【正文】 ? 組員： 后 后 后 后 后 后后 后 后 后 后 后 后 后后 后 后 后 后后 后 后 后 后后 后 后 后后 后 后 后后 后后 后 后 后后 后 后 后 后 后 后 后后 后 后 后 后后 后 后 后 后 后 后 后 后 后后 后 后 后 后后 后 后 后 后 后后 后 后 后 后 后后 后 后 后 后 后后 后 后 后? 成立領(lǐng)導(dǎo)小組體現(xiàn)事事有人負(fù)責(zé)的要求，以避免工作中責(zé)任推諉和職責(zé)不清。 虛擬案例 28 產(chǎn)品研發(fā)部 目錄 ?發(fā)展零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義 ?產(chǎn)品方案 ?營(yíng)銷計(jì)劃 ?績(jī)效激勵(lì)方案 29 產(chǎn)品研發(fā)部 營(yíng)銷計(jì)劃 ? 假設(shè)銀行將要進(jìn)行一次大規(guī)模的信托產(chǎn)品發(fā)售，對(duì)營(yíng)銷過(guò)程必須事先進(jìn)行較為精良的計(jì)劃； ? 在營(yíng)銷過(guò)程中，零售終端將根據(jù)目標(biāo)客戶的特定需求，充分挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)，突出產(chǎn)品的理財(cái)功能，有的放矢地向客戶推介產(chǎn)品，通過(guò)營(yíng)銷過(guò)程建立銀行品牌。 虛擬案例 27 產(chǎn)品研發(fā)部 產(chǎn)品操作的具體程序 ? 信息傳遞 審核客戶文件 簽訂信托協(xié)議 信息與單證傳遞 代理資金收付 ? 單證傳遞 ? 代理網(wǎng)點(diǎn)于“ T+1”日上午將“ T”日已上劃的資金所對(duì)應(yīng)的合同信息上報(bào)總行指定機(jī)構(gòu)，以便完成統(tǒng)計(jì)工作。相關(guān)流程可參考銀行的國(guó)債發(fā)售和兌付流程 。 虛擬案例 25 產(chǎn)品研發(fā)部 產(chǎn)品操作的具體程序 ? 代理網(wǎng)點(diǎn)向投資人提供 審核客戶文件 簽訂信托協(xié)議 信息與單證傳遞 代理資金收付 ? 銀行工作人指導(dǎo)客戶填寫以下內(nèi)容 ? 《集合資金信托合同》 2份； ? 《信托資金管理運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)申明書》 2份； ? 《計(jì)劃說(shuō)明書》 2份； 1. 指導(dǎo)填寫《集合資金信托合同》：委托人基本信息、帳戶信息、信托合同金額、委托人認(rèn)購(gòu)的信托計(jì)劃編號(hào)（ 2位阿拉伯?dāng)?shù)字），并簽章；若是機(jī)構(gòu)客戶，還須機(jī)構(gòu)的法定代表人或授權(quán)委托人簽字； 2. 指導(dǎo)填寫《風(fēng)險(xiǎn)申明書》：客戶簽章；若是機(jī)構(gòu)客戶，還須機(jī)構(gòu)的法定代表人或授權(quán)委托人簽字； 3. 檢查核對(duì)：待投資人填寫完畢，銀行工作人員收回 2冊(cè)材料，核對(duì)客戶填寫內(nèi)容是否一致，重點(diǎn)核對(duì)客戶所認(rèn)購(gòu)的計(jì)劃編號(hào)是否正確； 4. 確定并代為填寫合同編號(hào)，并在審查后確定客戶已繳納信托資金后將 1冊(cè)合同交給客戶， 1冊(cè)銀行暫管； 5. 推介結(jié)束后，網(wǎng)點(diǎn)按照總行通知上交有關(guān)機(jī)構(gòu)。 產(chǎn)品主要賣點(diǎn) 高收益 低風(fēng)險(xiǎn) 低成本 整合營(yíng)銷 虛擬案例 22 產(chǎn)品研發(fā)部 產(chǎn)品的主要賣點(diǎn) ? 銀行的借記卡將與個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品捆綁銷售以擴(kuò)大發(fā)卡規(guī)模 ，帳戶用于信托計(jì)劃投資收益和本金的清償，亦可用于銀行推出后續(xù)產(chǎn)品時(shí)的認(rèn)購(gòu)； ? 購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的客戶，亦可成為商行正式推出貸計(jì)卡時(shí)的首批客戶； ? 購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的客戶，亦可享受到銀行針對(duì) VIP客戶的其他優(yōu)惠措施。 ? 系列計(jì)劃由專業(yè)投資顧問(wèn)公司擔(dān)任投資顧問(wèn)、 XXX信托擔(dān)任投資管理人、銀行擔(dān)任資金收付代理人，充分發(fā)揮雙方在各自領(lǐng)域內(nèi)專業(yè)理財(cái)優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)投資人利益改善； ? 第三方以自身出資為客戶本金和預(yù)期收益提供優(yōu)先償付政策； ? 銀行為項(xiàng)目出具銀行履約保證函，確保項(xiàng)目資金安全運(yùn)作。 關(guān)鍵議題：信托退出 ? Q:為什么設(shè)置信托計(jì)劃提前退出程序？ ? 