如何做_名優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理ppt49頁)-文庫吧資料
2025-01-18 14:10本頁面
【正文】 客戶以后，利用客戶的人脈關(guān)系，開展小型品鑒會，橫向發(fā)展新客戶，擴大自己的客戶群 十一、工作禮儀及溝通技巧 （一）、儀表 ? 一個人的儀表由兩個部分構(gòu)成 靜態(tài)的：外形長相，性別年齡 動態(tài)的：舉止表情 、動作行為等 ? 一個人的儀表重要嗎？ ? 調(diào)查顯示： 儀表占推銷全過程的 45%，身體語言占 38%，產(chǎn)品知識只占 17%，留下良好的第一印象 等于推銷成功了一半 ? 男士儀表注意： 頭發(fā)干凈整潔、無頭屑、不留奇異發(fā)型 胡子修刮干凈整齊，不留長胡子、八字胡或其他怪狀的胡子 手部潔凈，指甲整潔，不留過長的指甲 西裝整潔筆挺，背部無頭發(fā)和頭屑，上口袋不要放筆，口袋不要放置過多東西 襯衣領(lǐng)口和袖口保持潔凈，顏色款式質(zhì)地不過分夸張 皮帶高于肚臍，松緊適中 鞋襪：鞋面潔凈亮澤，無塵土和污物，系好鞋帶；襪子干凈無異味，不露出腿毛 ? 女士儀表注意： 頭發(fā)干凈整潔、無頭屑，不留奇異發(fā)型 化妝自然，不用顏色過艷的化妝品 服裝整潔無皺無油漬，不著奇裝異服，或過于暴露的服裝 不配戴過分夸張的手飾、耳飾等 鞋襪潔凈整潔，不要穿脫絲的絲襪 ? 舉止和表情注意： 一要美觀 掌握基本的禮儀行為舉止 規(guī)范的行為舉止，一定是美觀的 二要自然 發(fā)自內(nèi)心的微笑 國際標準的職業(yè)化微笑是：露出上面的六顆牙齒 （二）、電話預約 ? 時間的把握： 周一上午、周五下午、休息時間、用餐時間不宜打電話 ? 準備工作：明確電話的目的，和要表達的內(nèi)容，做到心中有數(shù) ；準備紙和筆，以便記錄 ? 態(tài)度溫和，語言清晰，多使用禮貌用語 ，同時要注意語速 ? 簡潔親切的自我介紹 ? 認真聽對方說話，為見面尋找機會 ? 約定見面的確切時間地點 ? 通話結(jié)束后，等身份、地位高的掛掉電話后，再掛電話 ? 做好被拒絕的心理準備 （三）、 客戶拜訪 拜訪前的準備 ? 明確拜訪目的，有計劃地進行拜訪 ? 了解被訪者的情況，及單位用酒情況等 ? 小禮品、產(chǎn)品手冊、名片等隨身必備 ? 電話或信息預約，確定具體見面時間地點 拜訪中注意的問題 : ? 注意著裝和化妝 ? 守時，盡量提前 ? 敲門進屋，詢問是否關(guān)門 ? 自我介紹，并遞上名片 ? 坐姿規(guī)范、自然 ? 投其所好地進行交談 ? 察顏觀色，把握交談時間，適時地告別，并為下次見面創(chuàng)造機會 ? 遇下雨，要將滴水的雨具放在拜訪者的場所門外 ? 拜訪過程需注意的問題 聆聽 露出笑容 張大眼睛 守住嘴巴 觀察氣味 ? 拜訪后做好記錄，為下一次的拜訪提供依據(jù) ? 大客戶經(jīng)理填寫每日拜訪記錄 十二、品鑒會 小品會準備工作注意事項： 定位： 12桌，最好 1桌，更有針對性 參會人員：大客戶經(jīng)理、目標客戶（有 12名核心客戶，最好是品牌顧問和相其熟悉的 VIP客戶的組合，以解決產(chǎn)品影響力和購買力的問題） 會場氛圍：餐廳選擇（最好是有公司酒進場的、符合邀請客人身份檔次的場所或包廂）、產(chǎn)品展示等，營造公司產(chǎn)品氛圍 在客人到來前，內(nèi)部人員應溝通所邀請客人的情況及晚會主題。 發(fā)展兼職大客戶經(jīng)理，協(xié)助開發(fā)并維護團購關(guān)系。目標是要讓產(chǎn)品成為企事業(yè)單位的指定用酒和員工福利用酒。辦公室主任和事業(yè)單位一把手要重在客情公關(guān)，企業(yè)單位一把手要重在利益折讓的說服。我不會向你建議不適宜的產(chǎn)品 利用價值觀 利用客戶的價值觀 、感情來獲得認同 客戶比較理想化 ， 比較看重金錢之外的無形的東西 –購買我們的酒可以支援家鄉(xiāng)的建設(shè) 利用示范效應 –找出范例 –向客戶顯示如何做 客戶很謹慎小心 ， 只做已有人做過的事 我的另一個客戶張三與你的情況很相似 ， 他就是這樣決定的 強調(diào) 強調(diào)你的建議 客戶不了解產(chǎn)品 你應該采購這個產(chǎn)品 ， 因為我們產(chǎn)品的品質(zhì) 互惠 給客戶一定的好處來實現(xiàn)你的目的 客戶喜歡討價還價或是中介交易人 –我很高興能幫你搞到這場足球的票 ，現(xiàn)在讓我們來談?wù)勀愕牟少彴才? 利用同盟 –利用別人的幫助 –創(chuàng)立自己的關(guān)系網(wǎng)來擴大你的影響力 –客戶容易受周圍人的影響 我們的重慶老鄉(xiāng)王五就買了這個產(chǎn)品并很滿意 ， 我們可以打電話給她聽聽她的意見 九 、 跟蹤客戶表現(xiàn) 一、基本原則 制定工作計劃與客戶保持定期聯(lián)系并提供服務(wù)； 了解你的客戶認為哪些方面的服
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