市場(chǎng)開拓與行銷管理-文庫吧資料
2025-03-12 03:42本頁面
【正文】 造利益空間 ?雙贏動(dòng)機(jī) ?維待長期關(guān)系 談判本質(zhì) 1對(duì)事不對(duì)人 2重點(diǎn)在利益（ Interest） 不是立場(chǎng)（ Position） 3創(chuàng)造對(duì)雙方有好處的建議 4利用客觀標(biāo)準(zhǔn)裁決 基本原則 ? 集中在問題的解決 ， 切忌 “ 人身攻擊 ” ? 需同時(shí)注意要改善或維持現(xiàn)有的關(guān)系 ? 塑造人的良好感覺 ， 有利談判 ? 認(rèn)知角度不同 ? 人是有情緒的 ? 溝通有先天的障礙 1)對(duì)事不對(duì)人 ? 表示明白及體諒對(duì)方的立場(chǎng) ? 找出立場(chǎng)背后的成功 ? 引導(dǎo)對(duì)手從 “ 立場(chǎng) ” 轉(zhuǎn)移于 “ 利益” 及 “ 需要 ” ? 自己立場(chǎng)可靈活處理 ， 但不輕易放棄 “ 利益 ” ? 明確告知對(duì)方你的利益及需要 2)重點(diǎn)在利益，不是立場(chǎng) 困 難 建 議 ? 蓋棺定論 先創(chuàng)造方案后進(jìn)行討倫 ? 單程路 多重選擇 ? 分食小餅 創(chuàng)造大餅 ? 立場(chǎng)鮮明 同舟共濟(jì) 3）創(chuàng)造對(duì)雙方有好處的建議 ? 行業(yè)慣例 、 相關(guān)法例 ? 雙方共同訂定裁決標(biāo)準(zhǔn)及原則 ? 以標(biāo)準(zhǔn)及原則討論 ， 不是立場(chǎng)， 威脅或壓力 4)利用客觀標(biāo)準(zhǔn)裁決 1） 力量：完成工作的能力 ， 可以控制他人及自己之情況及處境 2） 時(shí)間：事情的急迫性及準(zhǔn)備的時(shí)間長短 3） 資訊： ? 成為 “ 專家 ” 力量的資訊 ? 對(duì)對(duì)手了解的資訊 ? 與對(duì)手分享的資訊 影響談判能力的因素 階 段 步 驟 準(zhǔn)備 探討 （ 1） 開場(chǎng)及序言 建議 （ 2） 談判內(nèi)容 /項(xiàng)目定義 討價(jià)還價(jià) （ 3） 選擇談判項(xiàng)目 協(xié)議 （ 4） 討論項(xiàng)目內(nèi)容 （ 5） 爭取及妥協(xié) （ 6） 接納協(xié)議 （ 7） 最后總結(jié)及跟催工作 談判階段與步驟 談判準(zhǔn)備工作表（共 14項(xiàng) ） 我們的目的 必須： 希望： 最好： 對(duì)手的目的 （ 估計(jì) ） 必須： 希望： 最好： 有否其選擇 ？ 如果沒有協(xié)議 ， 我們?cè)趺崔k ？ 如果沒有協(xié)議 ， 對(duì)手怎么辦 ？ 談判項(xiàng)目 （ 針對(duì)上述目的 ） a：項(xiàng)目： 1） 目標(biāo)： 2） 起點(diǎn)： 3） 決裂點(diǎn)： 對(duì)手的觀點(diǎn) a：項(xiàng)目： 1） 目標(biāo)： 2） 起點(diǎn)： 3） 決裂點(diǎn)： 談判準(zhǔn)備 b． 項(xiàng)目 ： 1) 目標(biāo)： 2) 起點(diǎn)： 3) 決裂點(diǎn)： b． 項(xiàng)目 ： 1） 目標(biāo)： 2） 起點(diǎn)： 3） 決裂點(diǎn)： c． 項(xiàng)目 ： 1） 目標(biāo)： 2） 起點(diǎn)： 3） 決裂點(diǎn)： c． 項(xiàng)目 ： 1） 目標(biāo)： 2） 起點(diǎn)： 3） 決裂點(diǎn)： 發(fā)問策略： 資訊： 1） 可分享 2） 不可分享 3） 需要知道 雙方共同點(diǎn) （ 回顧 1至 6點(diǎn) ） ： 1 可妥協(xié)的地方： 1 對(duì)面對(duì)面談判中的七個(gè)步驟逐點(diǎn)準(zhǔn)備： 1） 序言 2） 談判內(nèi)容 /項(xiàng)目的定義 3） 選擇談判項(xiàng)目 4） 討論項(xiàng)目內(nèi)容 5） 爭取及妥協(xié) 6） 接納協(xié)議 7） 最后總結(jié)及跟催工作 1 整體的談判策略： 1 各談判成員的角色及責(zé)任： 手段 應(yīng)付方法 1） 能力有限 一方面贊美你的方案 /產(chǎn)品 ， 另一方面要求你作出妥協(xié) 。 （ 3） 銷售工作的一部份是能持續(xù)讓客戶決策層認(rèn)知到 “ 價(jià)值的感覺 ” ， 使客戶對(duì)公司產(chǎn)生某種程度的依賴 。 客觀條件的成熟度影響主觀銷售的成功 產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估成熟度評(píng)估競爭條件評(píng)估是否值得投入是否會(huì)贏評(píng)估項(xiàng)目 客戶篩選 產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估 產(chǎn)業(yè)客戶成長模式 : □ 高度成長 □ 漸進(jìn)成長 □ 維持穩(wěn)定 □ 衰退 產(chǎn)業(yè)客戶規(guī)模 : □ 具值得拉入的量 □ 足以承擔(dān)商品與服務(wù)成本 產(chǎn)業(yè)客戶的競爭狀況 : □ 高度競爭 □ 一般性競爭 □ 少數(shù)壟斷優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)業(yè)客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關(guān)性 : □ 具顯性需求 □ 具隱性需求 □ 需低度相關(guān) 產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖之成熟度 : □ 已具成功示范效果 □ 已規(guī)劃具明顯方向 □ 尚未規(guī)劃 成熟度評(píng)估 客戶需求 : □ 已決定進(jìn)行項(xiàng)目 □ 規(guī)劃中項(xiàng)目 □ 具潛在需求項(xiàng)目 財(cái)務(wù)狀況勿預(yù)算 : □ 良好財(cái)務(wù)狀況 □ 財(cái)務(wù)狀況不佳 □ 已具滿足夠預(yù)算 □ 可能有初步預(yù)算 □ 尚未有預(yù)算 急迫性 : □ 高急迫性 、 具備驅(qū)動(dòng)機(jī)制 □ 一般性 ， 不具驅(qū)動(dòng)機(jī)制 時(shí)間性 : □ 具固定時(shí)間排程 □ 具時(shí)間伸縮性 □ 無時(shí)間安排 可滿足公司戰(zhàn)略價(jià)值 : □ 具足夠之重覆采購性 □ 可發(fā)揮公司目前競爭優(yōu)勢(shì) □ 具參考及示范價(jià)值 □ 高獲利狀態(tài) 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 : □ 高度不確定性 □ 模糊狀態(tài) □ 低不確定性 競爭條件評(píng)估 ? 商品服務(wù)之相容性 : ? □ 具差變化相容性
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