【正文】 執(zhí)執(zhí) 這是絕對要禁止的事！還要注意一點，不少銷售人員總 喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或技巧，這點也應避免。 每次電話通話的時間要短，一般 2～ 3分鐘最合適。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？ 三、電話營銷技巧三、電話營銷技巧 （（ 4））電話營銷應避免的不良習慣不要在電話中口若懸河、不要在電話中口若懸河地說地說 談得太多是銷售人員的大忌。 三、電話營銷技巧三、電話營銷技巧 （（ 4））電話營銷應避免的不良習慣不要在電話中過多介紹、不要在電話中過多介紹產(chǎn)品產(chǎn)品 記住最好是保持適當?shù)纳衩馗?，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細。小知識： 針對不同客戶打電話的時間三、電話營銷技巧三、電話營銷技巧 （（ 3））電話營銷的業(yè)績來源之三與客戶建立信任與客戶建立信任 引導客戶需求引導客戶需求★ 保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關系過程中引導客戶需求 。 ◆ 會 計 師 ：最忙是月頭和月尾，這時不宜接觸打電話；◆ 醫(yī) 生 ：最忙是上午，下雨天比較空閑；◆ 銷售人員 ：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午 9點前下午 4點后；◆ 行政人員 ：每天 10點半～下午 3點之間最忙，不宜打電話；◆ 股票行業(yè) ：最忙是開市的時間，不宜打電話；◆ 銀行人員 ：上午 10點前、下午 4點后最忙，不宜打電話；◆ 公 務 員 ：最適合打電話是上班時間，但不要在午飯前后和下班前；◆ 教 師 ：最好是放學的時候，與教師們打電話；◆ 家庭主婦 ：最好是早上 10點～ 11點給她們打電話；◆ 忙碌的高層人士 ：最好是 8點前打電話聯(lián)絡，即秘書上班之前。三、電話營銷技巧三、電話營銷技巧 （（ 3））電話營銷的業(yè)績來源之二養(yǎng)成良好習慣：養(yǎng)成良好習慣： 有效管理時間有效管理時間★ 充分利用黃金時間打電話 ： 打電話黃金時間為上午 9點～ 11點，下午 2點半～ 4點半 ， 只有充分利用好了黃金時間，才能獲得良好的電話營銷效果。每個月的業(yè)績，取決于每天；而每天的成績，決定在每小時的工作量內(nèi)。語言要求 言簡意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)；態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱；充滿笑意，拉近關系，以情動人。 無論對方的反應如 何，自己的思想與舉止都應 滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱?！?提前準備電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、 日歷表、筆、 電話記錄表、工作日志、銷售手冊 (產(chǎn)品知識 )、電話講稿等?！?明確此次電話接 (打 )目的，知道你想通過電話交流得到什么。陌生拜訪 ： 第 1次做成公司最大一筆人壽險范例：范例：借客戶斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪，卻送去保險資料投保方案被 斯科特 認可，客戶購買了 6672美元的保險客戶忙，拒絕！快速轉移，提出 斯科特感興趣的慈善事業(yè)問題斯科特有了興致，讓其等 20分鐘，隨后安排時間專門討論洽談不斷提問，了解到斯科特資助三個傳教士的詳情，共同做計劃小故事： 弗蘭克 好處： 提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望；讓客戶感覺到，不是被強迫，而是自己選擇；客戶會覺得自己受重視，從而也會尊重我們。 ”√ 太長，聽著不爽，客戶容易迷糊！二、陌生拜訪技巧二、陌生拜訪技巧 （（ 4））假借詞令讓客戶不好拒絕 借上司或他人的推薦借上司或他人的推薦范例范例◎ “ 是 經(jīng)理專門派我來的 ……” （客戶會感覺公司領導對其很重視）◎ “ 經(jīng) 客戶介紹，我今天專程 過來拜訪拜訪您 ……” （熟人推薦，客戶不能太不給面子）√二、陌生拜訪技巧二、陌生拜訪技巧 （（ 4））假借詞令讓客戶不好拒絕 用贊美贏得客戶好感用贊美贏得客戶好感范例范例◎ “ 聽 說，您的生意做得好， 我今天到此專門拜訪您 ……” （讓客戶明白，你對他和市場情況已 有所了解，不是新手，這樣客戶會 配合你，甚至安排人給你沏茶。 ”◎ “ 您好！我是 公司的。 更重要的是：要讓客戶知道，你的推銷符合他的價值取向，從而不知不覺地認為你的拜訪很重要。 臨行前要認真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。通過同事、其它客戶、上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶的性格、喜好、習慣等相關情況?！?爽快地填寫《客戶登記表》，主動索要名片并告知聯(lián)系電話?！?對銷售人員的接待非常滿意?！?提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題?！?