市場開拓與行銷管理-文庫吧資料
2025-03-12 03:42本頁面
【正文】 造利益空間 ?雙贏動機 ?維待長期關系 談判本質(zhì) 1對事不對人 2重點在利益（ Interest） 不是立場（ Position） 3創(chuàng)造對雙方有好處的建議 4利用客觀標準裁決 基本原則 ? 集中在問題的解決 ， 切忌 “ 人身攻擊 ” ? 需同時注意要改善或維持現(xiàn)有的關系 ? 塑造人的良好感覺 ， 有利談判 ? 認知角度不同 ? 人是有情緒的 ? 溝通有先天的障礙 1)對事不對人 ? 表示明白及體諒對方的立場 ? 找出立場背后的成功 ? 引導對手從 “ 立場 ” 轉(zhuǎn)移于 “ 利益” 及 “ 需要 ” ? 自己立場可靈活處理 ， 但不輕易放棄 “ 利益 ” ? 明確告知對方你的利益及需要 2)重點在利益，不是立場 困 難 建 議 ? 蓋棺定論 先創(chuàng)造方案后進行討倫 ? 單程路 多重選擇 ? 分食小餅 創(chuàng)造大餅 ? 立場鮮明 同舟共濟 3）創(chuàng)造對雙方有好處的建議 ? 行業(yè)慣例 、 相關法例 ? 雙方共同訂定裁決標準及原則 ? 以標準及原則討論 ， 不是立場， 威脅或壓力 4)利用客觀標準裁決 1） 力量：完成工作的能力 ， 可以控制他人及自己之情況及處境 2） 時間：事情的急迫性及準備的時間長短 3） 資訊： ? 成為 “ 專家 ” 力量的資訊 ? 對對手了解的資訊 ? 與對手分享的資訊 影響談判能力的因素 階 段 步 驟 準備 探討 （ 1） 開場及序言 建議 （ 2） 談判內(nèi)容 /項目定義 討價還價 （ 3） 選擇談判項目 協(xié)議 （ 4） 討論項目內(nèi)容 （ 5） 爭取及妥協(xié) （ 6） 接納協(xié)議 （ 7） 最后總結及跟催工作 談判階段與步驟 談判準備工作表（共 14項 ） 我們的目的 必須： 希望： 最好： 對手的目的 （ 估計 ） 必須： 希望： 最好： 有否其選擇 ？ 如果沒有協(xié)議 ， 我們怎么辦 ？ 如果沒有協(xié)議 ， 對手怎么辦 ？ 談判項目 （ 針對上述目的 ） a：項目： 1） 目標： 2） 起點： 3） 決裂點： 對手的觀點 a：項目： 1） 目標： 2） 起點： 3） 決裂點： 談判準備 b． 項目 ： 1) 目標： 2) 起點： 3) 決裂點： b． 項目 ： 1） 目標： 2） 起點： 3） 決裂點： c． 項目 ： 1） 目標： 2） 起點： 3） 決裂點： c． 項目 ： 1） 目標： 2） 起點： 3） 決裂點： 發(fā)問策略： 資訊： 1） 可分享 2） 不可分享 3） 需要知道 雙方共同點 （ 回顧 1至 6點 ） ： 1 可妥協(xié)的地方： 1 對面對面談判中的七個步驟逐點準備： 1） 序言 2） 談判內(nèi)容 /項目的定義 3） 選擇談判項目 4） 討論項目內(nèi)容 5） 爭取及妥協(xié) 6） 接納協(xié)議 7） 最后總結及跟催工作 1 整體的談判策略： 1 各談判成員的角色及責任： 手段 應付方法 1） 能力有限 一方面贊美你的方案 /產(chǎn)品 ， 另一方面要求你作出妥協(xié) 。 （ 3） 銷售工作的一部份是能持續(xù)讓客戶決策層認知到 “ 價值的感覺 ” ， 使客戶對公司產(chǎn)生某種程度的依賴 。 客觀條件的成熟度影響主觀銷售的成功 產(chǎn)業(yè)機會評估成熟度評估競爭條件評估是否值得投入是否會贏評估項目 客戶篩選 產(chǎn)業(yè)機會評估 產(chǎn)業(yè)客戶成長模式 : □ 高度成長 □ 漸進成長 □ 維持穩(wěn)定 □ 衰退 產(chǎn)業(yè)客戶規(guī)模 : □ 具值得拉入的量 □ 足以承擔商品與服務成本 產(chǎn)業(yè)客戶的競爭狀況 : □ 高度競爭 □ 一般性競爭 □ 少數(shù)壟斷優(yōu)勢 產(chǎn)業(yè)客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關性 : □ 具顯性需求 □ 具隱性需求 □ 需低度相關 產(chǎn)業(yè)領袖之成熟度 : □ 已具成功示范效果 □ 已規(guī)劃具明顯方向 □ 尚未規(guī)劃 成熟度評估 客戶需求 : □ 已決定進行項目 □ 規(guī)劃中項目 □ 具潛在需求項目 財務狀況勿預算 : □ 良好財務狀況 □ 財務狀況不佳 □ 已具滿足夠預算 □ 可能有初步預算 □ 尚未有預算 急迫性 : □ 高急迫性 、 具備驅(qū)動機制 □ 一般性 ， 不具驅(qū)動機制 時間性 : □ 具固定時間排程 □ 具時間伸縮性 □ 無時間安排 可滿足公司戰(zhàn)略價值 : □ 具足夠之重覆采購性 □ 可發(fā)揮公司目前競爭優(yōu)勢 □ 具參考及示范價值 □ 高獲利狀態(tài) 風險評估 : □ 高度不確定性 □ 模糊狀態(tài) □ 低不確定性 競爭條件評估 ? 商品服務之相容性 : ? □ 具差變化相容性
范文總結相關推薦
鄂ICP備17016276號-1