從銷售到管理--客戶管理與目標(biāo)市場開拓-文庫吧資料
2025-01-18 17:26本頁面
【正文】 寫專業(yè)的銷售工作日志及銷售報表 . 客 戶 的 回 饋 途 徑 理想 : 能夠直接整合每位客戶的反饋以完成銷售溝通循環(huán) . 現(xiàn)實 : 以現(xiàn)代資訊和專業(yè)技術(shù) ,這個理想不僅是真實的 ,而且是‘必須’做到的 .整合所有與客戶交流的機會 ,加強培養(yǎng)關(guān)系 . 及時回饋客戶的特定反應(yīng)建立與客戶之間 ‘真正的’ 對話 。 拜訪目標(biāo)應(yīng)是： ? 能衡量你所想要達成的結(jié)果 例如： ? 你所想要的重要訊息 例如： ? 你想要去做或完成的其它目標(biāo)或活動 例如： 制定拜訪目標(biāo)與計劃 營銷員認(rèn)真制定拜訪計劃，以提高有效拜訪率及提高生產(chǎn)力。以較低成本且附有商品名的資料做為銷售工具 。不定時郵寄 。順道拜訪 。鼓勵購買行為 維持購買情形 。提醒 ,鼓勵使用 。發(fā)掘客戶需求 。 客戶 1： 客戶 2： 目 標(biāo) 客 戶 設(shè)定目標(biāo)客戶目的，是為促使您的 銷售活動和資源運用產(chǎn)生最大的生產(chǎn)力， 以確保您目標(biāo)市場的銷售目標(biāo)順利完成。 專業(yè)地營銷員可以從支持性論點中了解為什么說話者有這樣的感覺或反應(yīng) 。 專業(yè)的營銷員必須專心地交互性傾聽，以判定出談話中所涵蓋地重要論點。 如果信息意義是明確的，傾聽者可做適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。 建立客戶鏈 /找出重要環(huán)節(jié) 練習(xí) : ? 找出能影響你銷售最關(guān)鍵或最具有直接影響力的客戶 . ,找出 : 直接“購買力”的程度 重要環(huán)節(jié)“影響力”的程度 哪些客戶被這些重要環(huán)節(jié)最直接或間接影響 以 14 來標(biāo)示重要程度 .1 = 最重要 重要環(huán)節(jié)是指那些在購買力和 /或影響程度在 12的這類客戶 . 客戶復(fù)式分類系統(tǒng) 客戶對于各個商品都有不同的購買程度和經(jīng)驗 . 以商品而言 ,?購買現(xiàn)況?和?購買潛力?的情形是不同的 . 以數(shù)字表示產(chǎn)品購買的經(jīng)驗和潛力 : 0 = 非購買者 1 = 很少購買 2 = 購買情形普遍 3 = 購買情形佳 4 = 購買頻繁 N = 不知是否應(yīng)該購買 (潛在客戶 ) 這個數(shù)字就是在提醒我們 : 要讓這位客戶成為自己下一個銷售拜訪的目標(biāo) . 復(fù)式分類系統(tǒng) 即 (購買現(xiàn)況，購買潛力） 以每位客戶、每個險種購買、購買潛力情形來分類。 你一定要了解清楚客戶本身、客戶與所屬 組織的關(guān)系、客戶對你 /你的商品 /你的公司 /重要競爭者的態(tài)度。 客 戶 鏈 的 管 理 ? 每個推薦、購買和使用的決定是由多組人參與的，而非一個人 客戶鏈 ? 有些人或團隊的決定 /建議較其他參與者更具有影響力， 這些客戶重要環(huán)節(jié) ? 了解和管理所有能夠影響、認(rèn)可和購買我們的人或 團體。 第二級客戶 — 是次一級的購買者、使用者或影響者。 可 衡 量的 : 能得到相關(guān)的資訊，或者對所區(qū)隔的 市場價值能獲得證實。 什么是市場區(qū)隔？ 市場區(qū)隔就是對于所提供的商品、服務(wù)、 信息等有相同反應(yīng)的 現(xiàn)有或潛在 的客戶。這些客戶稱謂目標(biāo)客戶。 潛在市場和有效市場代表公司和營銷員 長期的目標(biāo)和遠景。 服務(wù)市場： 根據(jù)公司的發(fā)展目標(biāo)和有限資源，在有效市場中 選擇部分客戶群作為主要的預(yù)期目標(biāo)市場。 市場層次 潛在市場： 指市場中具有需求和有能力購買
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