對車的設計和安全系統(tǒng)以及裝潢設計非常關注。 ”√潛臺詞 ： 位置偏、車位也不夠潛臺詞 ： 離學校遠，教育配套差 潛臺詞 ： 治安很復雜，安全性差◆ 隨身攜帶本產(chǎn)品或其他產(chǎn)品的廣告單頁。 一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧 （（ 2））如何從競爭對手中拉回客戶？小技巧：小技巧： 以褒代貶以褒代貶范例范例◎“ 那個產(chǎn)品確實很便宜，交通也方便， 菜市場就在樓下，賣得不錯，我也很 喜歡。★ 記?。?最好的方法是以靜制動，有針對性地與客戶分析客觀事實、綜合比較 ！一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧 （（ 2））如何從競爭對手中拉回客戶？客觀比較客觀比較 ★ 利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點，按客觀和公正的原則，與我方產(chǎn)品機型比較， 具體做法是： 把客戶心目中較理想產(chǎn)品和本產(chǎn)品的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。★ 切記： 我們所說的話必須有一定的事實依據(jù)，否則客戶可能再也不會回頭 ！★ 對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當?shù)赝磽舾偁幃a(chǎn)品的致命弱點，這更有效?！? 贊揚 —— 產(chǎn)品是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時，我們應堅持以下原則： ① 贊揚客戶貨比三家、慎重選擇是對的； ② 絕對不要隨便指責客戶的偏愛； ③ 探明競爭產(chǎn)品在客戶心目中的位置； ④ 找出客戶的個人因素和真正購買動機。一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧 （（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 團體利用法團體利用法 選擇加入一些沙龍、俱樂部、宗教團體、政治團體、社會團體，從而獲得一些潛在客戶資源。一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧 （（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 網(wǎng)絡利用法網(wǎng)絡利用法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價值的客戶信息 。一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧 （（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 兼職網(wǎng)絡法兼職網(wǎng)絡法 銷售人員應 樹立自己的營銷品牌形象，發(fā)展為自己服務的兼職人員銷售網(wǎng)絡。一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧 （（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 展會推銷法展會推銷法 一是利用參加公司系統(tǒng)組織的房展車展會，在展會上 集中展示車型、樣車，介紹情況、聯(lián)絡感情，根據(jù)客戶意向，有重點地追蹤、推銷 。 一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧 （（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 宣傳廣告法宣傳廣告法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位， 散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開推銷。一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧 （（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 權威推薦法權威推薦法 充分利用人們對各行各業(yè)權威的崇拜心理，有針對性地邀請權威人士向相應的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認同 。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時，向客戶提出 “ 麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友 ” 。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉化成客戶。 