6ch2-3商務(wù)談判理論2-3-文庫(kù)吧資料
2025-01-19 02:34本頁(yè)面
【正文】 藹型 表達(dá)型 the theory of Communication ◇注重細(xì)節(jié)；時(shí)間；主題；專業(yè)術(shù)語(yǔ)；數(shù)據(jù)；圖表。 ◇表達(dá)型的人不注重細(xì)節(jié)，甚至有可能說完就忘了。 Theory of Business Negotiation 西方文化中人與人交往的空間區(qū)域感： ?親密空間（ ） ?私人交往空間（約 ） ?社會(huì)交往空間（ 12m） ?公共距離空間（ 5m以上） the theory of Communication 非語(yǔ)言溝通 —— 空間距離 Theory of Business Negotiation 客戶人際風(fēng)格四大類 分析型 支配型 表達(dá)型 和藹型 分析故事的人 產(chǎn)生故事的人 聽故事的人 講故事的人 the theory of Communication Theory of Business Negotiation ◇注重關(guān)系； ◇微笑；說話要慢，要鼓勵(lì)他，去征求他的意見； ◇要有頻繁的目光接觸。在談判活動(dòng)中無笑裝笑、冷笑，嘲笑表示蔑視、掩飾、心虛。 Theory of Business Negotiation 微笑是交際中一種必不可少的輔助語(yǔ)言。 ⑤焦躁不安、無可奈何、不耐煩或欲擺脫某 種緊張情緒。 ③交談中始終或經(jīng)常保持這一姿勢(shì)并上身直立或前 傾的對(duì)手，意味著謙恭、尊敬，表明對(duì)方有求于你， 自覺交易地位低下，成交期望值很高。 ②對(duì)方與你初次打交道時(shí)就采取這個(gè)姿勢(shì)并仰靠在 沙發(fā)靠背上，通常帶有倨傲、戒備、懷疑、不愿合 作等意味。 E D C B A Theory of Business Negotiation ① 二郎腿； ② 架腿； ③ 并腿； ④ 分腿； ⑤ 搖動(dòng)足部，或用足尖拍打地板，或抖動(dòng)腿部； ⑥ 雙腳不時(shí)地小幅度交叉后又解開。 B E C F G A D Theory of Business Negotiation ①嘴巴緊緊地抿??； ②撅起嘴； ③嘴角向下； ④咬嘴唇； ⑤嘴角會(huì)稍稍向后拉或向上拉。 ③眉毛迅速地上下運(yùn)動(dòng)； ④緊皺眉頭； ⑤眉毛高挑； ⑥眉宇舒展； ⑦雙眉下垂。 the theory of Communication 非語(yǔ)言溝通 —— 面部表情 B A D C E ； B. 關(guān)注和坦白； C. 他對(duì)你的話語(yǔ)心 不在焉； D. 他對(duì)你的話語(yǔ)不 感興趣，甚至厭倦； E. 他對(duì)自己所說的 話有把握。 D. 防衛(wèi)或保守；若握拳，則表示懷有敵意； E. 謙遜、矜持或略帶不安心情； F. 向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張； G. 對(duì)話題不感興趣、不同意或不耐煩； H. 個(gè)性或性格不成熟的表現(xiàn)； I. 興奮、緊張或情緒不穩(wěn)定狀態(tài)； J. 好動(dòng)、熱情，凡事比較主動(dòng)。 微笑表示友善禮貌，皺眉表示懷疑和不滿意 盯著看意味著不禮貌，但也可能表示興趣，尋求支持 雙臂環(huán)抱表示防御，開會(huì)時(shí)獨(dú)坐一隅意味著傲慢或不感興趣 演說時(shí)抑揚(yáng)頓挫表明熱情，突然停頓是為了造成懸念，吸引注意力 the theory of Communication （ 2）非語(yǔ)言溝通 Theory of Business Negotiation ①握拳； ②用手指或鉛筆敲打桌面，在紙上亂涂亂畫； ③吮手指或指甲； ④手與手連接放在胸腹部的位置； ⑤兩臂交叉于胸前； ⑥握手時(shí)對(duì)方手掌出汗； ⑦若某人用力回握對(duì)方的手； ⑧先凝視對(duì)方再握手； ⑨手掌向下握手； ⑩用兩只手握住對(duì)方的一只手并上下擺動(dòng)。 ? 約尾部分： 包括訂約日期、訂約地點(diǎn)和雙方當(dāng)事人簽字等項(xiàng)內(nèi)容。 the theory of Communication 技巧： 聽 ”的技巧 Theory of Business Negotiation ? 會(huì)寫：正式規(guī)范 （及時(shí)準(zhǔn)確、格式固定、語(yǔ)言簡(jiǎn)明、時(shí)間性強(qiáng)） ? 會(huì)意：心領(lǐng)神會(huì) （目光語(yǔ)、首語(yǔ)、手勢(shì)語(yǔ)、微笑語(yǔ)、身態(tài)語(yǔ)） the theory of Communication 有效溝通的技巧 Theory of Business Negotiation 商務(wù)談判協(xié)議（合同）應(yīng)包括： ? 約首部分： 包括合同名稱、合同編號(hào)、締結(jié)雙方名稱和地址、聯(lián)系方式等項(xiàng)內(nèi)容。 the theory of Communication 成功說服三部曲 進(jìn)入對(duì)方的世界，取得共同的語(yǔ)言 針對(duì)對(duì)方的心理，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要 根據(jù)對(duì)方的需要，建立共同的信念 技巧： 說服 ”的技巧 Theory of Business Negotiation 傾聽是通往合作的階梯 : 注意在聆聽時(shí)觀察對(duì)方?！被粮衤牶笠惑@，疑惑地問道：“怎么？你們?cè)缬腥松狭嗽虑颍裁磿r(shí)候？為什么不公布？”周總理笑了笑，用手指著茶幾上的一尊嫦娥奔月的牙雕，認(rèn)真地對(duì)基辛格說：“我們?cè)趺礇]公布？早在 5000多年前，我們就有一位嫦娥飛上了月亮，在月亮上建起了廣寒宮住下了，不信，我們還要派人去看她呢！怎么，這些我國(guó)婦孺皆知的事情，你這個(gè)中國(guó)通還不知道？”周總理機(jī)智而又幽默的回答，讓博學(xué)多識(shí)的基辛格博士笑了。 the theory of Communication 技巧： 答 ”的技巧 Theory of Business Negotiation Case: How to improve it!? 優(yōu)秀的談判者：答非所問，以問代答 ? 長(zhǎng)沙馬王堆漢墓發(fā)現(xiàn)不腐女尸引起世界轟動(dòng)?！碑?dāng)他看到眾人不解的樣子，又解釋說：“中國(guó)人民銀行發(fā)行的面額為 10元、 5元、 2元、 l元、 5角、 2角、 l角、 5分、 2分、 1分的 10種主輔人民幣，合計(jì)為 18元 8角 8分 …… ” Theory of Business Negotiation 回答問題之前，要給自己留有思考時(shí)間； 把握對(duì)方提問的目的和動(dòng)機(jī)，再?zèng)Q定怎樣回答； 不要徹底地回答問題，因?yàn)橛行﹩栴}不必回答； 顧左右而言他； 對(duì)于不確定的問題，應(yīng)坦率地告訴對(duì)方現(xiàn)在不能回答或暫不回答；“關(guān)于這一點(diǎn)，我想再和我的團(tuán)隊(duì)商量一下。 ? 會(huì)聽：主動(dòng)而專注 the theory of Communication 語(yǔ)言溝通 —— 有效溝通的技巧 Theory of Business Negotiation 預(yù)先準(zhǔn)備好問題； 在對(duì)
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