企業(yè)有一個共同的特點(diǎn)，就是在確定企業(yè)競