汽車銷售 專業(yè)知識培訓：《 從零開始，學汽車銷售 》 轉入 新文檔繼續(xù)學： 汽車銷售行業(yè)基礎知識24：汽車銷售行業(yè)基礎知識知識篇： 第四節(jié)第四節(jié) 汽車銷售行業(yè)基礎知識■ 客戶拓展技巧 ■ 陌生拜訪技巧■ 電話營銷技巧 ■ 交流溝通技巧■ 價格談判技巧 ■ 業(yè)務成交技巧第三部分：技巧篇第三部分：技巧篇31：客戶拓展技巧技巧篇： 第一節(jié)第一節(jié)一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧 （（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 親友開拓法親友開拓法 整理一個表，可稱為 客戶儲備庫 ：將過去的同事；小學、中學、大學的同學；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛人的朋友等。p 當你寫下白紙黑字的那一瞬間，夢想就會變?yōu)槟繕?；當你把目標分成幾個步驟時，目標就會成為計劃；只有在你付諸行動的時候，計劃才會化為真實。范例：范例： 交換時機 正確的 “ 話術 ”客戶忘記你姓名 經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片 陌生拜訪完成時 經(jīng)理，與您交換一張名片，以后我們多聯(lián)系 23：目標管理和時間管理知識篇： 第三節(jié)第三節(jié) 目標管理和時間管理三、三、 GSPA———— 目標管理和時間管理目標管理和時間管理 （（ 1））目標(Goals)策略(Strategies)計劃(Plans) 將 “遙遠的 ”目標轉化為每日每時每刻的任務！然后立即行動（ Activities）三、三、 GSPA———— 目標管理和時間管理目標管理和時間管理 （（ 2））成 功 目 標＝討論：討論：你的目標是什么？“ 小錦囊 ”p 你知道自己的人生目標嗎？你的人生目標是 ……p 我的工作目標就是：成為一名頂尖的銷售顧問人員！p 永遠做對人和人類有用的事?！?放于比腰部還低的地方， 如褲子的前后口袋中?！?搞錯名字；◎ 未記住名字便將名片放入 名片夾中。 ◎ 讀錯對方姓?！?接受名片 確認對方公司名稱、部 門、頭銜、姓名。■ 遞交名片⑴ 自己先遞上名片；⑵ 字體朝向對方，便于對 對方確認；⑶ 當雙方同時遞出名片時 記住自己的名片在下， 對方的名片在上。專業(yè) ◆ 分類清理，以免出 現(xiàn)錯誤。授課現(xiàn)場互動：握 手交換名片現(xiàn)場演練：銷售員的 “ 小錦囊 ”握手的禮儀何時要握手？何時要握手？★ 遇到熟人★ 與人道別★ 客戶進門或離開★ 相互介紹時★ 安慰某人時伸手次序：伸手次序：(尊者在前尊者在前 )★ 上級和下級：上級★ 男人和女人：女人★ 主人和客人來：主人★ 主人和客人走：客人握手的禁忌握手的禁忌★ 握手時不能戴墨鏡★ 握手時不能戴帽子★ 不能帶手套 (女士紗手套除外 )★ 異性之間不宜用雙手掌握： 禮儀常識銷售員的 “ 小錦囊 ”名片使用禮儀p 如果是坐著，盡可能起身接受對方遞來的名片；p 輩份較低者，率先以右手遞出個人的名片；p 到別處拜訪時，經(jīng)上司介紹后，再遞出名片；p 接受名片時，應以雙手去接，并確定其姓名和職務；p 接受名片后，不宜隨手置于桌上；p 經(jīng)常檢查名片夾，不可遞出污舊或皺折的名片；p 名片夾或皮夾置于西裝內(nèi)袋，避免由褲子后方的口袋掏出；p 盡量避免在對方的名片上書寫不相關的東西；p 不要無意識地玩弄對方的名片；p 上司在時不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的。如確需并排走時，并排不要超過 3人，并隨時注意主動為他人讓路；★ 公共通道應靠左而行；和客戶、同事對面擦過時，應主動側身，并點頭問好 ；★ 給客人做向導時，要走在客戶前二步遠和一側，以便隨時向客戶解說和照顧客戶 。 二、銷售人員的禮儀與形象二、銷售人員的禮儀與形象 （（ 4））專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 動姿動姿步伐適中、姿態(tài)輕盈、主動讓路★ 行走時上身保持站姿標準，步伐適中，女性多用小步。★ 兩腿自然平放，兩手平放在兩腿間。掌握： 著裝常識二、銷售人員的禮儀與形象二、銷售人員的禮儀與形象 （（ 4））專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 站姿站姿軀干挺直、頭部端正、雙肩放松★ 軀干 ：挺胸、收腹、緊臀、頸項挺直、頭部端正、微收下頜；★ 面部 ：面帶微笑、目視前方； ★ 四肢 ：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側褲縫處，特殊場合兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面；兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分?！? 以少為佳 —— 婚戒、項鏈 (V型區(qū)是修飾重點 )、無墜耳環(huán)即可。 （現(xiàn)在的時尚是一般不用領帶夾）掌握： 著裝常識銷售員的 “ 小錦囊 ”女性銷售人員的著裝要求商務交往中的女士著裝 工作服 職業(yè)套裝 (裙 )女士著裝應注意的幾點 化淡妝、涂口紅、不宜夸張戴簡單飾物，以小、少為宜不宜過于男性化或過于柔弱套裝選擇技巧 ： 面料／色彩／圖案／點綴／尺寸／造型／款式 女士化妝順序 ： 粉底 → 眼影 → 眉毛 → 睫毛膏 → 胭脂 → 唇膏 → 香水掌握： 著裝常識銷售員的 “ 小錦囊 ”女性銷售人員的著裝技巧穿套裝穿套裝 (裙裙 )的原則的原則★