主要是為了加強(qiáng)信托產(chǎn)品的流通性 ， 方便客戶在急需資金的時(shí)侯能夠提前收回本金； ? 不設(shè)置有關(guān)贖回的程序 ， 主要是為了降低項(xiàng)目運(yùn)作成本 。銀行為其辦理認(rèn)證手續(xù)。 設(shè)計(jì)說(shuō)明 虛擬案例 16 產(chǎn)品研發(fā)部 產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)說(shuō)明（續(xù)） ? 根據(jù)信托計(jì)劃發(fā)起方與銀行之間的業(yè)務(wù)代理合作協(xié)議，銀行可以面向信托計(jì)劃的持有人出具履約保證函，其中明確四項(xiàng)義務(wù)： ?負(fù)責(zé)托管資金的安全 ?監(jiān)管相關(guān)投資去向 ?及時(shí)清算資金 ?及時(shí)協(xié)調(diào)解決有關(guān)糾紛 關(guān)鍵議題：履約保證函 ? Q:為什么設(shè)計(jì)履約保證函？ ? 履約保證函并沒(méi)有涉及有關(guān)擔(dān)保責(zé)任 、 清償義務(wù)等實(shí)質(zhì)性的責(zé)任內(nèi)容； ? 履約保證函的設(shè)計(jì)主要是為了增加投資人的信心 ， 使信托計(jì)劃項(xiàng)目在形式上表現(xiàn)得更為正式 、 合規(guī) 。 ? 目前市場(chǎng)上所銷售的基金 、 信托計(jì)劃都收取 %－ 1％ 的各種認(rèn)購(gòu)費(fèi)用 ， 而且是預(yù)收的方式 。 設(shè)計(jì)說(shuō)明 虛擬案例 15 產(chǎn)品研發(fā)部 產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)說(shuō)明（續(xù)） ? 一般機(jī)構(gòu)發(fā)售的信托計(jì)劃存在一定的手續(xù)費(fèi)、事務(wù)管理費(fèi)等，這實(shí)際上不利于刺激購(gòu)買，實(shí)際上可以通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的工作來(lái)免除認(rèn)購(gòu)手續(xù)費(fèi)、信托事務(wù)管理費(fèi)。 設(shè)計(jì)說(shuō)明 虛擬案例 14 產(chǎn)品研發(fā)部 產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)說(shuō)明（續(xù)） ? 投資顧問(wèn)負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)信托計(jì)劃的主要投資方案； ? 一般信托公司會(huì)選定一家第三方公司來(lái)認(rèn)購(gòu)每個(gè)信托子計(jì)劃一定的份額（通常為 10％），并以其收益和本金支持本信托計(jì)劃項(xiàng)下其他委托人的信托資金的本金和預(yù)計(jì)收益的優(yōu)先償付； ? 協(xié)議還可以將第三方設(shè)定為信托計(jì)劃的指定受讓人，接受客戶信托收益權(quán)的提前轉(zhuǎn)讓。 關(guān)鍵議題：投資范圍 ? Q:為什么采用 7： 3的投向控制比例 ？ ? （ 1） 所募集資金中的 70％ 將向國(guó)債類保本收益工具 ， 這是為了保障客戶資本安全 ， 在萬(wàn)一出現(xiàn)損失的情況下盡量降低客戶損失 。 ? 采用系列計(jì)劃的方式回避法律障礙 虛擬案例 13 產(chǎn)品研發(fā)部 產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)說(shuō)明（續(xù)） ? 一般由銀行代理發(fā)售的計(jì)劃的投資范圍包括但不限于股票、國(guó)債、基金、可轉(zhuǎn)債、回購(gòu)、企業(yè)債券、金融債等。 關(guān)鍵議題：發(fā)行規(guī)模 設(shè)計(jì)說(shuō)明 Q:為什么是 200份 ， 起點(diǎn)是 5萬(wàn) ？ ? （ 1） 《 信托投資公司資金信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法 》 第六條 信托投資公司集合管理 、 運(yùn)用 、 處分信托資金時(shí) ， 接受委托人的資金信托合同不得超過(guò) 200份 （ 含 200份 ） ，每份合同金額不得低于人民幣 5萬(wàn)元 （ 含 5萬(wàn)元 ） 。受益人可在信托計(jì)劃終止 15日后查詢信托財(cái)產(chǎn)到帳情況。 1 Q:信托收益何時(shí)分配？ A:在信托 計(jì)劃的整個(gè)存續(xù)期間收益分配可以自由設(shè)定，通常分兩次分配信托投資收益，第一次投資收益分配在信托合約生效屆滿一年之后，第二次投資收益分配在本信托計(jì)劃終止之后，與信托本金一起返還 。 1 Q:投資人獲得的信托投資收益是否需要交稅？ A:在信托收益分配日，受益人能得到其應(yīng)得的完全信托投資收益。投資人通過(guò)協(xié)議方式自行轉(zhuǎn)讓投資不受上述時(shí)間限制。因此，銀行也不能向客戶做類似承諾。 1 Q:受托人、代理機(jī)構(gòu)是否可以向客戶承諾保本或保底？