【正文】 在你得到顧客的真正購買需求后， 才可以介紹產品。你認為。請談談。? 優(yōu)秀的營銷員首先是一名優(yōu)秀的調查員 營銷也是一種偵探、間諜的游戲方式。 目的： 減少接觸時犯錯誤的機會 好的開始是成功的一半。如某個區(qū)域、某個行業(yè)或某個年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。? 培養(yǎng)影響力中心，實施獵犬計劃，聘請顧問。市委黨校對外培訓中心33電話： 13507336259了解真正的拒絕理由了解真正的拒絕理由營銷員的信心不足、營銷員的信心不足本能的反應、本能的反應對商品不了解、對商品不了解對營銷員不信任、對營銷員不信任對公司不信任、對公司不信任資金不足、資金不足自己拿不定主意、自己拿不定主意無購買決定權、無購買決定權想和別的公司比較、想和別的公司比較市委黨校對外培訓中心34電話： 13507336259如何處理拒絕如何處理拒絕 直接法、直接法虛應反擊法、虛應反擊法直接擊退法、直接擊退法轉移法、轉移法故事舉例法、故事舉例法發(fā)問法、發(fā)問法預防法、預防法二選一法、二選一法市委黨校對外培訓中心35電話： 13507336259隨機應變隨機應變 拖延拖延 ———— 主動出擊，坦誠相待主動出擊，坦誠相待 借口、借口 ———— 不用回答不用回答 偏見、偏見 ———— 提供資料提供資料 惡意、惡意 ———— 不卑不亢不卑不亢 了解情況需求、了解情況需求 ———— 正面回答正面回答 自我表現(xiàn)、自我表現(xiàn) ———— 傾聽傾聽 最后的異議、最后的異議 ———— 強調利益強調利益市委黨校對外培訓中心36電話： 13507336259市委黨校對外培訓中心 機關、企業(yè)培訓請致電13507336259 37要能處變不驚要能處變不驚 經常保持笑容經常保持笑容學會和各種人愉快的相處學會和各種人愉快的相處 合作才能成功輕松驛站 勇于挑戰(zhàn)新的高度！市委黨校對外培訓中心37電話： 13507336259二、金牌營銷必須掌握的技巧 （一）大客戶營銷技巧 （二）展示廳營銷技巧 （三）推銷員營銷技巧 （四）電話營銷技巧 （五）網絡營銷技巧市委黨校對外培訓中心38電話： 13507336259展示廳營銷電話營銷網絡營銷推銷員營銷 大客戶營銷營銷技巧市委黨校對外培訓中心39電話： 13507336259大客戶銷售技巧 ? 大客戶分析與開發(fā)? 拜訪前的準備工作? 客戶面談溝通技巧? 產品展示與成交技巧市委黨校對外培訓中心40電話： 13507336259大客戶及其特點? 大客戶是指對產品（或服務）需求頻率高、需求量大、客戶利潤率高從而對供應商的經營業(yè)績能產生一定影響的 關鍵客戶 。 再確認，把你問過的問題，換一、再確認，把你問過的問題，換一個方式再重新問一遍。讓聆聽成為一種習慣市委黨校對外培訓中心29電話： 13507336259? 有效聆聽的九個原則不要打斷講話人設身處地從對方角度來著想要努力做到不發(fā)火針對聽到的內容，而不是講話者本人使用鼓勵性言辭，眼神交流，贊許地點頭等避免使用 “ 情緒性 ”言辭： “ 您應該 ” 、“ 絕對 ……”不要急于下結論 提問 復述、引導市委黨校對外培訓中心30電話： 13507336259 聆聽的體態(tài)n淺坐，身體前傾n微笑的表情n點頭n附和n目光交流n記錄市委黨校對外培訓中心31電話： 13507336259客戶拒絕的借口客戶拒絕的借口 我要考慮、考慮我要考慮、考慮 沒錢、沒時間、沒錢、沒時間 不需要、不需要 沒興趣、沒興趣 不著急、不著急 不相信、不相信市委黨校對外培訓中心32電話： 13507336259求證客戶拒絕原因求證客戶拒絕原因 仔細聽客戶的反對理由，判別如果、仔細聽客戶的反對理由，判別如果是借口，用導入的話來取得事實。聆聽是首要的溝通技巧聆聽：取得智慧的第一步；有智慧的人都是先聽再說。 缺點： 不能充分了解細節(jié) 帶有引導性? 開放式問題 特點：收集正確信息的最好方式市委黨校對外培訓中心26電話： 13507336259 “ 陳先生，不知道你平時 休閑 愛看什么樣的電視 節(jié)目？ ” “ 李小姐，你結婚兩年了，聽說正準備生健康寶寶，你打算給孩子怎樣的 早期教育 呢？ ” “ 李先生，聽說你是一個孝子，給父母蓋了房子還買了保險，不知道你對父母的 娛樂生活 有什么安排？ ” 范例 —— 開放式問話市委黨校對外培訓中心27電話： 13507336259? 開放式問題的益處開放式問題可以幫助您獲得一些無偏見的需求，幫助您更透徹地了解對方的感覺，動機和顧慮，對方由此會讓您接近他們的內心世界，使您有機會溝通 (銷售 )成功。 用微笑驅散你的不快 不要強顏歡笑 讓微笑發(fā)自內心 可以把自我接納和接納他人的態(tài)度傳給對方。 微笑能打動人心 ― 不屈的抗挫心 故事 猜猜他是誰 故事 可怕的溫州人 “六千六萬 ” 市委黨校對外培訓中心7電話： 13507336259市委黨校對外培訓中心 聯(lián)系電話： 13507336259 你認為自己行就一定行！ 讓別人相信你行！市委黨校對外培訓中心8電話： 13507336259猜猜猜猜 他是誰他是誰21歲歲 生意失敗生意失敗22歲歲 角逐講議員失敗角逐講議員失敗23歲歲 生意再度失敗生意再度失敗26歲歲 愛侶去世愛侶去世27歲歲 精神崩潰精神崩潰34歲歲 角逐聯(lián)邦眾議員落選角逐聯(lián)邦眾議員落選36歲歲 角逐聯(lián)邦眾議員再度落選角逐聯(lián)邦眾議員再度落選47歲歲 提名副總統(tǒng)落選提名副總統(tǒng)落選49歲歲 角逐聯(lián)邦眾議員三度落選角逐聯(lián)邦眾議員三度落選52歲歲 當選美國第當選美國第 16屆總統(tǒng)屆總統(tǒng)市委黨校對外培訓中心9電話： 13507336259市委黨校對外培訓中心 機關、企業(yè)培訓請致電13507336259 10 踏遍千山萬水，歷經千辛萬苦； 走進千家萬戶，想盡千方萬計； 說盡千言萬語，掙了千金萬銀。 ― 銳意的進取心 故事：德國傳媒大亨巴拉昂的遺囑。市委黨校對外培訓中心1電話： 13507336259沒有經過訓練的員工不是不識字而是不學習市委黨校對外培訓中心2電話： 13507336259講課提綱 一、營銷人員的基本素質要求 （一）良好的心理素質 （二）必備的專業(yè)知識 （三）有效的人際溝通 二、金牌營銷必須掌握的技巧 （一）大客戶營銷技巧 （二）展示廳營銷技巧 （三）推銷員營銷技巧 （四）電話營銷技巧 （五）網絡營銷技